通過(guò)之前的兩篇文章，作為采購(gòu)的我們，已經(jīng)熟悉了“RFI”、“RFQ”和“RFP”這三種常見(jiàn)的詢價(jià)方法的優(yōu)缺點(diǎn)，也系統(tǒng)學(xué)習(xí)了如何通過(guò)“非正式詢價(jià)”、“議價(jià)采購(gòu)”與“招標(biāo)”這三種方式向供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)。

在初步詢價(jià)之后，面對(duì)這形形色色的報(bào)價(jià)單，我們又該如何判斷哪家供應(yīng)商性價(jià)比最優(yōu)，哪家供應(yīng)商存在陷阱呢？

這就會(huì)用到報(bào)價(jià)分析這個(gè)方法。古語(yǔ)有云“工欲善其事，必先利其器”。一份有效的報(bào)價(jià)分析，必須建立在供應(yīng)商合格的報(bào)價(jià)單基礎(chǔ)之上。

因此，采購(gòu)在進(jìn)行報(bào)價(jià)分析之前，必須明確以下幾個(gè)問(wèn)題。

01

報(bào)價(jià)單上所體現(xiàn)的產(chǎn)品

或服務(wù)信息能夠完全符合使用部門的需求嗎？

在正式報(bào)價(jià)分析之前，采購(gòu)需要將報(bào)價(jià)單當(dāng)中所涉及的產(chǎn)品或者服務(wù)的相關(guān)信息提供給使用部門（例如：產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、圖片、成分構(gòu)成、樣品等；服務(wù)的設(shè)計(jì)理念、實(shí)施方案等），以便確認(rèn)現(xiàn)有的報(bào)價(jià)單是否可以滿足他們?nèi)康男枨蟆?/p>

如果可以滿足，那么采購(gòu)就可以進(jìn)行下一步的報(bào)價(jià)分析。

如果不能滿足，通常會(huì)有如下兩種處理方法：

（1）如果缺失的是所需產(chǎn)品或服務(wù)必須的信息，就要依據(jù)每個(gè)公司不同的規(guī)定，從“非正式詢價(jià)”、“議價(jià)采購(gòu)”與“招標(biāo)”這三種方式當(dāng)中選擇其一，進(jìn)行二次詢價(jià)。

（2）如果缺失的不是所需產(chǎn)品或服務(wù)必須的信息，那么采購(gòu)就可以繼續(xù)進(jìn)行報(bào)價(jià)分析。但是必須將這個(gè)情況記錄在案。在后續(xù)的談判環(huán)節(jié)，作為籌碼，向供應(yīng)商爭(zhēng)取到更多的利益。

例如：H公司計(jì)劃采購(gòu)一批大型防盜門上面使用的合頁(yè)，根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研，邀請(qǐng)了4家供應(yīng)商參與報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)匯總?cè)缦拢?/p>

（▲報(bào)價(jià)匯總表格）

從報(bào)價(jià)分析中，我們不難看出供應(yīng)商的報(bào)價(jià)存在兩個(gè)明顯的問(wèn)題：

第一：雖然供應(yīng)商的報(bào)價(jià)體現(xiàn)了模具費(fèi)的具體金額，但是對(duì)于模具費(fèi)是否可以返還，在什么情況下可以返還，并沒(méi)有明確的約定。對(duì)于合頁(yè)這種單價(jià)并不高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，接近￥1,000.00的模具費(fèi)對(duì)于單價(jià)幾乎有著決定性的影響。

所以這個(gè)問(wèn)題就屬于缺失產(chǎn)品必須的信息，需要所有的供應(yīng)商對(duì)此進(jìn)行二次補(bǔ)充說(shuō)明報(bào)價(jià)。

第二：雖然供應(yīng)商的報(bào)價(jià)體現(xiàn)了材料種類和重量，但是并沒(méi)有體現(xiàn)所用原材料的產(chǎn)地、加工用板材是足尺還是下差等信息。合頁(yè)對(duì)于防盜門而言是配套件，使用部門更關(guān)心其配套效果和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度，而這兩方面完全可以通過(guò)后期供應(yīng)商的樣品去驗(yàn)證。

所以這個(gè)問(wèn)題就不屬于缺失產(chǎn)品必須的信息，但采購(gòu)卻不可忽視這個(gè)問(wèn)題，在后期價(jià)格談判的時(shí)候，完全可以針對(duì)這一點(diǎn)對(duì)供應(yīng)商的原材料價(jià)格提出質(zhì)疑，爭(zhēng)取降本的機(jī)會(huì)。

02

供應(yīng)商能夠準(zhǔn)時(shí)交付產(chǎn)品或服務(wù)嗎？

對(duì)于報(bào)價(jià)單當(dāng)中所體現(xiàn)的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，采購(gòu)需要判斷是否滿足項(xiàng)目的要求。在這個(gè)過(guò)程中需要著重注意以下三個(gè)因素：

氣候因素：因?yàn)楣?yīng)商或者項(xiàng)目所處的地域不同，氣候?qū)τ跁r(shí)效性的影響十分巨大。

例如：中國(guó)南方地區(qū)，夏季需要考慮臺(tái)風(fēng)對(duì)于海運(yùn)、陸運(yùn)時(shí)效的影響；中國(guó)北方地區(qū)，冬季需要考慮大雪對(duì)于空運(yùn)、陸運(yùn)時(shí)效的影響等等。通常情況，受到氣候因素影響，相關(guān)時(shí)效性會(huì)比正常預(yù)測(cè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)延遲1周左右。

例如：2020年12月中旬，H公司計(jì)劃從山東龍口采購(gòu)一批零配件運(yùn)送至遼寧大連用于機(jī)器維修，原計(jì)劃12月13日，龍口工廠完成生產(chǎn)，12月14日清晨零配件出廠，通過(guò)渤海輪渡，12月14日夜間，大連工廠收到貨物并進(jìn)行機(jī)器維修。但是12月13日，龍口突然遭遇大暴雪，全市生產(chǎn)、運(yùn)輸癱瘓，直到12月16日，龍口工廠才恢復(fù)生產(chǎn)，12月17日傍晚大連工廠才收到貨物，幾乎耽誤了1周的時(shí)間。

政治因素：國(guó)家或者地區(qū)因?yàn)榕e行某些大型活動(dòng)，處于安全角度考慮，可能會(huì)對(duì)生產(chǎn)或者運(yùn)輸進(jìn)行限制，從而影響相關(guān)的時(shí)效性。

例如：北京、上海等地區(qū)常常會(huì)因?yàn)榕e行大型會(huì)議，而限制相關(guān)貨車進(jìn)入市區(qū)；華北地區(qū)，常常因?yàn)榄h(huán)保問(wèn)題，而要求某些行業(yè)的工廠進(jìn)行限時(shí)停產(chǎn)等等。通常情況，如果是舉行大型會(huì)議，相關(guān)時(shí)效性會(huì)比正常預(yù)測(cè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)延遲1周左右。但是因?yàn)榄h(huán)保所造成的影響，相關(guān)時(shí)效性會(huì)比正常預(yù)測(cè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)延遲1-3個(gè)月左右，在這種情況下，應(yīng)該建議使用部門避免使用這個(gè)區(qū)域的供應(yīng)商，從而規(guī)避后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)。

民俗因素：一些地區(qū)或者民族，因?yàn)橄嚓P(guān)的民俗，影響相關(guān)時(shí)效性。

例如：春季的華北地區(qū)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)停工一周，從而保證員工可以參與家中的春耕工作；過(guò)年期間，中國(guó)北方大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)都會(huì)從臘月二十三休息到正月十五，而中國(guó)南方大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)卻是從臘月二十四休息到二月二龍?zhí)ь^。通常情況，受到民俗因素影響，相關(guān)時(shí)效性會(huì)比正常預(yù)測(cè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)延遲3-15天左右。

在這三個(gè)因素當(dāng)中，因?yàn)槊袼滓蛩厥怯姓驴裳模圆少?gòu)可以提醒使用部門提前規(guī)避。

例如：2021年1月上旬，H公司緊急采購(gòu)一批鑄件用于出口，經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，初步確認(rèn)了潛在供應(yīng)商：河北石家莊的供應(yīng)商A以及廣東南海的供應(yīng)商B。因?yàn)槭蔷o急采購(gòu)，所以生產(chǎn)周期才是H公司重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)。基于生產(chǎn)工藝的限制，兩家供應(yīng)商的生產(chǎn)周期都為7天。如果H公司2021年2月1日下單，兩家供應(yīng)商的生產(chǎn)時(shí)間對(duì)比圖如下：

（▲不同廠商生產(chǎn)時(shí)間對(duì)比圖）

兩家供應(yīng)商在客觀條件基本相同的情況下，供應(yīng)商A因?yàn)槟媳狈降拿袼撞町惐裙?yīng)商B節(jié)省了半個(gè)月的生產(chǎn)時(shí)間。但是作為采購(gòu)，如果提前安排好采購(gòu)計(jì)劃，將采購(gòu)周期再提前1周，就完全可以避開(kāi)春節(jié)的影響。

03

供應(yīng)商的價(jià)格是否覆蓋了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的全過(guò)程？

采購(gòu)需要著重看一下供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否包含了稅費(fèi)（需要明確稅率和發(fā)票種類）、包裝費(fèi)（是自帶包裝還是定制化包裝）、運(yùn)輸費(fèi)（需要明確運(yùn)輸方式，例如：是送貨上門還是需要自提）等等。

04

供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否提供相關(guān)折扣？

一般的報(bào)價(jià)折扣分為現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣，如果供應(yīng)商給出這兩種折扣，需要采購(gòu)著重注意如下兩點(diǎn)：

現(xiàn)金折扣：是一種鼓勵(lì)購(gòu)買者縮短賬期的價(jià)格削減方式，單價(jià)會(huì)隨著賬期的延長(zhǎng)而逐步增長(zhǎng)。如果供應(yīng)商采取這種報(bào)價(jià)方式，采購(gòu)需要得到財(cái)務(wù)部門的支持，一方面確認(rèn)供應(yīng)商要求的賬期是否符合公司的規(guī)定。

另一方面，綜合換算不同賬期下，供應(yīng)商實(shí)際的價(jià)格。最終采購(gòu)要做到在同一個(gè)賬期條件下，對(duì)于不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)分析。

商業(yè)折扣：是指供應(yīng)商為促進(jìn)商品銷售而在商品標(biāo)價(jià)上給予的價(jià)格扣除，通常情況下，供應(yīng)商會(huì)針對(duì)不同采購(gòu)數(shù)量給與不同的折扣，即常見(jiàn)的階梯報(bào)價(jià)。

如果供應(yīng)商采取這種報(bào)價(jià)方式，采購(gòu)需要得到使用部門的支持，根據(jù)相關(guān)的階梯要求，確認(rèn)最終的采購(gòu)數(shù)量。然后基于此數(shù)量，根據(jù)公司的要求，進(jìn)行二次詢價(jià)。以二次詢價(jià)結(jié)果為基礎(chǔ)，再進(jìn)行報(bào)價(jià)分析。

例如：H公司計(jì)劃采購(gòu)供應(yīng)商A生產(chǎn)的產(chǎn)品10000件，每件產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)為20元（含稅、含運(yùn)費(fèi)、含包裝），報(bào)價(jià)單顯示：

賬期對(duì)價(jià)格的影響為：2/10，1/20，n/30

由于是成批采購(gòu)，供應(yīng)商A給予H公司價(jià)格方面10%的折扣。

2/10，1/20，n/30（H公司收到發(fā)票后10日之內(nèi)付款，供應(yīng)商A給予價(jià)格方面2%的折扣；收到發(fā)票后10-20日之內(nèi)付款，供應(yīng)商A給予價(jià)格方面1%的折扣；收到發(fā)票后20-30日之內(nèi)付款，供應(yīng)商A沒(méi)有價(jià)格方面的折扣；收到發(fā)票后大于30日付款，H公司違約），這個(gè)就是典型的現(xiàn)金折扣條款。

價(jià)格方面10%的優(yōu)惠，這個(gè)就是典型的商業(yè)折扣條款。

05

供應(yīng)商的賬期是否符合公司的要求？

對(duì)于報(bào)價(jià)單中體現(xiàn)的賬期，采購(gòu)需要與公司現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度進(jìn)行比對(duì)，針對(duì)兩種不同的比對(duì)結(jié)果，需要著重關(guān)注如下的問(wèn)題：

比對(duì)結(jié)果符合公司的財(cái)務(wù)制度：那么在進(jìn)行報(bào)價(jià)分析之前，就應(yīng)該讓使用部門提前向財(cái)務(wù)部門報(bào)備資金使用計(jì)劃，為后續(xù)的付款工作打下基礎(chǔ)，防止出現(xiàn)生產(chǎn)之前或者出貨之前，因?yàn)橘Y金不到位而耽誤項(xiàng)目進(jìn)度情況的發(fā)生。

比對(duì)結(jié)果不符合公司的財(cái)務(wù)制度：那么在進(jìn)行報(bào)價(jià)分析之前，需要征得使用部門和財(cái)務(wù)部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。在后期報(bào)價(jià)分析過(guò)程中，采購(gòu)也需要將其換算成符合公司賬期的價(jià)格，在同一標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行報(bào)價(jià)分析。

06

總結(jié)

以上5點(diǎn)就是在報(bào)價(jià)分析之前采購(gòu)應(yīng)該注意的問(wèn)題，在落實(shí)其中一些問(wèn)題的過(guò)程中，采購(gòu)需要尋求其它部門的協(xié)助或者批準(zhǔn)。其反饋的結(jié)果，都需要相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)落實(shí)在紙面上。采購(gòu)對(duì)此進(jìn)行整理備案，方便后期審計(jì)部門的審核。

報(bào)價(jià)分析的前期準(zhǔn)備工作在采購(gòu)流程當(dāng)中，可能不會(huì)像商業(yè)談判那樣激情四射，也可能不會(huì)像降本增效那樣光彩奪目。平淡無(wú)奇之中可能還蘊(yùn)含著絲絲的枯燥。但這卻是商業(yè)談判、降本增效以及其它采購(gòu)工作的基礎(chǔ)，只有塌下心來(lái)，將準(zhǔn)備工作做扎實(shí)，才能保證后續(xù)的報(bào)價(jià)分析是準(zhǔn)確并且有價(jià)值的，為商業(yè)談判和降本增效提供強(qiáng)有力的支撐！