上一期我們說到，小油價(jià)格快直逼8元/L，運(yùn)價(jià)不漲卻還下跌，讓不少個(gè)體戶卡友和車隊(duì)感覺很“難熬”。但與此同時(shí)，也有車隊(duì)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這是壯大的好時(shí)機(jī)。

●  油價(jià)恐迎來新一輪上漲 運(yùn)費(fèi)卻呈現(xiàn)下降趨勢

油價(jià)的問題，是最近業(yè)內(nèi)最關(guān)注的焦點(diǎn)之一了。雖然是老生常談的話題，但不得不說這些都是切實(shí)關(guān)乎卡友和車隊(duì)生存的命脈。

當(dāng)前，正規(guī)加油站油價(jià)已經(jīng)達(dá)到7.25元/L，導(dǎo)致車隊(duì)成本上漲35-40%是不爭的事實(shí)。根據(jù)現(xiàn)有的信息來看，接下來的調(diào)價(jià)窗口內(nèi)，柴油價(jià)格將有新一輪的上漲。對(duì)于卡友和車隊(duì)來說，將帶來巨大的生存壓力。

柴油價(jià)格上漲的同時(shí)，運(yùn)費(fèi)卻并沒有上漲，反而有下降的趨勢。此前，有卡友在接受卡車之家采訪時(shí)表示：“疫情下，運(yùn)價(jià)很難再漲上去了。”

這是為什么呢？對(duì)此，這位卡友進(jìn)一步解釋稱：“去年以來，貨運(yùn)行業(yè)車輛激增，導(dǎo)致車多貨少的情況愈加嚴(yán)重，競爭激烈的程度空前。此輪油價(jià)上漲，一部分需要還車貸的卡友面臨更大的考驗(yàn)。為了能夠?qū)④囐J的費(fèi)用掙出來，部分卡友低價(jià)接單，導(dǎo)致惡行競爭的事情發(fā)生。”

對(duì)于這位卡友說的話，山東一車隊(duì)的負(fù)責(zé)人也做了肯定回答，這位負(fù)責(zé)人表示：“現(xiàn)在市場上貨車最起碼比去年多了20%左右。”

●  讓利客戶、拓寬獲客渠道 將大盤再做大

油價(jià)上漲，車多貨少，不少個(gè)體會(huì)卡友已經(jīng)選擇“躺平”，而部分車隊(duì)也開始選擇停運(yùn)一定車輛。不過，卻有山東一車隊(duì)負(fù)責(zé)人表示：“這是車隊(duì)發(fā)展和壯大的好時(shí)機(jī)。”

為什么這么說呢？這位車隊(duì)的負(fù)責(zé)人直言：“市場越亂，越好發(fā)展。”那到底該怎么才能抓住這波發(fā)展的時(shí)機(jī)呢？這位負(fù)責(zé)人也是推心置腹的跟筆者聊了聊。

對(duì)于當(dāng)前不少用戶、小車隊(duì)選擇停運(yùn)的行為，他卻稱：“堅(jiān)持營運(yùn)，虧本也要營運(yùn)。”這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，部分人停運(yùn)并不是沒有貨源，而是營運(yùn)成本已經(jīng)大于盈利。因此，這部分停運(yùn)所產(chǎn)生的貨源訂單，是這個(gè)時(shí)候必須要抓住的，即使虧本也要獲取這部分貨源。

對(duì)此，這位負(fù)責(zé)人進(jìn)一步解釋：“獲客是一個(gè)很難的市場行為，但一旦有獲客的渠道和途經(jīng)，緊抓不放，并通過價(jià)格優(yōu)勢穩(wěn)定客源。”在我看來，蛋糕就這么大，有人不吃，剩下想吃的人中，就要抓住時(shí)機(jī)，這是在僅有的市場中做好增量的一種有利行為。

除此之外，這位負(fù)責(zé)人也表示：“當(dāng)前大家都不好過，我們除了要穩(wěn)定自己的貨源之外，也要幫助客戶穩(wěn)定發(fā)展，最終保障自己的利益。”對(duì)于車隊(duì)來說，怎么算是幫助客戶呢？

對(duì)此，這位車隊(duì)負(fù)責(zé)人也給出了自己的答案。他表示：“我們車隊(duì)現(xiàn)在屬于虧本運(yùn)營，讓利客戶，基本上將上半年的盈利全部虧在了下半年，讓客戶能夠正常出貨。如果柴油價(jià)格再持續(xù)上漲，成本再上升的情況下，不排除將去年、甚至前年的盈利拿出來補(bǔ)貼客戶。”

其實(shí)，總結(jié)這位負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗(yàn)，大概就兩點(diǎn)：一是堅(jiān)持不要停運(yùn)，抓住停運(yùn)用戶留下來的貨源；二是讓利客戶，穩(wěn)定客戶發(fā)展，穩(wěn)定雙方合作。

●  并不適合所有車隊(duì) 必須要資金充足、客源穩(wěn)定

當(dāng)然，說了這么多，需要大家注意的是，并不是所有的車隊(duì)都適合這么干。

根據(jù)這位車隊(duì)負(fù)責(zé)人的采訪來看，車隊(duì)本身就要具備一定的實(shí)力。首先，資金儲(chǔ)備至少在虧本的情況下，最少能支撐半年。其次，車隊(duì)還要有穩(wěn)定的貨源，這樣才能保證車隊(duì)的正常的營運(yùn)。

當(dāng)然，在這樣的情況下，車隊(duì)堅(jiān)持讓利客戶來運(yùn)營，一方面能穩(wěn)定固有客源，另一方還能獲取新的貨源。

更重要的是，車隊(duì)一定要具備一定的服務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)，要知道，當(dāng)前用戶對(duì)車隊(duì)的整體服務(wù)能力十分看重。

●  編后語

每一個(gè)市場動(dòng)蕩的時(shí)期，都是一場挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的時(shí)期。具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的人，才能抓住最好的發(fā)展時(shí)機(jī)。（文/高李敏）