來源 | 創業黑馬學院 衛哲

以下是衛哲導師課堂問答實錄節選，enjoy~

學員A：做交易平臺想要擴張規模，如何在需求端和供給端上發力？

衛哲：我的答案是用極低的成本把供給側放開。供給側不是為了解決營收問題，而是為下一步擴張規模做準備。淘寶是怎么起來的？就是在賣家和產品的豐富度上壓制住了eBay。馬云當時說，如果淘寶的SKU只是eBay的1倍，用戶毫無感覺，但如果是10倍，用戶感覺就來了。

所以當年淘寶的SKU十倍于eBay，而且幾乎不收費。很多人不理解淘寶為什么免費，淘寶免費其實不重要，十倍于eBay的商品SKU才是重要的，靠這一點，淘寶最終贏得了用戶。也就是說，只有在供給端上對對手做到了壓制，才能對C端進行低成本營銷。

大家記住，交易市場永遠先抓賣家，抓賣家的豐富度和產品的豐富度。很簡單的道理，相比于價廉物美的商店，消費者更愿意去琳瑯滿目的商店，因為選擇多。

學員B：做廣告交易平臺的企業，做大規模容易，但如何提高利潤率？

衛哲：只有3種方法，

1、買斷價值洼地。你把那些價值洼地打包買下來，再拆出去賣，這等于賺了差價。當然，這對數據把控和銷售能力要求非常高，千萬要小心別砸在自己手里，特別是廣告不能砸在手里，否則會很虧。

2、技術驅動，效果分成。在技術上有自己的本事，能提高效率和效果。比方說你投一塊錢，我只要投五毛錢就能達到同樣的效果，最后我收你七毛五，這也叫效果驅動。永遠關注性價比，以效果提升進行差價的分成。

3、提高交易效率，把市場費率打透。讓自己中間的費率特別低，別人收千分之三，我收千分之一。

當然，以上這三種方法不能同時使用，第二、第三種方法可以混合使用。

學員C：我們想做B2B，有什么需要注意的地方嗎？

衛哲：做B2B的核心是區域的密度。

即追求一個城市的覆蓋率和單店的滲透率，而不是一味追求多區域/全國性的覆蓋。舉個例子，阿里巴巴當年靠兩個省浙江和廣東，就做到了三百億美金的市值，當年上市的時候，阿里巴巴80%的業務都在浙江和廣東。所以同學們一定記住，2B的核心永遠密度、密度、密度，密度不夠，就不要整天想是做線上還是做線下。

學員D：關于人才的培養與使用，有沒有一些實踐原則？

衛哲：在人才這一塊，我建議分成三種類型：

1、第一類人才，堅定不移地自己培養。

你要問自己，哪類人一定需要自己培養，橫著問、豎著問。比方說，公司的第一線主管M1必須自己培養，永遠不能外部應聘。連M1都要從外面挖，士兵們就沒有盼頭了；又比方說，某種特定類型的崗位，例如教育類公司的教務、班主任要自己培養；再比如說，公司某一條線上的崗位要自己培養，哪怕同行過來也不要，因為其間的差別可能會造成這條線的運轉不利。

2、第二類人才，永遠外部引進。

有些人才你永遠自己培養不出來，就需要外部引進。比如首席法律顧問這種崗位，你招個大學畢業生自己培養就等于扯淡。

3、第三類人才，階段性外部引進，最終自己培養。

比如說阿里巴巴做云計算，我們那時只有兩個半人懂這些，馬云就說我們用兩年時間去微軟挖點人，階段性引進人才，兩年后我們自己培養的人就會成熟了。

這三種類型里，有兩類人本質上是自己培養的，大家要記住：你能挖來人，也就能被別人挖走，因此一定要重視自己培養人才，永遠相信自己的青年隊伍。

4，切忌高薪請高管。

引進高管時一定要強制減他的薪，選擇那些真正相信你事業、相信公司未來發展的高管。如果你用更高的薪水引進高管，往往就找不到這樣的人。其中，CFO一定要超配，這個超配不是指要付很多薪水，而是他的能力要好，比如你現在是一兩億的盤子，那最好找一個管過二三十億盤子的CFO。

我建議你把人才認認真真地梳理一下，寫成一個白皮書，把每個崗位寫清楚，知道什么崗位必須自己培養；什么崗位需要引進；什么崗位可以階段性培養。

學員E：做軟件的公司，有哪些關鍵注意事項？

衛哲：一個做軟件的公司，永遠不要指望去切入供應鏈。你可以把掌握的數據向供應鏈公司開放，但不要碰供應鏈，一般來說，你是沒有這個基因的。

做軟件行業的，常常會遇到兩個效率問題，一個是銷售效率，一個是工程效率。銷售效率沒什么辦法，客戶如果比較密集，銷售效率一般就很高。工程效率怎么提高？關鍵是技術產品化，產品模塊化，以及盡可能地減少定制化的程度。

打個比方，一個ERP，全是個性化開發，明年能不能做到30%模塊？后年能不能做到50%？這里頭有兩個很重要的點：

1、你的模塊化跟上云是有關系的，你不能上云，模塊化也很難做。所以，堅定不移地逐漸往云上搬。

2、逐漸把每一個ERP的項目打成模塊化。

學員F：什么樣的創業才算是好的創業？

衛哲：在我看來，好的創業必須做到以下兩件事：

1、給用戶創造價值。這個價值要量化，能不能為用戶做到“多、快、好、省”。但無論是2B還是2C，都不要指望一個平臺能把這四個字都做全了。你能做好一個字不輸，做好兩個字能贏，但如果你想做好三個字，就危險了；如果四個字都想做好，你就輸定了。因為這幾個字之間是有矛盾、有取舍的。

2、用一種好的效率來創造價值，并且這種效率又能可持續地創造這樣的價值。