都說獨(dú)立售后市場規(guī)模有著上萬億的大蛋糕，各方力量也都想啃一口，但仔細(xì)梳理要想吃一口且穩(wěn)定享有發(fā)展紅利也是不容易的。

有待逾越的鴻溝

對(duì)于終端維修企業(yè)來說，首先是下沉難。目前這幾家頭部企業(yè)，都大多集中在1、2線城市，向3、4、5線城市下沉的難度比較大。今年9月中旬，新康眾提出來城市合伙人模式，以天貓總部為大總部，入股到區(qū)域的小總部，利用區(qū)域合伙人的一些資源，發(fā)展更多的加盟連鎖店，這一舉措也是希望利用社會(huì)人脈和資源能深入到3、4、5線城市。途虎養(yǎng)車亦碰到同樣的問題。目前大家都還在搶奪1、2線城市的資源。

下沉，有待時(shí)日。

其次是養(yǎng)車容易修車難。配件供應(yīng)鏈方面易損件標(biāo)準(zhǔn)化程度高，SKU少，難度低，因此保養(yǎng)業(yè)務(wù)容易切入，快修快保業(yè)務(wù)操作流程相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化。這也是為什么連鎖門店都打著養(yǎng)車概念的牌子。天貓養(yǎng)車的前身是天貓車站，定位于一站式服務(wù)，發(fā)現(xiàn)難度太大，調(diào)整戰(zhàn)略到天貓養(yǎng)車；途虎也是定位于養(yǎng)車；京東京車匯，今年注冊(cè)京東養(yǎng)車商標(biāo)，重新梳理業(yè)務(wù)模型；小拇指從最早油漆修補(bǔ)業(yè)務(wù)調(diào)整到汽車保養(yǎng)項(xiàng)目；百順養(yǎng)車專注于汽車保養(yǎng)業(yè)務(wù)等。綜合維修廠門檻高、連鎖難度大。快速進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域得最好方式無一不是從快修快保項(xiàng)目切入，但長久戰(zhàn)略一定會(huì)隨著車齡的增加向維修拓延。另外，隨著新能源車保有量增大，這塊售后業(yè)務(wù)的擴(kuò)充也正在成為各家競爭的支點(diǎn)。

反觀修車難的問題有幾個(gè)特點(diǎn)：維修業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很難，客戶體驗(yàn)不好；配件供應(yīng)難度大，SKU多而復(fù)雜；從售后體系來說，維修技術(shù)和維修資料都由主機(jī)廠壟斷并做了分割，各品牌商都各自為政掌握著自己的技術(shù)，即使幾年前反壟斷法多次提出要求主機(jī)廠公開數(shù)據(jù)。這其中的貓膩也多，制定政策的人不懂?dāng)?shù)據(jù)，要求主機(jī)廠公開數(shù)據(jù)和維修資料，但公開的字段有哪些？公開到什么程度？到哪一個(gè)層級(jí)等等都沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。從主機(jī)廠角度出發(fā)，開放得越多就意味著自己的競爭優(yōu)勢越低，所以至今沒有解決這一問題的好出口。即便是主機(jī)廠/汽車集團(tuán)涉足獨(dú)立售后維修的也碰到同樣問題，即只有自己品牌的配件匹配數(shù)據(jù)和維修資料，說是去獨(dú)立售后市場拓展更多汽車品牌業(yè)務(wù)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)模式方面，配件供應(yīng)還停留在易損件業(yè)務(wù)，維修則也只能是快修快保和自己品牌車系的維修，很難跨越。

商用車售后市場怎么發(fā)展？

本文著墨較多于描述乘用車售后市場的發(fā)展，是期望能給商用車售后市場的發(fā)展帶來啟示。

從歷史發(fā)展來看，國內(nèi)乘用車主機(jī)品牌起源于舶來品，大眾、通用、標(biāo)致雪鐵龍、福特、本田、現(xiàn)代等外資品牌先入為主，直接把售后的4S模式也搬了進(jìn)來。而商用車不同，從主機(jī)開始就是自主品牌強(qiáng)，所以延伸到售后的模式主流并非4S渠道。因此商用車售后形成了自己的特點(diǎn)。

服務(wù)站模式也就是對(duì)應(yīng)的乘用車4S體系占比不大，主機(jī)廠售后與社會(huì)獨(dú)立汽配流通商合作切入的比較深，比如運(yùn)通四方、泉州國聯(lián)、正大富通等這些商用車頭部配件商都是幾個(gè)甚至十幾個(gè)商用車車型件的當(dāng)?shù)卮砩獭Ｕ沁@些主機(jī)廠與獨(dú)立售后渠道合作的深入，才培育了今天商用車規(guī)模比較大的社會(huì)獨(dú)立汽配經(jīng)銷商。大約10年前，運(yùn)通四方和正大富通這兩家公司的年?duì)I業(yè)額都達(dá)到了10億元、8億元的銷售規(guī)模，當(dāng)時(shí)乘用車能超過1億元的都屈指可數(shù)，而且這兩家商用車流通企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還都是規(guī)范經(jīng)營呈現(xiàn)出來的。

被主機(jī)廠按區(qū)域在縱向切割得比較深的獨(dú)立售后市場，就很難有跨區(qū)域的全國汽配流通商發(fā)展得起來，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域都有商用車主機(jī)背書的頭部企業(yè)。

此外，商用車售后有許多物流企業(yè)，而這些物流企業(yè)除了幾家大的以外，更多都是個(gè)人性質(zhì)的小物流公司，作為賺錢工具的商用車，對(duì)售后價(jià)格非常敏。所以商用車售后對(duì)全生命周期的成本管理(TCO)就非常重要。目前，從主機(jī)廠到售后零部件供應(yīng)端也都在多角度地從TCO切入提供解決方案。這一點(diǎn)與乘用車大不相同。

商用車作為移動(dòng)的生產(chǎn)資料，其售后需求的不可測因素遠(yuǎn)高于乘用車。現(xiàn)今的商用車維修企業(yè)在國內(nèi)也形成了規(guī)模小而散的發(fā)展模式，根據(jù)共軌之家發(fā)布的2020年商用車后市場白皮書的調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)維修企業(yè)有7成以上是經(jīng)營8年以上的老店，但企業(yè)規(guī)模1~2人的小規(guī)模店面占大部分。

對(duì)比商用車售后和乘用車售后的發(fā)展模式，業(yè)內(nèi)的說法是商用車至少落后乘用車5-10年或者更長時(shí)間。同是售后市場，商用車后市場可能會(huì)走一遍乘用車后市場的模式，但會(huì)加速。這基于兩點(diǎn)判斷，首先從前端配套來看，許多配套零部件企業(yè)的商用車部門，在技術(shù)方面完全與幾年前乘用車的發(fā)展路線一致，比如輕量化、電動(dòng)化、智能化、自動(dòng)駕駛等等，只不過在商用車上要滯后多年。其次，聚焦到售后商用車配件流通企業(yè)的布局和發(fā)展，由于商用車后市場小而散的復(fù)雜性和高度專業(yè)性，產(chǎn)業(yè)資本看不懂，資本在乘用車撒網(wǎng)后也會(huì)逐漸涉足商用車售后領(lǐng)域，但會(huì)更加謹(jǐn)慎。今年商用車后市場的兩大看點(diǎn)就是資本正在關(guān)注商用車后市場。一個(gè)是新瑞立完成的A輪融資，一個(gè)是上市公司鐵流投資了運(yùn)通國聯(lián)。讓大家都看到了商用車售后發(fā)展的苗頭和希望。

商用車后市場聯(lián)盟模式或是未來方向

沒有OE主機(jī)市場就更沒有獨(dú)立售后市場，這一點(diǎn)在商用車和乘用車都是毋庸置疑的，尤其是商用車主機(jī)在售后的權(quán)重更大。那么，被主機(jī)廠縱向切割后的商用車獨(dú)立售后究竟會(huì)如何發(fā)展？聯(lián)盟模式亦或是最好的發(fā)展方式。這里的聯(lián)盟是廣義的聯(lián)盟，既可以是汽配經(jīng)銷商之間，也可以是汽配經(jīng)銷與維修企業(yè)，甚至與平臺(tái)之間、異業(yè)之間的聯(lián)盟。

雖然中國乘用車后市場的各種聯(lián)盟還沒有成功模式，但我們參看美國的模式不難發(fā)現(xiàn)，美國三大聯(lián)盟中：Alliance擁有2000多家門店；TheNetwork，是由經(jīng)銷商共同投資成立的聯(lián)盟，1500家門店是會(huì)員經(jīng)銷商擁有的門店；The Group，兩家汽配聯(lián)盟合并形成的。這三家聯(lián)盟在美國汽車后市場的占有率就接近30%。聯(lián)盟意味著各方的優(yōu)勢資源能夠很好地互補(bǔ)和協(xié)作。

在大家對(duì)商用車后市場如何發(fā)展迷茫之際，今年11月22日“中國商用車后市場年度大會(huì)上”，大成卡修連鎖、港華汽修連鎖、站秒秒剎車技術(shù)連鎖、卡車人連鎖4家不同模式的企業(yè)聯(lián)合宣布合并，組建麥卡斯數(shù)字科技。在物流行業(yè)整合大勢下，單一的維修廠和規(guī)模不足的卡修連鎖，無法滿足不斷壯大的物流巨頭的服務(wù)需求。整個(gè)行業(yè)生態(tài)鏈必然更細(xì)化，對(duì)于維修企業(yè)來說，誰能真正做到為物流車隊(duì)降本提效，誰就更能滿足行業(yè)需求。此次4家企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)合并正是迎合了車隊(duì)維修服務(wù)新需求。目前麥卡斯卡車維修服務(wù)門店超過1千家，覆蓋全國大部分省份及地區(qū)。這一合并信息的披露，給商用車售后市場增添一抹新意的同時(shí)更打開了未來各種聯(lián)合、聯(lián)盟、合并、整合等模式的想象空間。