上周我們分析了《SHEIN靠什么打敗ZARA？》，本周來聊聊SHEIN的新對手拼多多。

是的，就是那個憑借“砍一刀”玩法，在極度內(nèi)卷的國內(nèi)電商領(lǐng)域里殺出一條血路，短短八年時間就躋身國內(nèi)電商第一梯隊的拼多多，現(xiàn)在又開始大舉殺入跨境出海電商領(lǐng)域了。

要知道，此時這個賽道上也已經(jīng)是群雄逐鹿、擁擠不堪了。

擁有全球物流網(wǎng)絡(luò)和Prime會員體系的亞馬遜，擁有海量商品類似淘寶的eBay，依靠物美價廉吸引用戶的wish，阿里巴巴旗下運營多年的速賣通和Lazada，依靠獨立站跑出來的SHEIN，專門做獨立站工具的Shopify，還有傳統(tǒng)零售巨頭Walmart的跨境平臺，以及這些年在這個賽道上已經(jīng)被拍死和正在被拍打的浪花們……

在卷得不行的跨境賽道上，拼多多意欲何為，打法又有哪些花樣？

事實上，雖然跨境賽道非常擁擠，但依然大有可為。

據(jù)“招商證券”調(diào)研，2021年中國跨境電商出口規(guī)模達到11萬億，規(guī)模增速超過20%，且仍然有較大的上升空間。

中國是全球最大的制造中心和第二大消費市場，作為置身于中國的消費者，往往感受不到這是一件多么幸福的事情。如果出國轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就會發(fā)現(xiàn)，相比中國而言，大多數(shù)國家無論從商品豐富度還是商品性價比角度來看，都遠不如中國。

正如筆者在上周文章中所言：這是中國制造所帶來的紅利！

因此，連美國亞馬遜、eBay等一眾電商都在中國來掘金，作為頭部電商之一的拼多多怎肯放棄跨境出海這個讓人眼紅的賽道。

9月1日，拼多多跨境電商TEMU正式上線，首站選擇了已然紅海的北美，涵蓋服飾、家居、3C、美妝等24個一級類目。

價格策略上，海外版拼多多選擇的仍然是“低價”策略。

據(jù)伯虎財經(jīng)報道：TEMU會給北美新用戶發(fā)三張7折券，最高可減30美元。新用戶第一單還可以打一折，僅用0.4美元就可以買到一款切菜機，0.3美元買到瑜伽褲，1.86美元買到汽車吸塵器。

如此低廉的價格，加上TEMU招商團隊采用的多方比價的策略，基本上已經(jīng)剔除了中間商的利潤，剩下符合要求的只有源頭工廠了。

作為世界工廠的中國，有著大量的中小工廠，它們最擅長的就是以極低的成本制造出品類繁多的商品。

但是，這些工廠普遍缺乏成熟的電商運作能力，不管是前臺流量營銷，還是后臺的備貨計劃、倉儲配送等都是軟肋。

而這正是拼多多在國內(nèi)所擅長的：借助平臺“砍一刀”的玩法攫取流量，借助成熟的社會化物流打通工廠到消費者的通路，由此打造了國內(nèi)“拼多多”的成功。

然而，在跨境賽道上，卻沒那么容易。

“砍一刀”的玩法可能會涉及到海外市場的監(jiān)管問題，TEMU不敢貿(mào)然使用；而跨境物流也沒能形成國內(nèi)如此成熟的社會化物流能力，拼多多的“極兔物流”也僅是這個賽道上的新玩家。

不過，為了打消這些中小工廠出海的顧慮，TEMU還是采用了和SHEIN一模一樣的策略。即商家只需要發(fā)貨到TEMU國內(nèi)轉(zhuǎn)運倉，后續(xù)所有物流倉儲操作都由TEMU負責。并且，對于商家在跨境業(yè)務(wù)上所擔心的退貨問題，TEMU承諾所有非質(zhì)量退貨都由平臺負責兜底。

為了吸引優(yōu)質(zhì)工廠，TEMU大下血本，在供應(yīng)鏈上做出極大的補貼，投入成本極高。

當然，世界上沒有免費的午餐。

TEMU在承擔供應(yīng)鏈成本的同時，也把售價抓在了自己的手上。在TEMU上銷售的商品，源頭工廠只提供供貨價，銷售價由TEMU來確定。前臺毛利（即售價-供貨價）歸TEMU賺取。

TEMU可以用這部分利潤來補貼投建海外倉儲物流網(wǎng)絡(luò)，再通過規(guī)模化的運作不斷降低供應(yīng)鏈成本，實現(xiàn)盈虧平衡，跑通商業(yè)模式。

我們捋一遍思路：

跟源頭工廠合作獲得極低的供貨價—>賺取銷售價和供貨價之間的毛利—>補貼物流供應(yīng)鏈成本—>建立自己的國際物流網(wǎng)絡(luò)—>通過極低的售價來吸引客戶流量,形成規(guī)模化銷售—>通過規(guī)模化運作達到盈虧平衡。

這像極了亞馬遜創(chuàng)始人所提出的“飛輪模式”：只要能夠推動飛輪真正轉(zhuǎn)起來，這個生意就能夠越來越賺錢！

這也是解開“從流量到供應(yīng)鏈，從供應(yīng)鏈到流量”這把密鑰的關(guān)鍵所在。因為國際供應(yīng)鏈的建設(shè)雖然是高投入，但也是高回報，并且能構(gòu)建起很高的競爭門檻。

當然，兩者的商業(yè)模式也有些區(qū)別：1）亞馬遜的FBA采用的是入倉不控價的平臺模式，而TEMU采用的是入倉控價的平臺模式。2）亞馬遜的客戶價值是客戶體驗，TEMU的客戶價值是極致性價比。

當然，這僅僅只是方法論或者說是商業(yè)模式的設(shè)計。能不能成功，也還是要看天時地利人和！

天時是國際貿(mào)易風云變幻的政策是否利好：這些年，逆全球化的趨勢很明顯，西方各國都打出了自己的“供應(yīng)鏈安全”牌。通過關(guān)稅壁壘、嚴苛的貿(mào)易監(jiān)管來阻礙中國產(chǎn)品進入歐美。有很多起勢非常好的跨境電商公司因此折戟海外。當然，歐美持續(xù)的通貨膨脹壓力也給政策松綁帶來了一些利好。

地利是平臺與中國工廠供應(yīng)鏈的合作深度：顯然，TEMU短時間內(nèi)和中國源頭工廠的合作深度不太可能達到SHEIN在服裝類目上的深度。SHEIN能夠做到通過數(shù)字化來可視化與工廠的全鏈條合作，僅在這一點上TEMU就很難與之抗衡。當然，TEMU借助拼多多在國內(nèi)已經(jīng)建立起來的工廠合作資源，在類目豐富度以及工廠豐富度上也略勝一籌。

人和是新團隊的能力和總部的耐心：能讓飛輪轉(zhuǎn)起來是需要極大的初始推力的，這個推力來源于TEMU團隊的能力，也來源于拼多多總部對這個業(yè)務(wù)的支持力度。早期的虧損和投入是不可避免的，團隊能否扛得住，總部能否堅持得下去。

僅從TEMU首月的戰(zhàn)績來看，傳言它的銷售是不達預(yù)期的。根據(jù)36氪報道：TEMU上線一個多月，日均GMV突破了150萬美元，入駐的商家數(shù)量近3萬個，SKU在30-40萬，略低于預(yù)期。當然，考慮到黑五即將來臨，TEMU對年底的增長還是抱有樂觀預(yù)期。

跨境出海的競爭還在繼續(xù)，總體來看，平臺多元、模式多樣，對中國制造是利好的。因為無論是誰來做平臺，無論是國家隊還是民營隊，中資還是外資，都在努力地建設(shè)和打通從中國銷往全球的物流網(wǎng)絡(luò)，并在這個基礎(chǔ)上構(gòu)建起中國“貨通全球”的供應(yīng)鏈，進一步夯實中國制造的全球地位！