當一個銷售去拜訪客戶的時候，會講很多內容給到客戶，比如：公司的簡介、產品的介紹、方案的設計等等，對于客戶有沒有注意聽，我們通過客戶的動作、表情比較容易判斷，比如，客戶是不是在記錄？是不是在玩手機？或者是不是雙手抱胸、做后仰狀（這通常代表你講的內容他已經知道或者是感覺沒啥用），甚至有些客戶會禮貌性的表現出在傾聽，但從眼神就能看出來他的思緒早飛到九霄云外去了。

因此說，“聽”和“聽進去”完全是兩碼事，如果客戶只是在聽，完全沒有“聽進去”，我們怎么可能把自己的產品銷售給他呢？

那么，除了判斷客戶是不是在“聽”之外，我們如何判斷他是不是“聽進去”了呢？

在這里給大家介紹一個判斷方法：客戶有沒有把聽到的內容和他面臨的問題結合起來。

舉個例子：當我們在介紹一套打印設備管理系統的時候，說到這套系統可以大大降低信息外漏的風險，客戶馬上說：“對，我們現在有些保密信息確實是從打印設備上泄露的”。這就說明他不僅聽了，而且是結合自己的實際問題在思考，你“說”的目的也就達到了。

對于銷售人員，之所以去“說”，目的是讓客戶聽進去、讓客戶感興趣，進而促成購買。因此，我們要學會如何判斷客戶是不是聽進去，然后再去設計我們應該如何說才能更好地讓客戶聽進去，比如：設計一些成功故事、講一些成功案例等等，讓客戶有場景感和代入感，就能讓客戶更容易把你講的東西聽進去。

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