各位前輩好，我是采購小王，小女生一枚，工作3年，就職于五百強地產集團，負責家居建材電商零售板塊，主要面向地產樓盤內業主。

由我獨立負責的品類是大小家電，當時公司與幾大家電集團的電商渠道簽署購銷合同，約定按單發貨不做庫存，月結。

接手該品類后，我很快發現，家電作為客戶入住新房必買品類卻存在單量少、無定價優勢、利潤低、且耗費大量人力維護等問題，總結如下：

1. 銷售型業務對利潤要求較高，但是電商渠道的定價由市場主導，幾家巨頭競爭激烈，本家無定價權；按單發貨的采購成本高，利潤很不理想；

2. 家電產品型號按渠道劃分，電商渠道產品與天貓/京東等大平臺嚴重同質化，產品無差異化競爭力；

3.家電產品電商渠道調價頻繁，且各大平臺常打價格戰，采購同步跟進各廠家調價政策，耗費大量人力卻收效甚微。一旦跟進不及時，會給客戶造成“高價”的印象，影響品牌形象；即使跟進及時，頂多跟其他平臺一樣；

4. 家電更新換代迅速，產品庫調整頻繁，及時同步各廠家庫存和更新產品，再次耗費大量人力卻收效甚微。

經過分析，我發現，以上問題主要由合作渠道——電商和合作模式——購銷引起，表現為：

1. 電商渠道的特點導致定價無優勢、產品無差異化、價格調整頻繁；

2. 購銷一件代發的合作模式把公司做成了二道販子，采購價無優勢，最后就是沒有差價可賺。

如何解決呢？

綜上，我希望探尋新的采購模式，看看是否可以改變采購渠道及合作模式。

在與領導充分溝通后我發現，起初公司選擇電商渠道，是因為該渠道商品線上信息完善，便于公司內部自行維護線上商城；接著，我明確了家電品類的定位，不是要有多豐厚的利潤，更多是彌補產品庫。作為家居必需品，商城必須要給客戶提供一站式的購物體驗。

總結起來，公司對于這個品類的要求是：耗費較少的人力，提升客戶體驗，保障基本利潤。

基于以上幾點，我著手解決問題。

我主動拜訪了幾大家電集團的對接人及領導，深度溝通當前合作的問題，對方也認同目前合作的難度，主動提出可以接洽集團內部其他部門對接我司的采購業務。

家電的渠道除了線上，就是線下，經過了解和洽談，我認為把家電的線下渠道搬到我司線上，即合作渠道由電商轉變為線下優質經銷商，并將線上平臺直接開放給線下的經銷商自行維護，即把現有的購銷模式改成經銷商平臺入駐模式，由入駐平臺的優質經銷商自行管理商品，我司提固定點數的抽成。

經過幾輪接洽，基本確定了各品牌的新采購模式的可行性后，我向領導提出更換目前家電電商渠道為獨立經銷商渠道，合作模式由購銷轉為平臺入駐模式，專業的事交給專業的人做，解決了當前的問題。

具體做法如下：

1. 根據每單銷售價向入駐經銷商提點，不論他們的成本多少，定價多少，我可以保證自己的利潤；

2. 把線下經銷商的產品搬到線上，與傳統電商渠道的產品做出差異，產品的差異化不僅保障了經銷商和我司的利潤，更提升了客戶的購物體驗；

3. 不需要再管理產品定價、更新換代、庫存的問題，直接交由經銷商使用他們的內部程序管理，提升客戶購物體驗的同時，大大減少了公司的人力消耗。

最后，領導很認可這個結果。

現在家電是全公司最省事、賺錢最穩定的品類之一。：）

評語：

長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。

工作3年的采購小王所做的事情，令我這個好為人師的老采購汗顏。

除了精彩到瞠目結舌，我不知道應該如何表達此刻激動的心情。

但愿越來越多的采購人把自己的精彩案例分享出來，幫助更多人學習和進步。

歡迎投稿！