近日，“中儲糧運送完煤制油等化工類液體的油罐車，儲存罐未經清洗，就直接裝上食用大豆油繼續運輸”的新聞刺痛公眾對于食品安全擔憂的神經，人民網也報道稱“未執行必要清洗程序的原因被歸結為節約成本，每次清洗需數百元費用”。

面對這一現象，有人認為是商家無良、物流公司無良、運輸司機無良；也有人在痛斥監管的缺失。這些評論都不無道理，但我們作為物流從業者來看，成本和服務的“卷”是不是也是造成這種現象的重要原因之一。

現在可謂是“無行業，不內卷”，對于貨主來說，產品質量和價格“卷”不動了，那就開始“卷”服務，家電、家具行業由原來的上樓變成上樓+安裝，又變成上樓+安裝+維修，再變成上樓+安裝+維修+退貨。服飾行業從原來的不退不換，到現在鼓勵你退貨，甚至有的商家對送貨的快遞員提出要求：等客戶試完衣服之后直接把退貨收走。主打的理念是：只要你能買，叫我干啥都行。

客戶“卷”到這個程度，作為供應鏈關鍵環節的“物流企業”，你不跟著“卷”可能嗎？但是我們的“卷”要有方法，決不能無底線！

有句話說得好：“對于一家企業來說，如果我們想掙錢，就要拿標準產品滿足客戶的個性化需求。”

集裝箱業的發展就是典型的用標準產品滿足客戶個性化需求的例子，1957年10月，美國泛大西洋船公司將6艘C-2型件雜貨船改裝成了帶有箱格的全集裝箱船。該船設有集裝箱裝卸橋，載重量90,000噸，裝載35尺集裝箱226只，箱總重25噸，航行于紐約到休斯頓，這標志著海上集裝箱運輸方式正式開始。而這種標準集裝箱的運輸模式滿足了大多數客戶的個性化需求，隨后發展起來的冷鏈集裝箱、框架箱、罐箱等等更是進一步彌補了一些特殊行業的運輸需求。

集裝箱行業的案例是不是也能夠給我們現在苦苦內卷的物流企業一些啟發？

一、客戶行業化

當我們的銷售團隊拿下來幾個中大型客戶，尤其是行業標桿客戶的時候，因為這個客戶的規模與行業地位，其物流模式具備很強的行業代表性，拿家具行業的頭部企業A舉例，他的整個成品物流鏈條包含干線、倉儲、配送、安裝、維修、逆向等多個環節，物流場景包括CDC到RDC、到線下經銷商倉、到電商倉、到工地、到C端顧客等等，而這些環節和場景基本上能夠包含家具企業所能遇到的全部物流可能。

那么，我們要做的事情就是“客戶行業化”——通過這個客戶逐步向其所在行業進行延伸。在這里，你可能做的只是其中的一個環節，比如，倉儲、干線或者配送，但不管哪個環節它都會具有家具行業一些個性化的要求，比如堆放的要求、搬運的要求等等，我們可以通過對這一個客戶的服務作為“成功案例”去說服其他行業客戶選擇我們，逐步為公司打上“行業專家”的標簽，進而吸引更多的客戶。

二、行業方案化

當我們在某個行業開發出幾個客戶之后，通過不斷的摸索和實踐，從銷售方式到項目運營都會沉淀出一定的經驗，比如，一家物流公司為幾個家具企業提供了從倉庫到工地的運輸服務，因為每套家具都是要按照戶型和戶號分開的，工地沒有這么大的地方給我們分貨，這就需要在廠家按照編號分好后再進行運輸，而且在裝卸貨的時候要確保不能出現錯誤，這個時候就需要有一套方案予以應對，而這套方案一旦形成，完全可以套用到其他家具商家的相同場景，隨著方案的成熟度提升，運營效率能夠大大提升，出錯率以及由此帶來的成本大大降低，最終形成此公司區別于其他物流企業的核心差異化競爭力。

三、方案產品化

正如集裝箱運輸一樣，它本身是一個運輸方案，隨著更多的貨主選擇，方案實施的過程中各個流程不斷固化，逐步形成了一個標準化的產品，拿家具物流行業“送貨安裝一體”舉例子，有些C端顧客因為不愿意在家里等兩次或是著急使用，在買家具的時候就要求“送過來的同時進行安裝”，于是家具商家對于物流公司也提出了這種需求，這看起來是一種個性化的需求，但物流公司在設計方案的時候做了調整，原來是把配送和安裝訂單分派給兩個師傅，現在把這種需要“送貨安裝一體”的訂單分派給具備安裝能力的同一個配送師傅，只需要在系統上對于訂單和師傅做好標識與匹配。這就是把“方案產品化”，而因為這種“增值服務”，物流公司自然要向商家收取額外的費用。

四、產品模塊化

正如集裝箱運輸當中分為不同的箱型為客戶提供服務一樣，比如，國內一家企業在德國購買了一套精密儀器的生產線，對于這套生產線的跨洋運輸看似一套非常個性化的解決方案，但是，對于承運的海運物流企業來說，無非是根據生產線拆解后的尺寸匹配不同型號的集裝箱而已。

而對于一個從事家具行業物流的企業，同樣可以把每個產品打造成一個個模塊，比如干線運輸產品、大小件同倉產品、逆向產品、維修產品等等，當客戶提出其個性化需求時候，再根據其需求制定出解決方案，然后用模塊化的產品進行組合達到這個方案的要求，最終幫助客戶解決問題。

這樣做能夠大大節約物流公司的成本、體現服務的專業性，也就做到了我們前面所說的“拿標準產品滿足客戶的個性化需求”。

物流行業是關乎國計民生的行業，物流企業無底線的“卷”只會毀了自己，唯有“了解客戶、幫助客戶、為客戶創造真正的價值”，通過“客戶行業化、行業方案化、方案產品化、產品模塊化”四步走，盡其可能地擺脫內卷、增加利潤、健康持續地生存下去。