數據顯示，2018年中國城鎮常住人口8.3億，城市化率58%，同期配送市場約1.3萬億。以過往發展速度，預計2025年，中國城市化率將達到65%，而相應的食材配送市場或超2萬億。

2025年距離我們還遠嗎？你可以回想過去的六年，不過彈指一揮間。

目光回到生鮮配送，一個痛并快樂著的創業領域。

很多人都知道生鮮創業很難，鏈條重，品類多，非標準化，利潤微薄，但依然有源源不斷的創業者入局，因為市場真的大。就目前國內市場來看，短期（＞10年）內很難出現大一統的局面，而各地域性的群雄割據的局面還將持續。

一、做好服務輸出，建立信任優勢

為什么進入生鮮配送這個行業？

僅僅是「有市場」是不足以令人貿然而來，創新的機會存在于顧客需求的變化。當顧客的需求一變化，相應的創業機會就來了。

2018年6月22日，趙碩及3位合伙人經過3個月的調研，最終打造出一個全新的生鮮全品類配送平臺食材計劃，初期的目標市場是家鄉巴彥淖爾，一個因為名字拗口而小有名氣的三線城市，每天食材配送的體量大概在60萬左右（食材計劃創始團隊調研數據）。

在巴彥淖爾，除了像食材計劃這樣具有互聯網基因的配送企業外，大多數生鮮蔬菜的流通還是依賴傳統的運作模式，如「農批市場+夫妻店（菜販子）」解決了生鮮的集散問題，額外接收一些熟客代買服務，小作坊式的處理方式，局限于20、30家客戶。

（食材計劃工作人員使用蔬東坡分揀秤）

而對廣泛的下游團餐、餐飲店來說，尚且涉及不到「最后一公里」的概念。而在人力成本快速增長的今天，越來越多的企業更青睞于工作外包帶來的綜合效益。

趙碩想要解決的正是這樣的環節，在創立食材計劃前，趙總及其團隊曾承接了某外賣平臺的代理商業務。負責當地中小餐飲店線上外賣配送服務，C端用戶通過外賣平臺下單，商家按照訂單出餐后，在安排騎手配送到C端用戶手中。在長期的服務輸出過程中，團隊已經積累了數千家餐飲店資源。

在趙碩看來，讓專業人做專業事，是社會分工的大趨勢。

食材計劃在對接餐飲商家的過程中，客戶對于日常采購成本管控難、配送不及時的一些問題激發了趙碩創業的想法，食材計劃的存在的意義正在于：以餐飲店為服務核心，在向C端輸出配餐服務的基礎上，同時給餐飲店輸入食材配送服務，解決采購成本高、配送不規范的難題。

（食材計劃物流運輸車輛）

下游C端用戶可以通過手機點外賣，餐廳是否可以通過手機下單采購食材，這樣工作的效益是否可得到改善。其實，只要打開新聞，眼前就有現成的成功案例美菜網，相比外來者，食材計劃擁有明顯的地域優勢和信任基礎。

二、配送核心：品質、價格、時效和服務

雖然過去了9個月，回顧2018年6月22日食材計劃開業當天，趙總用了“永生難忘”四個字。

第一天帶領16人團隊，且四分之一是創始合伙人，第一天接到了9家餐飲店共計1500元訂單流水，第二天7家客戶流失僅存2家客戶，客戶留存率只有22%。

創業本就是九死一生的事情，這樣的事也并不少見，諸如華為、阿里、騰訊、聯想初創期也并非一夜大成，既然選擇了就只能干到底。

在趙碩看來，餐飲店對于生鮮配送企業的要求，核心的只有4點：品質、價格、時效和服務。只要把這4點把控好，客戶就不會流失。

（食材計劃倉庫）

基于這些點，食材計劃在選材上遵循「尊重食材，以原色、原味、原生」的原則，經口感品鑒，采購踏遍華北幾大蔬菜產區，甄選出最佳批次，全程冷鏈運輸，保證送達的生鮮安全美味。

另外，食材計劃在開拓市場的過程中，不斷深挖供應鏈，爭取最大價格讓利空間。比如說，雞蛋是一個剛需性強、易起量的單品，在食材計劃運營前，當地雞蛋普遍市場價格約4.25元/斤，但隨著食材計劃市場的成長，引發市場價格下跌到3.8元/斤，對于整個市場供需關系發生了很大的變化。

價格戰無法長久，但對初期打開市場卻卓有成效。運營得當實現融資-燒錢-占領市場良性循環的大有人在，如美菜、滴滴、美團之類。

三、用科技提升生鮮配送時效與服務體驗

因為缺乏經驗，趙總在啟動項目前特意走訪了蔬東坡進行系統調研，蔬東坡負責的客戶經理除了提供智能化的管理軟件之外，幾乎參與了食材計劃創立的每一步，包括倉庫布局、系統培訓、業務指導等各個方面。

（蔬東坡為食材計劃規劃倉庫）

企業如果沒有一套行之有效的管理規范，就一定需要能夠匹配業務的管理系統來規范工作流程。

食材計劃從少數在成立之初就投入專業管理系統的企業，就好比是一張白紙，因此規避了很多傳統生鮮企業中途互聯網轉型的阻力。

首先，員工從入職便接觸更具技術性的業務工具，自身工作技能得到提升，對企業認可度更高。

其次，培養客戶在線下單支付習慣，節省人力成本。目前食材計劃的客戶自主在線下單率超過70%，省去了訂單管理員后臺錄單的繁雜工作。

第三，互聯網企業受政府、社會關注度更高。2018年 9月2日，成立3個月的食材計劃在995個企業中突出突圍，獲得第五屆“創青春”內蒙古青年創新創業大賽內蒙古賽區互聯網組三等獎，并成為內蒙古自治區青年創業聯盟會員。

食材計劃獲得市級創新大賽三等獎 趙碩（右三）

江湖有言：人劍合一、珠聯璧合方是武功上乘之界。食材計劃員工業務操作與蔬東坡生鮮供應鏈管理系統的不斷磨合，實現了企業業務流程、服務效率、工作效率的全面提升。

當下，食材計劃整體采用預分揀機制進行質量把控，分揀過程中，使用全自動傳輸帶、自動扎捆打包機、人工投筐相結合，保證分揀準確高效，最后統一打印配貨單，下單明細一目了然，價格公開透明。

到目前為止，食材計劃注冊商家已超1100家，活躍用戶在700家左右，整體留存活躍度在64%以上（客戶留存活躍度相比創業初期環比增長190%）。同時針對C端客戶市場啟動社區團購業務，最高單日流水突破10萬元。

（食材計劃商品裝車配送）

食材計劃未來致力于打造的是新型的「垂直B2B、B2C」生鮮經營模式，根據客戶消費屬性打造商業模式壁壘。通過積極拓展客戶訂單規模，擴大產品線與產品系列，完善售前、售中、售后服務，成為令客戶可信賴的合作伙伴。

創業不易，且行且珍惜，在生鮮配送這條道路之上，未來還有哪些奇跡與愕然的發生，讓我們拭目以待！