“做零售行業20多年，最大的感觸是，要把一個企業整體的需求打造出來，這與企業的發展息息相關。”福建文獻集團董事長陳富森對《靈獸》說。

作為深耕零售行業的老兵來說，陳富森過去的20多年都在緊緊圍繞消費者、夫妻老婆店以及品牌商等行業中不同角色的參與者需求，在搭建他的零售版圖。

植根于莆田這座總人口近30萬左右的福建地級城市，文獻集團正是這里的綜合性零售企業之一，旗下不僅擁有文獻生活、直營店便利巢、加盟店快巢以及以酒為核心品類的連鎖超市——酒自在，其總門店數達到300家。

陳富森向《靈獸》表示，未來3年，文獻集團將加速擴張各業態，預計在2022年底實現3000家的布局，主要的模式采取直營、門店合伙人制和加盟形式。

在踏過了B2C商城、O2O模式的零售時代后，陳富森帶領文獻集團也曾嘗試以餐飲、生鮮等高頻品類作為核心，試圖邁進“新零售”時代，但“風口”追過一圈后，數據并沒有提升，業績指標還是沒有達成。

但慶幸的是，這些坎坷依然沒有磨滅陳富森對新零售業態的探索和好奇。 

現在，陳富森將重點放在“便利店+新零售+社群營銷+社交電商”的拼團模式上，內部稱之為“美拼”，試圖為文獻講述新故事。

而回望陳富森來時的路，或許能夠窺探出文獻在成長中留下的每一個腳印，都有著中國零售業態大多數的影子。

1、制造核心競爭力

如今再回憶起文獻的轉折點在哪里，陳富森依然篤定的說，自建庫流倉庫，而區域物流基礎設施，也的確一直是文獻的核心所在。 

2012年，文獻集團開始自建物流，經過專業化改造和獨立運營，幾經波折、搬家四次，歷經了從1400平方米到現在7000多平方米的倉儲面積，組建了物流公司——福建匯犇物流公司。 

陳富森介紹，目前匯犇物流的倉儲面積達到1萬1千平米，投資金額500萬，物流倉能負荷3000家門店的貨物。

雖然投入成本較高，但陳富森清楚的知道，區域零售想要做強大必須要有物流作支撐，而匯犇物流在滿足文獻集團各業態的倉配支持后，也為推動社區加盟服務提供支持，還將其進行開放、共享倉配體系。

也正是文獻的這一步棋，才在莆田地區的零售業扎根下來。 

由于以便利店業態起家，文獻自然在商品供應鏈中擁有強大的底氣，再加上倉儲城配的優勢以及門店運營經驗，陳富森多次將目光投向B2B領域。

兩年前，文獻簽約B2B系統服務商，并上線B2B平臺——便利巢，欲在當地向社會開放放低溫常溫全品類商品供貨給夫妻店，同時，還輸出文獻的成熟運營模式，但這里并非單純的指加盟形式。

陳富森這樣的想法，是建立在莆田市13000家夫妻老婆店的市場背景下，但令他沒有想到的是，涉足B2B業務，正在擋住他上游供應商的“財路”。

由于文獻本身也涉足零售業，所以在與供應商合作的價格中并沒有優勢；其次，文獻的“統倉統配”業務模式正在跳過批發商和配送商，直接與經銷商合作，這愈發尷尬的博弈關系，讓陳富森越來越覺得B2B業務舉步維艱。 

而近期，陳富森將B2B業務重新拾起，重點發展于酒自在業態中，相關門檻也在降低，“只要愿意加入文獻倉配，產品就可進駐倉庫，之后進入B2B平臺中。”

陳富森介紹，盡管B2B業務的客戶量達到上千戶，但問題是活躍度不高，導致產品的配送成本較高。接下來，陳富森將再次調整B2B業務，將服務對象從夫妻老婆店轉為酒莊、茶葉店的老板，圍繞酒和餐飲的品類進行展開。

2、抓住社交電商 

陳富森對零售業一直抱有一顆好奇、之心，從不排斥任何新模式的嘗試。

2016年，將“文獻商城”更名為“文獻到家”這一動作，很明顯在向外界宣告文獻B2C業務轉向O2O業務。在陳富森看來，高昂的線上流量成本，B2C到倉的配送成本也很高。而到家服務不占用倉庫資源，同時能利用文獻生活便利自身的物流體系，進行日配。

抓住到家業務的風口后，陳富森又將其模式進行延伸。

同年，文獻集團所有零售門店實行“宅配到家”，并喊出了“文獻到家中，29分鐘”的口號。

今年以來，陳富森又選定一業務的發展重點——社交電商，定位“便利店+新零售+社群營銷+社交電商”模式的美拼V站。

像所有拼團模式一樣，美拼以門店流量和團長的社交流量打造區域流量池，服務聯盟店。

之所以看重拼團，這來自于陳富森對實體店和純電商現狀的剖析。 

陳富森認為，在實體經營遭遇瓶頸之下，面臨店租上漲、薪資上漲、客流下降以及線上業務亟需突破的痛點。另一方面，純電商業務也面臨快遞成本、包裝成本居高不下以及虛實分離，用戶體驗差的痛點，而拼團的模式，將其兩者進行融合。

但陳富森看來，文獻的拼團模式仍面臨諸多痛點，比如內部囤載、線上商品不夠豐富、技術跟不上等問題。

如果文獻能夠在美拼模式上走通，那后續勢必會成為提升客流的手段，更為重要的是，拼團數據將會反向作用零售各業態，在選址、選品等方面起到決定性的作用。

如今處在探索階段的美拼業務，盡管流水不高，每天只有三四百單，但陳富森對其還很是寬容，“遇到問題就去突破”。

3、合伙人制度

文獻第一次走出莆田，是在2015年7月，陳富森為其起了新名字，直營店便利巢，加盟店快巢。 

目前，便利巢擁有三四十家，快巢也有二十多家，而接下來陳富森也將重點培育這兩個品牌。

在發展B2B業務時，陳富森就清楚的看到了加盟店與直營店的差異，盡管直營店能夠獲得顧客高度認可，但發展速度慢，而加盟店需要強管控能力，作為一家區域便利店這讓陳富森很是擔憂。 

最終，快巢在擴張中，采取了合伙人制度進行發展，將店長發展為便利店合伙人，占股20%-40%不等，20%占股是委托給公司，這樣店長不僅每月拿到相應的工資，同時能夠多一筆分紅獎金，金額在3000元左右。

在陳富森的計劃中，未來將拿出更多的老店與店長進行合伙。這樣節省了培訓加盟店員工的成本，還能調動員工的積極性。

在30萬人口的莆田城區，密布了近500家便利店，就連便利店巨頭美宜佳在整個福建省不斷擴張的版圖下，都遲遲未進莆田。

說起莆田的便利店之爭，就不得不提到與文獻并肩的易太便利店。

陳富森告訴《靈獸》，相比文獻的便利店，易太在運營上較強，整體的門店形象和設計都略好，但商品并沒有存在太大的差異，而文獻則更注重創新。

對零售業滿懷敬畏的陳富森，并不在乎外界與競爭對手的直接對比，也不躲避過去企業踩過的坑，甚至能大方正視過去的運營經驗和失敗之處，或許，在這個浮躁的行業中，這本就一種可貴的精神。 

正如陳富森所強調的那樣，零售經營的王道在于——人心。而文獻要打造的就是要進入人心的品牌，這樣才能生意才能長久。