通過采購在報價分析之前確認的5點問題，我們現在已經可以確認手中的報價單是符合項目需求的合格報價單了。

下一步我們需要做的是讀懂報價單中的每一項內容，并判斷其中是否藏有供應商布置的陷阱。

針對所需的產品或者服務，一份報價單通常會由如下部分組成：

（▲報價單的組成部分示意圖）

01

原材料

是指供應商在生產過程中經過加工改變其形態或性質并構成產品主要實體的各種原料及主要材料、輔助材料、燃料、修理備用件、包裝材料、外購半成品等。

原材料成本是整個報價中所占比例最大的部分，最高可能會達到90%，在供求雙方信息都比較對稱的大環境下，供應商一般情況下不敢在原材料單價和用量本身做什么文章，陷阱通常會隱藏在如下四個方面。

 以次充好 

一方面，供應商的原材料大部分也是外購其產業鏈上游工廠，這些工廠數量眾多，基于自身的加工水平和行業內部的認可度，它們本身會被分為三六九等，其相對應的同一類原材料的價格也會被相應的分類。供應商在報價的時候就會用較次工廠的產品來進行報價，從而降低原材料成本。

另外一方面，形成同樣原材料形態的方法多種多樣，例如：再生鋁和原生鋁，再生塑料和原生塑料，都是鋁和塑料，但是兩者的價格會差很多。以次充好，這種情況，嚴格來說如果采購在詢價單中沒有明確，在報價分析的過程中沒有提出質疑，就不能說供應商有問題，他們只是合理利用采購工作中的失誤。

 偷換概念 

大部分原材料都有行業內約定俗成的“潛規則”。同一個參數，可能會面對不同的情況，如果采購不了解，那么只能被供應商算計。

例如：以鋼材為例，5mm厚的鋼板會分足尺、.95和.90，對應的實際鋼板厚度為：5mm、4.95mm和4.90mm。5mm與4.90mm的差值，就是供應商隱藏的利潤所在。

 不扣除邊角余料的價值 

大部分原材料在加工過程中都會產生相應的邊角余料。而這些邊角余料通常情況下不會被丟棄，它們一般的處理方式有三種：

第一：作為另一項業務的主要原材料進行二次加工。例如：食用油行業，在壓榨生產取得食用油之后，剩余的豆渣，可以作為浸出工藝的原材料，進行二次取油。

第二：作為另一項業務的次要原材料進行二次加工。例如：玉石加工行業，加工剩余小的玉石，可以作為裝飾材料，鑲嵌在其它產品上面。

第三：作為廢品進行出售。例如：機械加工行業，邊角余料可以作為廢鐵、廢銅出售。

無論哪種方式，原材料邊角余料的價值實際上都是可以沖銷原材料成本，但是供應商在報價單上根本不體現，就相當于暗地里提高了利潤。

02

人工費

是指直接從事生產的人工和附屬輔助生產單位人工開支的各項費用。計算公式：人工費=人工數量*單位工作時間工資*工作時間

從公式當中我們不難發現，一般的陷阱會隱藏在這三個參數當中。而供應商對產品和服務的報價，所使用布置的陷阱方式又各不相同。

 產品類---虛增人工數量 

在行業內部，大部分情況下“單位工作時間工資“和”工作時間“是透明的。

例如：在華北地區，一個龍頭地位的機械加工廠，一名成熟的車工，一天的工資基本是固定的，不同的工廠不會相差太多。通過供應商的交貨日期，采購也可以輕易的推算出這個工序大概需要多長時間來完成。所以供應商一般情況下，只能通過虛增人工數量來提高人工費用。

 服務類---虛增單位工作時間工資 

在行業內部，不同供應商完成同一類服務的人工數量大體是相同的。如果人數太多，只能從另外的一個角度說明供應商的業務水平不行。

例如：拍攝一部2分鐘的企業宣傳視頻，往往只需要1名視頻剪輯師。如果這時候報價單中出現2名，就等同告訴采購，他們的視頻剪輯師業務水平有限，1個人無法完成這項工作。

另外，如同產品類，固定的時間節點，也限制了供應商在”工作時間“做手腳。所以供應商一般情況下只能通過虛增單位工作時間工資來提高人工費用。我們還用之前的這個例子，同樣是視頻剪輯師，曾經剪輯過好萊塢電影和剪輯過婚禮錄像，這兩個人絕對不是同一個工資。

為了避免落入人工費當中的陷阱，采購應該采取如下2個對應的措施：

A.對于產品類，采購或者使用部門要勤去現場。通過現場調研，確認實際的人工數量。

B.對于服務類，買方要采取以結果為導向的方法。無論供應商在報價單當中將人工水品吹噓的如何厲害，采購都可以置之不理。只要供應商的服務結果可以達到使用部門的要求，無論是好萊塢出身還是影樓出身的視頻剪輯師我們都可以使用，最終的選擇還是要看誰的價格更低。

03

損耗

是指材料在運輸及使用過程中，因意外或人為原因造成的損耗。一般損耗率不超過5%，并且隨著項目的深入，加工產品的增多，供應商的工人在學習曲線的作用下，熟能生巧，損耗率會逐步降低。一般情況，供應商不敢在這上面作假。

如果損耗率太高一般說明兩個情況：

 報價的供應商的技術水平不夠 

在報價分析的結果中，要著重寫明這一點，提供給使用部門參考，防止之后的產品質量出現問題。

 產品類---虛增人工數量 

在報價分析的結果中，讓使用部門注意這一點，更新產品設計或者降低產品技術要求。從而避免后續風險的出現。

04

包裝費

指商品購入后所使用的包裝物(如紙箱、木箱、木籠、鐵桶、鐵罐等)，耗用的各種包裝材料(鐵釘、鐵腰子、麻布、鐵絲、口袋、包皮、木板、紙張、防潮油氈等)，改裝、換裝、修補包裝費用，包裝裝潢設計費，包裝照相費，新包裝試制費，包裝試驗費(破壞性試驗、水浸試驗等)，包裝用品的加工費、刷碼費用等。一般的陷阱會隱藏在如下3個方面。

 供應商并沒有提供有特殊需求的包裝 

因為產品的特性或者目的地的特殊要求，供應商提供的包裝需要某些特性。例如：一些食用油具有光解性，在陽光的照射下，其化學性質會發生改變，從而導致食用油變質。因此供應商必須提供棕色的瓶子；出口產品的木制托盤都必須經過熏蒸，以達到殺蟲和殺菌的目的。而供應商為了節省成本，往往提供的外包裝達不到這個要求。

 供應商模糊包裝的使用次數 

供應商實際提供的包裝是循環包裝，但是在報價過程中模糊這一概念，是按照包裝整個使用壽命的費用進行計算。

 過度包裝 

供應商報價本身并沒有什么問題。但在供應商在設計包裝的過程中忽略了研究哪一種包裝性價比最高，客觀上造成了過度包裝，從而產生了浪費。

為了避免落入包裝費當中的陷阱，采購應該采取如下3個對應的措施：

A.根據所需產品的要求，讓供應商提供相應的包裝樣品或者相關資質文件。例如：對供應商提供的棕色瓶子進行光照下的測試，以便驗證它的隔光性；供應商提供印有國家指定熏蒸標識的木制托盤，以證明其包裝符合出口要求。

B.采購或使用部門應去供應商現場調查或者讓供應商提供包裝使用次數的證明。如果是循環包裝，那么就應該要求供應商將運費平攤在整個循環周期，而不是每一次都單獨算整個使用壽命的費用。

C.包裝如果是一次性包裝，采購要著重和使用部門以及多個供應商研究哪一種包裝性價比最高，不要過度包裝，造成不必要的浪費。

05

運輸費

指將產品從供應商場所運至買方指定地點的過程中所產生的費用。因為現階段市場上相關物流信息都比較透明，所以供應商主觀上一般不會在這一項上面做手腳。但是作為采購，應該從如下幾方面考慮運輸中存在的問題，以免因為考慮步驟所產生額外的損失。

 所選用的物流方式是否合理 

市場上常見的有如下4種物流方式。采購應該根據買賣雙方的公司情況以及采購項目的自身特點來審視報價單中供應商提供的物流方式是否合理。既不能為了節省成本而產生項目延誤風險，也不能為了過度服務，而產生不必要的成本。

 運輸過程中可能產生的問題，相關報價是否包含其中 

采購要明確，供應商此項報價是否將運輸過程中的一些情況考慮其中。例如：快遞過程中為了防止貨物的丟失，所進行的保價行為；汽運、海運以及空運，相關的保險，供應商是否考慮在內等等。這些費用雖然不高，供應商大部分也可以自我消化，但是如果買賣雙方都沒有考慮到，貨物出現意外情況，所帶來的項目風險，是雙方都不愿意見到的。

06

管理費

指企業行政管理部門為管理組織經營活動而發生的各項費用，包括公司經費、工會經費、職工教育經費、勞動保險費、待業保險費、董事會費、咨詢費、審計費、訴訟費、排污費、綠化費、稅金、土地使用費、土地損失補償費、技術轉讓費、技術開發費、無形資產攤銷、開辦費攤銷、業務招待費，壞賬損失，存貨盤虧、毀損和報廢（減盤盈）損失，以及其他管理費用。

管理費一般占報價的5%-20%，供應商的規模越大，往往這個費用越高。有個別供應商往往將利隱藏在管理費當中，采購一般可任意采用如下兩個方法拆穿他們的把戲。

 根據不同行業通常情況下的管理費率進行估算 

根據不同行業通常情況下的管理費率進行估算，例如：機械行業一般為8%-10%，如果供應商的管理費率高于這個范圍，采購就需要讓供應商提出合理的解釋。

 橫向比較 

與同行業規模相近的企業進行對比，在前期詢價的時候，盡量選擇企業規模相近的供應商進行報價。這樣通過對報價單的橫向比較，就很容易發現哪個供應商的管理費率出現問題。

當然，因為供應商的情況各不相同，這兩個方法也沒法百分之百判斷管理費是否合理，如果采購想提高這方面的能力，就要和不同行業的財務人員多溝通、多學習，積累更多的經驗。

07

稅費

國內的稅費主要指的增值稅，是以商品（含應稅勞務）在流轉過程中產生的增值額作為計稅依據而征收的一種流轉稅。

2021年3月1日起開始實施最新增值稅稅率如下：

▲2021年最新增值稅稅率表

 ▲增值稅項目

▲購進農產品進項稅額扣除率

▲營改增項目

關于稅費有兩點需要注意：

 明確對發票的要求 

詢價之前采購就要和使用部門、財務部門明確對發票的要求：是增值稅專用發票還是普票？對開具的名稱、單位、備注有什么具體要求，并在詢價單中說明。收到報價后要和供應商再次一一明確。

 調整報價 

供應商的報價稅率可能會比國家規定的稅率略高（例如：6%服務項目，報價單體現的稅率是6.7%），這是因為供應商要考慮河道維護費、教育附加等相關附加費用，是合理的。如果采購不好進行比價，可以讓供應商將多出來的部分調整至產品或者服務的報價之中。

08

利潤

指供應商賺到的錢。天下熙熙,皆為利來；天下壤壤，皆為利往，供應商做生意為了賺錢，天經地義。采購要把握的就是，讓供應商賺得合理。通常情況下，供應商會在利潤如下部分隱藏陷阱：

 將財務費用隱藏在利潤當中 

如果采購在審核報價單的過程中，發現供應商此次報價較之前，利潤方面有較大的變化。采購就應該考慮賬期對利潤的影響。

如果買方要求供應商提供很長的賬期，那么供應商就會相應的提高利潤，用來抵消一部分的財務費用，反之利潤會有所下降。但是如果賬期沒有發生較大的變化，那么采購就要讓供應商詳細解釋提高利潤的原因。

例如：1臺船用發動機，成本￥150,000.00, 利潤為成本的10%，銀行年化貸款利率為4.35%，利息的計算公式：成本*年化貸款利率/360天*天數，所以現款、30天賬期和60天賬期，相對應的利息如下：

那么對應報價單利潤一項體現的數值應該如下：

 警惕零利潤 

不可否認的是，有的供應商為了攬住客戶寧可賠錢賺吆喝，但是之后他們一定會通過其它方式彌補損失，所以作為采購不要惹這種麻煩。遇到零利潤要重點審視報價單其余部分，看看是不是將利潤隱藏在其它項目之中，如果確實是這種情況，就要與使用部門溝通，對供應商的誠信提出質疑，爭取做到對此供應商一票否決，不留后患。

在平時的工作過程中，采購要經常與本公司以及供應商的財務、技術、物流、銷售等部門進行溝通，深入了解這些部門的工作習慣和特有的專業知識。只有通過這樣的不斷積累，才能對供應商的報價單有著更加深刻的理解，及時發現其中蘊含的問題，為下一步正式的報價分析，打下良好的基礎！