— 1 —

低級錯誤

采購在工作中最大的尷尬莫過于在自己擅長的方面出錯，筆者作為講師給學(xué)員答疑時就曾犯過低級錯誤。

有一位學(xué)員跟我說想要了解EMS，我的第一反應(yīng)是自己非常熟悉這個詞，但是心里想的卻是中國郵政速遞（Express Mail Service，EMS）。

其實(shí)，學(xué)員想了解的是電子制造服務(wù)（Electronic Manufacture Service，EMS）這個概念，而我正是畢業(yè)于電子專業(yè)，我的第一份工作是在IBM從事電子器件采購，管理的供應(yīng)商都是EMS。當(dāng)時，我的臉是通紅一片啊！

不知道你是否也遇到過類似的情況，遇到一個貌似復(fù)雜的問題，自己想了很多解決方案都不對，而別人說出的答案是那么簡單明了，而且一下子就解決了問題。這時，你是不是很尷尬呢？

這種情況其實(shí)經(jīng)常發(fā)生。某公司的生產(chǎn)線因?yàn)橐粋€轉(zhuǎn)向軸斷裂而停產(chǎn)。于是，采購部和維修部的人立即坐在一起討論解決方案。

“新的轉(zhuǎn)向軸最快哪天到？”維修氣急敗壞地問。

“這是進(jìn)口件，即使有現(xiàn)貨，運(yùn)輸加清關(guān)也得一周。”采購把手?jǐn)傞_，表示已經(jīng)盡力了。

“沒有別的品牌可以替代嗎？”采購問。

“沒有，這個不是標(biāo)準(zhǔn)品。”維修回答。

“這個件過沒過質(zhì)保期？我們能要求供應(yīng)商承擔(dān)所有損失嗎？”采購問。

“過了質(zhì)保期。但是，我們應(yīng)該要求供應(yīng)商承擔(dān)損失。”整個會議走入了錯誤的方向，因?yàn)榇蠹也辉訇P(guān)心如何解決問題，而是如何“甩鍋”。

當(dāng)晚，采購部與維修部達(dá)成一致后，一起撥通了供應(yīng)商的電話。采購氣勢洶洶，剛要興師問罪，供應(yīng)商卻在電話那頭說：“我把圖紙給你，你找一家機(jī)加工廠先做個簡易轉(zhuǎn)向軸，我出費(fèi)用，待新軸到了替換就好。”

結(jié)果，機(jī)加工廠連夜就做了一個簡易轉(zhuǎn)向軸，問題解決了。

在這個案例中，采購部與維修部共同犯下的錯誤是，未接到供應(yīng)商的建議便自定方案。

最后的話

當(dāng)發(fā)生復(fù)雜的問題，可能導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂或雙方對簿公堂或其中一方遭受巨大損失時，采購既不應(yīng)該立即提出供應(yīng)商無法接受的罰款，也不應(yīng)該跟供應(yīng)商無休止地辯論，更不應(yīng)該一味地妥協(xié)退讓，而要保持沉默，給供應(yīng)商時間，讓供應(yīng)商從自己的角度提出建議。

在正式談判開始前，采購如果不了解對方的想法，就不要盲目制定自己的方案，這是因?yàn)殡p方的博弈在本質(zhì)上是信息的博弈。

談判時，對于同一個問題，總有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案。你的方案，你自己知道，但對方的呢？如果不知道，就要在提出自己的方案之前想方設(shè)法了解對方的方案，然后制訂進(jìn)一步的計(jì)劃。

請記住，所有的談判都包含4項(xiàng)重要信息，其中2項(xiàng)是你已經(jīng)知道的，即你的開價和底價，你務(wù)必要找到第3項(xiàng)信息——對方的開價，而第4項(xiàng)信息——對方的底價是你不容易獲得的。如果你不知道對方的開價，你就是在跟自己談判。