最近和很多物流企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人一起聊天，不少都在抱怨：“唉！沒辦法，客戶只看價(jià)格”或是“沒辦法，咱們能干的競爭對手都能干”，諸如此類。當(dāng)然，其中除了一部分人是在“謙虛”或者“隱藏實(shí)力”之外，確實(shí)有很多銷售和銷售管理者就是這么認(rèn)為的：“我們公司與競爭對手相比，沒有啥拿得出手的優(yōu)勢，只能拼價(jià)格”。這種意識(shí)的存在也是為什么現(xiàn)在大家都在“卷價(jià)格”的重要原因之一。

先舉一個(gè)生活中的例子：你經(jīng)常出差，希望買一個(gè)待機(jī)時(shí)間超過一天的手機(jī)，決策過程可能是這樣的：1、先選出自己比較信任的手機(jī)品牌（這是解決“信任”的問題）。2、從這些品牌當(dāng)中選擇幾款待機(jī)時(shí)間均超過一天的手機(jī)（“待機(jī)時(shí)間超過一天”為首要決策因素）。3、對比他們的價(jià)格、款式、其他功能等等（其他非首要決策因素）。4、最終確定自己要買哪一款。

反過來看，對于一個(gè)手機(jī)商家來說，當(dāng)客戶來找上門的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)到了他決策過程的第三步——“對比價(jià)格、款式、其他功能等等”，商家忽略掉的是客戶已經(jīng)完成了第一步和第二步，他已經(jīng)認(rèn)可了“你是可信任的、待機(jī)時(shí)間滿足要求的手機(jī)品牌”，而且客戶很清楚款式、功能之類的你也改不了，給你聊也沒用，那就只能和你談價(jià)格。所以你作為手機(jī)商家來說看到的自然就是“客戶只看價(jià)格”。

在這個(gè)時(shí)候，如果你開始和客戶糾纏價(jià)格，那你就掉到坑里啦，因?yàn)槟悴恢揽蛻艨粗氐牡降资鞘裁矗吭囅胍幌?，如果你知道“待機(jī)時(shí)間”對于這個(gè)客戶來說是第一決定因素，而你很清楚自己的手機(jī)在“待機(jī)時(shí)間”方面很有優(yōu)勢，你還會(huì)給他大幅降價(jià)嗎？甚至不僅不會(huì)降價(jià)，還可能給他說：“對不起，過幾天這款手機(jī)就要斷貨了......”。

客戶對于物流企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的采購也是一樣的。

因此，當(dāng)一家客戶愿意和你談的時(shí)候，或者表達(dá)出購買意愿的時(shí)候，我們要想一想：“是什么原因讓這家客戶愿意跟我聊？他需要的是什么？我哪里比別人好？我的產(chǎn)品/服務(wù)到底能給他帶來什么？”而要回答這些問題，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要搞清楚自己的“差異化優(yōu)勢”是什么？

有些人會(huì)說，自己公司差異化優(yōu)勢我還能不知道嗎？舉個(gè)例子，一家物流公司去投標(biāo)，在投標(biāo)方案里面用各種案例和數(shù)據(jù)來證明自己的運(yùn)作效率有多高、能夠幫助客戶節(jié)省多少成本，在價(jià)格上已經(jīng)準(zhǔn)備和競爭對手拼個(gè)你死我活。而實(shí)際上，客戶董事長內(nèi)部給采購部一個(gè)指令：“考慮到信息安全問題，優(yōu)先選擇內(nèi)資全資物流企業(yè)”，在這種情況下，如果在投標(biāo)的企業(yè)當(dāng)中，只有你一家企業(yè)是滿足這個(gè)條件的。你的銷售團(tuán)隊(duì)知道要充分展示“內(nèi)資全資”這個(gè)差異化優(yōu)勢嗎？

換一種情況，如果其他投標(biāo)的物流企業(yè)全部都是內(nèi)資，你又如何展現(xiàn)你的“差異化優(yōu)勢”呢？

由此可見，對于一家企業(yè)來說，我們不能靜態(tài)地去看自己的“差異化優(yōu)勢”，要根據(jù)客戶需求的不同、競爭對手的不同來展現(xiàn)自己的“差異化優(yōu)勢”。

具體如何做呢？

一、通過對比“客戶的需求”展現(xiàn)自己的差異化優(yōu)勢

這就像是搭積木，我們手里有很多塊積木，每一塊都能代表我們的一個(gè)優(yōu)勢，當(dāng)面對一個(gè)客戶的時(shí)候，不是把一堆積木擺在他面前，告訴他：“你看我們的產(chǎn)品/服務(wù)多好，這些都是我們的優(yōu)勢項(xiàng)”，而是要先問問他想要的是什么？想要一棟大樓我就給你搭一棟大樓，想要一列火車我就給你搭一列火車。有時(shí)候沒那么復(fù)雜，客戶就是想要你的積木里面有特色的那一塊。

如果你不這么干，客戶看到的就是一堆積木，他要自己去想、去找、去搭，那么對于他來說就是買一堆的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，至于“如何通過標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來解決問題”這件事是他自己做的，那么他為什么要多付你錢呢？為什么不讓供應(yīng)商打價(jià)格戰(zhàn)呢？

所以，了解“客戶的需求”是我們展現(xiàn)“差異化優(yōu)勢”的前提，蘿卜白菜、各有所愛，你認(rèn)為的優(yōu)勢可能是劣勢，你認(rèn)為的劣勢可能恰恰是你的優(yōu)勢，關(guān)鍵是客戶眼里怎么看。

二、通過對比競爭對手來展現(xiàn)自己的差異化優(yōu)勢

當(dāng)搞清楚客戶需求之后，面對不同的競爭對手，我們展現(xiàn)“差異化優(yōu)勢”的方法也會(huì)有所不同。

在與競爭對手作比較的時(shí)候，最忌諱的是告訴客戶“他們做的我們都能做”，這句話讓客戶想到的是“你們哪方面做的都不會(huì)比別人更好”。我們需要做的是展示出來自己到底與競爭對手有哪些不同。如果你的企業(yè)規(guī)模小，你可以展示你響應(yīng)速度更快、更靈活。如果你的企業(yè)規(guī)模大，你可以體現(xiàn)你實(shí)力更強(qiáng)、成功案例更多。

而且，要注意的是，客戶通常是既要、又要、還要，既要你的價(jià)格低、又要你的服務(wù)好、還要你能夠墊資，這看起來不是什么好事，但恰恰給一些物流企業(yè)的銷售高手帶來了操作空間，比如：客戶的第一需求是價(jià)格低，而你相對于競爭對手是價(jià)格稍高，但服務(wù)好，那你就可以充分展示自己的“服務(wù)好”這個(gè)優(yōu)勢，而且通過量化計(jì)算告訴客戶：“他的價(jià)格雖然低，但是服務(wù)不好，產(chǎn)生的客訴和售后太多了，加起來這個(gè)成本就高了去了，不信咱們一起來算算實(shí)際的成本......”，通過這種對比，你就能成功地展現(xiàn)了自己的“差異化優(yōu)勢”，影響了客戶的最后決策。

總之，我們在感嘆“市場卷的厲害、客戶只看價(jià)格”的同時(shí)，也要好好琢磨一下我們到底應(yīng)該如何分析客戶的需求、如何分析我們的競爭對手，如何在這個(gè)基礎(chǔ)上去挖掘和展示我們的差異化優(yōu)勢，只有如此，才有可能在激烈的競爭中脫穎而出。