演講的內(nèi)容準(zhǔn)備非常關(guān)鍵，此前，筆者分享了關(guān)于“演講內(nèi)容設(shè)計(jì)”的內(nèi)容（詳情《物流企業(yè)銷售人員演講內(nèi)容設(shè)計(jì)指南》），但是，演講的技巧也絕對(duì)不容忽視。

我們把它分為兩個(gè)部分來(lái)說(shuō)明：

第一部分叫作“臺(tái)下勤”，也就是在上臺(tái)前我們要做好的準(zhǔn)備工作，分為“認(rèn)清人”、“練好稿”、“穿好衣”、“吃飽飯”、“搭好臺(tái)”。

1、認(rèn)清人

在上臺(tái)演講前要清楚地知道你所面對(duì)觀眾是誰(shuí)，他們?cè)敢饴?tīng)什么，在聽(tīng)你演講的時(shí)候處于一個(gè)什么樣的狀態(tài)等等，如果你面向的大多數(shù)是生產(chǎn)或技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人，而且是在下午演講，那就不妨先放一段視頻說(shuō)明自己產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)人之處，先聲奪人，在技術(shù)上先給大家一個(gè)震撼。

如果面對(duì)的是企業(yè)的一把手，就可以直接把成功案例先拋出來(lái)，在“獲利”方面讓他們眼前一亮。

2、練好稿

要做到“講好”，首先要對(duì)PPT的內(nèi)容非常熟悉，最好親自捉刀準(zhǔn)備要講的內(nèi)容，如果只是把技術(shù)或者運(yùn)營(yíng)等其他部門的材料直接照搬過(guò)來(lái)，上臺(tái)去講會(huì)顯得非常生硬。

自己寫稿也是“練好稿”的一個(gè)前提條件，因?yàn)橹挥心阏嬲斫獾臇|西你才能流暢地表達(dá)出來(lái)。

我們不僅要熟悉每一頁(yè)P(yáng)PT的內(nèi)容，更為重要的是熟練掌握每一頁(yè)P(yáng)PT之間是如何過(guò)渡的，這樣做一方面能夠大大減少“忘詞”的概率，另一方面能夠讓聽(tīng)眾感覺(jué)到我們對(duì)材料非常熟悉，體現(xiàn)演講者的“專業(yè)”和“用心”。

管理學(xué)大師大前研一在《思考的技術(shù)》里面有這樣一段話：“一個(gè)優(yōu)秀的提案者，一定能夠一邊想下一頁(yè)的內(nèi)容，一邊做這一頁(yè)的說(shuō)明。這種情形就如同交響樂(lè)的指揮一般，如果一個(gè)指揮不能一邊想接下來(lái)的樂(lè)曲結(jié)構(gòu)，一邊揮動(dòng)指揮棒，就無(wú)法呈現(xiàn)悠揚(yáng)的樂(lè)音。”說(shuō)的就是我們對(duì)自己的演講內(nèi)容要有足夠的熟悉度。

在練稿的時(shí)候切忌照著PPT的內(nèi)容去讀，因?yàn)槟愕脚_(tái)上不是去念PPT給大家聽(tīng)的，屏幕上的內(nèi)容觀眾都能看得到，關(guān)鍵是要“講”。

這就要求我們?cè)诰毟宓臅r(shí)候要能“脫稿”，眼神要用來(lái)與臺(tái)下的聽(tīng)眾進(jìn)行交流，而不是始終落在PPT上面。我們要在講解屏幕上所展示重點(diǎn)內(nèi)容的同時(shí)，還要說(shuō)一些PPT上面沒(méi)有的東西，

在重要的演講之前，拉上兩個(gè)同事作為聽(tīng)眾練一練也是很好的方法。要把每一次練習(xí)都當(dāng)做正式上臺(tái)，中間即使講錯(cuò)或者忘詞也要講下去，以此鍛煉我們的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。

3、穿好衣

像一些產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、解決方案說(shuō)明會(huì)等相對(duì)大型的場(chǎng)合，演講者的著裝需要盡量正式一些，當(dāng)然，商務(wù)休閑裝也越來(lái)越被大家所接受。

如果演講地點(diǎn)在客戶公司，我們可以提前詢問(wèn)客戶對(duì)于著裝方面的要求。   

曾經(jīng)有一次，我?guī)Я艘粋€(gè)項(xiàng)目小組，為一家國(guó)際知名的汽車制造企業(yè)專門舉辦一場(chǎng)汽車零配件供應(yīng)鏈方面的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，這家企業(yè)大中華區(qū)的高管悉數(shù)到場(chǎng)，而我們卻被攔在了大門外面，原因是我們這次上臺(tái)主講的一個(gè)女孩子穿了套裙，而這家企業(yè)有一個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定：任何訪客必須穿長(zhǎng)褲，嚴(yán)禁露腳踝。

4、吃飽飯

在演講之前，我們的緊張感會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，而且產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)之類的演講往往會(huì)被安排在下午，偶爾前面的演講嘉賓還會(huì)拖堂，等輪到我們上臺(tái)的時(shí)候可能已經(jīng)到了五、六點(diǎn)鐘。本來(lái)就因?yàn)榫o張或者接待客戶，午飯都沒(méi)吃上幾口，到那個(gè)時(shí)間更是饑腸轆轆。

人在緊張的情況下會(huì)引起身體的應(yīng)激反應(yīng)，出現(xiàn)心率加快、血壓升高等生理性變化，這些生理性反應(yīng)又大大增加能量的消耗，再加上還要上臺(tái)演講，大腦需要的能量更多，本來(lái)就感覺(jué)腦子一片空白，再加上腹中空空，誰(shuí)受得了？

所以，演講之前要保證自己足夠的能量攝入，再緊張也要吃飯，同時(shí)，包里可以放一些易消化的小食品，但是不能太甜、太咸，也不能太多碎渣。

最好能夠帶一杯溫水，有些年輕的銷售人員，特別是一些女孩子，不愿意帶保溫杯，認(rèn)為那是中老年的標(biāo)配，但是喝溫水能夠確保你的嗓子濕潤(rùn)并緩解緊張，特別是在冬天你發(fā)現(xiàn)桌邊的礦泉水冰冰涼的時(shí)候。

5、搭好臺(tái)

在正式演講之前我們要了解現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境。

多年前，公司有個(gè)銷售負(fù)責(zé)人去做演講，提前讓我?guī)退黄鹁毦毟遄?，我看出他很緊張，就對(duì)他說(shuō)：“你可以打印一份演講稿，上臺(tái)的時(shí)候拿著，忘記內(nèi)容了可以看看?！彼鸬溃骸皼](méi)事，我把電腦帶著，放在演講臺(tái)上，看著講?！蔽铱吹剿U有信心的樣子，以為他已經(jīng)了解了現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，也就沒(méi)再說(shuō)什么。

結(jié)果第二天到了現(xiàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)，根本就沒(méi)有演講臺(tái)，也沒(méi)有前面的提詞器，這一下他傻眼了，整場(chǎng)演講磕磕巴巴，效果很糟糕。

如果有條件，對(duì)于一些非常重要的場(chǎng)合，可以提前一天晚上去熟悉一下演講環(huán)境，主辦方一般都會(huì)布置好會(huì)場(chǎng)或者彩排，我們可以試試話筒和翻頁(yè)筆等硬件，熟悉一下舞臺(tái)的大小和自己的站位等等。

這里尤其要注意的是，一定要提前演示一遍自己的PPT，注意看看是不是最新的版本、視頻能不能放出來(lái)聲音、大屏幕上的字體和顏色有沒(méi)有變化等等。

即使頭一天不能提前去看看會(huì)場(chǎng)情況，第二天也要早去一點(diǎn)熟悉一下硬件環(huán)境，以防萬(wàn)一。

第二部分叫作“臺(tái)上穩(wěn)”，也就是說(shuō)在上臺(tái)以后要“穩(wěn)”，要有自己的氣勢(shì)，能夠鎮(zhèn)得住場(chǎng)子。

具體如何做呢？我們分為：“吸吸氣”、“吼一吼”、走一走”、“用眼瞅”、“多動(dòng)手”五個(gè)方面。

1、吸吸氣

在上臺(tái)之前，我們要調(diào)整一下自己的呼吸，深吸一口氣，慢慢地吐出來(lái)，平穩(wěn)自己的心情。   

有些演講者喜歡上臺(tái)的時(shí)候，拿著話筒使勁吹幾口氣，看起來(lái)是試一下有沒(méi)有聲音，最主要的目的還是緩解自己緊張的心情。

我們可以用手指頭輕輕點(diǎn)兩下話筒，你就能聽(tīng)出來(lái)它有沒(méi)有聲音了，這樣做看起來(lái)會(huì)文雅和衛(wèi)生一點(diǎn)，畢竟在你后面還會(huì)有其他演講者用這個(gè)話筒……

2、吼一吼

在這里當(dāng)然不是讓大家演講時(shí)扯著嗓子吼，而是讓我們的腔調(diào)不要一平到底，這樣最容易讓聽(tīng)眾睡覺(jué)。要能夠做到抑揚(yáng)頓挫，介紹重點(diǎn)的時(shí)候，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或者能夠帶來(lái)的利益時(shí)，聲音大一點(diǎn)、語(yǔ)氣加重一點(diǎn)，講成功故事的時(shí)候聲音可以平緩一點(diǎn)。這樣能夠更好地吸引聽(tīng)眾的注意力。

3、走一走

在臺(tái)上來(lái)回走一走。這樣做有兩個(gè)好處：一是緩解自己緊張的情緒，上了臺(tái)以后兩腿發(fā)抖是很正常的事，關(guān)鍵是不要讓觀眾看出來(lái)。來(lái)回“走一走”可以很好地掩蓋你的“抖一抖”。

再者，在臺(tái)上來(lái)回走一下可以照顧到每個(gè)區(qū)域的觀眾，畢竟下面在座的都是客戶，冷落了哪一個(gè)都不合適。

“走”的時(shí)候有兩點(diǎn)要注意：1、不要太頻繁走動(dòng)；2、要注意臺(tái)上的地毯褶皺和臺(tái)子的邊緣，尤其是聚光燈照著你的時(shí)候，避免發(fā)生意外。生命第一，生意第二。

4、用眼瞅    

在臺(tái)上，很重要的一點(diǎn)是和觀眾眼神的接觸，這一點(diǎn)對(duì)于高度緊張的演講者來(lái)說(shuō)，要做到確實(shí)很難，如果下面坐著的都是你的客戶或者領(lǐng)導(dǎo)，那就更難了。

但是，眼神的接觸恰恰是和觀眾交流的非常重要的一種方式，眼睛是心靈的窗戶，觀眾能夠通過(guò)你的眼神判斷你是否自信，而這種自信來(lái)自你對(duì)演講話題的把控，你的專業(yè)度、你的演講技巧等等。

你在演講時(shí)表現(xiàn)出的自信，能夠讓作為觀眾的客戶對(duì)你的公司和你本人產(chǎn)生信任。

如果，我們的眼神始終平視，從觀眾的頭頂掠過(guò)，誰(shuí)也不看，那這種需要眼神傳達(dá)的信息也就沒(méi)有了。

因此，眼神需要頻繁地與觀眾接觸，對(duì)于某些坐在前排的重點(diǎn)客戶，我們的眼神可以與其有兩秒以上的接觸，這樣的效果會(huì)更好，當(dāng)然，也不能老是盯著人家看。

當(dāng)眼神落在一個(gè)客戶身上的時(shí)候，你也可以與其進(jìn)行一些互動(dòng)，比如，當(dāng)說(shuō)到一個(gè)產(chǎn)品有很好的效果的時(shí)候，可以看著臺(tái)下的一位客戶：“相信XX公司的王總已經(jīng)在我們這項(xiàng)服務(wù)上頗多受益！”再配合上一些肢體動(dòng)作，對(duì)于氣氛活躍、品牌背書都大有裨益。

5、多動(dòng)手

我們?cè)谂_(tái)上的時(shí)候，通常會(huì)一手拿著話筒，另一只手拿著翻頁(yè)筆，很多演講者心里挺高興：“這樣就不會(huì)不知道手往哪里放了?！庇谑牵瑑芍皇值淖饔靡簿途窒抻谀迷捦埠头?yè)。

而在演講的過(guò)程當(dāng)中，肢體動(dòng)作，特別是手部的動(dòng)作對(duì)于強(qiáng)化涵義及感情的表達(dá)也很重要。比如講到重點(diǎn)的時(shí)候手往下?lián)]，說(shuō)到客戶因?yàn)闆](méi)有好的服務(wù)支持而無(wú)可奈何的時(shí)候，兩手一攤等等。   

當(dāng)然，手勢(shì)動(dòng)作只是演講的輔助手段，需要簡(jiǎn)潔、協(xié)調(diào)、自然，如果感覺(jué)控制不好寧可不做，不能畫蛇添足，弄巧成拙。

有句老話：“三分買賣，七分吆喝”，說(shuō)的就是“吆喝”對(duì)于買賣的重要性，而“演講”對(duì)于我們這些銷售人員來(lái)說(shuō)就是一種“吆喝”，“吆喝”好了，能夠大幅提升客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)可度和好奇心，給我們帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的商機(jī)，“吆喝”的不好，起到的反作用同樣也會(huì)很大。

正所謂知易行難，演講的技巧說(shuō)出來(lái)很簡(jiǎn)單，但要想運(yùn)用自如，還要靠我們悉心的準(zhǔn)備和不斷地練習(xí)。