實體經濟是國民經濟的根基，是經濟高質量發展的重要引擎。振興實體經濟，既是我國經濟發展的支點、經濟政策制定的基點，也是發展現代產業體系、建設現代化經濟體系的重要內容。政府也在大力推動制造業和物流業兩業深度融合，聯動發展。比如政府十四五規劃明確提出“分行業做好供應鏈戰略設計和精準施策，形成具有更強創新力、更高附加值、更安全可靠的產業鏈供應鏈。以服務制造業高質量發展為導向，推動生產性服務業向專業化和價值鏈高端延伸。聚焦增強全產業鏈優勢，推動現代服務業與先進制造業深度融合”。做為服務產業鏈供應鏈的合同物流行業，如何解決當下面臨的困境？如何更好的轉型？如何更好的助力和賦能制造業實體經濟轉型升級？如何更好的進行價值再造？是值得我們深思和探討的一個重要話題。本文將從合同物流商業模式的角度出發來探討新格局下合同物流如何升級，如何進行全新價值再造。

合同物流商業模式是什么

圖一：合同物流商業模式

任何一個企業都需要一個清晰的商業模式，都需要能為客戶創造價值，這是企業存在的意義，合同物流企業也一樣，合同物流的商業模式是什么呢？

合同物流的客戶價值或商業價值是能為貨主客戶提供倉、干、配、報關等個性化物流服務。但往往這種個性化的物流服務價值不是合同物流企業創造的，而是貨主客戶指定或分配的，你看任何貨主客戶招標不都是貨主提供招標文件，提供SOW，提供物流服務范圍，提供報價格式，基本都是指定命題，合同物流企業在劃定的范圍內答題，自由發揮的空間比較有限。這主要是因為貨主客戶需求的物流服務大都是傳統的基礎功能性物流服務，比如倉儲服務，比如運輸服務，比如報關服務等，都很透明，也很容易被量化，合同物流企業只要找到客戶的需求點或痛點，答到點子上，就很容易獲得業務。同時，正是由于是命題作文，大家的答案也比較雷同，差異性不大，因此，誰更能獲得貨主客戶的信任，誰就更能拿到業務，也就是大家常說的合同物流業務關系營銷問題，但未來隨著貨主高層越來越重視物流，合同物流的關系營銷價值也在逐漸減弱。

合同物流的資源能力，這是合同物流企業的核心和關鍵，因物流是一個實踐性很強的行業，最終都是要落地的，方案再好，承諾再好，最終都要體現在執行能力上，需要腳踏實地。合同物流的資源能力一般表現在物流網絡能力、綜合服務能力，系統管控能力和團隊專業能力四個方面。

物流網絡能力是指合同物流企業需要有一張滿足貨主客戶需求的物流網絡，包括倉儲節點，干線網絡和配送網絡等，由于合同物流貨主客戶都是個性化的物流需求，很難有一個通用的標準物流網絡能滿足客戶的所有需求，因此，合同物流企業往往會采用項目制的形式根據客戶的需求來設計一個虛擬的物流網絡來滿足客戶的個性化需求，而且這個虛擬網絡是相對閉環的，網絡很難共享支持不同客戶。

綜合服務能力是指合同物流企業需要為貨主客戶提供多種物流服務，因貨主客戶的服務需求具有多樣性，合同物流企業要保持跟貨主客戶的足夠粘性，就需要能提供綜合物流服務，比如倉儲服務，比如干線服務，比如多式聯運，比如報關服務，比如多線路、多省或多區域物流服務等。

系統管控能力是指合同物流企業需要有一套強大的物流系統來管控日常業務運營，減少人為因素的影響，目前貨主客戶除了一些大客戶外，很多中小型貨主客戶是沒有任何物流系統的，比如WMS和TMS等，這就需要合同物流企業有一套支持業務運營的高效物流系統。

團隊專業能力是指合同物流企業需要有一支專業的物流團隊來對日常業務進行實操業務管控，由于合同物流客戶的需求都是個性化的，服務需求千差萬別，稍微管控不到位就可能出現投訴或運作質量問題，這時就需要有一支專業團隊來管控運營質量。

贏利方式是指合同物流企業的贏利模式是中介差價模式。從貨主客戶高價接來業務，然后低價找合作伙伴具體執行，以信息不對稱來賺取差價盈利。

以上就是傳統合同物流的商業模式，但隨著整體經濟進入新常態和互聯網賦能實體企業，傳統合同物流也面臨巨大的挑戰和困難。

合同物流面臨挑戰是什么

圖二：合同物流面臨的挑戰

物流行業已進入一個新常態，開始從增量市場向存量市場轉型，開始關注精細化管理和效率優化，大家可以從圖三（物流行業進入新常態）可以看到從2015年到2020年及未來很長一段時間，物流行業大概保持在5%左右的增長趨勢，去年因為受新冠疫情的影響為3.5%，但隨著疫情進入常態化，未來很長一段時間我們需要與新冠病毒共舞，物流要完全恢復到疫情前的水平還需要一點時間，所以這也是為什么很多合同物流從業者覺得今年是特別難的一年，無論是價格還是貨量都沒有恢復到疫情前的水準，當然醫療和電子等少數行業除外。

圖三：物流行業進入新常態

從客戶端來看，貨主客戶訂單碎片化越來越嚴重，訂單波動性越來越大，需要合同物流企業的物流網絡和物流運營更加柔性，更加個性化。貨主客戶受到整體經濟大環境的影響，生存的壓力也在加大，內部也在進行轉型和變革，就需要合同物流企業不僅僅是提供基礎的功能物流服務，還要能提供端到端的物流解決方案，能幫貨主客戶解決他們的遇到的困難和痛點，比如銷售端全渠道變革物流支持，比如供應鏈效率提升端到端物流支持，比如數字化轉型物流端的支持等。目前大家都在提以客戶為導向，向客戶進行聚焦和轉型，未來誰遠離客戶，誰就要被淘汰出局，在這種情況下，貨主客戶就有強烈的物流運作透明化和可視化需求，確保客戶能隨時掌握他們訂單的每一個物流狀態。

從資源端來看，合同物流企業也面臨比較大的挑戰，比如倉儲成本不斷上漲，倉庫位置外遷導致配送成本大幅增加，人力成本持續提升，政策限制越來越多（如GB1589,市區限行政策，環保要求等）；二級合作伙伴支持力度不足，比如很多二級都投入到新興聯盟平臺體系，更加重視規模效益而忽視服務質量，同時因缺乏對二級的有效生態管理，導致這些二級都是交易合作方式，缺乏有效的共生合作方式；在數字化轉型和推進方面，因缺乏資金支持和觀念轉變，在數字化和精細化管理上也進展緩慢；由于供應鏈管理的發展和產業互聯網的到來，To B業務越來越被重視，從而導致以前不怎么被待見的合同物流也被資本和跨界巨頭重視，紛紛密集進入，對現有合同物流市場帶來極大的沖擊和殺傷力；因物流在當下還是一個比較熱門的行業，有經驗的專業人員也比較欠缺，導致這些人才在市場上非常搶手，從而導致合同物流企業的一些核心人員保留存在比較大的問題；國家領導人曾作出重要指示：綠水青山就是金山銀山。這一理念表明了黨和政府推崇企業走綠色發展道路、走可持續發展的道路的鮮明態度和堅定的決心，也提出了2030碳達峰和2060碳中和明確的目標，合同物流也需要緊跟上國家的政策要求。

從贏利方式來看，由于互聯網的發展，物流運作資源和運作價格都相對透明，物流差價的空間也越來越小，合同物流贏利水平也每年持續下降，很多合同物流企業已出現生存問題。

在新格局下合同物流面臨著如此多的困境，難道合同物流企業就真的要被時代淘汰了嗎？真的沒有啥生存空間嗎？其實恰恰相反，隨著國家加大對實體經濟的投入和關注，對互聯網平臺加強監管，更多的資源和資本都會加大實體經濟的發展，因此，這些困難只是暫時的，合同物流未來的空間無限想象，當然，傳統合同物流差價模式需要轉變，需要進行價值再造，那么合同物流如何進行價值再造呢？

合同物流價值再造進行時

圖四：合同物流價值再造

1、為貨主客戶從提供3PL物流服務轉向提供3PL+4PL物流服務

傳統合同物流僅提供3PL服務，提供基礎的倉干配關等服務，由于這些服務比較單一和基礎，在當下移動互聯時代，資源和價格都比較透明，如是單純PK價格，合同物流很難PK過哪些擁有直接資源的企業，比如運力車隊，比如有倉庫資源的倉儲服務商等，這也不是我們合同物流的特長，合同物流的特長就是整合資源為客戶提供個性化的解決方案并確保順利執行，因此，合同物流企業可以依托跟現有貨主客戶已提供物流服務的先天優勢，延伸物流服務鏈條，構建從采購、分銷、倉儲到配送的供應鏈一體化服務體系，節約貨主客戶供應鏈物流成本、提升效率，也可以以專業化的運作優勢和規模效益，為貨主客戶節省成本和降低效率，有利于貨主客戶集中人力、物力和財力進行核心業務的開發，打造貨主客戶的核心競爭力。合同物流企業幫貨主客戶降本增效的同時，也加強了自身與貨主客戶的粘性，提升自我價值。因此，合同物流企業一定要從供應鏈角度出發為貨主客戶提供4PL+3PL服務，既能為貨主提供端到端一體化服務物流方案（4PL服務），又能確保這些方案和服務能有效落地執行（3PL服務）。

2、建立一張高效穩定可控的全國或全球物流網路

物流網絡是匹配貨主客戶物流服務需求的載體，物流網絡質量的好壞直接影響物流服務實際運營質量的好壞，物流網絡質量的評價維度有網絡覆蓋度、成本競爭力和服務質量穩定性三個指標，網絡覆蓋度是指物流網絡要能覆蓋到貨主客戶的所有有發貨需求的區域，比如廣度要到全國或全球，深度要到區縣要到鄉鎮；成本競爭力是指物流網絡運營的成本要有競爭力，要比市場同行低，要比貨主客戶自營低，否則貨主客戶就不會將物流服務交給你運作；服務質量穩定是指物流網絡的服務要保持一貫性和一致性，要具備柔性，不能貨量穩定的時候物流網絡很穩定，貨量忽大忽小不穩定或出現異常的時候（比如促銷期間，新冠疫情，暴雨等）運作就很不穩定等。

3、建立良性生態循環，實現共生共贏

產業鏈的核心是協同，任何企業都不孤立存在，互聯網時代，企業僅僅以依靠快速競爭、追求自身利益最大化等為中心的發展邏輯日漸難以適應外部環境的變化，企業要構建并維持某種良好的、共同進化，共創和諧共生共贏的生態體系。合同物流企業也不例外，從自我內生生態的角度出發，合同物流企業基本都是靠整合社會資源來提供物流服務，對于這些合作伙伴，我們必須建立共生共贏的生態體系，籠絡一批優質又愿意一起發展的合作伙伴，并給他們提供賦能和支持，大家共同服務好貨主客戶，共同發展，互相支持，共同進退；從外生生態的角度出發，合同物流企業要積極參與各類貨主客戶建立的生態，為貨主客戶提供更好的生態支持，從而獲得更多的貨源，無論是內生生態還是外生生態，合同物流企業一定要有開放共享全局思維，建立起良性的生態循環，在未來獲得更大的生存空間。

4、數據驅動的數字化轉型

產業互聯網的本質就是產業數字化，我們正處于第三次工業革命和第四次工業革命的交接期，智能化和數字化交相呼應，相映成輝，外部環境每天都在發生變化，斗轉星移，日新月異。數字化轉型是企業產業升級的必由之路，所有行業的企業都需要完成數字化轉型，都需要用互聯網做一遍，數字化在企業競爭中將變成一項關鍵因素，哪個企業更早完成數字化轉型會成為企業自身發展的驅動力和競爭優勢。因此，合同物流業也不例外，也要進行數字化和智能化轉型，要跟上數字化轉型的節奏，提升員工素質，熟悉自動化物流操作；全程運作透明，能給貨主客戶提供及時實時的物流信息；傳統WMS/TMS系統升級智能物流系統，跟貨主企業做對接，能幫助貨主在數字化轉型的過程中，提供智能物流一攬子解決方案，能跟上貨主的發展需求和節奏。

5、運營經驗跨行業復制能力

合同物流最大的特點是個性化，會根據每個產業鏈的特點和產品特性匹配不同的物流資源和物流服務模式，從而構建起產業物流服務壁壘，因此，合同物流雖然進入門檻比較低，但是要在某個行業或某個領域有很強的競爭優勢，還是有很強的護城河門檻的。這也就是為什么合同物流企業做不大，大都只聚集在少數行業的原因，因此，我們需要思考和總結運營經驗如何跨行業復制能力，確保合同物流企業運作行業不受限，比如運作3C行業的合同物流企業，是否可以將相關經驗快速復制到汽車行業，快消品行業等，合同物流的確有行業屬性，因行業屬性不同，物流需求也不同，因此，我們需要找到這些不同行業的差異和特點，然后在現有行業的經驗基礎上快速迭代和復制，減少跨行業合作的磨合期，確保現有運營經驗能快速復制到其他行業。

6、從差價贏利模式轉向增值服務贏利模式

由于互聯網的發展，物流運作資源和運作價格都相對透明，比如滿幫和福佑的整車資源，比如聚盟，蟻鏈等的專線資源，未來合同物流還是執行差價模式很難生存，貨主客戶可以直接跟目前合同物流直接承運的二級物流合作伙伴簽約，而且物流短鏈也一定是未來的趨勢。因此，我們的合同物流企業要未雨綢繆，要思考，我能給貨主帶來什么樣的價值？我的核心競爭力是什么？我是否無可替代？因此，合同物流企業必須從差價模式物流商向服務模式增殖物流商轉型。增殖物流服務商的價值主要體現在如下幾個方面：服務加成---價格透明：通過收取服務費的方式來盈利，服務明碼標價。專業管理---服務穩定：為貨主提供專業的物流管理和物流管控，確保服務質量。戰略生態---共生共贏：成為貨主供應鏈生態圈一員，戰略合作，共生共贏。資金加持---靈活快速：利用自身資金運作靈活優勢，滿足貨主和二級伙伴需求。規模效應---競爭優勢：為多個貨主服務，發揮規模優勢，高于貨主二級直簽模式。

合同物流企業，只要我們堅持以提升貨主客戶價值為出發點，從商業模式三要素出發，為客戶創造價值（客戶價值），交付價值（資源能力），收獲價值（贏利方式），注重以提升貨主客戶整條產業鏈效率為目標，圍繞為貨主客戶產業鏈“降本增效”來服務，堅守合同物流的本心，通過數字化轉型和生態體系建立，仰望星空，腳踏實地，一定能在產業互網時代走向輝煌的未來。