說來也快，馬上就2023年了，2022年的合約也已經過半，該考慮明年的合約了。這兩年美線就像坐過山車一樣刺激，由此帶來的合約履約挑戰也前所未有，貨主簽了約，拿不夠（到）倉位，船司簽了約，不調價的話拿不到（夠）貨，合約的約束作用似乎越來越小了，明年還有必要簽約嗎?

在經歷了2021和2022兩個極端年份后有這樣的疑問是很正常的。去年的故事大家很清楚了，2021年5月份簽約的時候，約價已經是2020年的兩倍左右，貨主本想著艙位肯定沒問題了。沒想到世紀出貨潮來襲，貨量遠超運力，愈發嚴重的塞港加劇了缺艙缺柜的情況，貨主大面積拿不夠或者拿不到約價的艙位，被迫轉向高出約價幾倍的即期運價市場，合約的鎖價作用被大大削弱。

這種情況一直延續到今年年頭討論2022-2023年度簽約的時候，借著市場普通缺艙和基于對未來市場的信心，船司推出的約價是2021年的2-3倍，美西在6000-8000之間，有些客戶拿到的報價甚至更高。出于對艙位的擔心和避免2021年旺季的時光重新，很多貨主早早就簽下了今年的合約。

可是物極必反，誰料今年的美線走向另一個極端：從瘋狂補庫存到拼命去庫存，美線貨量幾乎一直在走下坡路。約價和即期價的走向剛好和去年完全相反。去年5月新約剛剛生效沒多久，市場開始火爆，即期價馬上高出合約價，并一路高歌猛進，把合約價甩的遠遠的，直達天際。今年剛剛相反。今年5月創紀錄的新約價格生效后沒多久，美國進口商開始調整庫存，大幅降低出貨幅度，即期價應聲而跌，很快就跌破了高區間的約價，以后跌勢不止，價差逐月擴大，以目前的美西即期價為例，已經低于中價位約價4000-5000美金左右，實屬罕見。

當即期價遠高于約價時，說明市場一倉難求，簽約的客戶拿到約價艙位的比例開始降低，去年的情況下最大的貨主們還是能拿到60-70%的約價艙位，小的客戶難些。正常年份下合約價都是全包，不再有GRI/PSS。去年則不同，大貨主為了拿到更多的艙位，跟船司重談約價，接受額外加價，一來真的沒辦法，二來當時生意好，就怕沒貨賣。很多大貨主也從即期市場上走貨，有的甚至自己包船，但這些只是小部分做個補充，不是他們出貨的主流方式。

今年的約價低于即期價，每家船司的反應和態度不一樣。有的動手早，調低約價以保貨量。有的態度比較堅決，不肯調約價。可是，隨著價差去到幾千美金的時候，越來越多的船司和貨主重談約價，這個過程從大約8月開始一直持續到現在，已經蔓延到大部分客戶。跟去年媒體廣泛報道天價運費一樣，今年運費急跌的新聞也隨處可見。負責公司物流采購的人如果不去跟船司重談運價，恐怕會受到CEO/CFO的質問，工作都不保。當然，調整后的約價不會是完全跟即期價一樣，應該還是略高于即期價。

舊約還在糾纏，新約又要開始了，明年合約季有何特點？斗膽做幾個預測吧：

1. 1.      船司簽約的態度

跟今年船司大幅縮小簽約窗口不同，明年的情況剛好相反：貨不見得多，運力多了很多，船司會以更開放的姿態跟客戶簽約，不管是直客約還是貨代約。一直想簽船東約卻苦于沒機會的朋友，明年是個開始的好機會。

1. 2.      MQC的大小

去年的情況是貨主貨代想加大MQC，船司不肯。明年可能剛好相反，貨主貨代在MQC上會偏保守。原因無他：明年的市場還有很多不確定性，目前看到最樂觀的估計是美線貨量預計是低個位數增長(低于5%?)。一邊是不確定的貨量，一邊是確定的運力增加，貨主貨代無需放大MQC來鎖艙位。

1. 3.      懲罰性條款

去年的缺艙缺柜讓很多貨主苦不堪言，船司推出保艙保柜的雙向懲罰性條款，船司保證了高約價的貨量，貨主拿到了艙位柜子，各取所需。普遍認為明年的艙位情況不會太緊張，這種雙向懲罰性的條款的受眾自然少了很多。

1. 4.      約價水平

來到最難的部分了。目前為止關于明年約價的消息不多，有些客戶（特別是歐洲）的合約是1月到12月的，現在要開始談明年的約了。

鑒于即期價對合約談判的重大影響，而偏偏目前的即期價出在歷史低位，船司無意主動出擊。對于貨主而言，如果自己明年的出貨預期和計劃還沒有，也沒法跟船司談艙位需求。去庫存和庫存調整還沒有完成，貨主還沒法確定具體的出貨柜量。加上運價還在震蕩下行，貨主也不著急。

目前聽到船司美西開盤2000-2400，東岸加2000，這些運價略高于當下的即期價，貨主在多大程度上能接受還是個未知數。當約價的報價高于眼下的即期價時，船貨雙方必須對未來的艙位和貨量看法達成一致后才能簽約，中間不排除幾輪討價還價的過程，最終的簽約價可能會低于開盤價，除非年后市場發生突變。歷史證明，基于“非常態”下簽的合約（2021年）不可持續，同理，如果2023年是“新常態”的最低點（庫存太高導致出貨量急跌），此時簽下的低約價一旦市場回歸正常出貨，即期價高于約價的機會就出現了。2023年的約價越低，反彈的幾率就越高。

回到要不要簽約的問題。對于很多客戶來說，這甚至不是個問題。約肯定要簽的，簽多少，怎么簽，跟誰簽才是問題。這兩年的經歷證明一個穩定的船貨關系是多么的重要，雖然這個關系一再經受歷史性的考驗。至于擔心約價簽高還是簽低的問題，如果沒有懲罰性條款，最終還是看市場的供求關系，簽約只是開了個頭，早已不是一錘子買賣。如果市場發生巨變(不管是出現2021或是2022的情形)，船貨雙方都會坐下來重談合約，最后走貨的運價是個中間位，在我看來，這也是簽約最重要的功能之一：對沖市場變化風險。