現(xiàn)在市面上有很多的文章，從業(yè)務(wù)的角度、it系統(tǒng)的角度、數(shù)字化的角度、流程的角度等等基本是從運(yùn)營的角度來分析當(dāng)下的物流市場、企業(yè)的發(fā)展變化，但從戰(zhàn)略的角度來分析的不多，一是源于戰(zhàn)略是歸屬于企業(yè)內(nèi)部的頂層思想，難于為外人道也（可涉及競爭，既需要結(jié)合外部環(huán)境又需要看清內(nèi)部能力資源及瓶頸，哪怕是講也一時半會難以講清楚一個好的戰(zhàn)略是什么），二是現(xiàn)在很多的企業(yè)尤其是民營企業(yè)戰(zhàn)略多半形成在創(chuàng)始人或掌門人的腦海中，但鑒于市場形勢復(fù)雜及資本市場壓力，多半沒有那么好的心性能把公司戰(zhàn)略講清楚，變成講愿景或講故事的多，講干貨的不多，即使戰(zhàn)略愿景清楚，沒有科學(xué)系統(tǒng)性方法做支撐，就無法規(guī)劃清楚，別說三年五年，即便一年的戰(zhàn)略定力都難以呈現(xiàn)，正如戰(zhàn)略定位之父邁克波特所說：戰(zhàn)略必須有連續(xù)性，不能經(jīng)常修改。

我們知道現(xiàn)在的市場環(huán)境變的非常的復(fù)雜，不確定性的因素高，以前的那種所謂高增長（野蠻式增長）時代一去不復(fù)返，這個時候更需要采用科學(xué)的方法和靈活的特性來審慎面對日益復(fù)雜的局面來降低不確定性。不確定性說的只是客觀上不知道的事情，而實(shí)際上很多事情在進(jìn)行過一系列合理的分析之后是可以找到結(jié)果的，那么最后剩下的，也就是所說的剩余不確定，是確切未知的東西。

我們來看物流市場：

1、行業(yè)的特性

其實(shí)物流市場是一個規(guī)模性和復(fù)雜性比較高的市場，物流企業(yè)發(fā)展的根本還是來自于規(guī)模經(jīng)濟(jì)（或者升級叫網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)），所以我們會看到物流企業(yè)不斷的拓展網(wǎng)點(diǎn)、開通線路、購買車輛、建造場地，提升設(shè)備,不斷擴(kuò)展服務(wù)區(qū)域……在基于這樣的一個行業(yè)特性下，通過不斷的擴(kuò)大規(guī)模，提升市場份額，每一年貨量的增加使固定費(fèi)用分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中去，從而導(dǎo)致成本降低，通過持續(xù)的成本降低而獲得競爭優(yōu)勢。當(dāng)然規(guī)模經(jīng)濟(jì)有一個限度，當(dāng)你超過這個限度時，所面臨的就是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，即擴(kuò)大規(guī)模帶來的不是單位成本降低，而是成本的上升。這時需要結(jié)合相對科學(xué)的方法來看（預(yù)測）你的成本會呈現(xiàn)一個怎樣的走勢。其實(shí)戰(zhàn)略分析的方法上就有很好的一個工具-經(jīng)驗(yàn)曲線，它是制定戰(zhàn)略規(guī)劃強(qiáng)有力的工具，也是預(yù)測和控制成本的手段之一。它最早是由波士頓咨詢公司總結(jié)提煉出來的，應(yīng)用最深的在制造業(yè)中，呈現(xiàn)的規(guī)律是產(chǎn)量每翻一番，固定成本會降低20%～30%。應(yīng)用到物流行業(yè)中，如某一線零擔(dān)巨頭貨量-成本曲線如下：

當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)的累積、運(yùn)營效率的改善會促使你成本的降低，但隨著科技生產(chǎn)力的變革，也需運(yùn)用到曲線中，使之曲線上移形成新的經(jīng)驗(yàn)曲線，來帶來成本的持續(xù)競爭優(yōu)勢。

2、增長的模型

現(xiàn)在市面上經(jīng)常會說xx市場有多少億規(guī)模的空間，動輒千億，甚至萬億。其實(shí)在關(guān)注市場的規(guī)模有多大的時候，我們更應(yīng)該關(guān)注市場的結(jié)構(gòu)、市場的增長，以及增長背后的驅(qū)動因子，只有關(guān)注背后的本質(zhì)，你才知道應(yīng)該往哪里發(fā)力，而不是盲目的采用跟隨或者投機(jī)主義，殊不知你都沒有搞清楚自己在哪里，處于一個什么樣的地位和局面，何來與對手去競爭，去獲得更高的增長；或者你以為自己增長的不錯但其實(shí)你根本沒有跑贏行業(yè)，也根本與領(lǐng)頭的隊(duì)伍差距甚遠(yuǎn)。

比如在分析當(dāng)年的快遞市場時，就運(yùn)用增長矩陣來幫助某快遞公司來認(rèn)識當(dāng)前的競爭局面是什么，處于什么樣的位置，誰跑在前面了；接下來你就知道需要超過的對象是誰，你就可以盯緊他的戰(zhàn)術(shù)來打，來獲得更高的市場份額。

當(dāng)然，這不是嚴(yán)格意義上的增長矩陣，但可以說明一些問題，在實(shí)際的運(yùn)用過程中，還需要結(jié)合市場的本質(zhì)（前面提到的）和市場份額的變化來優(yōu)化這一模型。

3、利潤的空間

近幾年，大家都會覺得經(jīng)濟(jì)形勢不好，制造業(yè)不景氣，中小企業(yè)關(guān)閉潮，物流生意也越來越難做了，利潤空間越來越薄。其實(shí)物流行業(yè)本就不是一個暴利的行業(yè)，甚至是一個薄利的行業(yè)。比如零擔(dān)市場，最為領(lǐng)先的美國市場，領(lǐng)先實(shí)踐公司（行業(yè)）的平均凈利潤率水平也只有1.5%左右，（快遞市場約在5%～6%），目前中國來看，基本也處于這個水平（加盟模式的需算上全網(wǎng)含加盟商，而不僅是總部），所以整體來看，對行業(yè)及對企業(yè)來講，降本增效任重道遠(yuǎn)。

面臨如此的形勢，對于物流企業(yè)，在精益運(yùn)營、成本管控，節(jié)流方面就顯得尤為重要。反觀現(xiàn)在的物流公司（包含大多數(shù)專線公司），很少有能做到對物流整體的作業(yè)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本精確核算的，哪怕是對自己每個月的成本花費(fèi)了多少只有一個大的估計(jì)，而沒有一個細(xì)致科目的核算，當(dāng)然，不能把這個鍋甩給財(cái)務(wù)，因?yàn)槠髽I(yè)從戰(zhàn)略上都沒有對它進(jìn)行重視，或者說某些企業(yè)的戰(zhàn)略意識不足。這里有一個零擔(dān)的干線運(yùn)輸成本模型，供參考，借用這個框架，大概就能體會如何去規(guī)劃公司的成本，優(yōu)化成本，這樣才可能保障利潤的來源。

4、客戶的需求

現(xiàn)在國內(nèi)的企業(yè)，有很多會學(xué)習(xí)華為的以客戶為中心的體系，但是學(xué)習(xí)到皮毛的居多，能學(xué)習(xí)到精髓的甚少。個人以為以客戶為中心絕不是一句口號，而是要首先了解客戶需求，解構(gòu)客戶需求：客戶現(xiàn)在的需求、客戶潛在的需求，直接的需求、隱性的需求，是否都能一一挖掘出來，而不只是陪客戶吃個飯、喝大酒。比如在零擔(dān)物流全量市場上做過客戶需求調(diào)研分析，準(zhǔn)時達(dá)到率、品牌信譽(yù)度及品牌知名度是客戶群體選擇物流品牌三大核心因素，這三個因素得到滿足后，會其次考慮的因素是快速響應(yīng)、貨物破損、貨物丟失，然后再是物流性價比等因素。當(dāng)然如果將零擔(dān)物流進(jìn)一步細(xì)分，會發(fā)現(xiàn)零擔(dān)小票和零擔(dān)大票的需求又會有所不同。

先寫到這里，總結(jié)一下，面對日益緩慢的經(jīng)濟(jì)增長環(huán)境，不管是從我們的客戶，還是物流企業(yè)本身，運(yùn)營的難度都在增加，競爭也愈演愈烈。而在此時，我認(rèn)為在一個風(fēng)云變幻的市場環(huán)境中更需要建立敏銳的戰(zhàn)略意識，可以回歸到戰(zhàn)略的起源-經(jīng)典的戰(zhàn)略理論實(shí)踐當(dāng)中，關(guān)注戰(zhàn)略至關(guān)重要的三個要素，也就是3C—成本（Cost）、客戶（Customer）、競爭對手（Competitor），通過將3C戰(zhàn)略要素進(jìn)行合理的分析，來獲得不確定市場當(dāng)中的把握底氣。這樣才能做到“心中有劍，手中也有劍” ，幫助企業(yè)厚積薄發(fā)。