小區(qū)周邊有一家名叫“老王母嬰”的母嬰超市，據(jù)說(shuō)開了30多年了，小區(qū)周邊很多年輕人都是喝他們家奶粉長(zhǎng)大的，包括現(xiàn)在的老板小王和小王3歲的兒子。說(shuō)起小王，也算是子承父業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后在互聯(lián)網(wǎng)大廠干了五年運(yùn)營(yíng)以后，眼見(jiàn)父母年事已高，不得已從北京回到了武漢老家，幫忙父親老王打理超市生意。

因?yàn)槲医?jīng)常光顧，加上年齡相仿，一來(lái)二去就和小王熟了，那天午后，在超市外面的樹蔭下抽煙時(shí)，健談的小王給我聊起了這家超市的前世今生......

01 業(yè)務(wù)的起源:標(biāo)準(zhǔn)采銷

90年代初，那時(shí)小王剛出生，老王夫婦為了給這唯一的兒子最好的營(yíng)養(yǎng)，拿著微薄的收入給孩子買各種當(dāng)時(shí)最流行的奶粉，什么光明奶粉、友誼奶粉、味全奶粉，都嘗試個(gè)遍，在那個(gè)信息閉塞的時(shí)代，和鄰居們交流的過(guò)程中，嗅覺(jué)敏銳的老王感覺(jué)賣奶粉是一個(gè)很好的生意，有需求，且利潤(rùn)高，于是拿出手里所有積蓄，加上抵押貸款，開了這家母嬰店。

那個(gè)年代沒(méi)有現(xiàn)在這么多的經(jīng)營(yíng)理念和供應(yīng)鏈模式，老王采取的最基本的采購(gòu)和銷售模式：從漢正街批發(fā)比較暢銷的奶粉和一些常用的母嬰用品，然后賣給小區(qū)周邊的鄰居，從中賺取價(jià)差。當(dāng)時(shí)條件艱苦，交通也不方便，每每快要斷貨的時(shí)候，老王就讓老婆看店，自己騎著三輪車到30多公里遠(yuǎn)的漢正街進(jìn)貨，嚴(yán)寒酷暑從不間斷，這小小的一車貨，幾乎就是自己幾個(gè)月的利潤(rùn)了，比生命更寶貴。

雖然艱辛,但90年代的人口出生紅利是很大的，加上又是最早一批開母嬰店的，老王的小本生意也慢慢做大了起來(lái)，店面也從最初的10多平，逐漸擴(kuò)充到了50平、100平，直到現(xiàn)在的300多平的超市，進(jìn)入2015年以后，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，交通和信息更加便利，供應(yīng)商可以送貨上門了，超市里的品類也隨之多了起來(lái)。

02 小王的升級(jí)：從傳統(tǒng)門店到線上線下同售

老王是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，一直都是自采自銷，不會(huì)運(yùn)營(yíng)分析和智能補(bǔ)貨這些看起來(lái)極其復(fù)雜的先進(jìn)玩意兒，前些年吃人口紅利，雖然賺了不少錢，但也沒(méi)少壓庫(kù)存，特別是食品類，如果賣不動(dòng)就過(guò)期銷毀了，白白浪費(fèi)了好多資金，加上最近幾年出生率斷崖式下滑，利潤(rùn)也大不如前了，于是接手后的小王開始思考做一些模式升級(jí)，畢竟是在大廠見(jiàn)過(guò)世面的人，操作起來(lái)游刃有余。

為了增加銷量，小王在京東、抖音、美團(tuán)等平臺(tái)上同時(shí)開了店鋪，投放了廣告增加了線上引流，這樣，這個(gè)傳統(tǒng)的線下超市一下子就變成了新零售模式，線下售賣的同時(shí)，每天也有很多線上訂單被引流過(guò)來(lái)，為了發(fā)貨方便，小王在超市后面單獨(dú)設(shè)立了一個(gè)庫(kù)房，專門承接線上電商訂單。如此一來(lái)，實(shí)現(xiàn)了線上線下同售，線下賣不動(dòng)的商品通過(guò)線上渠道促銷，庫(kù)存周轉(zhuǎn)明顯快多了，滯銷商品明顯減少。

03 和供應(yīng)商的深度合作:VMI庫(kù)存

線上訂單的引流帶來(lái)了很好的去庫(kù)存效果，但幸福的煩惱也隨之來(lái)了：因?yàn)榫€上線下的庫(kù)存是共享的，遇到節(jié)假日或大促，需求波動(dòng)很大，所以經(jīng)常出現(xiàn)庫(kù)存不足的情況，往往一個(gè)月的庫(kù)存，不到20天就消耗完了，當(dāng)然也經(jīng)常出現(xiàn)幾個(gè)月都賣不動(dòng)的情況，讓小王頭疼不已。

聰明的小王請(qǐng)教了周圍的專家朋友，加上自己的刻苦鉆研學(xué)習(xí)以后，很快就有了解法，他將每個(gè)商品的銷售情況做分析和歸類，為每類商品采取了不同的采購(gòu)策略：

針對(duì)需求穩(wěn)定的商品，建立了安全庫(kù)存預(yù)警機(jī)制，一旦低于安全庫(kù)存，就及時(shí)采購(gòu)補(bǔ)貨。而針對(duì)線下特別暢銷的商品，小王引入VMI（Vendor Managed Inventory，供應(yīng)商管理庫(kù)存）模式，和供應(yīng)商建立更深度的合作，小王不再自己監(jiān)控安全庫(kù)存，而是把自己每日銷量同步給供應(yīng)商，由供應(yīng)商來(lái)負(fù)責(zé)小王的補(bǔ)貨，一旦供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)小王超市即將斷貨，就提前主動(dòng)為小王送貨過(guò)來(lái)，放至小王專門為之增設(shè)的一片庫(kù)房區(qū)域進(jìn)行保管，小王每個(gè)月底按照實(shí)際銷售情況與供應(yīng)商結(jié)算采購(gòu)貨款，如此一來(lái)，小王再也不用擔(dān)心商品斷貨了，更不用提前備貨了，少了很多庫(kù)存成本。因?yàn)橘u的更好，而且是獨(dú)家合作，供應(yīng)商也掙得更多了。

04 降本增效好方法：供應(yīng)商代發(fā)

供應(yīng)商管理庫(kù)存需要極高的信任和信息協(xié)同，針對(duì)部分品類可行，但不適用于所有品類，也解決不了發(fā)貨的問(wèn)題。針對(duì)電商平臺(tái)下來(lái)的線上訂單，需要從自行搭建的簡(jiǎn)易庫(kù)房發(fā)貨，因?yàn)榭臻g有限和設(shè)備設(shè)施落后，沒(méi)有系統(tǒng)支持，效率低、發(fā)貨和物流成本還高。上次小王去上游的一個(gè)合作供應(yīng)商那參觀，被別人的全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局和先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)管理經(jīng)驗(yàn)所吸引，于是很快便達(dá)成了新的合作意向：小王定期從供應(yīng)商那采購(gòu)，但供應(yīng)商不用再為自己送貨，貨還是放在供應(yīng)商庫(kù)房里，一旦有了線上訂單，小王每天匯總兩次發(fā)給對(duì)方，用對(duì)方的庫(kù)房和系統(tǒng)幫自己發(fā)貨，因?yàn)榭梢跃徒l(fā)貨，物流時(shí)效變得更高了。

針對(duì)這種供應(yīng)商代發(fā)模式，雖然小王要額外支付庫(kù)存管理和訂單發(fā)費(fèi)用，但相比自己目前打包發(fā)貨的成本還是低了不少，小王欣然接受 ......

05 新品上架前的試水:預(yù)售

市面上的母嬰新品更新迭代如此之快，很多品類雖然廣告宣傳得很火，但不確定是不是符合本地顧客的需求，畢竟早年的奶粉事故至今讓家長(zhǎng)們心有余悸，對(duì)換奶粉慎之又慎，但是不嘗試新品就等于固步自封，該怎么去驗(yàn)證市場(chǎng)呢？于是小王采用了預(yù)售模式：先不進(jìn)貨，而是通過(guò)在會(huì)員微信群里促銷，使用群接龍的方式收集會(huì)員需求，如果有很多會(huì)員都為某一品類買單，小王再集中采購(gòu)，到貨后再通知會(huì)員到店取貨，通過(guò)會(huì)員預(yù)售的方式，便最大程度上降低了壓貨風(fēng)險(xiǎn)，為新品的引入提供了很好的驗(yàn)證方式。

06 低成本高效擴(kuò)品類:寄售

隨著小王一連串新動(dòng)作的落實(shí)，以及周邊幾個(gè)新樓盤開始交樓入住，可謂天時(shí)地利人和，一年以后，原本開始下滑的超市生意又慢慢的回暖了，親民的價(jià)格和好的服務(wù)使老王母嬰成了周邊鄰居們?nèi)粘Ｙ?gòu)物的首選，同時(shí)線上電商的訂單也帶來(lái)了很多外地客戶的流量。有了流量，自然就有了更多的合作機(jī)會(huì)，很多供應(yīng)商找上門來(lái)希望入駐超市，還有些商家希望直接把商品放到超市寄賣，全權(quán)讓小王代為運(yùn)營(yíng)，按訂單售賣比例分成，這種模式簡(jiǎn)稱寄售。小王心里盤算，如此也好，貨權(quán)都是商家的，自己不用再走復(fù)雜的自采自銷流程了，可以更快的把品類擴(kuò)充起來(lái)，還沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，可謂一舉倆得......

至此，“老王母嬰”已經(jīng)從一家傳統(tǒng)的夫妻店蛻變?yōu)橐患叶鄻I(yè)務(wù)模式并存的綜合型超市了，在小王的大刀闊斧下，短短幾年，從商品品類和經(jīng)營(yíng)模式上都有了非常大的變化。時(shí)間還在繼續(xù)，未來(lái)尚不可期，但故事到此也該接近尾聲了，故事中小王的視野、能力和遇到問(wèn)題后的思考與大膽決策值得欽佩，但每一次決策的背后蘊(yùn)藏著的供應(yīng)鏈智慧更加值得學(xué)習(xí)。

07 6種供應(yīng)鏈模式的總結(jié)

任何一種模式的產(chǎn)生，一定是伴隨著需求和它所解決的問(wèn)題并存的，寥寥數(shù)語(yǔ)的故事片段并不足以表達(dá)每一類模式背后的價(jià)值和意義，但這些業(yè)務(wù)的本質(zhì)還是逃不出供應(yīng)鏈的基本原理，讓我們一起娓娓道來(lái)。

故事里涉及到6類供應(yīng)鏈模式，分別是標(biāo)準(zhǔn)采銷、線上線下同售、供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）、供應(yīng)商代發(fā)、預(yù)售和寄售，每一次模式的升級(jí)，都是伴隨著小王要解決的問(wèn)題而發(fā)生的：

▲老王母嬰店的模式升級(jí)歷程

分別用一句話描述以上6種模式：

（1）標(biāo)準(zhǔn)采銷：企業(yè)從供應(yīng)商采購(gòu)商品，入倉(cāng)后再進(jìn)行銷售。

（2）同售：增設(shè)多個(gè)銷售渠道進(jìn)行售賣，多個(gè)渠道共享庫(kù)存。

（3）VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）：由供應(yīng)商根據(jù)客戶需求為企業(yè)補(bǔ)貨，成交后再做采購(gòu)貨款結(jié)算。

（4）供應(yīng)商代發(fā)：企業(yè)從供應(yīng)商處采購(gòu)商品（也可能不做采購(gòu)），但不入自己倉(cāng)庫(kù)，而是交由供應(yīng)商代為保管并發(fā)貨。

（5）預(yù)售：先進(jìn)行銷售，待用戶下單以后再進(jìn)行采購(gòu)發(fā)貨，保證不積壓庫(kù)存。

（6）寄售：商家把商品寄存到企業(yè)，借助企業(yè)流量成交后由平臺(tái)倉(cāng)代為發(fā)貨。

以上模式，都是在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，受商業(yè)模式、內(nèi)外部環(huán)境、戰(zhàn)略的影響，而催生出的不同的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)形態(tài)（如小王每一次的模式升級(jí)都是為了遇到了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題），不同的形態(tài)會(huì)衍生出不同的業(yè)務(wù)流程（采購(gòu)、入庫(kù)、銷售、發(fā)貨等），但無(wú)論有業(yè)務(wù)形態(tài)如何變化，底層邏輯都是圍繞著物流、信息流和資金流展開的，這便是這些供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

▲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的底層邏輯

08 6種供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程對(duì)比

從商品物權(quán)和實(shí)物管理兩個(gè)視角對(duì)以上六種模式進(jìn)行歸類，便能很清晰的對(duì)比出不同模式之間的差異：

▲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)分類

（1）標(biāo)準(zhǔn)采銷、VMI、預(yù)售、同售都是屬于自營(yíng)模式，本質(zhì)上都是企業(yè)自采自銷，商品物權(quán)屬于企業(yè)，企業(yè)賺取采銷之間的差額利潤(rùn)，從自己（或自己管理）的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨；

（2）供應(yīng)商代發(fā)也是自營(yíng)采銷，但發(fā)貨由供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)承擔(dān)；

（3）寄售是平臺(tái)模式，商品物權(quán)屬于商家，企業(yè)賺取的是提成或傭金。

最后，我們以電商發(fā)貨業(yè)務(wù)為例，提煉一下以上6種供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程，如圖所示：

▲6類供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程

經(jīng)過(guò)以上梳理和對(duì)比，大家對(duì)標(biāo)準(zhǔn)采銷、同售、VMI、預(yù)售、供應(yīng)商代發(fā)和寄售模式是否有更系統(tǒng)的認(rèn)知了呢？無(wú)論哪種供應(yīng)鏈模式，從物流、信息流和資金流三個(gè)方面進(jìn)行拆解，總能看到本質(zhì)。不過(guò)文中所述只是為了便于理解而簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)，相關(guān)術(shù)語(yǔ)描述并不完全準(zhǔn)確，請(qǐng)勿較真。