一

如何理解S&OP升級到IBP？

1.什么是S&OP?

銷售和運營計劃Sales & Operations Plan（S&OP）的概念最早誕生于上世紀80年代中期，由Oliver Wight先生率先提出，在歐美公司里獲得推廣應(yīng)用。

后來隨著跨國外企在中國設(shè)立公司，這套管理理念逐漸被引入了中國。S&OP主要是為了解決企業(yè)經(jīng)營中遇到的以下這些難題。

1)需求和銷售信息缺乏。

如果缺乏這方面的信息，會導(dǎo)致企業(yè)做決策的時候不能統(tǒng)攬全局，效率低下，錯失發(fā)展良機。

2)供應(yīng)和產(chǎn)能信息缺乏。

很多企業(yè)早期的發(fā)展模式是以拿訂單為導(dǎo)向的，但是忽略了自身的產(chǎn)能約束，導(dǎo)致企業(yè)接下了訂單后，不能按時足量交貨，沒掙到錢反而做了賠本的生意。

3)新品開發(fā)缺少生產(chǎn)支持。

當(dāng)生產(chǎn)任務(wù)很重，產(chǎn)能趨于飽和的時候，新品試制很難被安排進去。結(jié)果是新品項目開發(fā)進度被推遲，遭到了客戶的嚴重投訴。

4)年度財務(wù)目標是否能達到？

做企業(yè)的最終目的就是為了能賺錢，需要有一套流程，每月回顧財務(wù)目標的達成情況。

5)庫存什么時候可以降下來？

經(jīng)濟形勢好的時候企業(yè)感覺不到庫存高企是個多大的問題。可是一旦銷售增長放緩，高庫存的負面影響就會越來越大。

6)管理層缺少做決策的依據(jù)。

企業(yè)該在什么時候增加投資，什么時候縮減開支，需要有準確的預(yù)測信息，才能做出正確的判斷。

7)跨部門之間缺少有效的溝通。

企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，各個職能部門之間的責(zé)任都會比較明確，設(shè)立各自的KPI，接下來就可能陷入局部最優(yōu)的陷阱，出現(xiàn)溝通的障礙。

綜合以上問題，企業(yè)必須要有一套流程，把所有的計劃放在一起，包括銷售、市場、新品開發(fā)、生產(chǎn)、采購、供應(yīng)鏈、財務(wù)，達到需求和供應(yīng)的平衡，S&OP應(yīng)運而生，并且在發(fā)展過程中不斷完善，升級迭代。

S&OP在橫向里幫助企業(yè)保持需求和供應(yīng)的動態(tài)平衡，在縱向里銜接企業(yè)商業(yè)計劃和日常運營活動。商業(yè)計劃是一個企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略性規(guī)劃，一般在5-10年。

怎么實現(xiàn)企業(yè)商業(yè)計劃落地，與每天的經(jīng)營活動連接起來，就需要一套在戰(zhàn)略層和執(zhí)行層之間的計劃。

2.S＆OP的轉(zhuǎn)型

S＆OP在發(fā)展過程中，雖然不斷完善，后期逐漸引入了財務(wù)和商品管理，但在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中依然存在缺陷。

S＆OP最重要的應(yīng)用是平衡需求和供應(yīng)，但它并未完全整合財務(wù)規(guī)劃。一些公司的高層已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了S＆OP的局限性，并逐漸對它失去了興趣。

與此同時，集成業(yè)務(wù)計劃Integrated Business Planning（IBP）的概念誕生了，它把銷售、市場、研發(fā)、運營、物流、財務(wù)、人事和IT全部整合在同一個流程之中。

IBP可以簡單地理解為升級版的S&OP，它將后者的原則擴展到整個供應(yīng)鏈，包括財務(wù)規(guī)劃、商品和客戶組合，需求和戰(zhàn)略規(guī)劃，提供了一個無縫連接的管理流程。

IBP的概念自從被提出以來，一直都在自我迭代更新，并且隨著最新商業(yè)模式的變化，和供應(yīng)鏈軟件、硬件技術(shù)的發(fā)展，時刻保持與時俱進。

二

升級背后的商業(yè)邏輯

IBP有著很強的自我迭代能力，根據(jù)商業(yè)模式和顧客需求的變化，依靠數(shù)字化技術(shù)的支持，IBP正在不斷升級，為企業(yè)發(fā)展提供更多價值。如何理解IBP的升級之路，我們首先要梳理最新的供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢。

1.供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型趨勢

1）從業(yè)務(wù)支持轉(zhuǎn)向價值創(chuàng)造

供應(yīng)鏈是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標而存在的，必須和公司戰(zhàn)略保持一致。當(dāng)企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境和客戶需求發(fā)生變化之時，供應(yīng)鏈也要隨之升級轉(zhuǎn)型。

以消費品、零售和時尚行業(yè)為例，零售市場中業(yè)務(wù)模式和技術(shù)發(fā)展日新月異，消費者、渠道乃至整個價值鏈時刻都在變化，企業(yè)供應(yīng)鏈運營模式亟需轉(zhuǎn)型升級。

早期的供應(yīng)鏈管理目的是為了提高訂單交付水平，受制于當(dāng)時的條件，信息系統(tǒng)之間存在壁壘，且非常不透明。

隨著供應(yīng)鏈管理水平和自動化程度的提高，集成式供應(yīng)鏈得到了發(fā)展，效率開始提升，出現(xiàn)了跨公司的協(xié)同。

此時外部需求正在發(fā)生劇變，需求驅(qū)動取代了效率優(yōu)先的供應(yīng)鏈模式。在大規(guī)模定制需求的新消費時代，供應(yīng)鏈開始主動出擊，在數(shù)字技術(shù)的融合之下，為企業(yè)積極創(chuàng)造價值。

2）以企業(yè)為中心到消費者驅(qū)動的需求鏈模式

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式以企業(yè)為中心，強調(diào)企業(yè)的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品組合和銷售渠道。企業(yè)的目標是如何覆蓋更多的消費人群。

現(xiàn)在的供應(yīng)鏈模式則以消費者為中心，強調(diào)滿足消費者的個性化需求和購買商品的方式及渠道。

企業(yè)的目標已變成如何精準連接消費者，并促進銷售轉(zhuǎn)化。以消費者為中心，重塑企業(yè)的運營和組織的管理方式，成為了消費品行業(yè)的大勢。

3）敏捷化和精益化不再是沖突的供應(yīng)鏈運營狀態(tài)

傳統(tǒng)意義上的供應(yīng)鏈有一個取舍的問題，如果想要追求敏捷化，也就是迅速響應(yīng)市場需求，就需要以犧牲成本和效率為代價。

如果想要追求精益化，那就會對市場需求反應(yīng)遲緩，錯失商機。但是供應(yīng)鏈運營模式正在轉(zhuǎn)變，由于數(shù)字化技術(shù)的日臻成熟，它推動供應(yīng)鏈全程的可視化，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)將消除企業(yè)內(nèi)外的信息壁壘。

準確信息及時的傳遞，使得供應(yīng)鏈在流程和數(shù)據(jù)多個層面上實現(xiàn)了聯(lián)動，確保計劃有效執(zhí)行，及時反饋。各種供應(yīng)鏈分析工具提供了績效測量和預(yù)警機制，保證供應(yīng)鏈運營的穩(wěn)定和可控。

從此，敏捷化和精益化不再是沖突的供應(yīng)鏈運營狀態(tài)，未來供應(yīng)鏈的模式將是既敏捷又精益。

2.對供應(yīng)鏈更高的要求

目前，諸多創(chuàng)新的商業(yè)模式層出不窮，比如新零售顛覆傳統(tǒng)零售，瑞幸咖啡挑戰(zhàn)星巴克，在這些潮流涌動之下，零售升級、渠道復(fù)雜化，使得傳統(tǒng)企業(yè)需要與市場生態(tài)的更好地對接，供應(yīng)鏈運營的重要性與日俱增。

以消費品行業(yè)為例，企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)中包括了：

供應(yīng)商（自有工廠、外協(xié)工廠、OEM/ODM、授權(quán)商）

服務(wù)商（物流服務(wù)、營銷服務(wù)、運營服務(wù)、金融服務(wù)）

經(jīng)銷商（商超、連鎖零售渠道）

線上銷售渠道（第三方電商平臺、自營電商平臺）

其他合作伙伴（跨品類聯(lián)合）

通過系統(tǒng)集成、流程協(xié)同、數(shù)據(jù)共享和物流對接，構(gòu)建起了完整的新型消費品商業(yè)生態(tài)，供應(yīng)鏈貫穿整個系統(tǒng)，為商業(yè)模式運行保駕護航。

3.更高效的決策系統(tǒng)

現(xiàn)在我們可以理解，由于商業(yè)模式的變化，要求供應(yīng)鏈運營模式轉(zhuǎn)型，并進一步地引發(fā)了具體流程的升級，比如從S&OP到IBP，就這是升級背后的商業(yè)邏輯。

從傳統(tǒng)的S&OP，到集成的IBP，協(xié)同的范圍從傳統(tǒng)供需雙方，擴展到商品企劃、財務(wù)規(guī)劃等職能，同時更為強調(diào)供應(yīng)鏈計劃的財務(wù)指標評估。

IBP把財務(wù)部門放在整個計劃過程中更為重要的位置，業(yè)務(wù)決策的影響反映在財務(wù)報表上，財務(wù)計劃與業(yè)務(wù)計劃的緊密結(jié)合，確保企業(yè)在計劃階段就能實現(xiàn)盈利目標。

IBP銜接戰(zhàn)略性財務(wù)規(guī)劃年度目標、季度的財務(wù)分析預(yù)測和月度的財務(wù)回顧。IBP包含了全面的產(chǎn)品價格、成本信息，可以根據(jù)客戶，靈活定義財務(wù)指標，從財務(wù)視角審視多種場景模擬方案的優(yōu)劣。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)財務(wù)模擬情況，做出最佳決策。

三

IBP升級之路

1.觀念轉(zhuǎn)變

首先，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)人員需要轉(zhuǎn)變原有的思考方式，從傳統(tǒng)的保持企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)和需求平衡，到更高層面的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)外部協(xié)同。

在S&OP階段，供應(yīng)鏈管理者期望在供應(yīng)端和需求端之間維持平衡，以企業(yè)有限的產(chǎn)能交付能力，來獲取銷售和利潤的最大化。

在IBP的時代，供應(yīng)鏈更需要考慮與前端業(yè)務(wù)的深度融合，采用更短的采購和生產(chǎn)提前期，更高的供應(yīng)鏈生產(chǎn)柔性，和更強的供應(yīng)鏈跨渠道運營能力。供應(yīng)鏈的視野不再局限于企業(yè)內(nèi)部，而是放眼于整個生態(tài)系統(tǒng)。

2.技術(shù)賦能

傳統(tǒng)的S&OP只需要有ERP系統(tǒng)，就可以完成供應(yīng)、需求、財務(wù)和生產(chǎn)信息的收集分析。

如果想要模擬不同商業(yè)場景下的財務(wù)指標，依然需要大量人工計算，不僅效率低下，而且反應(yīng)速度慢，難以滿足新型商業(yè)形態(tài)的需要。

IBP在移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的支持下，在S&OP原有的流程基礎(chǔ)之上，借助統(tǒng)計預(yù)測與機器學(xué)習(xí)技術(shù)提升需求管理準確率，優(yōu)化全供應(yīng)鏈網(wǎng)略庫存設(shè)定，提高訂單響應(yīng)能力。

端到端的庫存可視性，優(yōu)化的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)布局和跨渠道的整合庫存管理，共同實現(xiàn)了高度相應(yīng)的供應(yīng)鏈，以及成本和服務(wù)水平的最優(yōu)組合。

3.業(yè)務(wù)模塊整合

IBP是對S&OP的升級，在保留原有精髓的基礎(chǔ)上，又新增或強化了一些功能。

1)需求感知

使用更加合理的需求管理流程，制定更準確的統(tǒng)計預(yù)測結(jié)果與協(xié)同一致需求計劃，涵蓋短期、中期、長期多種計劃區(qū)間。

增加細化到天的預(yù)測準確率，提升后續(xù)的供應(yīng)計劃和庫存優(yōu)化的效率。與商業(yè)促銷信息集成，并對促銷進行分析，提升整體的需求計劃準確性。

2)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)庫存優(yōu)化

協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈全網(wǎng)絡(luò)各節(jié)點的庫存，進行多階庫存計劃與優(yōu)化。最大化滿足消費者的交付服務(wù)，同時實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，優(yōu)化企業(yè)對周轉(zhuǎn)資金的要求。

3)響應(yīng)與供應(yīng)

同時提供戰(zhàn)術(shù)層和運營層的響應(yīng)與供應(yīng)計劃，針對實際或假設(shè)出現(xiàn)的供需變化，提供不同場景模擬分析。

4)供應(yīng)鏈控制塔

這是對于物流控制塔的升級，實現(xiàn)供應(yīng)鏈全網(wǎng)絡(luò)端到端的可視性，支持快速決策。針對全網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的供應(yīng)異常，提供智能預(yù)警，幫助用戶識別異常的根源，促進部門協(xié)作，加速問題解決。

4.IBP適用的企業(yè)類型

IBP不僅適用于消費品、零售行業(yè)，同樣也可以應(yīng)用于其他行業(yè)里，包括了汽車、化工、生命醫(yī)學(xué)、高科技、工程機械和建筑材料等傳統(tǒng)制造業(yè)。

不管是哪種行業(yè)，實施IBP的企業(yè)都具有一個共同點，那就是它們都是各行各業(yè)中的領(lǐng)軍者。

這也符合“強者愈強”的馬太效應(yīng)，這些全球領(lǐng)先的大企業(yè)，為了保持市場上的主導(dǎo)地位，適時地引進了最新的IBP流程和系統(tǒng)軟件，進一步增強企業(yè)競爭力和話語權(quán)，拉大了與追趕者之間的差距。

IBP的軟件雖然還不如ERP那樣成熟，仍處在不斷更新升級的階段，但是它的前景更加廣闊，因此受到了眾多大企業(yè)的青睞。

總結(jié)

IBP擁抱所有的行業(yè)，從傳統(tǒng)制造業(yè)到新崛起的零售獨角獸。通過集成供應(yīng)鏈計劃解決方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)一流的盈利能力、收入增長能力和服務(wù)水平。

企業(yè)需要順應(yīng)時勢，抓緊變革機會，才有機會趕超其他競爭對手，在日益激烈競爭中處于不敗之地。