被需要的客戶成功服務，讓四年蔬菜配送夢想成真

“蔬菜配送，現在還能做嗎？”

這個問題，廣西良品榮記商貿有限公司黃總自2016年起就時常思索。

彼時黃總的業務以豬肉配送為主，在南寧本地已經有了不少客戶和訂單量，但“又沒送過蔬菜，還是別折騰了”這話，又時常會壓住他想投身生鮮配送行業的熱情。

“想做的事，永遠都會想做”。

黃總回望自己多年后還是開拓蔬菜配送業務時，不禁感嘆道。

從銷售時期觀察到生鮮配送市場的盈利機會，到2016年創業成立廣西良品榮記商貿有限公司（下文統稱榮記商貿）做豬肉分割，再到接觸生鮮業線下交流會（觀麥星火燎原長沙站），最后在2022年5月正式開展蔬菜配送板塊業務。

正所謂“念念不忘，必有回響。”

圖源 觀麥某星火燎原分享會

是什么讓黃總在疫情下，決定牽手觀麥開拓新業務，還魄力十足地把倉庫從400㎡擴增到800㎡？

對此，黃總表示是緣分，也是必然的選擇。

2018年的榮記商貿，黃總帶著2名分割師傅加2名司機，5個人在400㎡的倉庫主做豬肉分割業務。但是黃總對蔬菜配送業務仍躍躍欲試，只是苦于沒有經驗，沒有渠道，也沒有學習途徑。

機緣巧合下他了解到觀麥公司，果斷讓小舅子去長沙參加線下交流會，并在觀麥帶領下參觀了長沙當地幾家生鮮客戶，實地參觀作業流程。

在得知黃總對蔬菜配送業務深厚興趣后，客戶經理張憶林與他多次交流，為黃總驅散了多年迷霧。

多年來，黃總腦海里的那個問題“我沒做過蔬菜配送，現在還能做嗎？”第一次有了明確答案。

出于商人天生對于商機的敏感度，黃總決定把想法付諸實踐。

觀麥客戶成功經理 張憶林

向來穩打穩扎的黃總并沒有急著去實施計劃。而是進行了一次為期近1年的市場調研，這段過程中還在張憶林的服務下厘清了幾大“創業”痛點：

01 重點面向什么樣的客戶群體？

黃總多年來在豬肉配送服務中，依靠自身良好的溝通能力和客情維護，積累的很多客戶人脈關系，在市場觀察中和老客戶推介中，他將目光聚焦在學校食堂、企事業單位上。

張憶林也一直在幫他去挖掘本地業務痛點，以及如何打造他自己的優勢，多次交流下，一條主打學校食材配送的方案顯露雛形。

在招投標當地某學校業務時，針對其中兩個食堂近3萬人的餐量，需要搭建多少㎡倉庫來滿足采購分揀等需求？

為了保證能在客戶具體訂單結構和運輸便捷的前提下，達到最佳使用倉庫效果，張憶林還為黃總實地畫出了分區設計圖，讓倉庫快速建成使用。

02 在本地做蔬菜配送，要有什么優勢？

在調研中黃總發現，學校食堂、企事業單位等對于生鮮菜品的需求相對穩定。

但是他們自己從市場采購生鮮菜品成本較高，也很難從一個農貿市場檔口買齊所有品類，單一品類又無法大量購買，加上繁瑣的對賬、詢價等工作，對他而言是一個機會點。

有了需求就好對陣下藥了，客戶經理張憶林為他介紹了南寧當地的蔬菜供應商，跳過各級批發市場追溯上游田間生產農產品，給到他更多選擇渠道與價格空間。

星光不負趕路人，多方努力下榮記商貿成功對接當地某幾家學校蔬菜配送業務，自此揚帆起航。

彼此信任的客戶關系，在“創業”路上一路同行

時間來到2022年5月19日，榮記商貿正式開始為學校食堂進行配送，也是張憶林第一天來到現場做實施。

因為缺少過往經驗，在榮記商貿的商品庫內并沒有蔬菜品名，用的是系統默認設置。為了讓員工實際操作省時省力，張憶林多番調研學校客戶信息，重新為榮記商貿建立客戶報價單。

基于學校食堂不同校區、樓層以及訂單內容的不同，張憶林現場建立子賬號，用于商品分類打單，及月底分類對賬。

加上對訂單匯總和分揀流程的梳理。以前需要幾個人匯總2-3小時，現在電腦自動就生成了。解決了手工分揀訂單容易出現把菜放錯位置、漏放等問題。

張憶林帶領操作員工在晚上7點完成訂單錄入后，打印出采購匯總單，培訓完采購app，采購員拿著匯總單據和采購APP去市場進行采購。

因為給校區報價是一致的，直接使用系統即可批量修改單價并同步到報價單。在完成配送單打印模板和標簽模板，調試好分揀設備后就開始進入采購階段。

但等到采購回來，凌晨一點開始分揀才已經超時，加上現場人手不足，張憶林直接上手參與工作，提到這一幕他笑言“都沒注意時間，忙著做完已經早上七點了”。

好在之后一切順利，在司機裝車出貨后，也代表第一天的實施工作順利結束了。

回到住處，張憶林先將現場觀察到的問題進行記錄，構思研究新的配送方案，以便第二次培訓時針對性解決才睡去。

如同一個校區的2個食堂是分開下單與分揀，但是要合并打印單據便與財務管理，因此模板的表頭和簽名處應該支持隨時改動。

又比如按照目前訂單量與員工組成，需要增購的設備數量要重新計算。

再比如標簽紙模板大小的統一，以及伴隨業務量增加，如何搭建員工框架、管理培訓新員工等問題都亟待解決。

下午四點醒來，張憶林來到倉庫現場帶領榮記商貿員工再次開始作業。

除流程操作的反復熟悉外，這一次還對采購入庫、出庫等流程進行培訓，做到按時保質的讓蔬菜入庫。

由于榮記商貿的配送全是自有員工，為加強人員效率和管理，張憶林反復培訓司機APP的使用，并在分揀標簽上增加驗貨條形碼，讓司機隨時在手機上掃碼驗貨。

雖然又是通宵陪同作業，但因為黃總和榮記商貿全體員工的上下同心，在早上五點就完成分揀，司機驗貨后帶著配送單進行配送，比原本估計提前了1個小時結束。

到此，可以說榮記商貿的蔬菜配送業務正式步入了正軌。

“順利程度甚至超過了預期，非常開心。”張憶林在內部分享時總結到。

張憶林在實施結束后收到客戶贈予的錦旗

學校食堂這一類客戶有一個很明顯的特點，對菜品要求：“生鮮品質高，價格性價比高”，想要滿足客戶的需求就會對企業的盈利帶來壓力。

那么，如何平衡和客戶之間利益的天平呢？張億林奉行的長期顧問式服務理念，在榮記商貿得到了貫徹落實。

在成功上線的10天后，張憶林回到榮記商貿進行回訪。

由于考慮到穩定快速的發展即將帶來新業務量，已經很難通過人力增加解決。

他再次為黃總提供企業經營管理，及食品安全管控體系等咨詢服務：包括農產品采收質量標準,倉儲控制、物流控制標準，分揀、加工、配送流程管控細則，農產品食用安全可追溯體系等。

結語

5月正式開展蔬菜配送業務到現在，雖才十余天，但黃總對榮記商貿生鮮配送的發展信心愈來愈足。

據觀麥了解，目前榮記商貿配送業務版塊豬肉占60%，蔬菜占32%，每月營收超200萬。未來蔬菜業務占比還將逐步提升，企業盈利空間也將不斷提升。

榮記商貿在6月還將擴建200㎡的倉庫以支持新增的業務量，目前來看已經初步實現了黃總對全品類生鮮配送的規劃。

接下來張憶林與觀麥將繼續關注榮記商貿，并滿足黃總對榮記商貿的發展需求：對于非標準化的生鮮商品，唯有流程規范化才是制勝法寶！