導讀

合同物流作為連接供應鏈協作貨物交付流的企業連接點，會先于交易環節整體，首先做信息聯通、供應鏈全鏈條綜合決策、決策數字智能化，進而通過物流的數字化實現整個供應鏈的數字化管理升級。

合同物流的理解&表述

合同物流，屬于通過合同形式約定的物流服務的采購行為，需方提供服務采購需求，供方提供服務供給，同時供需雙方通過合同的形式約定雙方具體的權責利等細節商務條款。

合同物流這個概念的主體是物流，合同只是約定雙方關系的修飾詞，更準確的表達主體應該是物流服務的采銷交易。

物流服務的采銷交易，是站在供需雙方合作的結果角度上講。無論是企業物流管理者還是物流企業管理者，他們的物流管理全部始于貨物，貨物的不同物理屬性會極大的影響現場操作、現場操作需使用的資源、以及衍生出來的流程/管理方法/系統等。

行業是以貨物的分類進行區分的，例如3C行業、圖書行業、生鮮行業、快消行業、大家電行業等。

貨物的物理屬性（例如：長寬高體積、易碎性、溫濕度要求）會對物流實際操作中的存儲、操作設備、管理流程及方法產生很大的拉動改造力量。

貨物的消費頻次特性（生活常用消費品、長尾消費品）會通過流通體量影響物流作業模式（B2B/B2C）。

貨物+分類（行業）+物理屬性+消費頻次（流通體量），將看起來很大的物流市場切割成了一個個小的垂直物流運作模塊。

合同物流按需方身份不同，又分為銷售合同物流和服務合同物流。

需方為企業常用的，多為銷售合同物流，主流的B2B/B2C物流服務屬于此類；銷售合同物流偏向于公司間的書面正式合同，受合同法約束。

需方為個人偶發的，多為服務合同物流，類似同城跑腿、閃送、順豐商務件屬于此類；服務合同物流更多采用面單背書條款、APP注冊需知等默認服務條款約定替代合同執行、受消費者權益保護法約束。

所以，談合同物流需要在限定的貨物+行業內展開，這樣溝通多方都站在一個小&具體的范圍內去交流和表達，容易擦出火花、相互取長補短、共識落地。

用流程的眼光看待物流服務采銷

無論是需方，還是供方的物流管理，物流管理的基本邏輯關系均如下圖所示。

物流管理的結果分為服務、成本兩大類，但是涉及到管理效率部分會牽涉出作業流程、現場管理水平、資源物資獲取&使用、組織管理水平的多方面對比。

供方、需方的物流服務采購通過合同約定條款進行，屬于結果考核和按結果付費。

但是真實的效率對比，或者運作貨主貨物的得與失，在合同簽訂前需要依賴預測；甚至是要通過2周或1個月的實際試運作后，通過項目綜合核算才能清楚項目盈虧，進而去尋找差異點。

對于小公司而言，合同就像一場賭約，需要決策人通過經驗去識別、判斷、決策怎么做，怎么報價。對于大公司而言，內部成本經過信息系統和管理團隊的不斷挖掘，形成了基于過去運作的操作環節效率及成本均值，可以稍微精準一點去根據需方的情況進行報價。

供需雙方的   內因→外像

信息不透明的根源問題從開始就存在，需要依靠供需雙方代表去充分交流、試探、挖掘。

1.需方真正的壓力源是什么？物流體量向上走？穩定？向下滑？

2.運作的現狀和關鍵節點吞吐、效率、成本數據是多少？需方運作數據安全的帽子會不會扣的過于嚴格。（這和規劃需要運作數據的場景和結果完全不同）

3.供方的“同操作類型”貨量是多少？“同操作類型”代表著工具和流程能夠復用，體量增長是真命題，否則意味著“偽”體量增長。

4.供方是要現金流，博取未來的固定成本降低；還是市場+利潤都要，穩妥經營第一。

合同談判簽約的示意圖

招標/談判，供需匹配的過程信息、勢能不對稱。

1.需方的目標不顯性，這種不顯性甚至是決策有意而為之；這屬于執行意識的局限，符合人性但不符合供應鏈協同的理念。

2.供、需決策依靠雙方單人對接，不管有沒有招標委員會，人在整個談判、供需匹配、數據核算的過程中仍起到了核心作用，這個過程雖然流程清晰（含現場開標、現場核算），但實質上需方利益最大化的念頭不會斷。

3.需方核算/決策的標準，在沒有實際運作前服務指標不好查看，成本指標將占據極大權重。個別理性的需方公司，有意識的進行報價格式約束，方便使用系統工具進行各方報價的歷史實際數值“試算”，用來識別成本變化。

4.供方需要基于需方描述，進行預測；預測業務分布、預測貨量分配機制等

5.合同需要確定性量化結果，合同的形式具備法律效力，保護雙方預期可以設置試運行期間及復盤時間，但很少有合同會約定漲跌動態，穩定算大帳的心態是博弈期供需雙方的內心獨白。互聯網的工具可以實現實時核算，但是價格不能不確定，哪怕可能會逐步走低更加優惠。

合同物流的未來、趨勢、方向？

1.互聯網和數字化變革能給合同物流帶來什么？

互聯網能將標準化的約定實時在線同步共享，能夠跨公司進行服務的電子交易；標準化、流程化、數字化能給物流服務采銷的互聯網化提供業務信息化基礎；但是否決定要共享這些約定，需要供方、需方的人共同升級理念，對，就像買賣保險這個服務產品一樣，是需要共同認知和理念的人才能走到一起。決策權依然在人；合同依然會存在，但隨著數字化變革、互聯網工具和理念的滲透，服務結果、成本核算、效率動態線上監控將落地實施；框架合同+物流服務采購的電商化+動態成本加成制，會逐步出現試點、樣板、進而逐步演變為行業標準。

2.供給方物流的同質化競爭未來怎么打破？

去盡可能按現在的模式，去追逐同操作流程的貨主體量外包，重度垂直打下大本營；需要有步驟和節奏的投資軟件，讓過程管理透明化及成本核算實時化；一定的體量基礎上投資硬件，擺脫大體量下對人、空間、時間的剛性限制；投資并購的方式保持在地理位置邊界下的局部優勢。

3.需求方多個籃子放雞蛋，供給方的進入門檻相當低，未來怎么牽手？

沒有一個公司能獨吞商流，互聯網和線下也會逐漸的劃分清楚勢力邊界，雙方會逐步通過分割貨物+行業，在各種創新和試錯中達成一個新的比例平衡。

新的數字化革命帶來了決策的線上化、智能化、AI化、無人化。

在合同物流當前的局勢下，進入門檻過低，過多依賴基礎資源使用的現狀，合同物流中供給方的信息系統還處于內部使用，提升內部效率的階段；供給方的系統和管理迭代，還沒有向上兼容、甚至超越替代需方物理管理的決策需要；加上需方對于物流成本的非理性下降預期，越看不清越需要更多備胎，越看的明白越會放下戒心。

這個破局的過程還需要供給方還努力推動。適當的資本加持、管理&流程關鍵點固化、標準化、信息化、數字化、數字互聯互通決策智能化；供給方的終局相對清晰、需求方的物流管理人員定位，則需要供需雙方的高層達成一致理念，用供應鏈協作的目標去調整解決。

4.合同物流未來將何去何從？

合同物流雙方是相互成就的關系；商流需要物流的支撐，商流信息化、數字化的過程也是物流同步信息化、數字化的過程。中國市場地廣人多，隨著B2C在3C、服裝、大家電、圖書等品類不斷電商升級的過程，帶動了B2C快遞物流的飛速發展；無論是自營還是外包，大的交易市場需求拉動了供給方物流的飛速成長，逐步在物流的快遞市場形成了巨頭割據的格局。

三四五線城市的C端市場、一二線的B端市場迎來了電商大舉滲透的風口期，服務于這類市場的供給方物流迎來了跟隨需求方一起闖關的機會，深度跟隨行業+貨物的迭代，永遠保持理性合理的利潤，服務產品商品化、線上化動態交易的格局，將是合同物流未來的樣子。

貪多嚼不爛的擴充交易規模，服務行業資本化就像滴滴打車&互聯網擴張的邏輯一樣，紅利背后一定存在相當長的收割期，這不符合物流不斷精進提效降本的核心邏輯。

未來的合同物流市場，在行業+貨定義的垂直領域中，會出現領域內大而美的平民合同物流公司。

5.展望未來的供應鏈協作

行業+貨的商流線上化進程啟動，對應的合同物流將迎來秋天的環境，掃除不健康的落葉后進入擴張整合的冬季，最終活下來的合同物流將進入新階段的春天。

供方物流的巨頭，會在相對穩定的貨物操作環境下，隨著體量的不斷增長進入體量增長、效率優化、成本下降、服務穩定的正轉飛輪狀態。

合同物流作為連接供應鏈協作貨物交付流的企業連接點，會先于交易環節整體，首先做信息聯通、供應鏈全鏈條綜合決策、決策數字智能化，進而通過物流的數字化實現整個供應鏈的數字化管理升級。

Ps：2019年9月19日，羅戈網將在廣州舉辦“2019（第三屆）合同物流 創新發展高峰論壇”，目前多名合同物流領域專家已確認出席，共同探討“數字升維聚鏈成網”的合同物流未來。同期20日，將組織羅戈探倉行第2彈京東廣州“亞洲一號”。

此外，合同峰會還將發布：《2019中國合同物流發展報告》

活動直達：

《風云再起 合去合從 | 2019（第三屆）合同物流 創新發展高峰論壇 - 9.19 廣州》

作者 | 梁佳（ID:ghoster9）

來源 | 物流沙龍

梁佳：中商惠民倉配總經理

1.15年+，經歷6個不同行業領域，專注企業物流管理

2.一線實戰，業務運營專家，職業規劃、實現路徑層次清晰

3.擅長反思，流程工具，經營管理，有自己的經營流程管理方法論及視角

4.精通企業業務規劃，擅長數字化改造，重構，升級，注重應用+實用

5.能力模型及地圖面廣，采購，倉儲，配送，銷售，產品全面涉及，重點在供應鏈領域研究

6.能根據企業不同階段，管理需求，顧問開展業務，系統搭建，管理升級等系列咨詢，實施

7.關注教育及職場前期新人輔導，有獨立的入門級新人輔導課程

附合同物流系列其他文章：

《韓雪峰：資本能否拯救夾縫中生存的合同物流！》

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場