“今天你買到菜了嗎？”

這段時間，這句話成功代替“你吃了嗎”成為新的聊天問候方式，番茄和綠葉菜也成了新的硬通貨。

現(xiàn)在，家里的長輩也開始線上買生鮮，每天甚至定好鬧鐘在線蹲守?fù)尣耍瑫r間也越定越早。下圖為招商證券調(diào)研的來的“北京買菜攻略圖”和“上海買菜攻略圖”，圖上標(biāo)注好了各家生鮮電商APP的庫存更新時間，大家的搶菜鬧鐘也從早上5點(diǎn)提前到了凌晨12點(diǎn)。

（圖片來源：招商證券）

  

生鮮到家，為什么做不到 ？

由于病毒隔離導(dǎo)致大部分職員原地居家等待復(fù)工，無聊之中堆積出的煙癮、酒癮比平時更為強(qiáng)烈，這又在一定程度上促成了煙酒茶果品的大賣。

為了減少出門帶來的風(fēng)險，生鮮電商作為本次疫情中影響最為直接，也最為顯著的一大領(lǐng)域。今年春節(jié)期間的訂單量大幅增加，會在一定程度上推動整個行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 僅大年三十一天，叮咚買菜今年的訂單管量同比增長超過300%，而且客單價也相比平時高很多，基本每單都超過100元。此外，盒馬蔬菜的供應(yīng)量也比平時最高峰的單日增加了50%以上。

但這僅僅是上海，是生鮮電商最發(fā)達(dá)的地方，人口密度消費(fèi)能力其他城市望塵莫及！

讓我把眼光微縮一下，看看什么原因阻礙了生鮮電商進(jìn)家門？  

1、生鮮電商的價格不具備競爭力

農(nóng)貿(mào)市場攤位是種相對壟斷的資源。政府定點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場近年來一直在減少，與城市規(guī)模的發(fā)展速度并不協(xié)調(diào)。

數(shù)量不足又相對壟斷，這可能是目前農(nóng)貿(mào)市場菜價比社區(qū)小店賣得貴的原因之一。在農(nóng)貿(mào)市場、幾百米外的世紀(jì)聯(lián)華超市，小白菜賣4.2元-4.5元/斤時，附近的社區(qū)小菜店里的售價是3元/斤，菜販子是1.8元/斤。

菜市場的菜販子為什么賺錢？

（1）菜販子的經(jīng)營之道,采購渠道自控，倒短速度高；深夜采購，清晨上架。

（2）小規(guī)模經(jīng)驗(yàn)值品項(xiàng)控制絕佳，對周邊市場的熟悉程度和消費(fèi)習(xí)慣有深刻領(lǐng)會。

（3）毛利高，流通速率大，殘損能夠及時處理。

叮咚買菜、盒馬鮮生蔬菜價格

▲上下滑動查看

以上是盒馬鮮生和叮咚買菜的蔬菜價格，相對于生鮮批零加價推動零售價不斷上漲，其背后映射的終端渠道人力及租金壓力說明：對農(nóng)貿(mào)市場的擠出效應(yīng)正迅速增強(qiáng)。在認(rèn)可從產(chǎn)業(yè)鏈流通成本降低角度而言、以生菜、蘋果、豬肉、草魚為例，國內(nèi)鮮菜、鮮果、畜肉、水產(chǎn)品零售端價格分別增長約 2.51 倍、2.28 倍、1.52 倍、1.74 倍，其中批零差價菜販子是最低的。

蔬菜一級批發(fā)市場

每天凌晨3點(diǎn)，熙熙攘攘的雙福市場就人滿為患，由于單品涉及的產(chǎn)地和保鮮問題，每天早上是生鮮采購最繁忙的時間，匯集了所有品項(xiàng)的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場成為生鮮采購的首選。

超市零售端，餐飲連鎖企業(yè)，廠礦院校部隊(duì)都是在這里一站式采購，但是為什么生鮮沒有產(chǎn)生出頭部企業(yè)，讓我們探尋一下生鮮的難度都在什么地方？

超市的分揀成本、租金成本、管理成本使得零售價無法下降。

2、生鮮不能夠標(biāo)準(zhǔn)化，SKU失控

面對不同得品種，你無法做到標(biāo)準(zhǔn)化；同樣是青菜：油菜、青梗菜、四季小白菜、菜心、青江菜、勺菜、湯匙菜、厚皮菜、雞毛菜、黃心白菜、奶白菜、北京三號白菜、上海青........ 

這是我們可愛的居民提出的購物清單，這么龐雜的品項(xiàng)是無法實(shí)現(xiàn)的。

生鮮的品項(xiàng)是生鮮銷售中最難以解決的問題。 

農(nóng)產(chǎn)品價格只有在到達(dá)市場之后才知道售價，并且隨著供需時時波動，很少有見到電商精英們3點(diǎn)出現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場，不接地氣的精英為此付出了慘重代價。

庫存、價格、SKU和損耗之間如何去平衡成了生鮮電商最大的問題。解決不了，就會出現(xiàn)品種單一、損耗過大、售價過高等問題——甚至引以為傲的冷鏈體系都將變成沉重的成本。 

生鮮電商為何潰?。?/p>

（1）標(biāo)準(zhǔn)化難以實(shí)施，采購品項(xiàng)無法把控（菜販子是經(jīng)驗(yàn)，電商追求標(biāo)準(zhǔn)）。

（2）生鮮電商物流鏈條太長，從采購到總倉、前置倉再到配送、售后，物理環(huán)節(jié)會造成非常多的損耗。

（3）依靠線上補(bǔ)貼無法帶動銷售，高頻和即時性無法保證；粘性差。

（4）盈利模式仍未摸清，品牌發(fā)展前景不明。

可以看出組織結(jié)構(gòu)是生鮮渠道的核心：

（1）農(nóng)業(yè)生鮮的天然屬性就是：散、亂、差 和季節(jié)性。

（2）當(dāng)前想從根上完全實(shí)現(xiàn)規(guī)?；r(nóng)業(yè)是不現(xiàn)實(shí)的。

3、物流門檻

由于生鮮商品客單價低，且因保存時間短、易變質(zhì)、易腐爛、易損壞，對于物流、儲存、配送、保鮮等都有特殊要求，純 B2C 電商模式發(fā)展受到了限制。 

在 B2C、自建物流為主的模式下，公司平均客單價為 200 元左右，每單配送成本高達(dá) 20 元以上，足見生鮮其屢單成本之高。正因如此，在經(jīng)歷 14-15年資本助力下的高速發(fā)展后，16 年開始，生鮮電商進(jìn)入洗牌期：一方面，一大批中小型生鮮電商企業(yè)或倒閉或被并購；另一方面，巨頭入局，不斷加碼冷鏈物流和生鮮供應(yīng)鏈投資，擁有全產(chǎn)業(yè)鏈資源和全渠道資源的企業(yè)將愈發(fā)具有優(yōu)勢。

采購--分揀--裝車--銷售--落貨--簽單--回單--整理--結(jié)賬。

物流環(huán)節(jié)的重視程度，也應(yīng)該成為生鮮電商的側(cè)重點(diǎn)，不同于菜販子一條龍的管控來說，如何從采購，分揀，落貨，回單等環(huán)節(jié)提高效率，是應(yīng)該向快遞業(yè)學(xué)習(xí)的，流程，路由，設(shè)備，回單，網(wǎng)格這些都是生鮮電商應(yīng)該借鑒和學(xué)習(xí)的。

案例：買菜解決之道

那么這樣使消費(fèi)者買到價格實(shí)惠，保障一個三餐的菜品呢？

1、固定套餐模式

生鮮銷售早保證價格與市場持平的情況下不能選擇，應(yīng)采用標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮組合，減少分揀壓力，具體分為A套餐和B套餐，每箱售價62元維持不變（含配送至小區(qū)門口的物流費(fèi)用）。

在這樣的運(yùn)營體系下，是不可以對特殊訂單進(jìn)行處理的；以犧牲個性化來保證價格與市場的持平。

2、外部物流渠道合作模式

當(dāng)涉及到C端配送時，再厲害的公司也無法投入財(cái)力建設(shè)一整套的即時配體系，所以需要同外部即時配資源的充分對接，當(dāng)訂單數(shù)量到達(dá)一定數(shù)量記得時候，系統(tǒng)下單信息要處理，導(dǎo)入到快遞運(yùn)營系統(tǒng)內(nèi)，這取決于數(shù)量級，快遞需要集合到分撥中心，然后再做分揀處理，所以包裝必須是標(biāo)準(zhǔn)化的。

3、社區(qū)團(tuán)購銷售、隔日到達(dá)

現(xiàn)階段生鮮派送不能夠采用即時配的的模式，不能犧牲配送成本來保證速度，采用次日到達(dá)的形式，運(yùn)營渠道成本是可以控制下來的。當(dāng)送到小區(qū)門口的時候，采用社區(qū)團(tuán)購的形式來解決最后一公里的問題。

由社區(qū)網(wǎng)格化之后的招募團(tuán)長，拼團(tuán)都是天然存在的、 社區(qū)拼團(tuán)應(yīng)該在近兩年是比較風(fēng)口浪尖兒的一個行業(yè)或一個職業(yè)吧。團(tuán)長應(yīng)該算一個職業(yè)，拼團(tuán)主要是基于小區(qū)。在這個小區(qū)里面，它會有這樣的一群人了解小區(qū)消費(fèi)者的一些需求后，然后他會通過微信群或者小程序的這樣一個方式來做一個商品的售賣。他們就類似于有很多的粉絲一樣，但是這個粉絲呢，地理上位置比較集中，一個小區(qū)應(yīng)該有不止一個團(tuán)長。

團(tuán)長的具體職責(zé)是把套餐信息發(fā)布出去，然后進(jìn)行訂單的集結(jié)和統(tǒng)計(jì)。對于廠家來說，物流配送就是一點(diǎn)配送，直到團(tuán)長，由團(tuán)長再做二級的分配。當(dāng)然，給團(tuán)長有固定的傭金。招募情況還是很理想的，以此來解決小區(qū)的上門遞送問題。

事實(shí)上，隨著即時配送領(lǐng)域場景的不斷豐富、規(guī)模的不斷擴(kuò)張，行業(yè)也面臨較為龐大的人工缺失，尤其在物流行業(yè)當(dāng)前仍然以勞動密集為特點(diǎn)的情況下，人員缺失問題尤其是重大節(jié)日后的人工潮汐變化仍然是各大企業(yè)面臨的一大難題。

如何從交付習(xí)慣、技術(shù)手段、人員等多重維度下緩解末端交付能力難題，仍然是生鮮電商和即時配送企業(yè)要長期思考的問題。