“社會(huì)化廚房”是要解決社會(huì)老齡化、少子化、年輕人不會(huì)做飯不愛進(jìn)廚房的家庭餐食難題。這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)了許多新賽道，有通過工業(yè)化生產(chǎn)的預(yù)制菜（半成品）市場(chǎng)，也有滿足個(gè)性化需求帶來煙火氣的門店現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)制鮮售，還有傳統(tǒng)的熟食、烘培產(chǎn)品線等。

目前來看，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都成長(zhǎng)不錯(cuò)，而隨著這塊市場(chǎng)的成長(zhǎng)，它也打破了餐飲與零售的邊界，即餐飲零售化、零售餐飲化。

比如，現(xiàn)制鮮售的領(lǐng)軍企業(yè)——雅斯超市，擁有上千位廚師的它到底是一家零售企業(yè)，還是一家餐飲企業(yè)，已經(jīng)比較模糊了，或者說它既是零售企業(yè)，也是餐飲企業(yè)。

它成為了一個(gè)跨場(chǎng)景融合、強(qiáng)體驗(yàn)追求的市場(chǎng)主體。

預(yù)制菜市場(chǎng)則正從TO B市場(chǎng)向C端市場(chǎng)擴(kuò)張。它要解決的問題是，幫助年輕人做飯，為她們的餐桌添一道菜。

這個(gè)市場(chǎng)被認(rèn)為代表未來，具有更好的成長(zhǎng)性，但當(dāng)下的履約物流等成本較高，品質(zhì)還原度和豐富度則面臨挑戰(zhàn)。

基于此，在2021中國生鮮零售大會(huì)上，《商業(yè)觀察家》邀請(qǐng)雅斯集團(tuán)董事長(zhǎng)杜曉宜、珍味小梅園創(chuàng)始人&CEO浦文明、盒馬3R商品中心采購總監(jiān)昱夏做了一場(chǎng)關(guān)于“社會(huì)化廚房的價(jià)值和打法”的圓桌討論，以探尋各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的未來發(fā)展趨勢(shì)，與價(jià)值體現(xiàn)。

（以下根據(jù)對(duì)話口述內(nèi)容部分整理）

01

圓桌對(duì)話

《商業(yè)觀察家》：因社會(huì)老齡化、少子化，以及年輕人不會(huì)做飯的趨勢(shì)，“社會(huì)化廚房”的成長(zhǎng)非常快，這塊市場(chǎng)出現(xiàn)了預(yù)制菜（半成品）、熟食、門店現(xiàn)制鮮售等細(xì)分領(lǐng)域。

請(qǐng)問三位嘉賓，在解決人們餐食難題的發(fā)展方向上，哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的未來發(fā)展會(huì)更有潛力？

雅斯董事長(zhǎng)杜曉宜：這個(gè)沒有認(rèn)真思考過。我只是考慮，未來的市場(chǎng)，預(yù)制菜非常重要。雅斯也在做，這個(gè)就是在和盒馬學(xué)。

同時(shí)，人們也不可能都吃預(yù)制菜，就像我們做生意的人、年輕人，盡管五湖四海到處跑，但還是要回去吃“媽媽的飯”，他得回家，不可能永遠(yuǎn)吃工業(yè)品。

雅斯就是遵循一個(gè)比例，可能未來會(huì)形成“3個(gè)1/3”——預(yù)制菜能不能占到1/3，現(xiàn)在的自制占1/3，企業(yè)獨(dú)有的占1/3。

今天探討的預(yù)制菜概念，可能是在自制和食品之間叫預(yù)制菜，也叫半成品。所以這“3個(gè)1/3”，我們要把握這個(gè)比例。

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：熟食、預(yù)制菜、烘焙，哪個(gè)好？

做“社會(huì)化廚房”，如果是基于早餐行業(yè)的話，烘焙可能會(huì)好一點(diǎn)。如果是中晚餐的話，預(yù)制菜更好一點(diǎn)。熟食則可能會(huì)發(fā)展得更慢一點(diǎn)，因?yàn)槭焓呈亲龅谋容^久的產(chǎn)品線了。

我們看到的預(yù)制菜的機(jī)會(huì)，在于預(yù)制菜不是要解決吃飯的問題。吃飯的問題大家有很多解決方案，有外賣，有餐飲，有堂食，各種各樣，哪怕自嗨鍋也是一種解決方案。

預(yù)制菜是一個(gè)做飯的解決方案，是以在家做飯為前提，給餐桌加一道菜。而不是說今天一整桌都是預(yù)制菜。

“懶人經(jīng)濟(jì)”，“人越來越懶”是既定的事實(shí)，是不用否認(rèn)的事情。

預(yù)制菜未來的發(fā)展?jié)摿?huì)更大。因?yàn)楫?dāng)你有小孩、有家庭以后，勢(shì)必要回歸家庭。類似于像90后，他們馬上30多歲了，肯定回歸家庭。有了孩子以后，大部分時(shí)間還是在家里做飯，不可能“天天下館子”。

“天天下館子”，一是經(jīng)濟(jì)上有挑戰(zhàn)，一是口味也不行。“天天叫外賣”也不健康。預(yù)制菜是將來比較大的發(fā)展方向。   

盒馬3R商品中心采購總監(jiān)昱夏：盒馬是做線上線下的，從線上和未來的潛力來看，我們會(huì)覺得預(yù)制菜更有機(jī)會(huì)在線上進(jìn)行發(fā)力，就像浦總說的，預(yù)制菜是選擇做飯，而不是吃飯——做飯是一個(gè)選擇，在家里完成最后一道烹飪環(huán)節(jié)，還原出小時(shí)候的味道。

預(yù)制菜和半成品，未來要做的是一種選擇和到家，以及90%以上的還原度，比起外賣，溫度更好。

從線上和未來的潛力看，（我們）更看好預(yù)制菜。但是從現(xiàn)狀和線下的場(chǎng)景來看，其實(shí)我更看好現(xiàn)制現(xiàn)售的場(chǎng)景——線下更多是所見即所得的沖動(dòng)消費(fèi)，現(xiàn)制現(xiàn)售的煙火氣、豐富度，給人帶來購買的沖動(dòng)是非常強(qiáng)的。

“社會(huì)化廚房”解決家庭的就餐場(chǎng)景。無論是熟食還是餐飲，線下的現(xiàn)制現(xiàn)售，我覺得是更大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

但也有難度，因?yàn)椤吧鐣?huì)化廚房”要解決早餐、午餐和晚餐時(shí)段的不同需求，要解決白領(lǐng)的午餐，老年人、兩個(gè)人，以及年輕家庭一家三口等就餐場(chǎng)景，對(duì)運(yùn)營要求會(huì)特別高。

這塊，我為什么多講兩句，因?yàn)楹羁偅ê旭RCEO侯毅）給我提了一個(gè)新的命題，就是怎么做線下餐飲的分時(shí)段、分用戶的場(chǎng)景。

“社會(huì)化廚房”這個(gè)詞特別好，我是第一次聽到這個(gè)詞，怎么做社會(huì)化廚房這個(gè)命題，（等于）把我們今天要做的定義定下來了。   

《商業(yè)觀察家》：這個(gè)詞最早是我們聽雅斯杜總說的。我們也覺得這個(gè)詞很好。

請(qǐng)問浦總，小梅園是做TO C端預(yù)制菜市場(chǎng)的，我們知道預(yù)制菜之前在To B端市場(chǎng)已經(jīng)做得比較好了，規(guī)模也很大，相對(duì)而言，預(yù)制菜TO C端市場(chǎng)則沒有那么亮眼，這打破了我們傳統(tǒng)的認(rèn)知。一般而言，C端市場(chǎng)相比B端市場(chǎng)，更容易快速爆發(fā)，但在預(yù)制菜領(lǐng)域沒有很明顯體現(xiàn)。

原因是什么？

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：To C端的需求是個(gè)性化，To B需求比較簡(jiǎn)單。

C端難最大的原因是要做到口味豐富。

中國不同地方的口味不一樣，這就制約了通過一個(gè)單品讓全國人民都接受，迅速地打出品牌、教育市場(chǎng)的能力，有這樣的限制。

對(duì)To C端預(yù)制菜品牌來說，需要一點(diǎn)一點(diǎn)教育用戶，慢慢來做。   

《商業(yè)觀察家》：現(xiàn)在預(yù)制菜有辦法破解豐富度的問題嗎？

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：我們?cè)诰€上的邏輯是以“大單品邏輯”做這個(gè)事情，但實(shí)際上我們更多地看到預(yù)制菜有大把線下機(jī)會(huì)，類似盒馬這樣的渠道機(jī)會(huì)，雅斯這樣的機(jī)會(huì)，還有類似于社區(qū)店，類似菜場(chǎng)邊上，社區(qū)里面的專營店，都是比較大的渠道機(jī)會(huì)。

因?yàn)樵冢ň€下）可以有很多的SKU，顧客買的時(shí)候，會(huì)有一些選擇。個(gè)人認(rèn)為將來預(yù)制菜在線下的機(jī)會(huì)，會(huì)大于線上。 

 《商業(yè)觀察家》：請(qǐng)問杜總，雅斯超市的現(xiàn)制現(xiàn)售做得非常好，帶來了強(qiáng)大的聚客能力，去雅斯門店看，“人山人海”，實(shí)體店都在談客流下降，但在雅斯這邊卻不存在這個(gè)問題。

現(xiàn)在，很多零售商都在學(xué)雅斯，不過，從我們?cè)L問的一些情況來看，有些零售商也不敢完全照搬學(xué)，它們擔(dān)心如果未來人力成本上升，會(huì)給它們帶來很大的壓力，您怎么看這個(gè)問題？

雅斯董事長(zhǎng)杜曉宜：我覺得我們是比較幸運(yùn)的，因?yàn)槲覀冊(cè)?5年前就已經(jīng)干這件事了。當(dāng)時(shí)也沒有這么多的想法，就是在歐洲、在美國感受到這股浪潮，覺得在超市里面要做加工。

現(xiàn)在家樂福、沃爾瑪，他們的工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的模式不行了，才開始有很多企業(yè)學(xué)習(xí)在超市里面做加工，但我們15年前就已經(jīng)這么做了，只是過去沒有這么大的壓力，人力成本沒有這么高。

對(duì)，公司擁有上千個(gè)廚師，養(yǎng)了這么多年，不是簡(jiǎn)單地看給企業(yè)掙了多少錢。這個(gè)品類不是這樣嚴(yán)格的考核。

甚至要有一點(diǎn)，越不掙錢也做得有勁，所以，我們15年就這樣走過來了。我們成為一個(gè)區(qū)域餐飲企業(yè)，成為一個(gè)區(qū)域里最會(huì)做包子、最會(huì)做餃子，最會(huì)炸油條，最會(huì)做餅子，最會(huì)做鹵菜，最會(huì)烤的企業(yè)。

當(dāng)我們成為這么一個(gè)企業(yè)以后，技術(shù)突破以后，本身也是掙錢的。不是說現(xiàn)制現(xiàn)售的加工人力成本很高，壓力很高，不完全是這樣。

這個(gè)事情有十年、十五年的積淀，如果今天我們想用半年、一年學(xué)習(xí)這個(gè)事，初期肯定是不會(huì)掙錢。如果想走這條路的，特別是在今年，肯定要做（這個(gè)心理）準(zhǔn)備。

而如果要按控成本、不想增加人員的思路做，這件事做起來是很難的。這是第一個(gè)要解決的問題。這個(gè)問題不屬于經(jīng)營層面，而是屬于董事長(zhǎng)投資層面的問題。

我是作為老板來做（現(xiàn)制現(xiàn)售）這件事，如果我上面有一個(gè)董事長(zhǎng)，他總在考核我，那這件事肯定早就不行了。

（他會(huì)想）我今天這個(gè)品類不掙錢，為什么還要這樣高的投入？

企業(yè)是多種多樣的，如果說加工美食，很快給你交利潤(rùn)，純利潤(rùn)，這個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的。但是他對(duì)門店確實(shí)是有作用，是給你“引流”的。

今天雅斯的規(guī)劃，我每次是親自規(guī)劃——如果這個(gè)店沒有50%以上是加工美食的空間體驗(yàn)，就感覺這個(gè)店沒看頭，就感覺這個(gè)店沒法做。

雅斯對(duì)于鮮食的加工也在演變，我們也是一個(gè)餐飲企業(yè)，最后雅斯的店是做一個(gè)混搭，最近我會(huì)加速推進(jìn)——比如這里有一個(gè)劇場(chǎng)，是有表演的，是有演出的，讓它的豐富性更好，有看頭。通過門店有看頭，這樣會(huì)實(shí)現(xiàn)生意更好，市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力。

《商業(yè)觀察家》：所以，未來的門店是講體驗(yàn)的，不僅僅是一個(gè)交易場(chǎng)所。

現(xiàn)在零售商做“社會(huì)化廚房”，大家都說市場(chǎng)前景很好，但是做起來挑戰(zhàn)很大——人效、品控、損耗，都是很大的挑戰(zhàn)。很多零售商也在跟供應(yīng)商聯(lián)合試驗(yàn)新的合作模型。

請(qǐng)教各位，目前市場(chǎng)情況下，有沒有一些更好的合作模式？

盒馬3R商品中心采購總監(jiān)昱夏：的確就像李老師說的一樣，做餐飲加工這件事情對(duì)于人力成本、食品安全、損耗等因素，都成為今天重點(diǎn)要研究和克服的方向。

一方面我們和杜總不一樣，杜總是藝術(shù)家，我們做生意的時(shí)候，沒有辦法精細(xì)地考慮這些東西。

第一個(gè)是講究效率，核心就是人的效率和商品的效率。商品效率背后存在著商品品質(zhì)的穩(wěn)定性，所以從供應(yīng)鏈會(huì)基于供應(yīng)鏈的成熟和消費(fèi)者的需求，用不一樣的供應(yīng)鏈完成不一樣的商品。

對(duì)于像餛飩、面點(diǎn)這些手工現(xiàn)制的短保商品，比起凍品和機(jī)械化商品，這些品質(zhì)會(huì)有大幅度提升的品類，可以形成很強(qiáng)差異化競(jìng)爭(zhēng)能力的品類，我們會(huì)堅(jiān)持做手工現(xiàn)制。

與此同時(shí)，為了解決人效的問題，我剛才還在和浦總交流，做餛飩真難，盡管企業(yè)可以搞到好的原料和皮子，優(yōu)秀的人一分鐘可以包十個(gè)，但差一點(diǎn)的可以包五個(gè)，初學(xué)者只有三個(gè)，好的可以保證不破皮，差一點(diǎn)的員工可能無法保證克重的穩(wěn)定性，甚至?xí)破ぁ?/p>

為了解決這些人的因素，我們會(huì)采取計(jì)件的方式，保證每一個(gè)合伙員工保證出品的效率，這是解決效率的問題。

與此同時(shí)，盒馬現(xiàn)在進(jìn)一步推進(jìn)整體的合伙人機(jī)制。合伙人是一個(gè)很復(fù)雜的命題，我認(rèn)為當(dāng)一個(gè)合伙人專心地做一件事情的時(shí)候是可行的，對(duì)效率的提升，品質(zhì)的把控，會(huì)得到一個(gè)雙贏的結(jié)果，即銷售有所提升，收入也會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。

人效是我們最近比較關(guān)注的事情。

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：做“社會(huì)化廚房”，前20年已經(jīng)證明了，超市和供應(yīng)商聯(lián)營這個(gè)路可能走不通，因?yàn)槿肆Τ杀驹谠黾樱?yīng)商要賺錢，超市要賺錢，這樣品質(zhì)會(huì)下降。

我認(rèn)為“社會(huì)化廚房”對(duì)于渠道來說，自營是最好的辦法。但是自營會(huì)面臨著人力成本增加，盈利能力很弱。

是不是有一種可能性——將來整個(gè)商超渠道里面用的都是預(yù)制食品。

現(xiàn)在預(yù)制食品越來越好了，包括很多餐飲企業(yè)都在預(yù)制化，減少人工。我們和一些餐飲企業(yè)聯(lián)合做一些事情，就是我?guī)湍惆巡伺浜茫涯阏{(diào)味料做好，到餐廳不需要特別強(qiáng)的廚師，開個(gè)火，三五分鐘一道菜就出來了，省去了切、配、打荷粗加工的活，把人員精簡(jiǎn)，做出的產(chǎn)品還是有鍋氣的，還是現(xiàn)場(chǎng)的。但是人員從十個(gè)人可以減少到五個(gè)人，把前道工序都交給工業(yè)化，既安全又有鍋氣，口感也不差。這可能是一個(gè)方向。 

《商業(yè)觀察家》：如果全部做預(yù)制，那線下怎么做差異化？

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：預(yù)制食品可以有差異化的商品。不是現(xiàn)場(chǎng)包、現(xiàn)場(chǎng)做就是差異化。

有人就是要“現(xiàn)場(chǎng)包”，有的覺得你只要做出包子，蒸一下就可以吃，現(xiàn)場(chǎng)炒一下就可以吃。各個(gè)企業(yè)可以有選擇不同。大家定位不同。

不是每個(gè)企業(yè)都像盒馬一樣，賣不掉就扔也沒關(guān)系，大部分的企業(yè)還是希望能控制損耗，控制人力，最終企業(yè)盈利。

大家路不同，可以選擇不同的路，條條大道通羅馬。我個(gè)人覺得，預(yù)制食品的方向做餐飲，這條路可能是大趨勢(shì)。   

杜曉宜：消費(fèi)者的差異性（需求）很重要。

我們有的是做高端的，有的是做中低端的，特別是疫情這兩年，我們以前的競(jìng)爭(zhēng)中有一個(gè)對(duì)手，是專門做比我們低的。

當(dāng)時(shí)我感覺到很神奇，我們用兩百個(gè)人，他只要用二十個(gè)人，他的東西每天都是特價(jià)，喇叭不停地喊，成本相當(dāng)?shù)汀Ｎ耶?dāng)時(shí)也說這種店還是有生命力。但是沒想到，這家店的老板很快找到了我，希望我們把他收購了。

疫情之后，今年我們就明顯感覺到，做低端的很難做好。

到底是吃預(yù)制的？還是吃現(xiàn)場(chǎng)的？這個(gè)門店有定位。我吃包子，我早晨過早也好，還是在雅斯店也好，這個(gè)里面有（現(xiàn)成的）一個(gè)包子、兩個(gè)包子，我是不吃的，我寧愿等幾分鐘，這一格蒸好我再吃。我發(fā)現(xiàn)像我這樣的消費(fèi)者很多。因?yàn)檫@個(gè)包子已經(jīng)蒸熟了十分鐘，放在這個(gè)籠里面，你再吃，這個(gè)口感不一樣。這個(gè)包子一熟馬上拿出來就吃，這個(gè)增加腸胃氣，這個(gè)是不一樣的。特別是在中國美食里面，講究這種鮮度。

還比如包子里的蔥，蔥是一定不能（制成后放的），是包的時(shí)候把蔥包進(jìn)去。因?yàn)槭[和肉和鹽放在一起，和現(xiàn)場(chǎng)放進(jìn)去的口感是完全不一樣的。

所以，更大眾的肯定是在預(yù)制這塊，這會(huì)成為一個(gè)主要的市場(chǎng)。但是高端的消費(fèi)，我們想為顧客提供一點(diǎn)特別的東西，更高品質(zhì)的東西，可能手工的東西、線下現(xiàn)制的東西還是要下大功夫。       

02

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)問預(yù)制菜這個(gè)賽道，常溫的產(chǎn)品跟冷凍的產(chǎn)品相比，哪個(gè)會(huì)在未來更有發(fā)展？

盒馬3R商品中心采購總監(jiān)昱夏：常溫和冷凍，從顧客的消費(fèi)場(chǎng)景和對(duì)于這個(gè)品類的信賴度來說，我們相對(duì)比較看好冷凍。

因?yàn)槔鋬龈嘀皇且粋€(gè)鎖鮮技術(shù)，從消費(fèi)者認(rèn)知和行業(yè)的認(rèn)知來說，冷凍通過今天比較成熟的急速鎖鮮技術(shù)，把烹飪好以后，或者粗加工完成之后的原味鎖住。

常溫是通過殺菌和一些添加劑，延長(zhǎng)保質(zhì)期。

這樣的背景下，消費(fèi)者認(rèn)知和行業(yè)的認(rèn)知基本一致，是比較看好冷凍。當(dāng)然品類有差別，大方向來說，消費(fèi)者會(huì)更傾向冷凍。   

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：預(yù)制菜怎么解決多樣化的問題？無論是To B還是To C，怎么通過組合和生產(chǎn)，解決預(yù)制菜產(chǎn)品多樣化的問題？ 

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：預(yù)制菜的菜品豐富是必須要做的事情，怎么做呢？

工廠型企業(yè)根據(jù)渠道的要求來定制一些產(chǎn)品，To C市場(chǎng)則會(huì)根據(jù)消費(fèi)者需求來，原則還是在于怎么能做消費(fèi)者洞察，年輕人喜歡什么，你的產(chǎn)品研發(fā)是不是跟著消費(fèi)者需求做一些迭代，以及工廠的柔性供應(yīng)鏈的能力怎么樣，能不能快速試錯(cuò)，不好的產(chǎn)品可以快速淘汰。這對(duì)不管做品牌也好，還是做工廠，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)要求非常高。

我們的解決方案是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)要有顧客洞察的能力，產(chǎn)品推出的時(shí)候，要能搞定渠道，可以賣出去。

第三，我們要配合營銷方案，怎么打爆，這樣我們推出一個(gè)火一個(gè)，這樣沉淀下來的產(chǎn)品才是最后顧客需求的。可能在某些渠道里面，只能買到某些單品，在我們自己的專營店里面，可以買到所有的產(chǎn)品，包括我們天貓旗艦店里面可以買到全部的產(chǎn)品。就是這樣的。  

盒馬3R商品中心采購總監(jiān)昱夏：這個(gè)問題對(duì)于品牌方和制造商來說是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)，因?yàn)楸旧砥奉愒烬R越寬，那效率就越低，而且今天預(yù)制菜和生鮮不一樣，并不是非常成熟的賽道。

對(duì)我們來說豐富度這個(gè)問題不是很難，因?yàn)槲覀兗仁瞧放品揭彩乔郎蹋覀儠?huì)自己研發(fā)一些有差異的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，交給我們的合作伙伴進(jìn)行生產(chǎn)，包括我們自己的工廠進(jìn)行生產(chǎn)。

另一方面作為渠道商，我們可以把我們想做的品類交給行業(yè)內(nèi)最合適的人進(jìn)行合作。

剛才提到幾個(gè)點(diǎn)，比如做凈菜，我們自己加工中心可以做，做肉制品找我們最大的供應(yīng)商做，做水產(chǎn)制品，也在中國找到了最合適的最大的魚肉進(jìn)口商和最好的工業(yè)化商品的制造商完成，做預(yù)制菜可以和浦總合作，做一些菜品。

作為我們來講，豐富性反而會(huì)比較簡(jiǎn)單。對(duì)品牌和工廠來說，專業(yè)度和單品的效率會(huì)是他們第一關(guān)心的要素。所以，買半成品預(yù)制菜到盒馬，可以一站式購齊。       

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：我們是做水產(chǎn)預(yù)制菜這塊的，現(xiàn)在遇到一個(gè)困惑，我們本來是做B端市場(chǎng)的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到C端（線上市場(chǎng)）發(fā)現(xiàn)物流成本達(dá)到20塊錢左右（一單），加上我們通過抖音、快手的平臺(tái)，他們也有提點(diǎn)，這樣就會(huì)有40%的利潤(rùn)去掉了，再加上其他的費(fèi)用。導(dǎo)致我們整個(gè)產(chǎn)品價(jià)格比較高，（對(duì)于消費(fèi)者來講）可能在家里面配一道菜二三十塊就可以了，但是我們生產(chǎn)出來以后，整個(gè)價(jià)格會(huì)高于消費(fèi)者在家配菜的成本很多，請(qǐng)問一下浦總在這塊是怎么操作的？

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：我們是怎么做的？還是在于企業(yè)的選擇性，我們是先做線上，再做線下。

做線上肯定不掙錢，為什么？物流成本這么高，你做到20塊錢一單，我們可能低一點(diǎn)，這是基于我們的規(guī)模而來的。我們一開始也是20塊一單，現(xiàn)在我們倉庫配送、物流冷鏈成本都下來了，這是規(guī)模化的原因。

第二點(diǎn)在于做線上沒有指望掙錢，就是給我們做一些品牌性的工作，品牌的提升，品牌的聲量，但只要做到線下的利潤(rùn)可以補(bǔ)上線上的虧損，UE就可以打正。

隨著規(guī)模的提升以后，線下銷量越來越好，線上越來越不虧，通過一個(gè)持續(xù)的過程，會(huì)發(fā)現(xiàn)盈利能力越來越強(qiáng)。

我們從一個(gè)月虧大幾百萬到現(xiàn)在一個(gè)月快打平了，這是一個(gè)持續(xù)投入的過程，對(duì)企業(yè)來說，切忌投到一半不投了。

包括我們做線上，一些企業(yè)很多時(shí)候說我先投入一百萬試試看，發(fā)現(xiàn)沒效果就停了，停了以后就起不來，你就老是認(rèn)為投放是騙人的，就不做了。

像我們則是連續(xù)投，后面發(fā)現(xiàn)效率越來越高，產(chǎn)出越來越好。現(xiàn)在投入產(chǎn)出比可以做到1：3.5了，這是持續(xù)投入和優(yōu)化的結(jié)果。這也為我們做線下進(jìn)攻做出了一些聲量，最終的盈利點(diǎn)是在線下。因?yàn)榇蠹叶贾溃鼍€下如果虧錢是不會(huì)做的。

線上（也）不會(huì)虧，毛利是有的，主要是線上投放的費(fèi)用支出超過了毛利，才會(huì)虧錢。

（所以，）最關(guān)鍵是怎么把規(guī)模做大，有規(guī)模以后，把成本往下降，保證毛利的前提下，你的零售價(jià)往下降，這是我們通常做的事情。   

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)問昱總，我看盒馬也有烤魚，我們是做這塊產(chǎn)品的，所以想問，你們?cè)趺催x擇供應(yīng)商，我們還可以進(jìn)入盒馬的渠道嗎？

盒馬3R商品中心采購總監(jiān)昱夏：其實(shí)這代表了我剛剛講的預(yù)制菜很多的品牌和廠家的現(xiàn)狀，做這個(gè)東西成本非常高。（這是對(duì)上一個(gè)關(guān)于預(yù)制菜成本高的現(xiàn)場(chǎng)問題的回應(yīng)。）

你提的問題是怎么樣進(jìn)入盒馬，我覺得分幾個(gè)階段，第一是商品，商品是不是OK的，烤魚這個(gè)品類是否值得做，盒馬是否會(huì)選擇烤魚。烤魚是我們的半成品分類里面銷售第一的單品，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較高，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在家的還原度也比較高，對(duì)消費(fèi)者來說體驗(yàn)很好，我們已經(jīng)做到95分熟的烤魚，回家直接放在明火上五到十分鐘就可以還原九成以上的水平。

第二個(gè)，我們看好不好吃。

剛才我說了，我們?yōu)槭裁纯梢赃€原到95%以上的水平，這和我們企業(yè)的研發(fā)能力有關(guān)，我們對(duì)標(biāo)的是國內(nèi)頭部烤魚餐飲品牌的品質(zhì)、配方和原材料，這樣才能達(dá)到9.5成的還原度。

因?yàn)轶w量保證了貨源的穩(wěn)定性和品質(zhì)相對(duì)比較高，研發(fā)和生產(chǎn)能力又保證了還原度比較高。

第三點(diǎn)，全國的供應(yīng)鏈鋪設(shè)能力，我們和今天的合作伙伴很快就會(huì)一起在華中地區(qū)合作一個(gè)工廠，在華東區(qū)覆蓋的情況下，在華中和華北繼續(xù)做。

我們堅(jiān)持做難的事情，做冷凍沒關(guān)系，堅(jiān)持做冷藏還是要在區(qū)域找到當(dāng)?shù)氐墓S，我們一起找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤Ｎ覀儼l(fā)現(xiàn)的一些好的合作伙伴，是跟我們一起走出去，在華中和華北設(shè)立新工廠的合作伙伴。

這個(gè)品類本身的選擇、企業(yè)擁有供應(yīng)鏈能力和生產(chǎn)研發(fā)能力能保證這個(gè)菜品的還原程度，還有是進(jìn)一步拓展出去的野心，這是我們?cè)谶@個(gè)分類里面尋找合作伙伴和確認(rèn)合作伙伴的很重要的三個(gè)命題。      

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)教一下昱總，盒馬這邊有很多數(shù)據(jù)，購買預(yù)制菜或者是半成品的用戶中，用戶畫像是怎么樣的？比如說在購物的過程當(dāng)中會(huì)同時(shí)再購買一些生鮮的產(chǎn)品嗎？

盒馬3R商品中心采購總監(jiān)昱夏：實(shí)話實(shí)說，我沒看過，雖然我們的確是有一些數(shù)據(jù)，但是我沒看過。因?yàn)槲夜艿钠奉惐容^多。同時(shí)我也大概知道一些相應(yīng)的反饋。

第一，不得不承認(rèn)，我剛剛講到我們要做豐富性，保證每樣?xùn)|西好吃，今天我們的豐富性做到了，但是沒有保證每樣?xùn)|西都好吃。所以，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們還在提升每個(gè)東西的品質(zhì)。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，今天看下來有兩點(diǎn)是消費(fèi)者復(fù)購的很重要的前提條件。第一是要方便，絕對(duì)的方便。從購買路徑來說，越方便消費(fèi)者越喜歡，一定要足夠的方便。

第二個(gè)，還原度越高，如果一些半成品或者是粗加工的凈菜，越接近菜場(chǎng)的水平，或者自己家里做出來的水平，這個(gè)復(fù)購率會(huì)越高。

還有就是整個(gè)菜品，對(duì)標(biāo)餐飲的還原度越高，復(fù)購率越高。對(duì)初級(jí)的半成品，越接近菜場(chǎng)的水平，越接近家里手工做出來的水平，復(fù)購率越高。

半成品（讓消費(fèi)者）第一次嘗試的成本很高，為什么要花比生鮮更貴的價(jià)格買這個(gè)菜品？

但我們的確有辦法通過運(yùn)營手段觸達(dá)消費(fèi)者。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)問浦總，您的預(yù)制菜用戶畫像是什么樣的？ 

珍味小梅園創(chuàng)始人、CEO浦文明：我們的用戶畫像比較簡(jiǎn)單。珍味小梅園主力購買人群是在28周歲到45周歲的年輕女性用戶，是有些收入水平的寶媽，以這樣的用戶群為主，大概占60%。次一級(jí)的是在50歲左右的阿姨，買的人也很多。

主要就是以這兩撥人群為主，我們目前觀測(cè)下來的就是這樣的情況。

95后則真的不太適合，因?yàn)槲仪懊嬲f過，預(yù)制菜就是一個(gè)做飯的解決方案，不是吃飯的解決方案。吃飯的解決方案多種多樣，對(duì)95后和00后來說，吃一個(gè)自嗨鍋就可以了。

盒馬大部分的人群應(yīng)該也是這樣的。