01土豆

01豬肉

1

高頻需求，不斷提升

2

物流成本與冷鏈技術(shù)的日益成熟

3

訂單的可預(yù)測和移動支付的快捷

利用生鮮消費(fèi)的高粘性，訂單的預(yù)測性越來越高，如陽澄湖的大閘蟹能夠根據(jù)訂單實(shí)施產(chǎn)地到C端的直供，從而大幅度提高了產(chǎn)品的可預(yù)測，使得捕撈和生產(chǎn)能夠有節(jié)奏的進(jìn)行，從而降低成本；

各大電商平臺可以借此提升移動支付的端口。對所有消費(fèi)者而言，一旦使用了一種支付方式，就會很大程度上養(yǎng)成這樣的支付習(xí)慣，會弱化甚至排斥其他的支付方式。這對騰訊、阿里、京東等擁有支付牌照的巨頭來說，未來所搶占的關(guān)鍵在于生鮮品類支付的領(lǐng)地。

4

電商的覆蓋和生鮮占有率有巨大的提升空間

  生鮮流程和反映出的顯著問題

1

問題一：為什么生鮮不能越過農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場直采？

真正要做到產(chǎn)地直采，事實(shí)上會帶來很大的壓力。

法香

2

生鮮的用戶重復(fù)購買頻率，用戶粘性；

 北京新發(fā)地

 重慶雙福

3

農(nóng)貿(mào)市場的難題和困惑

正正向

 

反反向

4

難解的運(yùn)輸環(huán)節(jié)

 殘損嚴(yán)重的西藍(lán)花

 棉被覆蓋的土辦法

進(jìn)入 如何進(jìn)入生鮮領(lǐng)域，怎樣迅速找到節(jié)拍 

生鮮很容易，在菜市場的攤販幾十年守在哪里，賺的盆滿缽溢；

生鮮也很難，電商IT精英們投入百萬鎩羽而歸，毫無勝算；

1

 菜販子的生意

    

   農(nóng)貿(mào)市場攤位是種相對壟斷的資源。政府定點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場近年來一直在減少。與城市規(guī)模的發(fā)展速度并不協(xié)調(diào)。

    數(shù)量不足又相對壟斷，這可能是目前農(nóng)貿(mào)市場菜價(jià)比社區(qū)小店賣得貴的原因之一。在農(nóng)貿(mào)市場、幾百米外的世紀(jì)聯(lián)華超市，小白菜賣4.2元-4.5元/斤時(shí)，附近的社區(qū)小菜店里的售價(jià)是3元/斤。菜販子是1.8元/斤；

菜販子為什么賺錢？

一、菜販子的經(jīng)營之道,采購渠道自控，倒短速度高；深夜采購，清晨上架；

二、小規(guī)模經(jīng)驗(yàn)值品項(xiàng)控制絕佳，對周邊市場的熟悉程度和消費(fèi)習(xí)慣有深刻領(lǐng)會；

三、毛利高，流通速率大，殘損能夠及時(shí)處理；

2

 生鮮電商的潰敗

    

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格只有在到達(dá)市場之后才知道售價(jià)，并且隨著供需時(shí)時(shí)波動；很少有見到電商精英們3點(diǎn)出現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場；不接地氣的精英為此付出了慘重代價(jià)；

庫存、價(jià)格、SKU和損耗之間如何去平衡成了生鮮電商最大的問題。解決不了，就會出現(xiàn)品種單一、損耗過大、售價(jià)過高等問題——甚至引以為傲的冷鏈體系都將變成沉重的成本。 

生鮮電商為甚潰敗

一、標(biāo)準(zhǔn)化難以實(shí)施，采購品項(xiàng)無法把控；（菜販子是經(jīng)驗(yàn)，電商追求標(biāo)準(zhǔn)）

二、生鮮電商物流鏈條太長，從采購到總倉、前置倉再到配送、售后，物理環(huán)節(jié)會造成非常多的損耗。

三、依靠線上補(bǔ)貼無法帶動銷售，高頻和即時(shí)性無法保證；粘性差；

四、盈利模式仍未摸清，品牌發(fā)展前景不明

可以看出組織結(jié)構(gòu)是生鮮渠道的核心：

1、農(nóng)業(yè)生鮮的天然屬性就是：散、亂、差 和季節(jié)性

2.  目前想從根上完全實(shí)現(xiàn)規(guī)?；r(nóng)業(yè)是不現(xiàn)實(shí)的；

所以在生鮮銷售網(wǎng)絡(luò)這層有兩種組織模式：

1. 單一公司做大銷售組織體系

2. 聯(lián)盟合作做大銷售組織體系

第一種需要精細(xì)化管理和雄厚資本；第二種因?yàn)閭鹘y(tǒng)利益結(jié)構(gòu)是聯(lián)而不盟，勾心斗角。所以利益公平的劃分是核心；

路徑 生鮮應(yīng)注意什么問題？少走彎路/   

首先生鮮碰到的問題主要是銷售量的把控；C端銷售量難以預(yù)估，造成采購端訂單無法形成規(guī)模；

生鮮電商應(yīng)該從以下環(huán)節(jié)少走彎路！

1

規(guī)模來自于B端，然后再顧及C端

大部分生鮮進(jìn)入者進(jìn)入市場都瞄準(zhǔn)了C端，盒馬生鮮帶了一個(gè)壞頭 ，重資產(chǎn)的門店投入使得大部分生鮮望而卻步；

生鮮電商的規(guī)模應(yīng)該來自于B端；政府機(jī)關(guān)、大專院校、中小學(xué)、幼兒園、部隊(duì)、工礦企業(yè)；酒店餐飲；超市配送；這些渠道是生鮮電商的基石，如同物流專線的鋪底貨，是消化采購成本，提高分揀效率的首選之道；

這就給生鮮電商提出了要求，在同農(nóng)貿(mào)市場的集配公司的競爭中，用什么來競爭，及格，渠道都沒有優(yōu)勢的情況下，如何拿下訂單？

2

二級市場的政商關(guān)系，承運(yùn)商關(guān)系

在二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場存在著眾多的市場機(jī)會，品項(xiàng)，采購周期，運(yùn)輸形式；生鮮電商怎樣解決居高不下的物流成本和效率之間的矛盾？

管控運(yùn)輸承運(yùn)商，電商公司是否能夠迅速建立體系，達(dá)到多快好省的目標(biāo)是需要重視的，同司機(jī)打交道，學(xué)問很大；

再同2、3級城市的政府關(guān)系的建立，也需要投入一定的精力，當(dāng)?shù)氐墓╀N系統(tǒng)，工商系統(tǒng)，食品藥品監(jiān)督局都是需要公關(guān)溝通的；

政商關(guān)系的處理很關(guān)鍵，菜籃子補(bǔ)助，冷鏈補(bǔ)助，電商補(bǔ)助，這些都是生鮮電商考慮的要素；

3

物流的配合

采購--分揀--裝車---銷售--落貨---簽單---回單

物流環(huán)節(jié)的重視程度，也應(yīng)該成為生鮮電商的側(cè)重點(diǎn)；不同于菜販子一條龍的管控來說，如何從采購，分揀，落貨，回單等環(huán)節(jié)提高效率，是應(yīng)該向快遞業(yè)學(xué)習(xí)的，流程，路由，設(shè)備，回單，網(wǎng)格這些都是生鮮電商應(yīng)該借鑒和學(xué)習(xí)的；

 民以食為天，對吃的講究可以追溯到遠(yuǎn)古、一直以來，傳統(tǒng)生鮮供應(yīng)鏈由于周轉(zhuǎn)過程復(fù)雜，產(chǎn)品損耗大而成為行業(yè)痛點(diǎn)，在消費(fèi)升級的浪潮推動下，優(yōu)化生鮮供應(yīng)鏈已成為行業(yè)共識。

生鮮電商是系統(tǒng)工程：農(nóng)業(yè)產(chǎn)后加工環(huán)節(jié)：品級分類、商品化加工、包裝加工、保鮮加工、儲存加工、食品加工農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)：渠道規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)布局、冷鏈流通技術(shù)、產(chǎn)銷地市場建設(shè)；

從中國生鮮經(jīng)營產(chǎn)業(yè)鏈條的現(xiàn)狀看，銷售終端的消費(fèi)信息采集、分析、加工，形成生鮮產(chǎn)品開發(fā)及引導(dǎo)，再到新產(chǎn)品返銷到市場，整個(gè)流程的信息不暢，提煉不夠，反映遲鈍，由此產(chǎn)生了生鮮供應(yīng)鏈上的“盲區(qū)”：缺少組織化的新品開發(fā)機(jī)制。

 無論是生鮮電商和農(nóng)貿(mào)市場的菜販子，都缺少一個(gè)經(jīng)營聯(lián)合體形式，這個(gè)開發(fā)組織機(jī)制的建立和運(yùn)作狀況將很大程度地影響著生鮮經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展和盈利來源；

將如此漫長的鏈條和多級渠道，怎樣統(tǒng)籌安排，有一個(gè)漫長的過程的，生鮮電商前仆后繼的不斷嘗試，資本也使得市場出現(xiàn)了美菜、盒馬鮮生、咚咚，誼品這樣的優(yōu)秀企業(yè)；有意進(jìn)入生鮮的企業(yè)家們，要充分認(rèn)識到生鮮的鏈條復(fù)雜性，對于冷鏈物流的重視，以及如何大幅度提升作業(yè)量，是迅速邁入生鮮核心的金鑰匙；