極智嘉：深耕市場(chǎng) 厚積經(jīng)驗(yàn) 構(gòu)建全球領(lǐng)導(dǎo)力——訪極智嘉副總裁、海外業(yè)務(wù)總裁馮家浩

“極智嘉自2017年成功落地首個(gè)海外項(xiàng)目以來(lái)，持續(xù)在商業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)等維度發(fā)力并實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先，成為生長(zhǎng)于中國(guó)市場(chǎng)，閃耀于世界舞臺(tái)的“出海標(biāo)桿”。未來(lái)，極智嘉還將進(jìn)一步立足技術(shù)，發(fā)揮經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建全球領(lǐng)導(dǎo)力，助推產(chǎn)業(yè)數(shù)智化升級(jí)。”

前言

在眾多倉(cāng)儲(chǔ)物流自動(dòng)化技術(shù)中，以柔性著稱的物流機(jī)器人（AMR）是發(fā)展最為迅速，并實(shí)現(xiàn)大規(guī)模出海的典型代表。AMR基于分布式系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)器人以及智能軟件算法，可以更為靈活地適配各種業(yè)務(wù)需求。特別是在商業(yè)環(huán)境不斷變化、訂單結(jié)構(gòu)愈發(fā)復(fù)雜的情況下，AMR系統(tǒng)的高柔性、高魯棒性、高ROI等特點(diǎn)，正為全球倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化技術(shù)帶來(lái)一場(chǎng)新的革命。在此過(guò)程中，我國(guó)一大批AMR企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，在蓬勃的市場(chǎng)和豐富的場(chǎng)景下快速成長(zhǎng)，并陸續(xù)走向國(guó)際舞臺(tái)，助力全球倉(cāng)儲(chǔ)柔性自動(dòng)化的升級(jí)發(fā)展。

極智嘉（Geek+）既是AMR領(lǐng)域的拓荒者，也是“出海”的領(lǐng)航者。2017年，極智嘉為日本ACCA（日本第三方物流領(lǐng)軍企業(yè)）提供的標(biāo)準(zhǔn)貨到人揀選方案成功上線，首個(gè)海外項(xiàng)目的高標(biāo)準(zhǔn)落地，為之后的出海征程打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并在AMR出海規(guī)模以及復(fù)購(gòu)率等指標(biāo)上取得不俗成績(jī)。根據(jù)Interact Analysis《2022移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)報(bào)告》(The Mobile Robot Market-2022)，極智嘉斬獲2021年全球倉(cāng)儲(chǔ)物流機(jī)器人市場(chǎng)份額第一和全球AMR市場(chǎng)份額第一。近期，本刊記者對(duì)話極智嘉副總裁、海外業(yè)務(wù)總裁馮家浩（Lit）先生，請(qǐng)他分享了極智嘉的出海之路以及經(jīng)驗(yàn)感悟。

馮家浩 極智嘉副總裁、海外業(yè)務(wù)總裁

記者：目前，AMR出海風(fēng)潮正盛，在您看來(lái)，主要受哪些因素影響？全球市場(chǎng)對(duì)AMR機(jī)器人的需求情況如何？

馮家浩：AMR能夠快速在全球范圍內(nèi)得到發(fā)展和應(yīng)用，首先離不開(kāi)系統(tǒng)本身在柔性、部署周期、ROI等方面的突出表現(xiàn)。有別于傳統(tǒng)自動(dòng)化解決方案，AMR的高柔性使其能夠滿足不斷變化的市場(chǎng)需求，并根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求靈活配置系統(tǒng)，從而徹底解決客戶在業(yè)務(wù)上面臨的痛點(diǎn)。在項(xiàng)目實(shí)施周期、系統(tǒng)部署方面，特別是在ROI的表現(xiàn)上，AMR系統(tǒng)也更有競(jìng)爭(zhēng)力。其次，疫情等因素以及消費(fèi)習(xí)慣的改變等進(jìn)一步刺激了自動(dòng)化需求。根據(jù)Interact Analysis數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，全球共有15萬(wàn)個(gè)倉(cāng)庫(kù)，預(yù)計(jì)2025年將增長(zhǎng)到約18萬(wàn)個(gè)，而目前75%的倉(cāng)庫(kù)還有待自動(dòng)化。AMR的這些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及巨大的市場(chǎng)潛力已經(jīng)是市場(chǎng)所共識(shí)的，我就不展開(kāi)贅述了。整體來(lái)看，全球市場(chǎng)對(duì)AMR的接受程度越來(lái)越高。

極智嘉擁有全品類智能物流機(jī)器人產(chǎn)品

記者：請(qǐng)您分享極智嘉的海外發(fā)展情況，在選擇目標(biāo)海外市場(chǎng)時(shí)，有哪些考量因素？

馮家浩：極智嘉不僅是中國(guó)誕生的第一批AMR企業(yè)，在全球市場(chǎng)開(kāi)拓方面也走在行業(yè)前列。從落地第一個(gè)海外項(xiàng)目以來(lái)，我們持續(xù)深研市場(chǎng)，立足技術(shù)，圍繞客戶需求打磨解決方案，在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、日本、新加坡、韓國(guó)、中國(guó)香港設(shè)置區(qū)域總部，業(yè)務(wù)遍及40多個(gè)國(guó)家。

極智嘉RoboShuttle全柔性貨箱(RS+P40)方案

在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，我們認(rèn)為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入較高的國(guó)家和地區(qū)，相對(duì)而言對(duì)自動(dòng)化的需求更大，客戶也更加愿意投入。我們一開(kāi)始主要將目光聚焦在日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞等亞太市場(chǎng)，還因?yàn)檫@些國(guó)家離中國(guó)更近，項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目支持等相較于歐美國(guó)家更加容易實(shí)現(xiàn)。之后在各種機(jī)緣巧合下，出海的種子最先在日本落地生根。日本的物流技術(shù)水平是全球領(lǐng)先的國(guó)家之一，客戶對(duì)物流自動(dòng)化的接受度和理解度都非常高，同時(shí)對(duì)系統(tǒng)的要求也非常高，這對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)和項(xiàng)目實(shí)施而言實(shí)際上是巨大的挑戰(zhàn)。但是正是在高標(biāo)準(zhǔn)要求下，極智嘉不論在產(chǎn)品、技術(shù)還是團(tuán)隊(duì)方面，均實(shí)現(xiàn)了能力的全面進(jìn)階，為之后海外項(xiàng)目的高質(zhì)量交付奠定了基礎(chǔ)。

極智嘉標(biāo)準(zhǔn)貨架到人揀選方案

2017年成功落地的日本ACCA項(xiàng)目讓極智嘉的海外征戰(zhàn)旗開(kāi)得勝，打響了極智嘉的品牌，極大地鼓舞了極智嘉開(kāi)拓全球市場(chǎng)的決心和信心。基于此，2018年極智嘉參加一場(chǎng)國(guó)外展會(huì)，便能收到全球各地300多個(gè)客戶訂單。從這個(gè)角度，與其說(shuō)是我們?cè)谶x擇市場(chǎng)，不如說(shuō)是市場(chǎng)在推著極智嘉步履不停。一方面是公司的發(fā)展策略，一方面是市場(chǎng)的主動(dòng)選擇，兩個(gè)維度共同促進(jìn)了極智嘉海外業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)。

記者：在您看來(lái)，極智嘉走的是一條怎樣的海外發(fā)展路徑？是如何為海外客戶提供服務(wù)的？

馮家浩：隨著全球大大小小的項(xiàng)目，特別是大客戶項(xiàng)目的落地，極智嘉的口碑也逐步建立起來(lái)，客戶認(rèn)可度越來(lái)越高。從項(xiàng)目角度，我認(rèn)為極智嘉走的是一條從“做到”到“做好”再到“做精”的路徑。“做到”不難理解，即提供的產(chǎn)品和解決方案能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾；“做好”則是在此基礎(chǔ)上，基于大量項(xiàng)目沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累不斷優(yōu)化產(chǎn)品、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步為客戶創(chuàng)造價(jià)值；“做精”則是進(jìn)一步將產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，比如針對(duì)行業(yè)龍頭和領(lǐng)先企業(yè)，圍繞其業(yè)務(wù)需求和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，在技術(shù)和解決方案上與客戶一起共同研發(fā)和創(chuàng)新，不僅僅追求單個(gè)項(xiàng)目的成功，而是全球的規(guī)模化復(fù)制，并且以此推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的變革發(fā)展。

極智嘉新一代貨架到人揀選方案PopPick縱騰集團(tuán)谷倉(cāng)海外倉(cāng)項(xiàng)目

如今，我們?cè)诿乐蕖喬蜌W洲都建立起了相對(duì)獨(dú)立的完備團(tuán)隊(duì)，具備從銷售到交付的端到端服務(wù)能力。除了基礎(chǔ)能力構(gòu)建以外，我們也在各個(gè)大區(qū)的每個(gè)國(guó)家尋求合作伙伴，針對(duì)不同國(guó)家的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

記者：請(qǐng)您結(jié)合極智嘉的探索，談一談國(guó)內(nèi)外AMR市場(chǎng)有哪些主要區(qū)別，中國(guó)企業(yè)出海面臨的優(yōu)勢(shì)和主要挑戰(zhàn)有哪些？

馮家浩：對(duì)比國(guó)內(nèi)外AMR市場(chǎng)，無(wú)論銷售還是交付，都存在很大的不同。例如，客戶在選擇合作伙伴或者解決方案時(shí)，國(guó)外企業(yè)更加看重企業(yè)的口碑，一旦得到客戶認(rèn)可，客戶粘性或者忠誠(chéng)度就會(huì)很高；而國(guó)內(nèi)則更看重價(jià)格，通常采用招投標(biāo)的方式，往往最終獲選的是最低成本的方案。在項(xiàng)目交付上,國(guó)內(nèi)很多項(xiàng)目是在試運(yùn)行過(guò)程中和客戶一起解決遇到的各種問(wèn)題；國(guó)外項(xiàng)目是在交付前必須進(jìn)行大量的驗(yàn)證和測(cè)試，而實(shí)際上極智嘉也一直是按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目交付的，因此更加受到客戶的認(rèn)可。此外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的要求更高，但是國(guó)外市場(chǎng)更加重視標(biāo)準(zhǔn)，相對(duì)而言節(jié)奏更慢。

至于優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)，我們整個(gè)行業(yè)在生產(chǎn)制造供應(yīng)鏈方面的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)是非常突出的，但由于海外市場(chǎng)龐大，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)有不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求，不同的文化和法律法規(guī)要求等，面臨的困難和挑戰(zhàn)也是多方面的，市場(chǎng)處于不同階段，也會(huì)面臨不同的挑戰(zhàn)。比如，在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，由于AMR概念尚未普及，很多國(guó)家和地區(qū)的客戶對(duì)該技術(shù)持觀望態(tài)度，對(duì)中國(guó)機(jī)器人企業(yè)更加缺乏了解，這就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期培育。此外，很多機(jī)器人企業(yè)缺乏足夠項(xiàng)目數(shù)量支撐，難以定義標(biāo)準(zhǔn)，而基于供應(yīng)鏈管理和成本控制等考量因素，標(biāo)準(zhǔn)化至關(guān)重要，這些都是挑戰(zhàn)所在。

值得欣慰的是，在疫情開(kāi)始之前，極智嘉就已經(jīng)在全球重要市場(chǎng)建立了一定的網(wǎng)絡(luò)和項(xiàng)目能力，當(dāng)疫情暴發(fā)加速自動(dòng)化需求后，極智嘉得以快速抓住機(jī)遇，一方面通過(guò)大量的項(xiàng)目和技術(shù)積累沉淀下寶貴的經(jīng)驗(yàn)，另一方面，通過(guò)和客戶共同努力，打造了無(wú)數(shù)行業(yè)標(biāo)桿和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，目前在海外項(xiàng)目實(shí)施方面已經(jīng)越來(lái)越順暢了。而對(duì)于新計(jì)劃出海的機(jī)器人公司，我的建議是一定要想清楚自己的商業(yè)模式，結(jié)合所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和融資能力等加以考慮，并且要做好自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)服務(wù)整個(gè)全球市場(chǎng)。

記者：您認(rèn)為極智嘉為海外客戶帶來(lái)的最大價(jià)值是什么，又為自己沉淀下哪些競(jìng)爭(zhēng)力呢？

馮家浩：極智嘉出海以來(lái)，已經(jīng)服務(wù)了數(shù)百個(gè)海外客戶，我們不僅幫助海外客戶提高了作業(yè)效率和準(zhǔn)確率，節(jié)省了成本，優(yōu)化了流程，更是通過(guò)“全球復(fù)制”能力，為客戶的商業(yè)模式變革和全球化發(fā)展提供了支撐助力，這讓我們無(wú)比自豪。

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極智嘉的海外客戶中，有眾多企業(yè)是全球性經(jīng)營(yíng)的，我們不僅僅是幫助其實(shí)現(xiàn)單一項(xiàng)目的智能化升級(jí)，而且實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化“全球復(fù)制”，這樣的案例全球比比皆是。以某全球知名零售品牌為例，極智嘉自2018年起與客戶在亞洲開(kāi)展合作，為其每個(gè)訂單配送中心制定了不同的機(jī)器人解決方案。由于效果顯著，在3年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了13個(gè)國(guó)家30多個(gè)項(xiàng)目的“復(fù)制”。此外，極智嘉與DHL、某著名服裝品牌等的合作，也均實(shí)現(xiàn)了全球復(fù)制。

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海外項(xiàng)目的成功實(shí)施與交付，進(jìn)一步提升了極智嘉的產(chǎn)品能力、技術(shù)實(shí)力以及團(tuán)隊(duì)能力。同時(shí)，無(wú)數(shù)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)積累和標(biāo)準(zhǔn)沉淀為我們構(gòu)建起強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以及無(wú)法量化的品牌認(rèn)知度。正因?yàn)榇耍谝咔槠陂g，我們基于標(biāo)準(zhǔn)化的軟硬件產(chǎn)品、流程，以及具有高度易用性的系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)齊備的管理工具、文檔等，成功實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的遠(yuǎn)程交付，幫助客戶獨(dú)立完成了整個(gè)倉(cāng)庫(kù)所有系統(tǒng)的部署。

記者：最后請(qǐng)您總結(jié)，極智嘉作為“出海”的領(lǐng)航者，取得了哪些成績(jī)？對(duì)于未來(lái)將如何更好地服務(wù)全球市場(chǎng)您有哪些構(gòu)想？

馮家浩：談及成績(jī)，我們不敢自夸，但是在AMR出海規(guī)模及復(fù)購(gòu)率方面確實(shí)有目共睹。我們?cè)诒泵朗袌?chǎng)已銷售累計(jì)超4000臺(tái)AMR，在歐洲已部署超3000臺(tái)。在某些國(guó)家，項(xiàng)目數(shù)量超過(guò)40個(gè)。今年2月，我們也首次在沙特阿拉伯成功落地機(jī)器人項(xiàng)目，再次為出海進(jìn)程按下“加速鍵”。

至于未來(lái)，我個(gè)人一直構(gòu)想的是希望建立一個(gè)很大的平臺(tái)，讓更多的年輕人在這個(gè)平臺(tái)上勇敢地去拼、去闖、去創(chuàng)新。極智嘉也是如此，我們現(xiàn)在走的路其實(shí)跟當(dāng)年Microsoft、Google一樣，他們也沒(méi)有教科書(shū)可以參考，完全是靠著一幫年輕有干勁兒的年輕人，一起拼搏創(chuàng)新。當(dāng)然，走多快，如何控制節(jié)奏是接下來(lái)我們要認(rèn)真思考的問(wèn)題。未來(lái)，我們將進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、探索發(fā)展，構(gòu)建全球領(lǐng)導(dǎo)力，為更多的企業(yè)提供參考借鑒，帶領(lǐng)行業(yè)共同發(fā)展，助力全球產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化升級(jí)