早上，采購(gòu)員小李遞過來(lái)一份鋼格板的合同審批單，說(shuō)項(xiàng)目急用。

皮經(jīng)理翻看一下，附頁(yè)有物料申請(qǐng)單、比價(jià)單以及與其中一家草擬的合同版本。

“這幾家公司名字都陌生??？”皮經(jīng)理問。

“嗯，經(jīng)理。項(xiàng)目著急，沒合作過的供應(yīng)商?！?/p>

“鋼格板原來(lái)由哪個(gè)供應(yīng)商提供？”皮經(jīng)理看看計(jì)劃日期和需求日期后繼續(xù)問。

“德寶，不過這家公司已經(jīng)注銷了。”

“現(xiàn)在價(jià)格和上次采購(gòu)比怎么樣？”

“比過去漲價(jià)了，今年金屬材料都漲價(jià)了?！?/p>

“漲了多少？”

“兩千多。詢了三家供應(yīng)供貨商，我認(rèn)為晟?？梢裕覂r(jià)格最低?！?/p>

皮經(jīng)理看了一眼報(bào)價(jià)單，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的噸單位價(jià)格。雖然公司可以對(duì)緊急項(xiàng)目“特事特辦”，但皮經(jīng)理心里不落底，他知道這樣的比價(jià)是有很多風(fēng)險(xiǎn)的。而且這是出口日本的結(jié)構(gòu)件，越緊急越要保證價(jià)格的合理以及質(zhì)量的合規(guī)。他決定把這三個(gè)供應(yīng)商再審一遍。 

本次采購(gòu)的物料是20噸G253/40/100W型鋼格板。無(wú)論如何，質(zhì)量是基本前提，電話中三家公司都宣稱一直在做出口項(xiàng)目。兩天后當(dāng)300mm見方的樣品被寄到后，皮經(jīng)理發(fā)現(xiàn)晟海的格柵間距有問題，對(duì)方的解釋是“僅僅給你們看看樣子，著急就先寄過來(lái)了?！钡瞧そ?jīng)理認(rèn)為最起碼的樣件都不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且也不做提前說(shuō)明，與這樣的廠家合作風(fēng)險(xiǎn)太大，無(wú)論他的價(jià)格多么低都沒有意義。

剩余兩家企業(yè)，一家是外資企業(yè)叫美達(dá)，一家是老牌國(guó)企叫新星。在小李一再要求對(duì)方提供詳細(xì)的分項(xiàng)報(bào)價(jià)后，兩家把先前總的噸位價(jià)格，分成兩部分，一個(gè)是鋼格板，一個(gè)是鋼格板附件使用的螺栓，如下表所示。

看著小李整理的比價(jià)單，皮經(jīng)理發(fā)現(xiàn)分項(xiàng)報(bào)價(jià)與原來(lái)總包的報(bào)價(jià)差不多，只不過是把鎖緊螺栓抽出來(lái)而已。主要采購(gòu)項(xiàng)目成本的鋼格板依然是一個(gè)黑匣子。

兩家公司都很強(qiáng)勢(shì)，美資企業(yè)盤桓國(guó)內(nèi)多年，品牌大，名氣響；老牌國(guó)企布局在一個(gè)大鋼廠旁，全部生產(chǎn)線開動(dòng)后，日產(chǎn)幾萬(wàn)噸的鋼格板。顯然自己的這點(diǎn)需求對(duì)他們來(lái)說(shuō)九牛一毛。無(wú)怪他們不肯提供按材料和工藝進(jìn)行拆解的分項(xiàng)報(bào)價(jià)。

”要求他們優(yōu)惠，但他們一點(diǎn)空間也不給?！毙±钫f(shuō)。

皮經(jīng)理反觀自己公司，近年出口業(yè)務(wù)量不斷加大，雖然對(duì)比供應(yīng)商的產(chǎn)能不算什么，但是對(duì)該公司的區(qū)域銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)比較有看點(diǎn)，畢竟又開發(fā)了一個(gè)客戶。想到這皮經(jīng)理覺得自己還是有機(jī)會(huì)對(duì)成本進(jìn)一步控制的，但前提是自己必須有理有據(jù)才行。

一、如何分析價(jià)格

歷史采購(gòu)價(jià)格的參考意義有限，因?yàn)樵牧蟽r(jià)格的波動(dòng)對(duì)鋼格板的成本影響很大。

對(duì)于友商采購(gòu)價(jià)格，皮經(jīng)理和小李一樣，沒有資源，無(wú)法比較。

市場(chǎng)參考價(jià)格或者類似期貨市場(chǎng)的鋼材、鋅材的價(jià)格有一定的參考性，但不是簡(jiǎn)單的y=kx的線性關(guān)系，中間有諸多因素影響。

最后皮經(jīng)理決定從核算制造成本入手，自己也積累了多年的制造成本數(shù)據(jù)，對(duì)于管理水平相近的公司都可以做類似測(cè)定或按系數(shù)計(jì)算，人工費(fèi)可以使用供應(yīng)商當(dāng)?shù)毓と说墓べY推算。

鋼格板的制造成本主要是由原材料+輔料+人工+其它構(gòu)成的。

主材包括鋼板、圓鋼，考慮本次熱鍍鋅層較厚，對(duì)成本影響較大，故將鋅從通常表面處理的成本類別中抽出，放到主材類別中。

輔材主要包括焊絲，考慮計(jì)算方便，氣體也納入這里。

電費(fèi)動(dòng)力費(fèi)等歸類到其它類別中，管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用另外加入系數(shù)，談判時(shí)相機(jī)調(diào)整。

二、如何調(diào)查成本

外資企業(yè)供應(yīng)商位于外省一個(gè)全國(guó)知名的鋼材集散地，而國(guó)企供應(yīng)商則選址一個(gè)鋼廠附近。皮經(jīng)理通過自己熟識(shí)的一個(gè)鋼材供應(yīng)商找到他們各自當(dāng)?shù)氐淖畲箐搸Ч?yīng)商，并且以一定數(shù)量的采購(gòu)額進(jìn)行了詢價(jià)，很快鋼格板中主要的兩種原材料——鋼帶和圓鋼的價(jià)格出來(lái)了，報(bào)價(jià)商同時(shí)標(biāo)記了運(yùn)費(fèi)和報(bào)價(jià)有效日期。依照自己的這點(diǎn)采購(gòu)量得到的報(bào)價(jià)肯定高，兩家鋼格板的制造廠家又有常年的批量訂單，所以皮經(jīng)理非常清楚，這個(gè)價(jià)格作為供應(yīng)商的成本來(lái)說(shuō)肯定能兜住。如下表所示。

焊材使用的地方主要考慮氣保焊絲部分。這個(gè)數(shù)據(jù)得來(lái)更簡(jiǎn)單，因?yàn)樽约汗揪痛罅渴褂?。考慮上述兩家供應(yīng)商的地理位置，皮經(jīng)理選擇了津橋的價(jià)格。氣體及其它輔材的價(jià)格按此邏輯推算。

最難確認(rèn)的鋅材的成本價(jià)格。上海有色金屬網(wǎng)、上海期貨交易所的近期、遠(yuǎn)期價(jià)格都擺在面前，但是皮經(jīng)理不知道怎么使用，也推算不出他們與鋼格板廠的進(jìn)貨價(jià)格有什么關(guān)系。在于供應(yīng)商的溝通談判中，外企公司總是拿期貨價(jià)格說(shuō)事，什么滬鋅價(jià)格已到多少多少點(diǎn)位，倫敦鋅的期貨行情怎樣怎樣。總之一句話，現(xiàn)在原材料價(jià)格都漲了，他們也承受不了成本的壓力。但皮經(jīng)理心里清楚，這些只是反映了人們對(duì)于遠(yuǎn)期價(jià)格的一個(gè)心里預(yù)期，反應(yīng)了一段時(shí)間內(nèi)現(xiàn)貨和期貨價(jià)格互相影響后的一個(gè)均衡趨勢(shì)。

可是——，屏幕上淺藍(lán)色和紅色的線段閃爍著，陰陽(yáng)方向、實(shí)體大小、影線長(zhǎng)短晃得皮經(jīng)理頭發(fā)暈。當(dāng)他隨手扯出一條十日均線時(shí)，屏幕底邊的一條合約信息引起了他的注意。

一定是這樣了?？吹浇桓钇芳?jí)的標(biāo)準(zhǔn)皮經(jīng)理忽然明白，期貨價(jià)格變化不假，但是在實(shí)體中用量大的企業(yè)是用套期保值或買或賣。用期貨價(jià)格推測(cè)現(xiàn)貨價(jià)格，這個(gè)參數(shù)選擇實(shí)在太遠(yuǎn)，中間有太多的變量。

想通這一點(diǎn)，皮經(jīng)理馬上與自己熟識(shí)的鋼梯鍍鋅廠家打了電話，側(cè)面了解鍍鋅企業(yè)的鋅錠進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)。周邊的現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格都與該公司的出廠價(jià)格差不多，無(wú)非差一個(gè)運(yùn)費(fèi)罷了。做好功課后他又跟新星的銷售經(jīng)理通電話，以這批貨的表面質(zhì)量要求高為理由，確認(rèn)了鋼格板廠家也是使用同種鋅錠。

余下的工作就順手了，物料的重量可以推出每種鋼材的重量；鋼材的重量可以推出鋼材的表面積，進(jìn)而根據(jù)技術(shù)要求的鋅層厚度乘以損耗系數(shù)得到鍍鋅的使用量和成本。如下表所示。

運(yùn)費(fèi)到廠的價(jià)格是300元每噸。

根據(jù)公司成本核算程序，考慮類似項(xiàng)目的輔材、耗材、動(dòng)力均攤成本等各種系數(shù)原因，皮經(jīng)理很快算出鋼格板的目標(biāo)制造成本。如下表所示。 

注：表中單位為人民幣。

假設(shè)供應(yīng)商的管理水平處于行業(yè)的平均值，按照綜合管理費(fèi)+利潤(rùn)率等于20%計(jì)算，銷售價(jià)格在應(yīng)該在9100元/噸左右浮動(dòng)。企業(yè)管理水平越高盈利能力就會(huì)越強(qiáng)。

三、成本分析的結(jié)果

出于交貨期的要求，皮經(jīng)理在與兩家供應(yīng)商分別談判后，選中了國(guó)企。價(jià)格談判階段，新星的銷售經(jīng)理非常驚訝于皮經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品成本的了解，直到后來(lái)供貨拜訪時(shí)，他還一直誤以為皮經(jīng)理曾在鋼格板工廠工作過，他不知道皮經(jīng)理經(jīng)歷了怎樣的不眠之夜。在皮經(jīng)理坦誠(chéng)的講述了自己公司在未來(lái)的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)這其中會(huì)為對(duì)方公司的區(qū)域銷售帶來(lái)貢獻(xiàn)時(shí)，對(duì)方最終給了皮經(jīng)理每噸9000元的鋼格板價(jià)格。緊固螺栓則為7.5元/套。

“領(lǐng)導(dǎo)，我還是不明白，供應(yīng)商的工資您是怎么得到的呢？”小李問。

“當(dāng)你去考察供應(yīng)商時(shí)，你會(huì)和他們聊什么呢？”皮經(jīng)理笑著反問道。

未完待續(xù)！