作為一個銷售管理者，當我們想知道一個項目進度如何的時候，常常會這樣問銷售：“XX項目進展的咋樣??？”，而銷售的回答經常是：“還行！”、“不錯！”，說的再細一點的可能是：“客戶對我們的方案挺滿意”或者“客戶在做內部匯報”等等。

有沒有一種問了等于沒問的感覺？管理者問一下是為了求個“安心”，銷售回答一聲是為了給個“應付”。

問題出在哪里？管理者問的方式不對。那到底怎樣問才能切實了解項目的進度呢？

一、問：現在客戶購買進程到了哪個階段了？或者口語化一點：客戶那邊現在到哪一步了？在這里我們把它分為1、意向 2、方案 3、商務 4、即將成交四個階段，問問銷售客戶購買處于哪個階段。

二、問：客戶感覺我們和競爭對手相比如何？分為：單一（沒有競爭對手）、領先、平手、落后。

三、問：客戶對這個項目著不著急？分為：緊急、活躍、著手引入、推遲四種。

這樣，我們通過問這三個問題可以得到一個答案組合，例如，現在項目處于“商務+領先+緊急”狀態，我們就知道勝算比較大了，接著就是告訴銷售加快推進，防止夜長夢多。如果項目處于“意向+落后+著手引入”狀態，我們就要盡快和銷售一起分析落后的原因是什么，因為還是有時間扭轉這種局面的。

另外，我們還需要考慮的一個維度是：這個客戶是新客戶還是老客戶，例如，一個項目狀態是“商務+平手+活躍”，如果是一個新客戶可能還好，但如果這個客戶是你的老客戶，這個狀態說明你已經落后了！

因此，對于項目進度的審查，我們不能夠大而化之的去問，而是要通過結構性地提出問題，才能獲得清晰的答案，才能更明確地制訂下一步的策略。

文中內容為對于夏凱老師《贏單羅盤》學習的體會。

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