這幾天小明的精神有些恍惚，過馬路時經常被路沿磕絆。

“事情好像總是不順利，老問題還沒解決，又出現新問題?！毙∶鲊@氣道。

每次想到供應商ABC的銷售總監的要求——罰則對等，小明便處于深度矛盾之中。

從甲乙雙方的力量對比來看，因為技術欠債和價格的競爭力問題，ABC公司變得難以替代，所以甲方不占據上風。那么，在這種情況下，供應商提出罰則對等，貌似理所當然，合情合理。

但是這件事情早就引起公司高層和皮經理的高度重視，他們一定不會同意這樣聞所未聞、可笑至極的對等條款。

“實在沒辦法，我跟皮經理匯報一下？”小明想要放棄努力。

但是他想到皮經理在部門會議上說過的氣話，“如果所有問題都需要我來解決，那么，我要你們干什么？”

如果自己向皮經理舉手，那么，無論結果如何，自己都不會被加分。皮經理一定會覺得自己能力不行，或者推卸責任，總之，不到萬不得已，不能尋求領導的幫忙。

這時，小明想到姜玨老師的爆款課程《競爭性談判》中的第十條談判戰術——“力量只存在于頭腦之中”，意思是，在對方不知道你的底細的情況下，采購要學會造勢，讓對方覺得你并不依賴他，從而在談判中獲得最大的利益。

既然當自己說會考慮引入新供應商時，ABC的銷售總監退讓了，這就說明他相信甲方是有能力更換供應商的，我完全可以沿著這條線跟他展開競爭性談判，搞不好他在罰則對等的問題上會再次讓步。

于是，一次談判開始了。

“張總，想喝點什么？”小明懂得商務禮儀，見到ABC的銷售總監落座，禮貌性的問候。

“不用客氣了，小明，我自己帶了瓶水?！睆埧偠加袦蕚?。

“上次說的一次性返點的問題，引起了我司高層的重視，希望貴司盡快承諾?！毙∶髡Z氣強硬。

“但是，我司從來沒有跟任何供應商簽過所謂的對等罰則，所以也不會同意貴司的要求?！毙∶飨葋韨€下馬威。

張總面色微怒，一字一頓的說道：“我們一直認為貴司是懂得與供應商共同成長的客戶，因此對貴司的業務一直以來都十分重視。但是如果你們只想要剝削供應商，那么我司也會調整策略。”

小明的三板斧被老練的張總一下子給彈開。再怎么資深的采購，遇到老銷售也歇菜。人家見過的場面比你多太多。你的腦子里想的是什么，人家一眼就能看穿。

“既然今天請您過來，我司就是想要誠心誠意地做好溝通，解決問題，為更好的合作打基礎。”小明把話接過來，稍微緩和一下氣氛。

“但是如果你們不答應，我只能鄭重地通知，貴司的某些訂單很快會被停止。這不是我一個人的決定，而是公司高層的決定。坦白說，我們已經找到可替代的供應商?！毙∶鏖_始使用受托策略。

聽到這里，張總有點慌張。他仔細打量著這位年輕的采購員，看看小明的表情有何破綻，是不是在使詐。

小明心里也是七上八下，但是因為長相老成，容易讓人信任，最終瞞過了張總。

“您說的意思我明白，這樣吧，我跟老板申請一下，但是下不為例。”很明顯，張總臨來之前已經跟老板商量好了談判的底線。在小明營造的強勢氛圍下，張總最后只能妥協。

“您現在就打電話，因為公司要求今天知道結果，否則就要切換了。”小明繃著最后一口氣，要求張總必須立即落實。

“好好，我現在就告訴你，我們答應，好吧。五萬元你們從貨款里扣吧。麻煩你寫個字據，我在這簽字?！睆埧傂α?，這是被小明逼得漏了老底，無奈的笑。

“我馬上準備。以后必須好好表現，你們現在從成本到供貨都需要提高，否則很危險啊?！毙∶骼^續繃著，不讓供應商知道他的底。

“好好，我會跟內部傳達。吸取這次的教訓，給你們更好的支持?！碑斠粋€人的心理防線被攻破后，也就什么要求都能接受了。

張總走后，小明深深的呼了一口氣，是一種從頭到腳解脫的感覺，就像是一個人熬過了漫長而又寒冷的冬季，重新活在春暖花開的世界里。

“明天向皮經理匯報后，他會不會滿意呢？——不管怎么說，我總算取得了成績，應該可以有個交代了吧?！毙∶魍蝗蛔兊脴酚^起來，不管明天等待他的將是什么。