作者介紹：

畢業于香港理工大學。深耕供應鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關注微信公眾號【 來自星星的tina 】

聲明：以下僅代表個

在大促管理上，成熟的大型電商平臺的促銷除了數字驅動，也成體系，從準備到復盤都有明確要做的事情和對應的時間線。相對來說，晚熟的平臺的，不管是數字化，還是流程體系都還有挺多進步和學習的空間。當然，這也和前者的大促uplift (大促對比日常銷量的倍數)可能幾十倍甚至上百倍相關，所以自然要充分準備。

之前也寫過很多電商供應鏈大促管理的文章。不過基本是模塊化寫的，也就是以部門為模塊，分別寫各個部門要做什么，比如計劃供應鏈，物流供應鏈，PM… 等等。這一篇想以時間線來寫。對應了歷史的兩種寫法，紀傳體和編年體：

紀傳體，通過記敘人物活動反映歷史事件的體裁。紀傳體的代表作是《史記》，由西漢史學家、文學家司馬遷撰寫，名列二十四史之首，記錄了從上古傳說中的黃帝時代至漢武帝太初四年，共3000多年的歷史?！妒酚洝酚斜炯o、世家、列傳、書、表。編年體，以年代為線索編排有關歷史事件的史書體例。編年體的代表作則是《資治通鑒》，由北宋史學家、文學家司馬光主編，以時間為綱，以事件為目，記錄了從春秋戰國至宋朝建立之前，共1362年的歷史。

編年體形式寫電商供應鏈大促管理，從哪里開始入手呢？從需要開始準備的時間點開始寫。什么時候需要開始準備？取決于商品從生產到可以在特定市場流通的時間長度，也就是生產、采購、物流運輸、系統可售等全鏈路的所有時間綜合。跨境進口的商品獲取鏈路是最長的，所以本文以跨境進口的618大促為例，來看哪些時間段分別要做什么事情。這個時間線 + 對應事件的邏輯也可以應用到國內電商，只是時間線可以往后推。

跨境進口的商品采購和物流時間會是2~3個月，如果618大促在5/20開賣，那么3月初就要開始準備。

圖1：編年體寫法的電商供應鏈大促管理

01

/ 協同盤貨期 /

盤貨“不”是供應鏈來主導，而是自營或者平臺的銷售部門（有的是采購，或者行業）。但是供應鏈一定要參與進來，且要推著銷售盡早給出盤貨結果。盤貨要盤整體、爆品、特殊品類例如大件、奢侈品以及需要特殊供應鏈和物流解決方案的商品。

盤貨是大促的源頭，是最重要的開始。盤貨主要有3個數字結果：銷售目標；根據銷售目標推導出需要的庫存件數；根據日銷、大促銷售目標、現有庫存、在途庫存的換算可以得出需要補貨件數。

只有盤貨按時做了，才能確保接下來的補貨、入庫能順利。銷售側避免缺貨，補貨側避免貨來不及或者大批量集中到貨，物流側避免爆倉，并能及時做好收、發貨的產能準備。

盤貨流程我之前也專門寫過一篇文章，所以本文不再詳贅述。請參考：《S & OP的運用：電商大促盤貨流程》

02

/ 計劃預測期 + 補貨期 /

盤貨結果出來后，供應鏈和物流就要做計劃（預測）、補貨。兩者可以同時進行。在大部分的公司，計劃和預測由供應鏈的計劃部門來做，補貨由補貨團隊或者采購做。

A 計劃和預測，計劃主導

我之前也專門寫過預測模塊，包括大促和日常預測。大盤的預測可能八九不離十，但是到SKU維度的預測總是不準的?；叵盗锌苹眯≌f家阿西莫夫說：預測幾乎總是會出錯。預測是超越能力的事情，有時候無法強求準確，預測是為了計劃有一個方向。所以計劃和預測這兩個詞，總是一起出現。請參考：  

《降本和提效：如何做好日常銷量預測？》  

《電商供應鏈如何做好大促銷量預測》

銷售目標（也可以說是銷售預測），對于銷售部門來說，是金額的目標。供應鏈根據金額目標、結合營銷的力度、價格的折扣等，得出單量的目標。用一個簡單的公式，計劃單量 = 銷售目標 / 筆單價。筆單價也就是每筆訂單預估。單量也有整體的單量，特殊品（大件、奢侈品、需要特殊包裝等商品）的單量。

根據盤貨結果得出了庫存件數，這里的庫存件數不僅僅是大促時需要滿足銷售的庫存，而是同時要考慮大促之后一段時間內的銷售，以及缺貨和滯銷等，計算出大促開始時需要的最高庫存件數，也就是峰值庫存。再用峰值庫存計算需要準備的倉容和托盤個數。峰值庫存由補貨和物流團隊一起確認，而倉容和托盤個數則是物流需要最終負責。峰值庫存與倉容的計算有一個大致的邏輯：

• 托盤可利用體積 = 托盤長 * 寬* 不含本體的高

• 托盤極限存儲件數 = 托盤可利用體積/ 貨品平均體積

• 托盤實際存儲件數 = 托盤極限存儲件數 * 托盤填充率

• 預包前托盤個數 = 大促品類峰值庫存or日常品類進銷存/ 托盤實際存儲件數

• 預包后托盤個數 = 預包比例 * 預包前托盤數* 預包膨脹系數+(1 - 預包比例) * 預包前托盤數。

• 總托盤個數 = 預包后托盤個數 + 包材需要的托盤個數

• 拿倉或租倉面積 = 總托盤個數/ 托盤與面積的轉化率

B 補貨，采購或補貨主導

補貨則是根據銷售目標，現有庫存、在途庫存的計算出需要新補貨件數。有的公司會有專門的補貨團隊，也有的直接是采購下補貨單。補貨可以借助補貨系統。如果中小公司沒有補貨系統的，幾千個上萬個SKU也可以通過EXCEL等工具計算出。補貨也有一個大致的公式：

• 日常建議補貨件數 = 銷量預測 * （補貨頻率 + 采購時間 + 門到門物流時間 +安全庫存時間）- 可售庫存 –在途庫存。

• 大促建議補貨件數 = 銷量預測 * （大促日期 –今天）- 可售庫存 – 在途庫存。

大促的補貨，不僅要考慮大促時期的銷售，也要考慮大促前和大促后的日銷。確保滿足大促銷售后仍然有足夠的DOH(days on hand) 或者DOI(days of inventory), 這樣大促后也不會斷貨。補貨是到SKU維度的，要對SKU進行分別補貨。如果有分倉的還需要計算分倉邏輯。容易缺貨的爆品，或者容易滯銷的長尾品，要應用不同的參數進行補貨計算，補貨是一個持續的過程。

大促補貨需要引出1個概念：關倉期。很多平臺或者倉庫的主要問題是，商品都集中在大促期間或者前幾天進來，高峰期倉庫既要收入庫又要發貨出庫，搞得很狼狽。不管是自營的倉還是第3方倉(3PL), 都要提前確認關倉期，即也就是為了全力保障發貨出庫而不收貨的時間。比如618大促，5/20開始銷售，那么5/20的前幾天就要進行發貨準備和檢查，后幾天要集中精力發貨，那么可能5/16 ~ 5/24可以設定為關倉期。補貨時就要注意，避免在關倉期到貨。補貨在我之前的文章也講過，所以不詳細講了。請參考:

《電商供應鏈如何做補貨計劃 - 上篇》  

《電商供應鏈如何做補貨計劃 - 下篇》

03

/ 跟貨期 + 入庫期 /

跟貨，就是跟蹤在途庫存，可以用2W+1H(what, when, how many)來概括，即：什么商品，什么時間，會到多少。跟貨的目的主要2個：一是為了確保大促期間需要的商品可以到，比如要參加預售預熱的商品能否準時到，萬一到不了也可以提前做好替代方案；二是根據貨物到港時間，推算到倉時間和對應的數量，倉庫做好收貨和理貨產能準備。

A 跟貨需要有實物流和信息流的匹配，有正向和逆向。列幾個基礎的信息流流節點：

• 正向：已下單，已發貨，已到港，已到倉，已理貨，已上架。

• 逆向：已下單未發貨，已發貨未到港，已到港未到倉，已到倉未理貨，已理貨未上架。

其中，逆向的信息流節點還可以有超時的定義。

B 同時，跟貨需要對到倉數量和到倉時間做出預計。國際物流都會有ETA(estimate time of arrival預計到港時間)，到港后只要不出現清關、查驗等異常，相同的運輸方式下從港口/機場到倉庫的時間基本相同。如果港口/機場和倉庫在同一個城市，那么海運散貨柜、海運整柜、空運，三者的港到倉時間可以設定為7、5、3天。當然，這幾個時間不是固定不變的，需要根據港口擁塞、政策變化等因素相應做出調整。

這里要引出1個概念：預約入庫。預約入庫是為了讓入庫可以有條不紊，提前做好產能準備。預約入庫最好有系統支持，沒有系統的也可以郵件和excel表格。預約入庫系統的設置要到天的維度，倉庫維護每日的收貨產能。預約入庫也是先到先得的原則，即在每天收貨產能有限的情況下，誰先約到就能送貨，約不到的則需要順延。而國際運輸到港后對于清關提柜都有一定的時效要求，沒有預約到的不能無限等下去，否則就要付滯港滯箱費用（專業術語叫做DD，demurrage and detention）。所以，倉庫的產能維護不能是平均的或者是不變的，一是要根據以上說的根據預計到倉數量和時間，相應安排不同的收貨資源；二是有一定的彈性可以應對預測不準或者集中到貨的情況。在大促期間，是一定會有集中到倉情況的。

跟貨在我之前的文章也講過。請參考：  

《物流供應鏈如何追蹤在途庫存- 上篇》  

《物流供應鏈如何追蹤在途庫存- 下篇》

04

/ 出庫準備期 /

出庫準備期，與入庫期可以是同步進行的。根據訂單預測匹配出庫產能，同時出庫要和入庫結合。在計劃和預測其確定了倉容后，倉庫的面積是固定的，這些面積需要涵蓋收貨區、理貨區、存儲區、揀貨區、打包區、倉配交接區等。

首先要明確KPI。大促的KPI主要有時效目標（入庫時效、出庫時效、配送時效）和客訴目標。入庫時效在跟貨期和入庫期前要確定，因為KPI是一起制定的，所以前面沒有單獨講。出庫時效目標一般根據情況會在日常時效的基礎上+24或者+48小時。客訴目標通常是不降級，即同日常，主要包括物流詳情停滯、超期配送、破/少/錯件的投訴。

其次是資源的準備。倉容面積和托盤個數、人手準備、打包臺、包材、電子面單等。根據單量計劃和人效確定需要的人手和打包臺，要明確臨時工和正式工的比例。包材、耗材、電子面單是否足夠也需要清點。對于跨境電商，還需要根據銷售目標看海關保證金是否足夠，如不夠則要及時充值。

增值服務準備。貼碼、組套、禮盒、贈品等。這些都可以提前做。

預包準備。為了訂單在高峰期能更快出庫，提升時效不要讓消費者等太久，而提前打包。預包有半預包和全預包。半預包是指需要加特殊包材（例如氣柱）的先包好包材但是不封箱。全預包則是封箱但是不貼面單，收到消費者訂單后貼電子面單則可以很快出庫。全預包適合于預售的單品爆品。參考文章：《為什么雙11發貨速度越來越快了？》

系統準備。系統的壓測；接單是否會限流；庫存是否及時同步；從接單到出庫到配送等履約數據的準確性。

駐倉計劃。倉儲和配送運營人員在大促期是基本需要全程駐倉的，可以實時掌握倉庫的實際運作情況，有風險也可以及時提出。

05

/ 出貨期 /

該準備的都準備了，大促開始了，那么就到了出貨期，出貨包括倉庫的出庫和快遞的末端配送。出貨期主要做三件事：單量調整、履約監控、異常訂單處理。

單量計劃調整。預測總是不準的。實際銷售和單量情況總會和計劃（預測）有差，多了或者少了。但是在大促開始后做大促后的預測通?？梢宰龅?5%以上準確率。現在的大促一般會持續一段時間，比如618大促就持續將近1個月，但是也會有幾個高峰時段，那么需要根據第1天或者前幾天的成交情況，及時調整單量計劃，這樣倉庫的人力資源可以相應做調整：如果實際比預測少了，那么可以釋放一些臨時工；如果實際多了，那么需要增加一些人和車子等。但是需要注意的是，出貨期如果單量暴漲，有時候能做的事情并不多，并不會單量暴漲了產能也相應能提升，因為大促期間整體的社會資源都是有限的。調整單量是為了讓接下來的安排更有方向性。產能提升不了，那么可以做消費者體驗的預案，比如時效表達相應的延長，制定催發貨的客服應對話術和措施等。

大促只有一天的情況下，那么需要根據小時成交情況更新全天的預測情況。我之前的文章也寫過小時預測，請參考：《如何做 (小時預測) - 大促中的計劃供應鏈》

履約監控。也就是在截單時間內，是否按照KPI按時出庫、攬收和配送?？缇畴娚痰穆募s節點包括：支付、推單、接單（預清關）、出庫稱重、清關完成轉配、攬收、簽收。每個履約節點可以以支付單為分母，或者以前一個節點為分母，看履約百分比，一般要求是做到99.9%。

異常訂單處理。異常訂單，也是通過履約監控后才知道哪些是異常訂單。履約監控的目標如果是99.9%，那么剩下的0.1%就是異常訂單。不要小看這個0.1%，如果是1000萬單，那么0.1%就有1萬單，是一個不小的數目。需要成立異常處理小組，對數據進行deep dive, 通過抽查來發現異常類型，然后進行歸類和匯總后進行處理解決。有時甚至一單單跟進異常。

如果入庫期或者出庫準備期要做的事情，都在出庫期做，例如：大批量的貨物集中在出庫期到達；或者出庫期需要做組套、禮盒包裝等增值服務，是不應該的。

出貨期，也是整個大促的高峰期。也是團隊和個人發揮重要作用的時候。如果在大促高峰期、在大家最忙的時候不在崗，那么就要想想這個人在團隊和組織中的價值了。

06

/ 復盤期 /

復盤一般在大促結束后2~4周進行。剛結束就復盤，大家都很疲憊，也沒有時間準備數據；但是過了太久再復盤，時間久了大家都記不住了，也失去了復盤的意義。復盤，很重要的是通過大促凝聚團隊戰斗力，加強團隊合作能力，也提升個人的能力。

復盤需要看三個內容：數據、做得好的、機會點即做得不好的。好的點與機會點根據實際情況進行陳述和總結即可，當然也需要一些數據支持。這里主要講復盤需要看哪些數據。

供應鏈復盤數據主要包括(不含采購、營銷等）：生意增長和規模、計劃和預測的準確率、貨品效率、物流履約、客訴。

• 生意規模。銷售看銷售額，供應鏈看主要看單量，主要3個數據：單量計劃達成率、同比和環比、相對日常的倍數。

• 計劃和預測的準確率。從進、銷、存的維護主要看4個數據：預約入庫的準確率、單量預測準確性、峰值庫存準確率、托盤個數計算準確率。

• 貨品效率。3個維度的數：爆品缺貨率、大促售罄率、動銷比。

• 物流履約及時率。2~3個數據：KPI時間內的出庫及時率、配送及時率，全鏈路時效。

• 客訴。物流詳情停滯投訴、超期配送投訴、破/少/錯件投訴。另外，目前全網都在推送貨上門，所以還需要看未送貨上門的投訴比例。

每個數據的計算方案，在我之前OKR/KPI系列的文章講過，就不贅述了。