領先未來總部

在老徐之前的文章中介紹過這個平臺，名字頗富傳奇——領先未來，今天我們要對話的是領先工業總經理，也是MRO行業資深專家項前老師。來談談他眼中大企業，特別是國央企的數字化采購是怎么一回事。

項前

我們來看看領先的發展史：領先未來集團成立于2007年。作為一站式數字化企業采購與服務平臺，領先未來致力于為客戶提供全場景采購數字化解決方案，服務領域涵蓋辦公物資、工業品、禮品福利、智能辦公等。領先未來一直專注于To B領域，十四年來已為包括政府、軍隊、中央及地方國企、民營與外資企業等眾多客戶提供了專業的采購數字化服務。真正開始嘗試電商業務轉型是在2014年，領先未來搭建了電商平臺并打造了線上+線下服務體系，目前已在全國范圍內設立了1000+服務機構，基本實現了本地化服務全覆蓋，應急問題處理4小時之內解決，常規物品采購不超過48小時。

我國工業品MRO采購額預計到2024年將達2.4萬億，其中央企及地方國企采購規模將達到7000億。在這樣的行業背景下，2018年領先未來成立“領先工業”事業群，將以辦公物資為主的品類，拓展到了以勞保安防、五金工具和電氣等全面的MRO品類。

正是在這樣的行業背景下，領先未來迅速將原先以辦公及耗材為主的品類，拓展到了以勞保安防、五金工具和電氣等全面的MRO品類，打造專注服務大型政、企、軍等客戶，電商化一站式物資需求的B2B綜合的解決方案供應商，并單獨成立“領先工業”事業部——一個霸氣側漏的名字。

Q1： 作為服務了那么多年國央企的采購，您是否感覺現在客戶的采購越來越注重線上化？能總體介紹一下這個趨勢嗎？

Answer：是的，感知很強烈。

1）2015年前企業基本沒有直接線上化交易的需求，企業內部的物料系統也是以基礎信息管理為主；

2）2015年后以國家電網、國家能源、中國航發、兵器工業等一批央企單位率先推進線上化交易平臺建設，以電力、軍工行業作為電商化采購的排頭兵；

3）2018年開始國資委下屬的幾乎所有央企都以自建、外購甚至整合軟件公司的方式構建或規劃自有電商平臺，截止目前保守估計也有超過50%央企完成了自有采購商城建設。

其實截止目前，線上化采購已從央企全面延展到地方國企，各地能源、冶礦、路橋、建投等地方國企也開始全面擁抱線上化。

Q2： 您認為為什么國央企客戶會有這樣的趨勢轉變？

Answer: 國央企客戶全面線上化采購只是表象，線上化是手段不是目的，采購管理的目標一直是降本增效。

我國處在從制造大國通往制造強國的新征程中，中國固有的實體制造經濟和數字經濟在全球均處于雙引領地位，實體經濟和數字經濟的深度融合再造大勢所趨，數字化也成為提升中國制造全球競爭力的必要手段。

1） 宏觀政策的指導：相關政策指導文件頻出，如2020年7月15日國家發展改革委、工業和信息化部等13部門聯合印發《關于支持新業態新模式健康發展激活消費市場帶動擴大就業的意見》明確提出加快推進產業數字化轉型，壯大實體經濟新動能；

2） 數字技術的成熟：技術成熟讓線上采購的審批、比價、數據管理等環節高效且質優；

3） 采購習慣的培育：C端電商的快速發展及迭代讓越來越多的采購人習慣于網上購物，千禧一代更是生長在數字經濟時代。

Q3： 線上化的采購，首先影響的似乎是MRO，那么其他品類是否也會逐漸轉型？

Answer: MRO這個名詞是舶來品，模式源自歐美，20世紀90年代末傳入中國。是英文Maintenance, Repair & Operation的縮寫，即：Maintenance維護、Repair維修、Operation運行 。通常是指在實際的生產過程不直接構成產品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務。

因為存在規格多、頻次低、金額低的物料特性，客戶往期采購活動中往往會出現大量中長尾零散供應商需要管理，同時也衍生出價格不透明、服務不規范、選擇不專業的采購現狀。

集中化采購 可有效降低供應商數量，優化管理隱形成本。

數字化采購 可實現信息透明化，有效優化采購效率和過程成本。用數字化技術做好規模化協作，有效提升供應商的服務標準。

區分于MRO物料的主要是生產用原料如鋼材、塑料、煤礦等，均有細分行業的電商平臺實現了信息平臺-在線交易-數字技術賦能柔性供應 等不同采購階段的線上化改造及采購優化。

Q4：您認為這種趨勢會逐漸下移到非受政策影響的企業客戶嗎？

Answer:的確有一部分聲音如您所說，感覺企業采購線上化現階段是迎合政策為了上線而上線。

其實我們現階段服務的很多客戶并沒有上線采購的政策文件，我們從平臺搭建、商品目錄梳理等基礎工作開始和甲方商城一起成長，從線上的商品寬度、交付及價格管控，結合線下的地推和商品澄清等工作，不斷優化迭代采購單位的采購體驗，不斷的為客戶降本增效提供更智能的采購助手，讓企業的線上采購真正優于傳統采購才是我們的目標。

換言之當下政策僅是企業線上采購的助推劑，但最終還會回歸到采購的本質。

Q5：他們在轉型數字化采購的過程中，會著重考察的是供應商哪些重要因素？

Answer: 用戶轉型線上采購時對供應商的基礎考核如質量、價格、交付、服務等指標一個也不會少，而且是合作的基礎和前置條件。

轉型線上采購往往伴隨的是一定程度的全品類全區域全場景合作，所以也會在商品寬度、全國化服務能力等維度上對供應商提出更高的要求，相應的系統能力和供應商規模也必然有更高的期望。

Q6： 最終線上化的采購，會形成多大的市場規模？

Answer:對公客戶的服務賽道談到市場規模，我們一直極為樂觀。

就MRO細分賽道來看，基于國內外權威機構的統計數據，中國國內企業MRO采購規模約為企業產值的4%-7%，基于不同企業性質比例會有較大差異。不管從什么口徑看都是超過2萬億的市場規模，截止目前數字化滲透率剛到5%左右，對標消費互聯網超過30%的市場滲透率，企業采購的線上化還有很長時間的藍海期可以持續耕耘。若企業的線上化采購放大到全類型采購，那潛在的市場規模一定是數十萬級的體量規模。

個人觀點看企業的線上化之路前景光明，但路徑必定更復雜更緩慢。

Q7：作為平臺方或者說是供應商，如何迎接客戶的轉型？

Answer: 領先未來有幸成為企業數字化采購的見證者和參與者，我們一直在基礎的數據沉淀、技術沉淀方面耕耘努力。

不斷整合優質供應資源，提升交付及價格能力；

不斷的加速線上線下布局，做好市場培育；

不斷優化內部系統功能，提升流轉和服務效率；

不斷的做專業人員培育，為行業輸出更多人才。

領先未來當下已不是被動迎接客戶采購轉型的階段，歷盡14載的發展和沉淀，我們更希望不斷強壯自我樹立高標準建立高要求，共同提升行業的競爭力，為中國實體經濟全面升級添磚加瓦！