第1段銷售經(jīng)歷，是在上大學(xué)那會兒（2005年），跟幾個同學(xué)在暑期參加了一個鐵通電話卡的銷售業(yè)務(wù)。每天都是頂著烈日，在外面不停地跑、不停地推銷。

在這個階段，我們曾經(jīng)遇到過，被保安發(fā)現(xiàn)往外攆的時候，也經(jīng)常會在商務(wù)大廈的門口見到“拒絕推銷”的字樣。反正，那時的感受就是，銷售人員的地位很低、很累，根本不像很多人所說的那樣，做銷售能掙大錢。后來，大概做了15天就繳槍投降了。

第2段銷售經(jīng)歷，是在上一家企業(yè)做物流業(yè)務(wù)的市場開發(fā)，前后有3年多的時間。雖然依托央企物流的大背景，但在跟潛在的企業(yè)客戶溝通過程中，還是偶爾會碰一鼻子灰，而且，稍有不慎，客戶就陷入了價格比對中。最主要的是，價格低你也未必能中標(biāo)，因為你的關(guān)系可能不到位。

第3段銷售經(jīng)歷，是面向個人的銷售。這個階段的實操，讓我對銷售有了更深的認(rèn)知，以下文字其實就是基于這段時間的實戰(zhàn)經(jīng)歷進(jìn)行的復(fù)盤，結(jié)合最近看的一些書籍，整理出來的方法論，個人覺得適合于大部分的銷售場景。

01

顧問式銷售，與傳統(tǒng)銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。

它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

1）傳統(tǒng)銷售把顧客當(dāng)上帝，顧問銷售把顧客當(dāng)朋友

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品。

而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。

可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

2）傳統(tǒng)銷售基于產(chǎn)品銷售，顧問銷售基于需求銷售

普通銷售是以銷售為目的，是從銷售的角度出發(fā)，一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，而不是從消費(fèi)者實用性出發(fā)。關(guān)注的是銷售人員的賣，而不是顧客的買。

顧問式銷售雖然也有一定的銷售目的在里面，但更多的注重的是消費(fèi)者的需求。從消費(fèi)者的需求的角度出發(fā)，提供完整適合的解決性方案和產(chǎn)品。

這兩種銷售模式的銷售，出發(fā)模式不一樣的，一個是銷售的產(chǎn)品，一個是消費(fèi)者的購買需求。

02

需求第一，解決方案次之

不成熟的銷售人員，當(dāng)客戶提出自己的一些痛點時，控制不住自己的推銷欲，想立即給客戶提供解決方案。而實際上，很容易陷入自嗨中，以為抓住了客戶的痛點，但實際上可能只是皮毛或者表象，大概率最后辛辛苦苦給出的方案，客戶不見得認(rèn)可。

優(yōu)秀的銷售人員會意識到，客戶所提出的問題是不是真正的問題，他們會運(yùn)用各種技能，去發(fā)現(xiàn)背后的真正原因。

針對這種情況，銷售人員，首先，要控制自己給解決方案的欲求；其次，多問一些“為什么”、“還有嗎”、“還有嗎”之類的話，目的就是深度挖掘，找到最根本的原因。

還有的客戶，喜歡提問題，東一榔頭西一棒子，想起來啥就問啥，他們每提出一個問題，銷售人員就解答一個，最后往往也會陷入到“一問一答”模式中，最終，不知道究竟哪個原因是根本原因。

大家還記得我們?nèi)メt(yī)院找醫(yī)生看病時的場景嗎？比如一個簡單的感冒發(fā)燒，通常，醫(yī)生會問你有沒有流鼻涕、嗓子是否發(fā)癢、難受多長時間了、還有沒有別的癥狀等，他們并沒有因為我們說了一句“流鼻涕”就給你一個結(jié)論，給你開藥讓你取。

如果是那樣，最后給出的方案多半并不能藥到病除。假設(shè)，那個病人是你，當(dāng)你遇到這樣的一個醫(yī)生，你愿意吃他給你開的藥方嗎？估計不敢吃，因為心虛啊，對吧？

換到銷售場景中，也是一樣的道理。匆忙地基于客戶口中說出的一點點的需求，就給出解決方案，你說客戶怎么能認(rèn)可呢？

另外，銷售人員在挖掘出你所認(rèn)為的引發(fā)客戶痛點的根本原因時，很少會再追問一句客戶，“你想解決掉此問題的決心有多大”？可以試著讓客戶打個分，比如2、4、6、8、10，五個檔，選擇哪個？

如果客戶沒有選擇8或者10，說明，客戶想要改變的動機(jī)不夠大，也就說明你以為的這個痛點還不足夠讓他痛。那么，這個時候，就不要著急給方案了，繼續(xù)去挖掘，或者是，單獨再約別的時間面談。

03

延遲滿足，好過急于求成

大家還記得那個棉花糖實驗吧。

棉花糖實驗（StanfordMarshmallowExperiment）是斯坦福大學(xué)WalterMischel博士1966年到1970年代早期，在幼兒園進(jìn)行的有關(guān)自制力的一系列心理學(xué)經(jīng)典實驗。在這些實驗中，小孩子可以直接選擇一樣獎勵（有時是棉花糖，也可以是曲奇餅、巧克力等等），或者選擇等待一段時間直到實驗者返回房間（通常為15分鐘），得到相同的兩個獎勵。

在后來的研究中，研究者發(fā)現(xiàn)能為偏愛的獎勵堅持忍耐更長時間的小孩通常具有更好的人生表現(xiàn)，如更好的SAT成績、教育成就、身體質(zhì)量指數(shù)，以及其他指標(biāo)。

棉花糖實驗跟我們的銷售成功有什么關(guān)系呢？實際上，關(guān)系很大，因為那些不懂得延遲滿足的銷售人員很容易就會產(chǎn)生沮喪或者亢奮情緒。

我在前期實操過程中，就曾經(jīng)犯過這樣的錯誤。如有冒犯，請見諒！

比如說，在跟客戶電話預(yù)約時，客戶說自己最近沒時間，或者說暫時不想了解，銷售人員就會輕易地選擇放棄。而不會在接下來的時間繼續(xù)跟進(jìn)，爭取見面的機(jī)會，去花時間了解客戶真實的想法。

因為有的時候，他們不愿意見你，是因為擔(dān)心花費(fèi)了你的時間，卻讓你白跑一趟，或者是因為過去對你這個行業(yè)的人員有過不好的印象等等。這些，如果不見面，你很難了解到的，更別提往下推進(jìn)了。

比如說，有些銷售人員會陷入到“瘋狗”狀態(tài)，見誰就“咬”。見了客戶的面以后，多則每天，少則隔幾天就會找一次客戶，我甚至聽說過，有些銷售人員天天在客戶家門口堵著，這種行為會讓客戶會產(chǎn)生非常大的壓力。

其實有時候，先暫時放一放也挺好，給客戶一點時間，讓他們慢慢消化你們所溝通的內(nèi)容。沒準(zhǔn)哪天，遇到什么事情，就能觸動他們的購買欲了。

根據(jù)美國銷售執(zhí)業(yè)協(xié)會的研究，絕大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶沒有結(jié)果之后，都會選擇放棄。同樣的研究表明，絕大多數(shù)的銷售都是在5-12次左右的接觸之后才能夠達(dá)成。在很多情況下，銷售人員之所以無法達(dá)成預(yù)期的銷售目標(biāo)，只是因為他們過早地放棄了開發(fā)客戶的努力。

懂得延遲滿足的銷售人員都會抽出足夠多的時間去對潛在的客戶，做詳細(xì)的準(zhǔn)備和分析，即使遇到多次的拒絕、困難和挫折，依然不會輕言放棄，而是按照自己的節(jié)奏定期進(jìn)行跟進(jìn)和復(fù)盤。

04

合伙關(guān)系，而非買賣關(guān)系

銷售人員和客戶之間要建立平等的關(guān)系，不是買賣關(guān)系，而更像是合伙人。

合伙人的關(guān)系，不以成交為目的，多去聆聽客戶的需求，多問，讓客戶多說，跟客戶共情，設(shè)身處地地給客戶想辦法，讓客戶參與到自己的方案的設(shè)計中。

買賣關(guān)系，更像是掙對方的錢，把自己的位置放得很低，完全順從客戶的話，即使客戶說的不對，也不反對，反正只要把對方的錢掙到手就行。純粹的買賣關(guān)系，就像是推銷，干不長久。

如果把自己當(dāng)成是合伙人，那就要弄清楚一件事情，你自己吃飯的家伙是專業(yè)性，而不是瞎忽悠，更不是去透支自己的信用。那么，你的專業(yè)性從何而來？除了公司給你提供的培訓(xùn)之外，你自己要通過各種途徑去提升自己的專業(yè)化水平，去大量地實踐。

想一想醫(yī)生的專業(yè)性，再想一想律師的專業(yè)性，就會很清楚了。那些，沒有扎實的基本功和專業(yè)水平的銷售人員，一定要注意了。你的專業(yè)性足夠強(qiáng)時，應(yīng)該是無所畏懼了。

當(dāng)你把自己當(dāng)成是客戶的合伙人時，首先，你會不帶有傳統(tǒng)銷售的目的性為了賺客戶的錢，當(dāng)你收起了你的“魔爪”，帶著你的那份真誠，去跟客戶預(yù)約時，他也能感知出來你的誠意。

而且，當(dāng)你不抱著賺他的錢的目的去打這個電話時，你也不會有太大的心里負(fù)擔(dān)，因為就是想跟對方分享下你的專業(yè)知識，看看能不能對客戶有所幫助。所以，即使他拒絕了你，你也沒什么損失，對吧？

其次，客戶接你的電話，本身他也會有壓力，因為他大概率知道你想找他干嘛。你說他是應(yīng)該拒絕你呢，還是答應(yīng)你呢？橫豎都讓他不舒服。所以，這個時候，你要明確出來，想跟他見面的目的僅僅是想跟他探討，針對他目前存在的痛點，是否有更好的方式來應(yīng)對，僅僅是讓他多了一種選擇而已。

而且，第一次交流時，就是了解需求，然后，聽一下他目前怎么做，千萬不要習(xí)慣性地給出解決方案。也只有對方聽完你的分享，想讓你給他出主意時，你的方案才能更有意義，不然，跟傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售沒太大區(qū)別。

05

會提問會傾聽，好于說教

很多銷售人員在剛開始工作中，喜歡把客戶當(dāng)成“傻白甜”，妄圖把自己所學(xué)的所有的知識都“倒”給坐在對面的客戶，實際上，反而會弄巧成拙。

想一想，你跟客戶見面的目的是干什么呢？記住，了解需求，了解需求，了解需求，重要的話說三遍！

以前看到過一個說法：老天給我們兩個耳朵，兩只眼睛，一張嘴，就是為了讓我們多看、多聽，少說話。

我覺得在銷售人員身上不無道理。我有一陣子，每天見3個客戶，聊得我口干舌燥，4月份還因此引發(fā)了扁桃體發(fā)炎。有苦勞，卻無功。復(fù)盤的時候，就發(fā)現(xiàn)自己的這個問題，現(xiàn)在已經(jīng)在慢慢改進(jìn)。

成年人的世界，不需要說教！都這么大的人了，沒必要爭個誰對誰錯，再說了，你跟客戶爭個什么勁兒呢！如何判斷自己在說教呢？回想一下每次跟客戶見面時，你說的和客戶說話的時間，誰的比例更大，如果你說的多，那么，你多半就是在說教。

銷售人員的正確的打開方式是，不是讓你侃侃而談，而是向客戶多提問題。在發(fā)問過程中，把自己當(dāng)成是一個“好奇寶寶”，聽客戶說。

通過你的提問，讓他深思，想清楚背后的原因。有的時候，當(dāng)客戶說出自己最根本的原因時，都能把自己“嚇一跳”的。

在這里給大家推薦一個比較好用的工具SPIN。

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。

SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用 SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細(xì)微的心理變化。

美國前總統(tǒng)約翰卡爾文柯立芝曾經(jīng)說過這么一句話：“任何一個人都不會因為懂得聆聽而失去他的工作。”

希望今天的分享，能夠?qū)︿N售人員，有所幫助！

今天的話題，你怎么看？

歡迎在下方留言，交流你的觀點，你也可以，收藏此文或者轉(zhuǎn)發(fā)出去，讓更多的人受益！

祝近安！

-END-