最近，一個小程火爆出圈，一舉成為業(yè)界公認的黑馬，引發(fā)了大范圍的熱議，這便是多多旗下的快團團。

2020年5月快團團開始上線，最初，盡管不少供應商嘗試與其合作，但最初關注者并不多。隨著產(chǎn)品品類的增長，快團團逐漸吸引一些流量，2020年12月——2021年1月，快團團的GMV迎來爆發(fā)式增長。

快團團在技術上并非原創(chuàng)，其是對社群團購的小程序群接龍模仿和改進的產(chǎn)物。這樣一款小程序，快團團這匹黑馬跑得有多快？

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快團團增長測算

“快速裂變，爆品頻出”成為很多業(yè)內(nèi)人士對快團團的直觀印象。在快團團，一個鏈接成交幾十萬單的情況也是存在的。

有些情況下，一條鏈接轉(zhuǎn)化率甚至達到10%。一位團長表示：“我做多見過3萬多跟團，如果單價是97元，這就意味著，一個鏈接成交了近3000萬的銷售額”。

通常，復團的情況下，爆款的產(chǎn)品是可能達到上述銷量的。比如，一條賣洗衣液的鏈接賣的好，上線一周出貨了5000單；隔了一周，團長對該產(chǎn)品復團，可能又出貨5000萬，這樣就出現(xiàn)了累計出貨10000單的情況。

表1：快團團官方公布的關鍵關鍵業(yè)績指標；數(shù)據(jù)來源：開曼根據(jù)官方資料整理

快團團快速增長后，現(xiàn)在的規(guī)模有多大？其官方數(shù)據(jù)顯示：快團團的GMV是600億一年（見表1）。

對于這一數(shù)字，筆者通過調(diào)研印證其真實性。筆者通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2021年6月快團團的GMV，20億，根據(jù)當時快團團內(nèi)部預期，到2021年11月要做40個億（如果按照每月40億測算，其年GMV為480億，接近500億）。

但實際的GMV顯然達不到這么多。由此可以大致判斷，快團團目前月GMV應該介于20——40億元之間。年GMV應該在240億——480億之間。

總體來看，盡管目前的體量離其官方的600億元仍有一定差距，但快團團的增長還是十分強勁的。

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模式：快速度裂變的秘密

目前，快團團已經(jīng)初步跑通了模式。不過，嚴格來講，快團團的模式創(chuàng)立者是群接龍，快團團隨后對其進行了模仿和改進。快團團快速裂變根本原因在于，其模式具有四大獨有特點。

其一，產(chǎn)品多元化，這極大拓展了小團長選品范圍。

在社群團購模式下，很多中小團長，特別是擁有1—2個群的團長而言，其選產(chǎn)品的范圍通常較為有限。但是在快團團，小團長的選品范圍大大擴寬。

比如，在快團團體系下，中小團長（幫賣角色）可以幫賣供貨大團長的上架產(chǎn)品，選品會更豐富。

供貨團長有著不同的IP，分別經(jīng)營美妝、食品等不同的品類，中小團長可以根據(jù)自身的客戶情況選擇訂閱某位或者多位團長的鏈接，成為其幫賣團長。

很多中小型團長發(fā)現(xiàn)快團團“產(chǎn)品豐富，利潤高”，好像發(fā)現(xiàn)了新大陸，于是其中很多人選擇加入快團團。

圖1:快團團扁平化組織架構模式

其二，組織架構和利潤分配結構更扁平化。

這一點至關重要，無論是微商、社群團購抑或社區(qū)團購，其都是存在更多的層級結構。社群團購中團長是分層級的，從低到高依次為——初級團長、高級團長和聯(lián)合創(chuàng)始人。

在微商層級可能更多，從高到低的角色依次為，品牌商——合伙人——總代理商——一級代理——二級代理——三級代理等。在多層級結構下，利潤分配向更高層級傾斜，底層的中小團長是賺不到什么錢的。

在快團團，組織結構實現(xiàn)了徹底的扁平化，且這種扁平化是不受時間和空間限制的！在其經(jīng)銷體系中，只有團長和幫賣團長兩種角色。

總體傭金是上架產(chǎn)品的人事先設定好的，團長負責發(fā)貨和售后。團長和幫賣團長之間的利潤分配，由團長自主決定，在兩者之外沒有任何中間環(huán)節(jié)了。

團長只要將利潤更多向幫賣團長傾斜，就能爭取到更多人幫賣。這樣，中小團長也可以獲得較高的利潤，這對其具有較大的吸引力。

我們不妨以快團團旗下幫賣團長分成比例作為參照，對不同業(yè)務模式的利潤空間做一個橫向?qū)Ρ取?/p>

1.與社區(qū)團購相比。資本團入局之后，團長的利潤空間為被壓縮到5%——7%。

2.與社群團購和微商相比，通常，由于存在多層級結構，所以最末端的微商的利潤空間通常僅為5%左右。

在快團團，如果一款產(chǎn)品的利潤款空間是30%，團長可能會拿出其中15%——20%的給幫賣團長。顯然，這樣的分成比例對于，中小微商，中小團長而言具有極大的吸引力。

圖2：快團團的裂變模式

其三，開放性強，打通私域流量，團結一切可以團結的力量，共同做大規(guī)模。

在快團團，如果商品是從幫賣團長的私域流量中成交的，則系統(tǒng)會自動將業(yè)績計算在幫賣的身上。

過去微商模式下，也存在過常說的分享賺錢模式。但是，由于擔心私域流量容易被人搶占，很多私域被割裂。造成了“我的私域和你的私域是涇渭分明的”，并且我不會愿意的用我的私域去推你的產(chǎn)品，因為這樣子有可能把我的流量導給別人。

快團團在小程序設計過程中解決了上述問題，從而實現(xiàn)了私域流量的互聯(lián)互通和共享。

比如，A團長設置好購買鏈接后，B幫賣利用自身的私域流量去銷售產(chǎn)品的時候。用戶在購買時，鏈接顯示的是B幫賣的個人頁面。

團長旗下所有的幫賣的銷售記錄，都會被實時記錄、更新和顯示。如果某鏈接在某一個時點累計實現(xiàn)了1萬單銷售記錄，所有分享鏈接就會實時更新到這一數(shù)據(jù)，且這些數(shù)據(jù)是如何分布實現(xiàn)的，都是清清楚楚，明明白白。

其四，團長和幫賣團長之間可以進行靈活的角色切換，這有利于提升團效，打造爆品。

在快團團的模式下，團長和幫賣的角色并非一成不變，兩者可以靈活切換。比如，某個團長在銷售c產(chǎn)品的時候扮演團長的角色，可以借助幫賣的力量一起來賣貨。

同時，這位團長發(fā)現(xiàn)另外一位團長的d產(chǎn)品是一個爆款，其可以將自身角色切換為幫賣，參與銷售d產(chǎn)品。這種角色上的靈活切換，便于集中力量，打破團長私域流量的天花板，提升轉(zhuǎn)化率，打造爆品。

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搶人：就是搶奪私域流量

快團團模式初步跑通后，最重要的事情就是搶人，當然，最重要的是人背后的私欲流量。人，從哪里搶呢？

既然快團團小程序和群接龍具有很大相似性，后者的團長，尤其是明星團長資源自然是快團團獵取的對象。

為了爭奪群接龍的頭部資源，快團團給與了一系列的優(yōu)惠：比如和業(yè)績掛鉤的補貼（根據(jù)業(yè)績情況階梯設定），匯率費的補貼（快團團免除了通行的千分之幾的提現(xiàn)費率）等。

很快，四大明星團長成功被快團團招致麾下，其中包括群接龍中的海濤。

實際上，快團團團長的來源不只是群接龍，還包含此前做淘寶的微商，因為疫情轉(zhuǎn)型的代購，微店老板，做花生日記，粉象生活這類社交電商的。以及有贊、云集等平臺的參與者等。

團長來源的多元化也從一個側面證明了快團團的吸引力。

卓有成效的搶人措施，推動了快團團快速的規(guī)模擴張。相應地，目前，快團團團隊的規(guī)模也快速擴張，目前，在拼多多大廈，快團團業(yè)務線已經(jīng)有幾百號人馬，且還在招兵買馬。

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全局：外線戰(zhàn)場的重要棋子

快團團這條業(yè)務線，對于整個拼多多體系，有著怎樣的意義呢？

不謀全局者，不足謀一域。對于快團團對于多多的意義，我們要站在全局去思考。在競爭全局下，通常分為外線和內(nèi)線戰(zhàn)場。所謂內(nèi)線戰(zhàn)場，就是短期難以改變局面的正面戰(zhàn)場。與之相對的是外線戰(zhàn)場，就是短期能打開局面的側翼戰(zhàn)場。

國共內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)后，蔣介石對解放軍開展重點進攻，中央所在地陜北承受了較大壓力，這里作為內(nèi)線戰(zhàn)場進入拉鋸局面。毛澤東審時度勢，決定將戰(zhàn)火燒向敵占區(qū)，劉鄧大軍千里挺進大別山，成功在外線牽制了華中地區(qū)的敵軍，改變了戰(zhàn)略全局的態(tài)勢。

與之類似，對多多而言，雖然資本團格局已經(jīng)基本明朗。多多、美團、興盛、阿里（淘菜菜&盒馬鄰里）、京喜拼拼五強爭霸的局面還將延續(xù)下去。

在短期內(nèi)，任何一家都難以取得壓倒性優(yōu)勢的情況之下，速決戰(zhàn)已經(jīng)變成了持久戰(zhàn)。在這種情況之下，多多在內(nèi)線對壘、穩(wěn)中求進的同時，也積極在尋找外線戰(zhàn)場的機會，這一過程中，快團團扮演了外線奇兵的角色。

快團團上線至今，其增長主要是依靠其搶奪社群團購團長的資源以及其背后的私域流量實現(xiàn)增長。其在多多體系下是一個獨立的事業(yè)部。就目前而言，快團團業(yè)務和多多社區(qū)團購業(yè)務尚無多少交集。

未來，對多多高層而言，隨著快團團持續(xù)的增量擴張，其勢必會考慮快團團如何和多多買菜等業(yè)務實現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同的問題。

目前，多多已經(jīng)在考慮將B端資源導入快團團體系，屆時，快團團將同時具備公域和私域流量的特征，這將賦予快團團更大的發(fā)展想象空間，但也會對其裂變模式構成一定程度的挑戰(zhàn)。

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隱憂：快團團的“天際線”

目前，快團團利用增勢良好的契機，繼續(xù)加大拉新力度，推動規(guī)模增長。本文開頭部門，我們也曾經(jīng)提出，快團團增長盡管總體較快，但似乎沒有達到預期理想水平。

當下以及未來，快團團的增長是否存在瓶頸呢？至少從目前看來，快團團的增長是相對良性的，這體現(xiàn)在其GMV和利潤的均衡增長。

不過，快團團也面臨著一些可能的制約因素。

第一，快團團“一鍵代發(fā)”的履約模式、扁平化高毛利驅(qū)動等特點共同決定了，其主要瞄準非高頻、相對非剛需的，不同于社區(qū)團購高頻剛需產(chǎn)品的消費場景。

比如，盲盒、美妝等。較高的客單價雖然確保較高的毛利情況。這種品類或者場景的限定，未來可能會成為快團團增長的一個制約因素。

表2：快團團平臺主要上產(chǎn)品品類和價格帶分布 資料來源：開曼調(diào)研整理

第二，較高的客單價決定了其業(yè)務主要集中在一線或者新一線城市，暫時無法下探到下沉市場，實現(xiàn)銷量的進一步擴張。

盡管一線城市人均收入較高，消費能力較強，但是，如果不能繼續(xù)下沉到二三線市場，或者下沉市場，其規(guī)模增長將受到一定的制約。

畢竟，高收入群體的消費能力雖然較強，但是其邊際消費傾向卻低于中低消費群體。未來是否會繼續(xù)向二線市場，以及下沉市場推進，在利潤和規(guī)模之間如何取舍，取決于下一步的戰(zhàn)略考量。

第三，內(nèi)部價值分配體系下，激烈的競爭導致團長之間產(chǎn)生內(nèi)卷和極化。

一方面，對團長，尤其是中小團長而言，快團團最大的吸引力在于其扁平化的機制。但這也導致團長對幫賣團長的競爭比較激烈，彼此之間缺乏競爭區(qū)隔和區(qū)域保護。

另一方面，作為平臺，快團團會將資源向GMV更高的優(yōu)秀團長傾斜。一旦成為優(yōu)秀團長，快團團平臺就會為其匹配一定的資源（見圖3）。比如，成為明星團長之后，就可以進入快團團的若干群團長群中開展路演，拉人進自己的幫賣團長群。

對團長而言，要想獲得平臺的賦能，一個基本的門檻是成為優(yōu)秀團長，但資源畢竟是相對稀缺和有限的，隨著快團團規(guī)模的迅速擴張，團長數(shù)量不斷增多。

優(yōu)秀團長業(yè)績標準的門檻水漲船高，業(yè)績之外的其他考核指標也相繼出現(xiàn)。比如，某團長向開曼表示，自己雖然在業(yè)績上達到了30——50萬優(yōu)秀團長業(yè)績標準，但是，平臺以自身新注冊為由未能進入優(yōu)秀團長的行列。

根據(jù)開曼掌握的數(shù)據(jù)來看，累積每月70萬以上的團長，多達400人。排名第一的團長業(yè)績高達5000萬，這從一個側面印證了，內(nèi)部有競爭的激烈程度，成為明星團長越來越難了。

圖3：快團團平臺對于團長的服務和支持

完全扁平的組織架構也會對爆款產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生一定程度的制約。

根據(jù)20/80原則，真正的爆款產(chǎn)品永遠只能是少數(shù)。在這種情況之下，團長之間往往會相互觀望，假如，今天某頭部團一款拖鞋賣的很好。

明天，其他的團長就會模仿，并且給與幫賣團長更高的利潤空間。這就會造成，昨天大家賣你的，明天又被更高利潤吸引來賣我的同款產(chǎn)品的局面。

在內(nèi)部競爭機制下，一個爆款產(chǎn)品可能出現(xiàn)被多個代理商同時代理的情況。這種現(xiàn)象在頭部團長處體現(xiàn)的更為明顯。

原因很簡單，幫賣團長一般都會關注并且訂閱頭部團長。反過來講，頭部團長的幫賣團長可能是重合的（甚至會高達80%以上）。第一名團長為了“打擊”排名靠后的團長，維持其在排名優(yōu)勢，將分配更高比例的利潤給幫賣團長。

這種情況下導致了兩種負面影響。

第一，團長之間惡性競爭導致幫賣團長賺錢了，團長反而可能沒有賺多少錢。

第二，爆品可能很快就被“做死”了。排名靠前的團長確定分成比例之后，排名靠后的團長不可能分出更多的利潤空間給幫賣團長，只能放棄銷售這款產(chǎn)品，這顯然制約了爆品的總體銷量，當然，興盛優(yōu)選等社區(qū)團購平臺也存在類似情況。

在上述可能的制約因素下，快團團這匹黑馬究竟能跑多遠，開曼將予以持續(xù)關注。

社團電商專家、團品牌新零售倡導者李保林老師點評：快團團的崛起是社團電商分化和迭代過程中的產(chǎn)物，有其時代背景和產(chǎn)業(yè)背景。

快團團隸屬于多多旗下，與馬校長一樣是黃大帥進軍社團賽道決心下的圍殲戰(zhàn)略舉措，目標是社團賽道中的核心資產(chǎn)--團長，與之相比，其他都是輔助性指標。

快團團這匹黑馬究竟能夠跑多遠？短期看來，快團團“工具+賦能”模式具有優(yōu)勢，搶占了部分社群拼團原有市場份額，享受著階段性紅利。

長期來看，快團團能否保持增長趨勢不僅取決于項目本身，而且取決于整個多多板塊在社團賽道中競爭態(tài)勢，所處的戰(zhàn)略環(huán)境和重要驅(qū)動因素節(jié)奏變化情況。

需要強調(diào)的是，由于快團團是群接龍模仿式創(chuàng)新的產(chǎn)物,兩者具有很大的相似性。正因如此，對于群接龍此前所踩過的坑和發(fā)展過程中遇到過的階段天花板，縱然擁有母公司的基因和戰(zhàn)略資源的快團團也一樣會遇到。

私域流量運營和價值變現(xiàn)是快團團們的核心主張和戰(zhàn)略支撐，但成也蕭何敗也蕭何，當私域流量變成公域流量之時，也可能恰是模式之殤到來之際。