回想了今年元旦后（2018年1月3日）應(yīng)黃總之邀，與順豐同城事業(yè)部核心團(tuán)隊(duì)在深圳的那次溝通，沒(méi)想到還真是或多或少得影響了順豐一些的決策...

一時(shí)興起翻了翻本子，回憶起很多當(dāng)時(shí)溝通的細(xì)節(jié)（下圖）

（字兒寫(xiě)得不好，湊合著看，勿噴。）

當(dāng)天下午聊了很久，晚上回到酒店后梳理下思路，整理了四個(gè)主要的問(wèn)題。

上周日在公司待著恰好有時(shí)間，再次循著這四條簡(jiǎn)單的記錄展開(kāi)來(lái)扯扯：

一、同城事業(yè)部是不是只做能掙錢的事情？

這里說(shuō)的掙錢的事兒是指順豐同城事業(yè)部當(dāng)時(shí)做的主力業(yè)務(wù)-類似肯德基這種類型客戶的配送。這種業(yè)務(wù)的本質(zhì)邏輯是：“出賣運(yùn)力給超級(jí)大客戶使用。”

此類業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)如下：

1. 單量大，適合養(yǎng)團(tuán)隊(duì)

2. 客戶有自己的網(wǎng)上下單體系，與超級(jí)平臺(tái)（美團(tuán)、餓了）合作的心態(tài)很糾結(jié)（一方面有增量，另一方面又怕流量完全被平臺(tái)控制）

3. 合作的早期給的起錢（單價(jià)高）

缺陷、隱患如下：

1. 客戶體量過(guò)大，很難有議價(jià)權(quán)且客戶為了自身安全也不會(huì)縱容一家獨(dú)大。

2. 隨著競(jìng)爭(zhēng)白熱化，必然有不計(jì)其數(shù)的螞蟻雄兵（靈活的中小型配送公司）入局，必然會(huì)陷入降價(jià)甚至惡意殺價(jià)的局面（落地配行業(yè)十年發(fā)展足以佐證此觀點(diǎn)）

3. 基本沒(méi)有品牌溢價(jià)。因?yàn)榉?wù)鏈條很短（都是不出商圈的即時(shí)配送），大公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存（護(hù)城河沒(méi)了），要近距離與靈活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打肉搏戰(zhàn)，不但優(yōu)勢(shì)不明顯還會(huì)有很多劣勢(shì)和短板被放大。

順豐的金字招牌剛開(kāi)始在拿客戶的時(shí)候是有用的，但時(shí)間一長(zhǎng)，客戶的物流總監(jiān)冷靜下來(lái)對(duì)著配送數(shù)據(jù)一看，必然會(huì)發(fā)現(xiàn)順豐相對(duì)于其它配送公司并不會(huì)有什么本質(zhì)上的區(qū)別。再加上順豐本身的一些問(wèn)題（保險(xiǎn)足額交）導(dǎo)致成本要高于其它靈活機(jī)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掙錢的生意在這也變成了虧錢的買賣。

所以當(dāng)時(shí)我的論點(diǎn)是：雖然類似肯德基這樣的業(yè)務(wù)會(huì)隨著新零售的火爆再冒一些出來(lái)（比如現(xiàn)在大火的瑞幸咖啡就是順豐在送），但這種業(yè)務(wù)一定會(huì)慢慢的陷入低毛利的陷阱，況且順豐在當(dāng)前的價(jià)格都虧損，未來(lái)盈利也不會(huì)太樂(lè)觀。所以，我覺(jué)得只做一個(gè)運(yùn)力輸出方，是沒(méi)有大的價(jià)值和前途的（盈利趨向若一直不好，極有可能會(huì)被砍掉）。要做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，做本地生活服務(wù)的連接者。

二、接下來(lái)做什么？ 還有機(jī)會(huì)么？

承上，做運(yùn)力服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)；做本地生活服務(wù)的連接者。

一說(shuō)到這個(gè)領(lǐng)域，沒(méi)辦法回避一定要聊閃送。哥幾個(gè)習(xí)慣性地拋出了一個(gè)觀點(diǎn)：“閃送做得已經(jīng)很好了，還有機(jī)會(huì)么？”

我的回答很干脆，“對(duì)于順豐而言，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都有！”

原因如下：

1. 閃送確實(shí)是即時(shí)送業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，但也只是在部分城市很強(qiáng)。還沒(méi)有達(dá)到一統(tǒng)天下的程度（統(tǒng)治力，個(gè)人認(rèn)為還不及滴滴入場(chǎng)代駕前，當(dāng)時(shí)在細(xì)分領(lǐng)域里如日中天的e代駕）

2. UU跑腿、點(diǎn)我達(dá)、達(dá)達(dá)都是很強(qiáng)的割據(jù)實(shí)力。甚至快服務(wù)在自己的根據(jù)地也活得欣欣向榮...

3. 在打車領(lǐng)域即便強(qiáng)如滴滴，也要面對(duì)準(zhǔn)備并不算充分的美團(tuán)打車的強(qiáng)勢(shì)沖擊。

所以，對(duì)于真正的巨頭而言，機(jī)會(huì)一直有！雖然現(xiàn)在進(jìn)場(chǎng)不算早，但恁是誰(shuí)也不能說(shuō)晚了。

我個(gè)人一直有個(gè)觀點(diǎn)：“同城即時(shí)送市場(chǎng)的盤(pán)子應(yīng)該不算大，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域未來(lái)極有可能是美團(tuán)或順豐從不同的域降維打擊下來(lái)，進(jìn)而完成統(tǒng)治的。”

當(dāng)然對(duì)于順豐而言，一個(gè)日均百萬(wàn)單左右的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該還不足夠填滿其同城事業(yè)部的胃口。所以，順豐應(yīng)該是利用這個(gè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的機(jī)會(huì)，做更多的本地生活服務(wù)的連接，爭(zhēng)取把更多吃、喝、用的需求多多益善地納入進(jìn)來(lái)。

還想說(shuō)以前在聯(lián)邦快遞的那個(gè)段子，公司的美籍顧問(wèn)總是自豪得跟我們說(shuō)：“在美國(guó)，發(fā)快遞不是說(shuō)“發(fā)快遞”。大家都是說(shuō) ~ 我要去fedex一下。”

所以，我也鼓動(dòng)性的說(shuō)了個(gè)愿景：“在中國(guó)，未來(lái)所有想讓物品位移的訴求（發(fā)出去、買進(jìn)來(lái)、同城的、異地的、國(guó)內(nèi)的、國(guó)際的 ...），人們都會(huì)打開(kāi)手機(jī)，使用“順豐家”APP，然后就都可以搞定！”

三、為什么多年積累的用戶數(shù)據(jù)沒(méi)起到作用？ 如何用？

這個(gè)問(wèn)題其實(shí)困擾了很多的物流公司，以前落地配聯(lián)盟一開(kāi)會(huì)，就有人說(shuō)：“我們是守在金礦上要飯；放著大量的用戶數(shù)據(jù)不會(huì)用，卻掙點(diǎn)兒苦力的錢！”

這個(gè)其實(shí)蠻正常，物流公司若組織、人員不升級(jí)是不可能干得了互聯(lián)網(wǎng)公司的活兒的...

思路不對(duì)；場(chǎng)景不對(duì)；切入點(diǎn)也不對(duì)...

撬動(dòng)C端客戶的需求談何容易？

順豐每天服務(wù)千萬(wàn)個(gè)包裹，十幾年下來(lái)當(dāng)真是積累天量的數(shù)據(jù)。要怎么用起來(lái)呢？

隨便扯扯其中的邏輯和套路：

1. 地推

   早期推出同城急送產(chǎn)品的時(shí)候，順豐大網(wǎng)的快遞小哥在每一個(gè)企業(yè)客戶處取件、送件時(shí)可以向客戶推送這個(gè)新產(chǎn)品（彩頁(yè)、券、免費(fèi)體驗(yàn)的權(quán)益...）。閃送的客戶群體里，CBD寫(xiě)字樓里的眾多小B是基本盤(pán)；順豐沒(méi)有急送的服務(wù)，客戶只能用其它的服務(wù)，現(xiàn)在有了，應(yīng)該能轉(zhuǎn)化一部分吧？

2. 疊加

   單量有一定規(guī)模后，再適時(shí)地推出新業(yè)務(wù)進(jìn)行疊加比如代購(gòu)、跑腿甚至精品外賣.....

   當(dāng)然，還可以與瑞幸咖啡、百果園這些線下的IP聯(lián)合推一些活動(dòng)，讓用戶逐步適應(yīng)有順豐參與的“生活”。

3. 打通

   逐步打通大網(wǎng)快遞的app用戶（A）和本地網(wǎng)app用戶（B）。努力讓所有使用順豐服務(wù)的用戶轉(zhuǎn)到線上使用APP，再讓所有使用APP的用戶向一個(gè)綜合的大應(yīng)用（順豐家）上歸集，使用A業(yè)務(wù)的，也會(huì)使用B業(yè)務(wù)，反之亦然...

這些數(shù)據(jù)只有全部被趕到線上，才有意義；才有被二次利用的可能。

順豐只有全面的互聯(lián)網(wǎng)化且充分地融入進(jìn)用戶的“生活”，才有全面激活巨量的沉睡用戶的可能。

四、路徑？關(guān)鍵點(diǎn)？燒多少錢？ ... ?

先花錢，打市場(chǎng)！

很多成熟的地區(qū)，目標(biāo)用戶已經(jīng)被教育過(guò)好多年了。順豐進(jìn)入的關(guān)鍵戰(zhàn)役就是如何襲奪用戶？可以簡(jiǎn)單粗暴的推幾個(gè)活動(dòng)：

1. 有順豐賬號(hào)的快遞用戶，給發(fā)免費(fèi)試用的券

2. 第一年里，每個(gè)月都推幾次半價(jià)的推廣活動(dòng)

3. 堅(jiān)守極端天氣、年終歲尾不惡意加價(jià)的策略。

核心原則就是把用戶搶過(guò)來(lái)，把流量燒起來(lái)。

燒多少錢？

綜合考慮訂單量、成本、定價(jià)、補(bǔ)貼、新增團(tuán)隊(duì)五個(gè)要素，帶入數(shù)據(jù)模擬測(cè)算下，第一年最多燒8-10個(gè)億。但只要這一仗能贏下來(lái)，花這些錢絕對(duì)是超值的。

如何說(shuō)服王衛(wèi)總？

這是這件事的關(guān)鍵點(diǎn)，王總在整件事里即是投資人又是最終決策人（CEO），能不能描繪出一個(gè)讓王衛(wèi)總“燃”起來(lái)的愿景及未來(lái)是至關(guān)重要的。

做，風(fēng)險(xiǎn)真的很大；不做，天花板就在眼前。王總需要的還是團(tuán)隊(duì)能給一個(gè)清晰的思路和全力爭(zhēng)勝的信念！

1月3日那天，差不多就聊了這些，分開(kāi)后其實(shí)我內(nèi)心還是不認(rèn)為順豐會(huì)重注做這個(gè)事情。半年后推出了新產(chǎn)品，看來(lái)效率還是蠻高的。

順豐的消息出來(lái)沒(méi)多久，UU跑腿也融了兩個(gè)億（恭喜老喬，樸實(shí)的碼農(nóng)戰(zhàn)斗力卻爆表）；達(dá)達(dá)也從老股東那里拿了好多錢（不知道要砸向哪里）；點(diǎn)我達(dá)也上岸了（終于看到劍猛帶孩子去度假了）；閃送賬上也趴著巨量的資金，最近貌似在優(yōu)化組織持續(xù)精進(jìn)（薛鵬最近都開(kāi)始講公開(kāi)課了）

快服務(wù)雖然沒(méi)公布什么大融資，但快遞行業(yè)的悲情傳奇陳加海應(yīng)該是帶人、帶錢、帶“刀”、帶著后半生的理想加入的...

最后忽然想到個(gè)問(wèn)題，這么多公司的產(chǎn)品，我個(gè)人一個(gè)、一次都沒(méi)用過(guò)。作為業(yè)內(nèi)人士，還是挺不可思議的。看來(lái)還是太過(guò)于垂直、細(xì)分...

未來(lái)走向何方？ 應(yīng)該是個(gè)蠻有意思的話題。

作者 | 王耀弘

來(lái)源 | 耀弘扯談

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)

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