這篇文章我們展開聊一聊常常聽到的各個公司在啟動或者在持續改善的S&OP銷售與運營計劃流程。

什么是S&OP？

S&OP，縮寫全稱是Sales & Operation Planning，銷售與運營計劃，看這個名詞，可以初步感受到它的跨部門屬性，因此很多公司也把這個會議稱作產銷協同會議。長周期需求計劃制定完成后，我們一方面需要對產品族層級的需求做拆解，拆解到各個產品型號或產品系列之上的需求，另一方面，也會以月維度、季度維度的周期對中期內的需求計劃做管理，如果需要修正需求也會做相應的記錄和迭代更新，這個管理過程即為我們常常聽到的S&OP銷售與運營計劃。

中期預測可以用來確定未來的資源需求，以便購買原材料、雇傭人員、購買設備配備產能資源等。這個過程將來自市場、銷售、產品開發、生產、采購、財務多方的信息、計劃納入到一個符合企業戰略方向的戰術級別的運營計劃中。所以我們可以看到，S&OP是將企業戰略規劃和各個部門績效管理、日常執行過程方向結合起來，串聯起來的重要部分。

舉例一個日常運作場景

我們假設一個公司內日常場景，

對于市場和銷售部門，其重點自然在市場大盤搶占策略、價格操盤策略方面去擴展業績，因此各個前端的市場和銷售會希望拿到客戶需求或訂單后，倉庫里面有現成的貨物可以保證供應，至于這個客戶訂單是否穩定，是否會減量，積壓庫存，這不是他們的關注重點。

對于供應鏈部門，尤其是計劃角色，是對庫存指標直接負責的；如果銷售給出的需求沒有轉換成訂單，產品采購或者生產完后在倉庫里面存儲比如超過3個月，這是庫存周轉低、產品和現金流的積壓的問題，那么供應鏈團隊自然是要對需求轉換成供應的過程中做權衡，對歷史數據做分析處理，和銷售博弈。

對于生產部門，它的設備、人員安排本身是希望有對應的”規模效應“的，如果需求總是離散地給到生產部門，其設備的啟動時間等都是成本的浪費；提高設備利用率，人員利用率，是生產部門的優化重點。

所以，我們可以看到，這些天然的各個部門各自指標驅動的方向差異，使得進行S&OP會議，做產銷協同，非常必要，讓各方的聲音都被聽到，讓各方的需求都在各自的日常工作中被考慮，被折中權衡；另一方面，更重要的是，這個會議著眼的不只是眼下的救急或處理緊急事項，而是更多著眼于中長期的方向、資源、信息共享，避免資源浪費等，是各方做中長期部門方向規劃的重要參考。

S&OP的作用

那么，這里簡要總結下，S&OP的作用有哪些？

• S&OP給企業的商業目標和戰術執行之間建立了橋梁：企業的高層面向投資人負責，S&OP將戰略高度的企業發展方向轉換成了向內的可執行的計劃；

• 月度的會議給管理層一個契機去定期結合市場環境，經濟形勢，實際達成和目標總覽多維度去前置了解企業的機會和風險；

• S&OP作為短期內計劃執行的輸入，給后續資源配置和安排以重要的基石和參考；

• 很明顯地，這是個跨部門的計劃流程，這是將各個部門各自朝著自己的績效做管理的同時統一方向；

• 客戶需求和供應鏈效率之間的橋梁；

• 持續改善的契機；定期回顧，修正。