在快遞行業，多次出現勝負手時刻。那么，什么是勝負手時刻，指形勢不容樂觀的一方做出非此不足以扭轉局面的關鍵決策。一般具有強烈爭勝負的意識。指關鍵時刻下決策出的非常手段。

韻達快遞自從2015年后，最重要的“勝負手”決策在于網絡扁平化和網絡直連化，最終促進韻達在2016年至2020年的四年時間中，長期居于“通達系”排名第二的位置。

韻達快遞在2023年再次處于“勝負手時刻”，此次允許韻達快遞決策的“市場空間”已經不再，因為，市場競爭的價格環境已經打平。行業留給韻達快遞的優勢在于“市場時間”優勢。那么，韻達快遞要怎么在“勝負手時刻”進行“市場時間”中決策，歸納為兩點。首先促進加盟商盈利性正循環。然后促進閉環化渠道再循環。

為什么首先是加盟商盈利性正循環，答案就韻達網點扁平化后的優勢和劣勢。網點公司扁平化的優勢在于網絡管理效率更容易下沉和前置。網點公司扁平化的優勢在于缺乏規模效應經濟和經濟積累。講簡單了，網點有好的政策，市場營銷競爭力很高效。網點遇到大環境沖擊，抗風險能力趨弱。

快遞行業出現兩次“勝負手”時刻。第一次是2017 年 4 月 29 日，蘇寧全資子公司江蘇蘇寧物流公司完成收購天天快遞 70%股權，在2017年以后，中通和韻達同時迎來了黃金時代。行業出現第二次“勝負手”時刻是2021年10月29日，極兔以68億人民幣收購百世快遞時刻。圓通和申通在極兔融合百世快遞期間迅速崛起。

那么，韻達快遞在2023年會遇到什么“勝負手”時刻，或者是本身成為行業“勝負手”的不確定條件，下面作二個分享。

1、加盟商盈利正循環勝負手

引導文：加盟商盈利正循環勝負手講的是加盟商在盈利與虧損之間選擇繼續經營和直接退網。因此，決定加盟商決定是否繼續經營和直接退網的條件是由品牌快遞總部決策決定的。

申通快遞自從阿里系的管理團隊進入申通以后，在王文彬主導的“長期主義”堅持下。申通快遞在極兔融合百世快遞的過程中，享受了極兔長達半年的“勝負手”時刻。申通快遞在2021年全年110億件，日均3014萬件，市場占有率10.23%。2022年申通全年業務量129億票，日均3534萬件。市場占有率11.71%。僅僅一年時間，申通快遞市場占有率凈增長1.48%。

申通快遞在2021年和2022年中采用的讓加盟商盈利正循環策略，尤其是在疫情兩年中，既充實了分撥產能也充實了加盟商的信心。安全的度過了快遞行業面臨的“解封期”的沖擊。因此，申通快遞在2023年的決策中獲得市場空間和利潤空間相對杠桿完成率較易達成。

快遞行業隨著市場價格進入平價時代，品牌快遞總部的利潤和網點加盟商的利潤已經無限接近臨界點，再結合品牌快遞的行業排名和產品溢價排名，實際能夠給品牌快遞的彈性競爭空間并不多。

為什么說加盟商盈利正循環勝負手，2022年，韻達山西太原網點和北京房山網點出現了疫情擴散成為韻達“勝負手”事件。由于疫情影響了電商的“不安全”情緒，直接影響了韻達全網加盟商的盈利正循環。間接影響了網點的業務投資和留人的儲備能力。最終，等到疫情解封后的“缺人潮”沖擊來臨時，缺錢的韻達部分小網點失去了自我調整能力。

評語：加盟商盈利正循環勝負手建立在總部對網點“造血”能力的及時預判上。百世快遞之所以迅速衰落，最主要的原因是加盟商已經相信自媒體唱衰百世快遞是真的。從而導致百世加盟商的退網潮。

品牌快遞之間的加盟商資源競爭，實際上就如同電子商務平臺對電商商家的爭奪。一個加盟商出逃速度超過加盟速度的品牌。只會永遠在不穩定的網點終端網絡中讓電商客戶選擇其他穩定的品牌發貨。解決加盟商逃離的簡單方式是，讓部分環境成本高的加盟商盈利?？焖僮柚辜用松绦纬韶撗h的勝負手。

2、閉環化渠道再循環勝負手

引導文：閉環化渠道再循環勝負手講的是品牌快遞總部如何促進加盟商做業務閉環。當下加盟商的業務閉環類型有三類，第一類是網點結合倉儲一體化，一樓網點操作，二樓以上做倉儲招商。第二類是倉儲網格倉化，一樓網格操作，二樓做成網點客戶入駐園區。第三類是線上化客戶管家型倉儲，類似于圓通速遞的客戶管家精準銷售。以上三類閉環化銷售渠道都有二個共同特點，第一特點是可選擇性發貨，按價格盈利面大小選擇不同的快遞承運，賺取價差。第二特點是定價隱蔽垂直可控，讓電商發展電商。

從品牌快遞的閉環化渠道的占比來看，中通的云倉和圓通的客戶管家是相對穩定的。中通和圓通網點公司的園區化比例遠遠超過開放性渠道的市場部比例。因此，中通和圓通的業務變化的波動性極小。關鍵點在于閉環化銷售渠道的本身具備平衡性，比如說利用各個品牌的“市場部”價差來獲得利潤，再從客戶中篩選自身網絡成本需要的優質客戶。從而形成園區內利潤調劑。

為什么網點公司閉環化營銷渠道再循環會成為品牌快遞的勝負手，答案很簡單，規模性占比成為穩定性占比。

事實上，網點加盟商的規?；瘍瀯莺途W點加盟商的扁平化優勢在閉環化營銷渠道建設效果是相等的。規?；匆幠?，扁平化拼數量。規?；词袌黾小１馄交词袌霾键c。本質上沒有什么差距。

評語：網點公司閉環化營銷渠道再循環是否會成為品牌快遞的勝負手，主要還是看品牌快遞有沒有精準化管理市場的理念和閉環模式上的投資。

如果閉環化營銷渠道規模性占比比較高的品牌進行成本干預，加強給電商客戶的“返點”力度，那么，在開放性市場占比高的品牌將會受到更大的降價沖擊。比如說市場部的價格將會放的更低，市場部的低價虧損面也會持續擴大。

從行業競爭的歷史上看，閉環化的營銷渠道和末端派件的驛站，其重要性如出一轍。尤其是從疫情解封以后，圓通的網點倉和中通的兔喜，價值是被認可的。

結語

韻達如何避免“勝負手”時刻，取決于總部對加盟商的經濟實力和遠景耐心的判斷。然后結合一定的利好政策和網絡管理?；陧嵾_長期處于行業第二的基礎實力。只要決策正確和幫扶到人。韻達正處于市場增速達10%的大好時機。

從行業增速的歷史上看，中通從22.1%的市場份額向24.5%跨越時，市場10%的增速足夠各個品牌去自然獲得。因此，行業不會出現任何品牌的勝負手時刻。品牌需要做的是，幫助網點招工補缺，匹配好財政支持和政策支撐既可。