一輛汽車擁有近2萬多個零部件，約六成需要車企進行外購，在行業競爭加劇、企業普遍追求降本增效的當下，汽車制造商們試圖從1.2萬個零部件中擠出油水。

近日，一封《保護中小汽車零配件實體企業刻不容緩——致長安汽車采購部的申訴函》揭開零部件供應商的生存困境。該函稱，因價格戰引發部分車型滯銷，長安將對供應商未結貨款直接扣款10%。長安汽車隨后回應稱，“直扣產值”、“直扣貨款”等內容系不實信息。

巨頭的日子也不見得舒緩。博世中國總裁陳玉東在今年初曾表示，他收到了吉利零部件采購公司總經理贈送的一把寫有“快刀斬亂麻”的刀，希望博世能配合降價以提升產品競爭力。

一直以來，主機廠在整零關系上一直占據主導地位。但“榮辱與共”的整零關系，并不是建立在絕對的平等之上。“當主機廠遇到經營難題，就會把很多供應商叫來，一刀切地強勢要求他們降價，壓縮經銷商的利潤來保證自己的利益。”一位供應商人士告訴36氪AUTO。

2020年，當財年的凈利潤大跌86%，豐田首次在合作中途要求供應商降價，以實現成本控制。但這次不一樣，不是哪一家車企出現了經營難題，整個汽車制造業都在與虧損做斗爭。今年以來，車市價格戰累加燃油車市場份額的萎靡，削弱了一眾傳統車企的盈利能力。

據乘聯會數據，2023年第一季度，汽車行業凈利潤同比下滑24%至819億元，汽車行業利潤率為3.8%，顯著低于整個工業企業4.9%的平均水平。

“除極少數幾家汽車制造商外，今年即使是業界表現最好的汽車制造商在要求其供應商控制成本、降低零部件價格方面也變得非常嚴厲。”一時間，主機廠與供應商的關系變得緊繃起來。

01 價格戰“禍及”供應商

長安汽車董事長朱華榮曾表示，2022年國內市場上在售新能源車型達到了372款。各家車企為了在新能源市場占據有利位置，依然不遺余力地在推出新能源產品。

當內卷變得更為激烈，從價格上撕開突破口已經是車企們的慣用打法。比亞迪和特斯拉不斷下探主銷車型的價格區間，以此在新能源市場攻城略地。而那些相對弱勢的品牌們，只能用犧牲利潤的方法來守護自己原本就不大的份額。

以價換量是價格戰的基礎邏輯，但這套打法的負面作用顯而易見：車企的利潤空間被進一步壓低。

因此，車企們迫切需要降低制造成本來提高毛利率，為自己爭取更多的降價空間。有行業內人士表示，降低制造成本的方式有多種，比如提高生產線自動化程度、推進零部件通用化、應用新技術和新材料，但內部成本控制總有極限，且難度較高、研發周期較長。

對此，壓低供應商的供貨價似乎成了切實可行的有效辦法。“一輛車的物料總成本，有大約60%來自外購零部件，供應商是主機廠控制成本的一大突破點”。

成本壓力開始轉接到零部件供應商身上。“最近主機廠在成本控制方面的要求越來越高，在與供應商進行談判的時候態度越來越強硬。”一家二線供應商內部人士告訴36氪AUTO，今年以來，越來越多的主機廠開始以自身體量為談判籌碼，進一步壓低供應價格。

按照市場慣例，主機廠平均每年會要求供應商降價2%～5%，但主機廠也會提高同年的采購量來平攤降價帶來的利潤損失，“5%是一個平衡線，降價幅度控制在5%以內，主機廠再增加一定采購量，供應商仍可以用規模化來保證利潤。”上述供應商人士說。

來源：視覺中國

但在今年，由于價格戰的開打，主機廠盈利能力開始受到損傷，越來越多的主機廠開始有意打破這條平衡線，要求將供貨價格降低到5%以上，但訂單量卻沒有進行相應的提高。另據界面新聞報道，有供應商表示，在汽車價格戰打響后，長安汽車就開始加大對供應商的壓價力度，公司的盈利空間也因此遭受擠壓。

今年3月，一項由蓋世汽車發起的“供應鏈降本”行業調研結果顯示，3000名行業人士中有74%表示，相較往年，今年車企提出的降價要求明顯提升，超半數企業被要求的降價幅度在5%～10%；較為夸張的情況中，也有供應鏈企業一次性被要求降價20%。

該調研還指出，供應商的降本手段較為單一，多以壓低原材料價格、控制人力成本為主，而不是通過技術來實現降本。還有供應商對36氪AUTO表示，一些主機廠還試圖通過減少對供應商原材料采購成本的補貼，減少生產資助的方法來轉移成本壓力。

02 供應商如履薄冰

在汽車產業鏈條當中，主機廠處于中心地位。除了寧德時代、博世等頭部供應商巨頭外擁有龐大的客戶群體外，二三線及以下零部件供應商的客戶群體極為單一。

有三線動力電池高管對36氪AUTO形容零部件供應商的處境，“有5家以上客戶就能躋身一線，2家客戶就能讓自己活得不錯。”

這里的市場規律是，供應商們主要依附于主機廠生存，為了拿到賴以生存的訂單，供應商通常會以主機廠為圓心進行運轉。比如，小型零部件供應商會將工廠建設到主機廠客戶所在的城市，甚至有供應商會為主機廠成立專門的研發小組，“24小時為主機廠待命”。

一家位于杭州的軟件供應商曾經為上汽提供服務，該供應商的員工回憶初期的合作細節，“每天都處于待命狀態，一旦上汽那邊的合作遇到問題，（我們）立馬買最近一班的高鐵去上海幫忙解決問題。”

從初期就確立的不對等關系，會貫穿合作的整個周期。

為了保證主機廠現金流的健康， “長賬期”已經成為供應商和整車廠合作的潛規則。通常，由于程序的繁瑣，整車廠的回款周期在6個月-9個月之間，在這段時間，供應商需承擔龐大的生產成本。“原材料采購、工廠生產、物流費用都需巨額成本，回款沒有到賬只能自己承擔。”

但沒有人能保證供應商在既定的周期內能拿到全部回款。“即便到了回款周期，一些強勢的主機廠也會給出各種理由來減收賬款和延期付款。”有供應商內部人士對此抱怨道。

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強如巨頭博世，也曾面臨主機廠拖欠貨款的局面。2020年，博世中國甚至采用停止供貨，加收利息的方式來追回拖欠已久的回款。“博世是一級供應商，他需要拿到錢去支付二級、三級供應商的貨款。”上述人士表示。

冗長的回款周期一邊讓供應商飽受資金壓力，一邊也讓主機廠的采購部門成為壓力最大的部門之一。“因為每天要想盡各種辦法搞定供應商的催款，并找一切理由壓低供貨商的采購價格。”有傳統車企的內部員工告訴36氪AUTO，甚至有的車企還會強迫部分員工到采購部門輪崗，“鍛煉他們的抗壓能力。”

在一些銷量情況欠佳的主機廠，壓價和拖欠供應商貨款已成為了采購部門的主要考核指標之一。

即便有供應商愿意在回款方面做出讓步，也并不意味一定可以拿到主機廠的長期合作權。對于一些提供內外飾件、座椅、車燈、保險杠等低技術含量配件的供應商，他們始終處于危險狀態。“以前為車企供貨，形成定點合作關系后，在合作周期內被換掉的可能性不大。”但現在車企們降低成本的壓力越來越大，“一旦有相同供應商拿出價格更低的產品，車企們就會萌生更換供應商的想法。”

一個直接的例子是，出于降本考慮，一家自主車企的主銷車型臨時更換了另一家供應商的扶手箱。“單一成本僅相差不到5元，但就因為這個差價，最初的供應商被踢出局。”有業內人士透露。

03 被轉型放大的矛盾

供應商與主機廠的矛盾由來已久，這次長安汽車與供應商曝出的拉扯戰，也體現出傳統車企當下的生存困境。

今年第一季度，比亞迪以50.87萬輛的銷量占據了國內新能源汽車市場將近四成的份額，而特斯拉中國則以13.74萬輛的表現位居第二，占據10.5%的市場份額。兩者已經占據了國內新能源市場的半壁江山。

傳統車企在新能源市場很難賺到錢，而固守的燃油車市場份額持續萎靡。除了比亞迪和特斯拉等少數車企外，其余車企的生存處境并不理想。

理想汽車董事長李想認為，當企業達到千億級別的收入規模后，15%～25%的產品毛利率是一個健康生存的汽車企業的基準要求。

長城汽車、廣汽集團和上汽集團三家千億級別企業，一季度毛利率分別為16%、4.01%和9.83%。按照李想的標準，除了長城汽車外，廣汽和上汽兩家傳統車企巨頭均未達到健康生存線。

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“傳統車企的業績壓力都比較大，大家都在尋找控制成本的方法。”一位獵頭表示，車企在人才招聘方面，其他崗位去年跳槽平均有30%左右的薪資漲幅，而同樣的崗位今年“可能只有10%左右的薪資漲幅”。

行業轉型帶來的經營壓力擺在眼前，慌不擇路的傳統車企們也將壓力轉嫁到供應商身上。

“有很多車企認為，他們給供應商的采購單逐年增多，僅憑這一點，供應商就有必要用降價策略幫車企渡過難關。”有多位供應鏈人士向36氪AUTO透露，已有車企試圖和供應商重新簽訂供貨合同來緩解壓力，新合同主旨為“分2年～3年的時間，來完成供應訂單30%的降幅”。“平均下來，一年的降幅要降15%左右”。

另一個潛在的危險是，憑借著供應鏈垂直一體化的優勢，特斯拉和比亞迪依然有極大的降價空間。最新數據顯示，比亞迪單車利潤率已經高達1萬元，而自主車企的單車利率平均值為5000元。“這也意味著，當比亞迪將價格壓低5000元，我們就要賠本來應對。”上述人士直言道。

為了實現最大程度生產降本，越來越多車企試圖實現關鍵零部件的自產自研。包括長城、吉利、通用、本田、大眾、豐田、PSA、奔馳等車企都有自研動力電池的打算。

波士頓咨詢公司高級顧問Xavier Mosquet表示，目前許多制造商有意自己主導關鍵零部件的生產，以避免內部制造的成本和復雜性。“有一些汽車制造商在某種程度上希望繼續購買零部件，并進行最終的整合。”

零跑自研自產的部分已經覆蓋70%的整車成本，“10萬塊錢的成本，其中有7萬塊錢零部件是零跑自制的，如果外購有10%毛利空間差價，零跑就比別人有7000塊錢的競爭力。”朱江明透露，隨著規模效應擴大，未來會有更多研發成本得到平攤。