20多天以前，一個迷你訂單落在了浙江臺州5000雙手套。

訂單背后的企業(yè)大有來頭國內(nèi)最大的B類電商平臺1688、全球化工巨頭巴斯夫、以及國內(nèi)勞保手套行業(yè)的“隱形冠軍”浙江東亞手套廠。

三家公司用20天的時間完成了這筆訂單，以及一場“反向?qū)ぴ础钡膶嶒灐?/p>

保暖內(nèi)襯縫紉

兩個世界500強發(fā)出的“迷你訂單”

5月25日，遠在美國度假的浙江東亞手套廠總經(jīng)理俞捷被“釘”了，并接下了一個迷你訂單5000副家用手套訂單。

訂單雖小，背后參與的企業(yè)卻大有來頭。

負責(zé)提供原材料的是全球化工巨頭巴斯夫，提供平臺、銷售渠道并串起上下游的是國內(nèi)最大的B類電商平臺阿里巴巴旗下的1688。浙江東亞手套廠自身則是勞保手套行業(yè)的“隱形冠軍”，已經(jīng)有32年的PVC手套生產(chǎn)經(jīng)驗，近年的年產(chǎn)量穩(wěn)定在8000萬雙左右。

換言之，迷你訂單的背后是一個幾近“頂配”的組合。

訂單量不大，要求還不低，這批手套需要實現(xiàn)一個小目標拋棄過去工業(yè)級手套風(fēng)格，將這款洗盤子刷碗不夠時尚的家用手套做出時尚感，同時要品質(zhì)過硬且性價比高。

一番了解后，俞捷才明白，這是一場由1688發(fā)起的“反向?qū)ぴ础睂嶒灐Ｈ绻芡耍瑢τ谌叶远家饬x重大。

于是三方一拍即合。此后不到20天里，三家企業(yè)根據(jù)天貓平臺的數(shù)據(jù)反饋和分析，將訂單量從5000雙提至40000雙，且對手套的價格定位進行了調(diào)整。

這個“頂配組合”夜以繼日，終于趕在618之前，從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、物流、銷售、售后等環(huán)節(jié)實現(xiàn)全鏈路打通。

6月14日，手套以“喵滿分”的品牌在天貓超市上架，短短兩天內(nèi)即賣出了2萬雙，且在多地售罄。

東亞手套廠備戰(zhàn)618

4萬雙手套背后的秘密

顛覆過去“工廠推商品”模式，從消費者需求出發(fā)，直接從大牌化工廠采購原料，從優(yōu)質(zhì)源頭工廠定制產(chǎn)品。在此過程中，1688通過整合上游的原料供給、大數(shù)據(jù)等資源全程賦能。

在這場“反向?qū)ぴ础睂嶒炛校退狗颉|亞手套廠、1688各自發(fā)揮所長，最終也是三方受益。

這場實驗，1688此前早有布局。

今年3月，1688確立了流通數(shù)字化的核心戰(zhàn)略，一邊深入中國制造源頭產(chǎn)地企業(yè)打造貨源供應(yīng)鏈，一邊布局工業(yè)品牌采銷。當(dāng)月入駐的品牌就超過5000家，其中全球工業(yè)品牌50強占7成。

此外，1688與巴斯夫、西門子、施耐德、陶氏等全球500強工業(yè)巨頭建立了合作。第三方報告顯示，2019年，阿里巴巴的供應(yīng)鏈實力已經(jīng)進入全球25強。掌握了上游供給資源，再借助阿里生態(tài)的消費終端數(shù)據(jù)“反向?qū)ぴ础保亟ㄉa(chǎn)關(guān)系，就成了水到渠成的事。

再接著，就有了東亞手套廠的訂單。

機器自動裁剪

東亞手套廠2017年以前只負責(zé)生產(chǎn)，對消費端需求并不了解，對于銷售渠道的把控力也不強。

俞捷還記得，在那之前的十多年里，父輩帶領(lǐng)下的東亞都在等著經(jīng)銷商上門下單提貨，幾乎沒有可以主動鋪貨的渠道資源。

2017年，俞捷回國后才著手建立電商等渠道，從產(chǎn)品、包裝、物流等環(huán)節(jié)重新設(shè)計。一年多以后，東亞手套廠找到直接面向消費者的感覺。

此次的訂單合作則給俞捷和東亞手套廠帶來了更多的新思路。

保暖內(nèi)襯成型加工

雖然家用手套并不是個熱門的消費品類，但阿里的消費終端數(shù)據(jù)顯示，塑膠手套本身具有很好的市場前景和市場增量空間，消費者在手套的環(huán)保性和時尚性方面有著未被滿足的需求。

于是，這次4萬雙手套的訂單直接將95后作為目標消費人群，在顏值、性價比、安全性等方面的要求都比原來更高。

整個生產(chǎn)、流傳環(huán)節(jié)的效率較以往也越來越高，精簡了經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)，東亞手套廠在原料成本更高的情況下，為產(chǎn)品價格爭取到了足夠的優(yōu)勢空間。最終，僅用兩天，通過天貓超市銷售出去的手套就達到了2萬雙。

在合作中，巴斯夫?qū)α鞒痰膰乐敽蛢?nèi)部有效的管理制度、阿里團隊的高效和對產(chǎn)品的嚴苛標準，讓俞捷感慨自己受益匪淺。

訂單周期從兩周銳減到兩天

“反向?qū)ぴ础眲t是巨頭巴斯夫借助1688在中國的又一次“試水”。

作為全球最大的化工企業(yè)，巴斯夫一直都站在各行業(yè)的領(lǐng)先品牌背后，通過向化妝品、汽車、保健品、服裝等生產(chǎn)商提供生產(chǎn)原料，進入到消費者日常的衣食住行中。

中國市場對其有著不可替代的位置。

2018年，巴斯夫在全球銷售額達627億歐元。其中，大中華區(qū)的銷售額為73億歐元，占比12%。今年，巴斯夫宣布將在廣東省湛江市新建一體化生產(chǎn)基地，總投入將達到100億美元。

“因為中國的市場足夠大，大中華區(qū)在巴斯夫的全球戰(zhàn)略中占據(jù)了非常重要的位置。我們希望能夠接近終端客戶，為本土客戶提供本土解決方案”，巴斯夫大中華區(qū)業(yè)務(wù)與市場發(fā)展總監(jiān)劉艷麗表示。

早在2014年，巴斯夫就加快了在中國的發(fā)展步伐。

手套在天貓上架

當(dāng)年，巴斯夫在1688平臺上線了黃頁功能；2018年4月，巴斯夫1688旗艦店正式運營；今年4月，巴斯夫在1688平臺有了“直銷”模式，直接面向終端客戶。與客戶之間從下單到完成銷售的時間，也從線下的兩周縮短至線上的兩天。

但巴斯夫在中國的目標遠不止于此。

在這次聯(lián)合1688和東亞手套廠的“反向?qū)ぴ础表椖恐校退狗虻哪繕俗匀灰膊皇悄?萬雙手套，而是通過向東亞手套廠提供原材料、樣品和技術(shù)指導(dǎo)，后續(xù)通過手套的銷售聯(lián)動及內(nèi)容營銷，來帶動自家原材料的銷售。

“我們希望不僅能夠滿足現(xiàn)有企業(yè)的服務(wù)，同時能夠去面向更多的中小客戶，去到以往我們自己銷售力量覆蓋不到的地區(qū)，（也能）給他們提供更便捷的服務(wù)。”劉艷麗說。