“談判”在采購的技能樹里是高階技能。有些采購不得要領(lǐng)，談判效果不好。我和大家分享一些采購可以立即上手的談判技巧。

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談判開始前的準(zhǔn)備

1、確認(rèn)采購的授權(quán)

利益相關(guān)方（采購領(lǐng)導(dǎo)，使用部門，項目經(jīng)理等）想要達(dá)到的目標(biāo)是什么。

您作為甲方的談判代表，可以接受什么，可以讓步什么。

實戰(zhàn)點：不是所有公司領(lǐng)導(dǎo)都像教科書寫的，能把目標(biāo)、底線和授權(quán)說清楚。

對于自信心強(qiáng)的老板，您可以開誠布公地詢問，說出自己的想法；對于自信心弱的老板，您需要“聊”出來。比如乙方如果提出什么條件，你該怎樣應(yīng)對。談判中是否可以做決定還是會后向老板請示。

注意：自信心越強(qiáng)的老板，給您的授權(quán)會越大；相反的老板，您要學(xué)會向他匯報，而不是自作主張。

2、分析甲方和乙方的強(qiáng)弱對比

如果您是在行業(yè)內(nèi)采購金額或者利潤率很大的甲方，而乙方的可替代性很強(qiáng)，產(chǎn)品比較簡單，那您可以采取“盤剝”性談判，即提出一個遠(yuǎn)低于市場價格的“目標(biāo)價”，先將供應(yīng)商一軍。

供應(yīng)商肯定會說，這個價格低于成本，做不了。或者供應(yīng)商會問您的目標(biāo)價什么。

這時您要故作輕松地說，“現(xiàn)在是8家比價，我們只考慮最低價中標(biāo)，你再考慮一下。我跟您面談，是希望能幫您做成這筆單子。截止到下周三前給我最終價”。

之后戰(zhàn)斗基本結(jié)束，一些供應(yīng)商會退出，剩余的供應(yīng)商會給出最低價，采購割韭菜即可。

如果您是在相反的情況，您公司在行業(yè)內(nèi)一般般，而供應(yīng)商幾乎不可替代。

那您需要調(diào)動公司的領(lǐng)導(dǎo)資源，一起跟供應(yīng)商議價。

有的人說了，領(lǐng)導(dǎo)叫我去跟供應(yīng)商談判，現(xiàn)在我拉上領(lǐng)導(dǎo)一起，領(lǐng)導(dǎo)會不會覺得我能力不行？

這取決于您怎么跟領(lǐng)導(dǎo)說。

我教您，您要以自信的口吻跟領(lǐng)導(dǎo)講，這家供應(yīng)商是如何強(qiáng)硬，盡管你做了一些努力。

建議更高級別的領(lǐng)導(dǎo)出面跟供應(yīng)商談，讓供應(yīng)商覺得自己受到重視，會對結(jié)果有幫助。

之后在談判場上，有了領(lǐng)導(dǎo)的助陣，如果供應(yīng)商仍然不肯讓步，領(lǐng)導(dǎo)會把注意力轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上，而不是質(zhì)疑你；如果供應(yīng)商做出一些讓步，領(lǐng)導(dǎo)會沾沾自喜；你在這個過程中，如果銜接的好，也會沾光。

3、把供應(yīng)商邀請到甲方所在地

人都有在熟悉的環(huán)境里舒服，陌生的環(huán)境里擔(dān)驚受怕的本性。在甲方所在地談判，采購可以獲得先天的心理優(yōu)勢，有主人的感覺，利于發(fā)揮。

如果在談判過程中出現(xiàn)問題，采購可以迅速請示，迅速獲得支援。

如果去到乙方，采購的講話勢必有所顧忌，會讓自己身陷險境。

4、跟參與談判的團(tuán)隊達(dá)成一致

采購要主導(dǎo)談判前會議，可以酌情邀請項目經(jīng)理、品質(zhì)或設(shè)計參與談判。

分享目標(biāo)、底線，每個人負(fù)責(zé)哪方面的事情，誰負(fù)責(zé)回答什么。

如果供應(yīng)商提問，誰來回答，怎么說等等。

5、確認(rèn)供應(yīng)商參與談判人員的授權(quán)

供應(yīng)商參與此次談判的人員和每個人的級別。

他們的分工都是什么？我方談判團(tuán)隊是否都能回答他們可能的提問？

采購要預(yù)判談判會有幾輪，跟供應(yīng)商的談判團(tuán)隊每次會議講到什么程度，是否需要強(qiáng)制供應(yīng)商的老板在本次或者下次參與等等。

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談判進(jìn)行中的技術(shù)

1、會議室的準(zhǔn)備

談判安排在甲方熟悉的會議室，要有投影儀、激光筆，干凈整潔。

要有跟人數(shù)相符的空間。不能太擁擠，也不能太空曠。

甲方要坐在門的對面，乙方面朝墻壁或者窗戶。從心理上甲方取得主動。

2、通過暖場考察供應(yīng)商的段位

由于采購有了充分的準(zhǔn)備，對于談判過程中可能產(chǎn)生的各種情景都預(yù)先設(shè)計了話術(shù)和對策，采購代表甲方就要充滿自信，同時要有恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀引導(dǎo)談判良性開展。

比如甲方的著裝要得體，商務(wù)事宜一般都著西裝；在供應(yīng)商到達(dá)前臺時進(jìn)行禮貌性的迎接；供應(yīng)商落座后提供咖啡或茶。不要立即進(jìn)入主題，開始暖場。

比如詢問供應(yīng)商這次的行程安排，來的時候交通如何，飛機(jī)是否晚點；如果有不熟悉的供應(yīng)商人員，主動交換名片，詢問他的經(jīng)歷和背景。通過暖場摸清楚對方的心態(tài)和段位，為談判開始做準(zhǔn)備。

3、談判中的實戰(zhàn)技巧

開始談判時，作為甲方的談判代表，采購當(dāng)然是要主持會議，協(xié)調(diào)溝通。

切記，無論在何種情況下，采購絕不能首先妥協(xié)。如果對方始終不讓步，你也不能提出任何妥協(xié)方案，可以參考調(diào)用領(lǐng)導(dǎo)資源參加談判的方式，增加強(qiáng)勢砝碼。

采購要時刻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信，一些軟弱的話切忌講出，如“不是我要你們降價，是我家老板要這么做”。供應(yīng)商會想，那你讓老板跟我談啊，你算什么啊。

相反，你可以說“這次談判，我是在幫你們拿到你們想做的業(yè)務(wù)，在激烈的競爭中生存下來”，這樣會命中供應(yīng)商的目的，推動他們盡快亮出底牌，還不傷和氣。

另一個小技巧是，采購談判進(jìn)行的節(jié)奏要把握好，切忌時間過長。

如果你的話術(shù)和套路都用完，供應(yīng)商柴米不進(jìn)，要馬上休會，再酌情安排下一輪商談。時間過長，會影響采購的自信心，導(dǎo)致自己妥協(xié)，亮出底牌。

還有一點要注意，談判的過程中不要多次重復(fù)自己的觀點，這也會顯得自己沒有立場，容易動搖。

4、談判后的事情

在談判結(jié)束后，采購要寫會議紀(jì)要，把雙方達(dá)成的協(xié)議落實到紙面。

要經(jīng)乙方確認(rèn)，避免有歧義或者反悔。

最后，最實用的辦法還是跟供應(yīng)商交心，以誠相待，發(fā)展長期穩(wěn)定的關(guān)系，達(dá)到雙贏。