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案例一

在某段時間，天波公司某些產品的產能過于飽和，需要外協部分加工件。

采購員小明找到兩家供應商A和B，在了解清楚它們的產能情況之后，同時下發圖紙，請A和B報價。

A的報價是500元/個，B的報價是650元/個。

在之前的合作中，A的產品質量沒有保障，而B的產品質量和交期都不錯。

但是，小明并沒有急于約請B談判，因為在了解產能情況時，小明發現B的生產不忙，他斷定只要有業務，B就一定會來爭取。

僅過了一天，B的銷售人員便打來電話咨詢報價情況。

小明心里有底了，說：“貴司報價太高，我無法接受啊。”

銷售人員趕忙說：“天波公司是我們的老客戶，再給你優惠一些，600元/個是否可以接單？”

小明利用還價來鎮住對方，說：“480元/個能不能做？”

聞聽此言，電話那頭的銷售人員忙說：“沒有利潤，不能做。沒有利潤的生意寧愿不接。”

聽對方說沒有利潤，小明決定使用“剝洋蔥”策略，讓對方把成本分解表報過來。

小明發現檢測費用為100元/小時，檢測時間為4小時，于是再次給B的銷售人員打電話：“別家的檢測費用都是60元/小時，檢測時間也是4小時，僅這一項就相差160元，為什么你們在這一塊的報價比別人高？”

銷售人員很無奈地說：“沒有辦法，因為我們是有質量保證的，單價太低沒法做。”

小明保持堅定的決心，不為所動，接著說：“別家剛才打電話給我說可以接單，而且480元/個都能做，你家的單價太高了，我實在不能接受。”

小明嘗試使用利益交換的方法，試探說：“如果你家的單價足夠低，我們后續合作的機會將會越來越多，這也可以增加貴司的銷量。”

銷售人員立即說：“我馬上跟老板申請一下價格，很快回復你。”說完就掛掉了電話。

過了半個小時，銷售人員給小明打電話說，此單可以按480元/個的價格接，但是后續如果還是這樣的單價，就沒辦法繼續合作了。

小明當天就把訂單下給了B。

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用“剝洋蔥”找不合理

在談判時，采購人員的還價要足夠低，但要做到言之有理；在交換利益時，一定要講條件。

采購人員在確定供應商產能過剩、急需訂單的情況下，可以在談判中采用“剝洋蔥”策略，找出供應商報價中不合理的地方，迫使供應商不斷地降價，以取得最大的降本業績。

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案例二

采購工作就是這樣，往往一波未平、一波又起。

這不，剛剛談完外協加工，項目經理又來找小明求援：“供應商的活已經干完了，但是預算不夠，應該怎么辦呢？”

“相差多少？”小明問。

“10%。”項目經理一臉愁容。

小明立即開始思考可行的方案，分析來分析去，無非是以下三種情況。

方案一：強迫供應商接受。

可能的結果是：

● 向供應商承諾將來可以得到更多的業務，但是，撒了一個謊之后要再撒十個謊來圓謊；

● 威脅供應商不同意就一分錢不給，但這樣做容易引發法律糾紛；

● 坦誠地說項目沒有規劃好，預算不夠了，但是絕大多數供應商都不會接受。

結論：不可行。

方案二：幫供應商說話。

可能的結果是：

● 項目經理勉強同意，但是懷疑小明跟供應商有貓膩；

● 項目經理責備小明，回頭還得硬著頭皮跟供應商談；

● 項目經理向采購經理投訴小明。

結論：替供應商求情是采購人員做內部溝通時最大的忌諱。

方案三：與供應商分項議價，調查真實的成本。

這看起來是最可行的方案。

這是一個實驗室的裝修項目。在拿到供應商的分項報價后，小明逐項詢問，發現備件、噴漆的價格和安裝費均高于市場價。

在談判中，供應商雖然提出了自己的理由（例如，備件需要手工制作，噴漆要求太高等），但還是做了適當的讓步，同意整體降價7%，如表6-3所示。

表6-3 第一次分項報價結果

因為每個分項的價格都有依據，項目經理沒有提出太多的疑問，但是仍然對結果不滿意。基于這種情況，小明決定做二次分項議價，再次針對價格不合理的地方與供應商進行談判。

經過商談，第二次分項報價結果如表6-4所示，剛好實現了降價10%。

表6-4 第二次分項報價結果

“為什么我去談的時候，供應商總是拒絕降價，而你卻能談成呢？”項目經理大為不解。

“你必須找到價格不合理的根源，然后利用‘剝洋蔥’策略深挖，這樣才能發現更多的降價機會，在談判中占據優勢。”小明回答。

“但是，使用這招有一個前提……”小明賣起了關子。

“洗耳恭聽。”項目經理的耳朵快要豎起來了。

“那就是供應商還想與我們長期合作。”小明說出了答案。

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“萬能”之法

“剝洋蔥”策略即要求供應商分項報價，這是一種貫穿于采購商務工作全過程的“萬能”方法，只要供應商有長期合作的意愿，采購人員就可以不斷地要求供應商提供更加詳細的分項報價，并在分項報價中發現不合理的地方，然后通過談判取得更加合理的價格。