德馬科技：持續以高品質產品和服務逐鹿全球——訪德馬科技集團股份有限公司國際銷售部總監姜冰

“中國物流裝備企業“出海”切忌“趁浪逐波”，要根據自身發展戰略，就業務發展層面進行布局才有意義。對于想要和正在進軍海外市場的中國物流裝備企業來說，一定要具備一定先進的產品和技術，要夯實從業務鏈的前端到末端各個環節的服務能力，不斷提升自我管理能力和服務水平，為海外客戶和市場真正創造價值，方能在海外市場中占有一席之地?！?br>

中國物流裝備企業走向海外不過數十年，與國際領先企業相比，無論是產品與技術、項目實施，還是服務、人才、品牌等方面都還存在相當的差距，全球化經營的廣度、深度、成熟度都還遠遠不夠。

中國物流裝備企業如何走向海外市場并站穩腳跟？如何構建起國際綜合競爭力得以在全球市場中“高質量”發展？系列問題十分值得深思。德馬科技集團股份有限公司（以下簡稱“德馬科技”）是業界較早進軍海外市場的中國物流裝備企業之一，目前已經穩步構建起了獨特的國際競爭力。對此，本刊記者采訪了德馬科技集團股份有限公司國際銷售部總監姜冰，請他總結了德馬科技“走出去”的經驗及體會。

記者：中國物流裝備企業正在加速“出?！?，您如何看待這一現象？

姜冰：我們對于中國物流裝備企業“出海”有自己的觀點。我們始終認為“適合企業自身的才是最好的”，而每個企業都具有各自的發展和成長路徑，并不是所有的企業都應該走“出?！边@條路；同時，“出?！币膊⒉粯酥局欢軌驗槠髽I發展帶來很大收益，也并不標志著企業優秀。縱觀全世界工業裝備領域，很多裝備企業都只是扎根本土，也做得非常優秀。

中國物流裝備企業是否要積極“出?！?？目前，中國物流裝備市場產能過剩、競爭無序、信用不足等惡劣的商業環境給中國物流裝備企業的國內經營帶來了壓力；同時，跨境電商迅猛發展，中國制造業“走出去”等發展趨勢帶動下，海外市場物流工程項目需求增長。這些因素讓中國物流裝備企業普遍認為“出?！笔菣C遇，是為企業發展尋找藍海的嘗試。但是，我們想提醒大家，中國物流裝備企業切忌“趁浪逐波”，“出海”戰略部署一定是根據自身發展戰略，就業務層面進行布局才有意義。以我們的經驗來說，“走出去”對企業發展來說是一種機遇，但也意味著“風險”。  

記者：中國物流裝備企業在海外市場發展情況如何？您認為中國物流裝備企業如何才能發展成為全球化企業？

姜冰：經過數十年的摸索發展，中國物流裝備企業的綜合服務能力不斷提高，部分中國領先的物流裝備企業逐漸進入國際視野，對海外市場產生了一定的影響。但從真正意義的海外市場和海外客戶來看，中國物流裝備企業的技術、產品和服務能力雖然有所進步，但是與全球領先的物流裝備企業相比仍有較大差距。

任何一個國家的企業從本土企業發展成為全球化企業應該從兩個方面努力，一個是“走出去”，一個是“引進來”。所謂“走出去”，顧名思義就是要獲取更大的海外市場空間，提高海外市場整體規模。而“引進來”就是要把海外市場當中先進的產品、技術及服務進行自我消化吸收，提高綜合服務能力，從而更好地參與全球市場競爭。如果簡單地把國內的管理、質量水平或競爭手段照搬到海外市場，不但實現不了海外業務拓展，還會影響企業品牌，甚至會損害整個中國物流裝備行業的發展及中國品牌影響力。

托盤輸送系統

結合德馬科技的探索經驗，我們認為，中國物流裝備企業要想發展成為一家全球化企業大致會經歷三個階段：1.初期發展，建立海外工廠及據點，探索本地服務本地的方法方式，站穩腳跟，能夠產生自循環，能夠盈利。2.快速發展階段，經歷及經驗模式快速復制及自我能力提升。3. 實現全球布局，在全球形成以客戶為中心的核心理念，提供高質量產品及服務。

i-G5 輸送平臺產品

記者：德馬科技的全球化發展正處于哪個階段？不同階段曾實施過哪些重要發展舉措？

姜冰：作為中國較早進軍海外市場的中國物流裝備企業，德馬科技經歷了初期發展、快速發展階段，目前正處于快速發展和實現全球布局兩大階段并行發展期。重要舉措如下：

早在2011年德馬科技提出了“中國物流裝備企業除了在中國本土市場為客戶創造價值，也應該‘走出去’為海外客戶創造價值”的想法，認為中國企業應該比歐美發達國家的企業更好地為全球新興市場提供客戶價值。隨后，德馬科技以“本地服務本地”策略為核心，積極部署全球化的制造、營銷、服務網絡，以快速響應全球客戶需求。

2011年德馬科技在澳大利亞墨爾本建立了區域組裝工廠及銷售服務機構，2015年在歐洲的羅馬尼亞建立了歐洲區域工廠。之后逐漸步入國際化快車道，在歐洲、東南亞、俄羅斯，日韓等多國區域建立制造工廠及營銷服務中心，并針對特定的區域實行不同的區域發展戰略以應對不同國家間商業習慣，法律法規，以及文化所帶來的差異。隨著全球化戰略的逐漸推進，海外布局逐漸完善，海外業務持續增長，德馬科技進一步布局海外銷售和服務網絡，尤其加快了在新加坡等海外高增長區域營銷網絡的建立。

韓國知名電商企業-輸送系統

巴西知名快遞企業-交叉帶分揀系統

新加坡知名電商企業 -交叉帶分揀系統

目前，德馬科技形成了“國內中央工廠+全球區域工廠+本地合作組裝工廠”的布局，具備了為海外本地客戶提供產品的快速交付能力和提供從銷售、方案規劃到項目交付的全系列服務能力。在澳大利亞、羅馬尼亞設有全資的區域工廠，在美國等地與當地合作商建立了本地合作組裝工廠，充分利用國內制造基地的研發能力和統一批量的規?；a優勢，輻射海外的區域和組裝工廠，提高產品工藝水平，加快推進產品在當地的組裝和調試，為關鍵物流設備的快速交付和售后服務提供可靠保障。

記者：德馬科技是如何滿足海外不同市場的客戶需求的？

姜冰：雖然海外市場的需求參差不齊，但是無論哪個國家，其對產品的高品質要求都是一致的，若不能滿足這一要求，就沒有機會在海外市場生存。德馬科技在海外沉淀十余年，除了交付高質量的產品及系統外，在銷售、項目實施、售后服務、備品備件等環節也已形成完善的服務體系，并借助海外工廠以及當地資源，來滿足并快速響應海外客戶的售前、售中、售后需求。

德馬科技在滿足客戶需求過程中對自身提出了以下幾點要求：

一是，始終把滿足客戶高質量要求，交付高品質產品放在首位。

二是，不管在國內還是國外都堅持“精益求精”的理念，長期持續磨練從售前規劃、工廠制造、質量控制，到裝箱運輸等全流程中的每一環節，做到“精益求精”。  

三是，在每個海外項目完成后，進行耐心、仔細的項目復盤，不斷總結迭代工作方法，優化工作流程，把項目管理做得更精更細。  

四是，充分應用科技賦能。通過先進的數字技術，數字孿生等科技產品以及德馬科技自研的設備健康預測系統-天璣系統，幫助企業完成海外遠距離產品交付和項目實施。

天璣系統架構

記者：當前，德馬科技海外市場業務發展如何？海外市場探索給德馬科技發展帶來了哪些重要影響？

姜冰：即便三年疫情給德馬科技海外市場的拓展及項目實施造成了一定的困難和影響，但德馬科技海外市場依舊保持活力，2022年海外業務占到了集團業務的28.5%左右。

德馬垂直輸送提升機

海外市場探索對于德馬科技發展的影響是深遠且關鍵的。簡而言之，體現在以下三個方面：

促進自身綜合服務能力和水平提升。德馬科技通過多年實踐深入了解了海外市場及客戶的特點；同時，海外項目遍布全球30多個國家和地區，雖然客戶需求相距甚遠，但對設備系統高品質以及項目實施、交付過程中的高標準、嚴要求是一致的。這些特點和要求不斷倒逼德馬科技提升管理水平，德馬科技品牌及產品才得以在國外市場站穩腳跟，贏得一席之地。

德馬科技海外客戶都是來自不同國家的全球知名企業，包括亞馬遜、COUPANG、DHL、聯邦快遞等，為這些企業提供產品和服務，等同于德馬科技站在了巨人的肩膀上，在合作過程中學到了很多來自于全球知名企業優秀的管理方法及經驗、工作工具、工作作風。這對于德馬科技來說是影響又是收獲。 

海外市場探索一定意義上促使德馬科技不斷審視自身業務結構的均衡性，合理布局，也促成了德馬科技的全球化發展。

記者：當前，中國物流裝備企業在海外市場服務和競爭中具有哪些核心優勢？您對進軍國際市場的企業有哪些相關建議？

姜冰：經過40多年的改革開放，我國擁有了全球規模最大、鏈條和配套最完善的制造業體系,中國物流裝備企業具有能夠制造出低成本、高質量的產品能力，在當前海外市場服務和競爭中，“價格”仍是中國企業一大優勢。 

對于想要或正在進軍國際市場的中國物流裝備企業，我們有幾下幾點建議：

1. 修煉本領，差異化技術優勢。若產品和技術沒有領先或達到一定規模，走向國際市場會變得非常困難。 

2. 練好內功，從業務鏈的前端到末端各個環節的能力都需要夯實。如強化規劃咨詢、技術創新、產品研發、生產制造、項目實施、交付、售后等一系列環節服務能力。

3. 不斷總結經驗及反思，并對現有工作流程進行優化改進。新問題層出不窮，需要對每個新問題不斷地研究、學習，這是必走的道路，即使為此付出高昂的學費，也不可放棄。

4. 積極適應、融入海外市場。在不同的國家地區進行業務拓展過程中，最忌諱的就是用中國文化及中國人的想法去定義對方，試著去改變他人，我們應該對他國的文化，生活習慣習俗等方面充分理解，用當地國家和地區的法律法規去適應當地，去融入，才能在海外立足。

5. 不可操之過急。海外市場拓展并非易事，若準備工作不充分，產品技術不達標，急著走出海外，勢必會適得其反，給企業發展帶來非常大的損失。同時，若對不同國家的各種標準，如安全標準、施工標準，電控標準，作業標準未充分理解，會難以適應海外環境，難以完成客戶項目，造成項目爛尾，甚至返工。

記者：在全球化布局方面德馬科技未來還有哪些發展規劃？

姜冰：未來，德馬科技的國際化戰略和布局不會變，將持續以“海外本地服務本地”的戰略方向，為客戶提供高質量的交付；繼續完善銷售以及服務的全球布局，加大本地化服務團隊的建設，計劃將在日本、新加坡等地設立營銷及服務中心，快速積極響應海外客戶的需求。

同時，德馬科技將圍繞著人工智能與物聯網技術，持續以數字化創新全球化產品，進一步加強全球服務和制造網絡的布局，建立起在全球范圍內快速響應的制造和營銷服務體系，更好地向全球提供優質的中國制造產品和中國標準的服務，為全球客戶創造價值。