今日推送基于 Routes to growth, New paradigms emrging

Tim Power - 德路里航運咨詢公司董事總經(jīng)理

Ansoff Matrix安索夫矩陣由策略管理之父Doctor Ansoff安索夫博士于1957年提出 。以產(chǎn)品（服務(wù)）和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品/市場組合和相對應(yīng)的營銷策略，是應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一。

市場滲透 | Market Penetration，以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對現(xiàn)有的顧客，以其的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點，力求增大產(chǎn)品的市場占有率。采取市場滲透的策略，借由促銷或是提升服務(wù)品質(zhì)等等方式來說服目標客戶改用不同品牌的產(chǎn)品服務(wù)，或是說服目標客戶改變使用習慣、增加合作量等。

市場開發(fā) | Market Development，提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的目標客戶，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。

產(chǎn)品延伸 | Product Development，推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來借力使力。通常是以擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的客戶，提高該企業(yè)在客戶需求總量的占有率。

多元化經(jīng)營 | Diversification，提供新產(chǎn)品服務(wù)給新市場，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識能力可能派不上用場，因此是最冒險的多角化策略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術(shù)等核心知識know-how上取得某種綜效Synergy，否則多元化的失敗機率很高。安索夫Ansoff后來對矩陣做了一個修改，增加了地理區(qū)域上的復(fù)雜性。這種三維模式的矩陣可以被用來定義戰(zhàn)略選擇和業(yè)務(wù)的最終范圍圖示表明，客戶可以選擇市場需求、產(chǎn)品/技術(shù)、地理范圍等變量中的一種來界定服務(wù)市場。

安索夫(Ansoff)定義的投資組合戰(zhàn)略的第二個要素是公司在每一服務(wù)市場上設(shè)法獲取的競爭優(yōu)勢。第三個要素由可獲得的業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作用構(gòu)成，最后一個要素是可獲得的戰(zhàn)略靈活性程度。戰(zhàn)略靈活性可以通過兩種途徑獲得。第一種途徑是在公司外部，通過地理區(qū)域、服務(wù)需求和技術(shù)的多元化獲得，使得任何戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的突然變化都不會對公司產(chǎn)生嚴重的影響。其次，戰(zhàn)略靈活性可以通過增大業(yè)務(wù)間資源和能力的可轉(zhuǎn)移性獲得。

供應(yīng)鏈范圍

錢景在哪？

合同物流市場：2450億美元；碼頭市場：600億美元；集裝箱航運市場：1500億美元；供應(yīng)鏈管理市場：400億美元，貨運代理市場：1800億美元。

主要玩家們正在拓展領(lǐng)域

碼頭運營商的戰(zhàn)略，部分運營商正在進行從單純硬件（更多港口/碼頭）到與貨主關(guān)系及軟件（全球貿(mào)易的推動者）的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。

部分班輪公司的戰(zhàn)略也在發(fā)生轉(zhuǎn)變

碼頭運營商的戰(zhàn)略布局落在安索夫矩陣四象限如下。

以落在多元化經(jīng)營 | Diversification的DP WORLD為例。

馬士基

但如此拓展服務(wù)，有四大風險；

1-與現(xiàn)有客戶直接競爭，有損與現(xiàn)有客戶的親密關(guān)系。

2-失去管理中心，核心商業(yè)目的的淡化，注意力從單一核心業(yè)務(wù)和相關(guān)的關(guān)鍵成功因素轉(zhuǎn)移。

3-無法管理擴展范圍，更加復(fù)雜多樣的服務(wù)提供和客戶群。        

4-內(nèi)部沖突，內(nèi)部操作及管理任務(wù)更復(fù)雜、更具挑戰(zhàn)性。

給客戶和股東帶來的價值是

展望

（港口）提高生產(chǎn)力、腹地和數(shù)字連接將為客戶增加價值，并加強港口和碼頭運營商，提供端到端的服務(wù)將使他們能直面與船公司和貨代的競爭。

港口，船公司，貨代之間的角色邊界正越來越模糊，你怎么看？