物流行業低價惡意競爭究竟害了誰？是誰之過？卡車運輸價格怎樣才能回歸正常？

對此，路歌CEO兼創始人馮雷認為，卡車運輸價格與服務誠信以及當下物流信息平臺交易模式存在相關性；要想避免惡性競爭帶來的行業風險，需要從根本上分析致使惡性競爭的原因，對癥下藥，從而拒絕低價競爭。

馮雷表示，鼓勵超低價格無異于鼓勵惡性競爭，當下的公路貨運價格機制是不合理的，我們應該認識降本增效的實質意義，降本增效是既強調降低成本的合理性，也強調增加效益時要著重增強服務的穩定性和服務質量，所以平臺模式要提供對于誠信的獎勵機制；此外，他強調，平臺也要關注底層從業者的權益，防止將公路運輸變成”血汗工廠”。

具體分析：

今天我主要來講一個危機。這個夏天不太太平，很多行業內的同仁都知道有一個事件：卡車司機罷工。這個事兒其實不是太大，我們也參與了一些維穩的工作，但是，在事件的背后，我們不禁思考這樣一些問題：罷工事件的本質上是什么？司機們究竟在焦慮什么？其實從根本上來說就是反對低價。行業不斷壓榨價格，所以司機們坐不住了，紛紛罷工。借由這個話題，我開始今天的演講，希望大家來共同思考這些擺在我們面前的問題。

卡車運輸價格的構成結構

我今天想從價格機制來講這個行業。首先我們來看一下卡車司機運輸價格的構成。我主要是把它分成了三個方面：顯性固定成本、隱性固定成本、浮動成本。

第一個，顯性固定成本。諸如油費、過路過橋以及保養等這些客觀存在必須要支付的費用。

第二個，隱性固定成本。司機不會像企業財務那樣對車輛維護、人工成本、保險這些東西算的特別清楚，實際上在生活中，很多司機是會避開這些費用的，比如說保險，很多司機會選擇不買，自己扛著風險；比如說人工成本，現在很多卡車司機自己開車或者是帶著老婆上路，人工成本就相當有限；車輛采購這塊，包含車貸，還完了車貸，這方面的成本也就沒了。

第三個，浮動成本，概括來說就是交易博弈的成本。這也是影響價格的主要因素。

一個理性的卡車司機會把這三個成本加在一塊，算他的價格。但是也會出現一個情況，在一個不友好的或者惡劣的博弈環境里面，有可能是這三個成本加起來會1+1<2，甚至小于1。

卡車運輸價格的決定性市場

卡車司機實際的運輸價格，其實是有兩個市場決定的。第一個市場，實際上是一個供應鏈市場，我一直在說一個概念叫：運力的供應鏈。這里面實際上是反復的熟交易，雖然（我）最后還是用的個體戶的車，但是它是在一個反復的交易里逐漸形成的供應鏈模式，它是導致運力規則穩定的因素，因而，實際上它在物流市場里面占據主導地位，數據顯示，它占貨運量的85%。另一個市場，就是供貨交易市場的一個陌生交易市場，彼此不是熟關系基礎之上進行的陌生交易模式。這種模式是前一個市場模式的補充模式，但是它并不少見。

這兩個市場里面，實際上執行的是不同的價格。但是經過多次驗證和分析之后，我們得出一個結論：這個反復交易的價格實際上在不斷的靠近陌生交易的價格，舉例來說，市場上一萬塊錢就能找到車拉貨，你與經常合作的司機協商之后，價格也許就不是之前敲定的一萬一，最終或許是以一萬零五百的價格成交。

所以，市場其實是由這種陌生交易模式來決定的，卡車司機運輸價格也圍繞著這種陌生交易模式反復博弈。這也是我們長期以來跟很多專家最終摸索出來的這么一個規律：后者是市場的決定者，而市場的決定者或者說它依附的是車貨匹配平臺。車貨匹配平臺進來，會對隨機匹配的市場（陌生交易市場）定價機制產生重要影響。

現存的車貨匹配平臺對運輸價格的影響

車貨匹配流程大概是分為這樣幾步：司機報價、支付信息費、簽約、裝運，裝運完了之后進入運程跟蹤、運費支付這樣一個流程。

實際上，這個流程在沒有出現車貨匹配這種平臺之前，在線下也是這樣的（就是這樣干的）。不同之處在于信息發布的形式。最早司機是通過信息部的小黑板，而后，司機是通過黃牛，但這些可能都只是十幾個或者幾十個人進行競價和價格談判。

現在，很多貨源信息通過互聯網發布，可能同時有一萬個司機看到（這個信息），這時候貨方幾乎是擁有無限競價的一個權利，在司機里面也一定會出現價格叛徒（耶穌十幾個門徒，出現一個猶大）。一百個卡車司機也一定會出現一個價格叛徒，這是非常非常容易理解的事情。

現在，在車貨匹配市場上，陌生交易對卡車司機的價格有了一種無底線的博弈，有人說是貨方或者是物流企業得到了好處，因為司機降低了價格。但實際情況并非如此，因為價格與誠信相關，這種價格的惡性競爭的結果在誠信和服務質量上就是“劣幣驅除良幣”。

這里，我以我的客戶為例，他告訴我，他原來有一個長期合作的司機，之前的結算方式是月結，或者是按趟來結算。但是，現在這個司機在中途就要結算運費或者說要加錢才愿意繼續送。原因就在于惡性競價，超低價讓司機們感到了危機，所以他不愿意信任貨方了。

運輸價格與服務誠信的相關性模型

下面，我們來看看這個模型，即運輸價格與服務誠信相關性模型，我認為信用的基礎是誠信意愿。在縱軸上面寫了誠信意愿，即卡車司機愿意保持誠信的程度，下面是運價，即司機送貨的價格。第一條體現就是供應鏈模式這種運力，即熟交易。因為存在著反復博弈，雙方打交道的過程在無限拉長，所以它基本上是處于一個相對合理的價格區間。

陌生交易正好與此相反，反正是一錘子買賣，我也沒必要給你留下多好的印象。我的運價高，但我是合理價格，同時我也具備基本的誠信。但是一旦把價格變成成本運價之后，這時候司機就會零誠信，我已經不掙錢了，所以我不會保持誠信。假如再把這個價格壓到成本以下，司機就會負誠信（不誠信），他可能會在路上想辦法，貨源在我手里，我把貨拉到路上，你就要聽我的。

在十幾年前，我就曾經碰到這種的情況：司機把貨拉走了，他把貨卸在半路上。你找不到貨，只能等消息。這時候你接到一個貨站打來的電話：司機現在走了，貨現在在我這，（你）趕緊處理。這時候你得單獨再派一個車和司機接貨，價格翻了好幾倍，但是沒辦法，只能自認倒霉。

上面這個例子就是一個不誠信的典型。現在，我們可以看到這種（不誠信）行為又抬頭了，為什么抬頭呢？因為價格，當然，跟交易模式也相關。

全行業都在追求一個超低價格，卡車司機對此也感覺到絕望。有人就來問我：為什么以前沒出現這種情況？這個我稍微講一個我借鑒過來的解釋，我覺得這個解釋非常有道理。他說原因在于有一個黃牛階層。

我們人類的所有交易，權利都需要均等，作為消費者有一句話：買的沒有賣的精。除了線上線下，都形成了商場模式，賣方擺攤子，買方去選擇。賣方擁有專家權利，他非常了解這個商品，我們買方擁有選擇權利，我的選擇權利和他的專家權利進行了均衡，這個生意就可以做。所以到現在為止，人類買東西變成了這樣一種模式。卡車運輸行業因為有黃牛的存在，貨方就很難對價格非常敏感，但是市場上永遠有價格叛徒，就是低價交易，擾亂了市場的正常秩序。

十年前，我在我的老家徐州做市場調研的時候，我發現這樣一個現象：黃牛一票信息費只能掙20塊錢，我就給他算賬，一天做2票，一天掙50塊錢，可能連吃飯的錢都不夠。但實際上，黃牛是在等一個超低價格，這時候他可以賺取差價，也許一票就能賺1000塊錢。他的行為是獨立行為，但這種獨立行為吃掉了市場上的超低價格，（它）維持了絕大部分情況下，貨方和司機在一個均衡的價格上進行博弈。

黃牛這個群體我一直不太喜歡，但是在舊的生態里面，黃牛卻有穩定行業博弈均衡的作用。不過，從去年初開始我就觀察到黃牛在急劇減少甚至退出市場，這與價格逐漸透明密不可分。在新生態里面，黃牛沒有了，市場又亟待建立，這時候如果說任由無底線的價格博弈，可能會出現下面兩種情況：第一種情況是有門路有方法的司機能存活下去，沒有門路接受低價的司機可能很快就會活不下去。第二種情況就是運力供應鏈面臨崩潰，也就是沒人愿意送貨了。現在包括罷工事件以及各地零零散散的其他事件其實都在暗示這種危機。

所以，我們在座的所有領導，所有同仁應該一起想辦法，借由互聯網和數據化，讓我們的新生態逐步建立起來并走向平穩。

如何避免惡性競爭帶來的行業風險？

行業斷崖式的風險岌岌可危，在此我斗膽提出幾個觀點：第一個叫拒絕低價競爭。其實不是拒絕每一次的低價，這是每個人的自發行為，無可厚非，實際上，我們要拒絕的是一種機制。我在中物聯的會上，可能已經講過兩三年了，我們的整車運輸的空載率，司機上高速之后有40%的空載率，所以就會有返程車。很多人利用返程車出一個低價拉貨，覺得自己是在做善事，沒有任何道德風險，所以價格壓榨也沒問題，這是一個看似合情合理的邏輯。但是，我們要知道，過分的競爭其實就是在鼓勵惡性競爭，對于惡性競爭，我們首先要知道它是沒有事實基礎的，原來市場上雖然有過剩，但只是體現在卡車司機努力壓縮自己的成本，是沒有40%的空載率，沒有什么“返程車”的，所以說我希望我們有一些真實的數據，在真實數據的基礎上進行商業模式設計。

第二個，降本增效的本質。我們一直在談降本增效，我想就此提出兩個問題。第一，我們在強調降低成本的時候，要怎么降低？它的合理性在哪里？像我昨天聽到大家在說通過甩掛、資源的配置、多式聯運等實現降本增效，這是一種進步。但是，如果僅僅是一種建立在虛假上的價格欺詐、價格壓榨，那么這就不具備合理性，甚至是不道德。第二，我們在強調增加效益的同時，還有注重服務的穩定性，提高服務質量。熟悉我們路歌的人都知道，我們一直沒介入（現在的）車貨匹配，因為我覺得它還沒有產生一個非常好的良性模式，實際上，我們是在做鼓勵反復交易的模式（的工作）。不管是哪個市場里的平臺，我希望我們都能夠在品牌側，提供對誠信的獎勵機制，現在我們可以看到行業沒有誠信。因為誠信的人在這個里面沒得到好處。

第三個，關注底層從業者。現在也有交通部，也有總工會提出對卡車司機的關注，要改善他們的從業情況。但是，我認為最主要的不是讓他們所謂的吃飽，有好地方睡覺，還不到那個時候。最主要的是要防止這種血汗工廠。現在在物流行業，每一條公路上我看到確實都是血汗工廠。去年我們有一個項目，幫助在工作中（去世）的卡車司機做募捐。我們幫助了30多個家庭，每一次到這個家庭里去，負責送款的同事心情極其壓抑。為什么呢？因為看到30多個完全絕望的家庭，上有老下有小，家里的頂梁柱倒了，還欠了一屁股債。同時，我們可以看到這30多個（卡車司機）基本上全部（在路上）都有超載，（超載我們沒給納入進來，因為超載是違規的）。我們做了一個十萬個司機的社區投票，最后99%的司機同意要納進來。這背后的邏輯是這樣的：超載不是個人選擇，（它）現在已經不是發財的門路了，而是說被整個行業逼得（他必須超載），所以說我們不要這種血汗工廠。

尾聲：最后，我想說，物流業發展至今，已經成為我們生活不可或缺的一部分，儼然已成為民生工程，其公共屬性也越來越明顯，因此它不單是一個市場行為，也是社會責任，物流市場低價惡性競爭這一現象，已嚴重影響物流行業良性發展，希望我們大家以及政府都能一起想辦法，承擔應用的責任，助推行業良性發展。

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網立場

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