作者介紹：

畢業于香港理工大學。深耕供應鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關注微信公眾號【 來自星星的tina 】

電商大促時都會盤貨。完整的盤貨流程就是一次S & OP（銷售和運營計劃）的實踐，是需求與供應的一次次匹配過程。需要高層策略、行業、營銷、BI、生意計劃供應鏈、物流供應鏈（物流計劃、倉儲、運輸、配送、關務、解決方案）輸入、輸出與參與。

除了盤貨，感覺其實很多事情和項目都可以運用S & OP：一是討論前各方有質量和數據支持的輸入，避免無效的多輪來回；二是基于風險和成本的有平衡和妥協的輸出，也要決策對齊。

01/ 參與的職能部門

從需求驅動供應鏈的角度分成了需求、供給、需求與供給的鏈接三個模塊的職能部門。

• 需求方：策略規劃、行業、營銷、BI

• 供需的鏈接與匹配方：生意計劃供應鏈、物流計劃供應鏈

• 供給方：客服、物流倉儲/運輸/配送/關務/解決方案

BI是非常重要的參與者，但是他可能既不是供給也不是需求。他是給行業給目標參考的，行業來看是否能做到。另外，BI也給各個部門提供數據支持，也需要其他人的輸入。所以和其他人相互需求和供給。

需求與供給也不一定是絕對的，有時候需求方也是供給方，需要相互輸入和輸出。比如行業需要有行業內商品/商家/單價結構的變化，給到供應鏈進行：生意能力-> 生意計劃->  物流計劃-> 物流能力的轉換。

另外，其實盤貨過程中還需要其他很多部門的參與支持，比如說產品、技術、PR等等，但是這里就不說了。因為其對應的需求和供應是通過以上三個模塊的職能部門鏈接的。

02/ 大促盤貨的輸入

大促的盤貨可能是來回很多輪的。每個部門要帶著自己的輸入來參會和對焦。

 | 需求方 |

• 高層策略：整體生意策略，包括成交目標、賣家和消費者體驗策略。例如不僅做增長還要保體驗，還是體驗第一。

• 營銷：營銷玩法，如滿減規則、優惠策略。BU內的玩法，例如直播專場、禮盒樓層等。

• BI: 制定基礎目標、延伸目標，包括整體的和分行業的; 數據趨勢分析（競對，行業對比等）

• 行業：行業目標與BI對齊、新品/新商家/重點品/重點商家盤點（包括金額、單價趨勢），行業供應鏈和物流解決方案需求，例如環保包材、冷鏈。

| 供需的鏈接與匹配方 |

• 生意計劃供應鏈：整體/分行業/分品類的成交金額、庫存滿足情況（現有庫存滿足率、需要新補貨數量、補貨情況）、預計售罄率。

• 物流計劃供應鏈：成交金額轉化成物流計劃，就是計劃和預測，包括：件單價、筆單價、件單比、訂單量、峰值庫存、需要的倉庫面積、關務保證金金額。其中訂單量和峰值庫存都需要拆解到品類，特別是大件商品。物流計劃供應鏈的很多事情經常也需要生意計劃供應鏈的協同。

計劃供應鏈很關鍵。

| 供給方 |

• 客服：客服人員安排，高峰時期的承接和響應。包括了生意的客服和物流的客服。

• 物流供應鏈（倉儲/運輸/配送/關務）：現有能力、在大促時可擴展或增加的能力，比如每個倉或者每條線路能承接多少訂單量、最大倉容面積（包倉還是公共倉）、配送末端線路和分撥網點數量、關務最大下發能力，還有包材情況、人員準備（正式工和臨時工的比例等）

• 物流解決方案：營銷玩法的承接能力和資源，比如：直播倉的能力和準備，禮盒的生產和包裝。行業解決方案，比如：特殊包材進貨和存貨能力、大件/冷鏈/貴品的倉儲和配送。

03/ 大促盤貨的流程

根據S& OP流程的3大步驟，進行大促盤貨的流程的拆解。

第1步：需求審查。有兩種語言，一種是生意語言，一種是物流語言。需要把生意能力轉化成生意計劃，再到物流計劃和物流能力。什么意思呢？就是GMV轉化成需要的庫存和補貨數量，再到物流單量、峰值庫存數量、需要倉容和資源（人力，設備等）。

在這個過程中，先需要進行top down的拆解，也就是把最大數量disaggregate成各個行業、各條線路、各個模式、各個倉之間的數量。再進行bottom up的聚合，也就是從最細的SKU、到賣家、到行業、到倉、到各個模式再aggregate到大數。看兩個數之間是否可以匹配。同時，需求必須要和整體策略相呼應。

這個階段，最重要的是要產出：正式和清晰的需求計劃 & 整體需求計劃和供給計劃之間是否存在缺口。如果有，需要在各部門之間進行準確的溝通、識別和發布。

第2步：需求和供給的平衡妥協。需求和供給一定會存在差異，就是看差異的大小了。

這個階段，需要詳細的供需缺口數據、風險、解決方案和成本分析，以便管理層進行批復和決策。比如，是物流的產能不足還是過剩呢？大促期間，情況一般產能不足的問題，但也會出現有些地方產品過剩而某些嚴重不足。是哪些地方資源不夠，不夠的原因是什么？比如，可能是某個倉進了某個大賣家，直播倉談好了某些或某個爆發力非常好的主播或者商品。

解決方案可能是要擴產能，多拿地，或者要在不同倉不同線路之間進行商品或商家的遷移以解決區域間的不平衡。對應的風險，可能是拿不到地被競對搶先了，可能是賣家不肯或者轉移之間出現丟失、破損等風險。對應的成本，可能是要花更多錢，要給賣家補貼，申請可能出現問題的預算。

也有可能，想盡了各種辦法，都沒法解決產能不足的問題。那么為了確保賣家和消費者體驗，可能就要犧牲一定的生意即GMV。如果GMV目標一定要做到的，那就要犧牲體驗，同時做好體驗的預案和預算了。

同時，在此階段，要產出與供給匹配的的更新的需求計劃。

總結一下，要產出：供需有缺口 & 供需能平衡的2版：詳細數據、風險、成本、待解決的問題。以便給到高層進行戰略決策。

第 3 步：高層決策對齊。高層進行決策。其決策的影響，在執行層需要作出的相應動作。比如，GMV和體驗都要，那么就可能不惜成本和代價去拿地，找人，找資源；如果為了確保體驗而犧牲一定的GMV，么就要調整各行業的生意目標；如果可以犧牲一定的體驗（一般應該不會）來保GMV，那么就要看賣家和消費者預案了。

這個階段，主要是執行管理層的決策。同時，產出：基于決策的最終的需求計劃和供給計劃。

04/ 大促盤貨的成功因素

S & OP的成功因素可參考我之前的文章，這里不再贅述。除此之外，這里簡單說幾點電商大促盤貨成功的因素。

• 高層清晰的戰略目標和對運營層的支持。

• 跨職能參與，包括行業、供應鏈、BI、物流、營銷、產品、技術等。

• 例行盤貨會議，所有參與者不僅要帶著有質量有數據支持的輸入，每次也要輸出東西。

• 生意語言與供應鏈和物流語言需要有清晰和準確的轉化，也就是如何把GMV轉化成物流的單量和件數。

• Top down成交目標和bottom up進行匹配，需求計劃要有多輪的過程管理和監控。

• 聯合供需計劃：非常詳細需求計劃與供給計劃匹配，供給缺口和妥協平衡。