到6月底，永輝超市開(kāi)出的倉(cāng)儲(chǔ)店數(shù)量達(dá)到了近20家，涉及城市從大本營(yíng)福州（10家），延伸到了北京、上海、重慶、成都等城市。

《商業(yè)觀察家》一直在關(guān)注永輝倉(cāng)儲(chǔ)店的發(fā)展，從報(bào)道其開(kāi)出第一家倉(cāng)儲(chǔ)店開(kāi)始，到目前這一個(gè)多月時(shí)間，永輝倉(cāng)儲(chǔ)店整體客流表現(xiàn)是不錯(cuò)的。倉(cāng)儲(chǔ)首店福州奧體店周銷能到500萬(wàn)元，福州福新店也能達(dá)到奧體店的周銷500萬(wàn)元水平，福州其他后續(xù)開(kāi)設(shè)的倉(cāng)儲(chǔ)店當(dāng)下則正處于爬坡階段，大量店的周銷水平目前也能到300萬(wàn)元左右水平。

對(duì)于永輝倉(cāng)儲(chǔ)店，《商業(yè)觀察家》的理解是，這是一場(chǎng)重塑生鮮流量?jī)r(jià)值的“大手筆”，但決定其最終能不能成功的核心要素，則是看流量做起來(lái)后，后續(xù)的供應(yīng)鏈效率、運(yùn)營(yíng)效率能不能適配提升。所以，在永輝大幅開(kāi)設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)店之后，永輝接下來(lái)馬上要做的肯定是供應(yīng)鏈升級(jí)與數(shù)字化提升。

這也是一場(chǎng)對(duì)大賣場(chǎng)的改造升級(jí)之路，通過(guò)縮減供應(yīng)商、聚焦核心品項(xiàng)，提升精準(zhǔn)選品能力來(lái)做大商品流量，提升動(dòng)銷周轉(zhuǎn)，進(jìn)而讓大賣場(chǎng)重回“天天平價(jià)”。

所以，永輝目前試驗(yàn)的倉(cāng)儲(chǔ)店模型，如果跑通，它的應(yīng)用市場(chǎng)空間會(huì)更大。

既因?yàn)楫?dāng)下商超品類的主力業(yè)態(tài)，以及最大市場(chǎng)份額擁有者還是大賣場(chǎng)，如果能對(duì)大賣場(chǎng)成功做出“存量升級(jí)”，這就是一個(gè)大市場(chǎng)。

也因?yàn)榇筚u場(chǎng)做的還是老百姓的平價(jià)生意與日常生活需求，如果要將大賣場(chǎng)升級(jí)為“Costco”，做中產(chǎn)家庭的消費(fèi)升級(jí)需求，跨度會(huì)有點(diǎn)大，也不是所有大賣場(chǎng)客流都能夠轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)。因此，大賣場(chǎng)更現(xiàn)實(shí)的出路，還是要從效率切入，重構(gòu)業(yè)務(wù)流程回到“天天平價(jià)”。

一

價(jià)值

整體來(lái)說(shuō)，永輝的倉(cāng)儲(chǔ)店是基于流量和效率角度來(lái)進(jìn)行升級(jí)。

目前來(lái)看，有6方面價(jià)值。

1、投資成本下降。

升級(jí)到倉(cāng)儲(chǔ)店模型后，采用割箱陳列、工業(yè)貨架陳列等，設(shè)備工具投入簡(jiǎn)單了，投入成本可以降低許多。

2、客流大增。

倉(cāng)儲(chǔ)店是從大賣場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)模型，升級(jí)為倉(cāng)店一體、批零結(jié)合、線上線下融合、一店一平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)模式。

驅(qū)動(dòng)力是流量和效率。

起步是流量，先把流量做大才能釋放效率化價(jià)值。效率的表現(xiàn)則是通過(guò)提升精準(zhǔn)選品能力，帶動(dòng)動(dòng)銷周轉(zhuǎn)。

在流量端，倉(cāng)儲(chǔ)店的定價(jià)策略是要做到天天平價(jià)、件件批發(fā)價(jià)，不依賴促銷了。

平價(jià)聚集客流，利潤(rùn)則通過(guò)流量來(lái)解決。

具體來(lái)說(shuō)，比如，原先大賣場(chǎng)的日銷是保底25萬(wàn)元，升級(jí)到倉(cāng)儲(chǔ)店后，生鮮毛利下調(diào)了7、8個(gè)點(diǎn)，相對(duì)應(yīng)的日銷保底可能就要做到50萬(wàn)元左右。

如果成功，在客流層面，會(huì)產(chǎn)生了很強(qiáng)的“虹吸”效應(yīng)，能大幅提升市場(chǎng)份額。門店的輻射范圍也大幅擴(kuò)大了。從目前的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，永輝倉(cāng)儲(chǔ)店能吸引到5公里范圍的顧客前來(lái)，或坐公交車，或開(kāi)電瓶車等。這也要求倉(cāng)儲(chǔ)店面積要大，要有停車區(qū)。

永輝的倉(cāng)儲(chǔ)店大多是將經(jīng)營(yíng)壓力比較大的大賣場(chǎng)門店進(jìn)行改造，改造后客流是顯著提升的。客流大了以后、銷量起來(lái)以后，周轉(zhuǎn)就快，后續(xù)的利潤(rùn)就將來(lái)自于供應(yīng)鏈。

比如通過(guò)精準(zhǔn)選品來(lái)做大商品流量，能實(shí)現(xiàn)薄利多銷（20%的品項(xiàng)實(shí)現(xiàn)80%的銷售），比如可以跟供應(yīng)商談?dòng)垒x專供款（主要是食百品類，生鮮永輝主要自營(yíng)）。一些市場(chǎng)人士稱，按現(xiàn)在的情況，永輝5家倉(cāng)儲(chǔ)店的量能抵得上一家山姆店，那肯定有條件跟國(guó)際大供應(yīng)商談，可以適配倉(cāng)儲(chǔ)店模型來(lái)提供專供款以及直供價(jià)。

還比如銷售更多永輝自有商品。目前來(lái)看，永輝倉(cāng)儲(chǔ)店的自有商品是有明顯增加的（富平供應(yīng)鏈的商品增多了）。

在流量做大后，永輝的供應(yīng)鏈改革會(huì)馬上開(kāi)啟。

3、效率

永輝倉(cāng)儲(chǔ)店經(jīng)營(yíng)的SKU變得精準(zhǔn)聚焦，也帶來(lái)了商品的動(dòng)銷率提升。

但這是一個(gè)持續(xù)提升、持續(xù)爬坡的過(guò)程，邏輯則是“貨找人”的邏輯。即通過(guò)更少的品項(xiàng)、更精準(zhǔn)選品去主動(dòng)挖掘、匹配用戶需求。而不是過(guò)去大賣場(chǎng)攤大餅式的有啥賣啥的模型。

比如永輝的倉(cāng)儲(chǔ)店縮減了供應(yīng)商數(shù)量，大量品類的供應(yīng)商數(shù)量都從好幾家縮減至1-2家。

以非標(biāo)家禽為例，以前一個(gè)門店非標(biāo)家禽會(huì)有2家供應(yīng)商，但倉(cāng)儲(chǔ)店只有一家。這對(duì)供應(yīng)鏈的要求很高，但也意味著能更好跟供應(yīng)商形成合力，一起成長(zhǎng)，與供應(yīng)商的博弈會(huì)減少。所以，供應(yīng)商也愿意做低價(jià)，一起把流量做起來(lái)。

從永輝倉(cāng)儲(chǔ)店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)來(lái)看，很多供應(yīng)商雖只供少數(shù)幾款商品，但從中都會(huì)推一款負(fù)毛利，或者接近負(fù)毛利的爆品。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，與永輝倉(cāng)儲(chǔ)店合作是獨(dú)家銷售，流量做起來(lái)后，自己是最大受益者，那未來(lái)的利潤(rùn)也是有保障的。

對(duì)于永輝來(lái)講，倉(cāng)儲(chǔ)店是在倒逼其供應(yīng)鏈升級(jí)，更少的供應(yīng)商可以讓供應(yīng)鏈部門更精準(zhǔn)選品，從之前復(fù)雜的談判選品環(huán)節(jié)解放出來(lái)，從而聚焦于去真正選品及采買有價(jià)值及性價(jià)比高的商品，去實(shí)現(xiàn)“貨找人”，去聚焦于動(dòng)銷率提升，庫(kù)存管理效率提升。

4、提升品質(zhì)管理水平。

生鮮品質(zhì)管理，關(guān)鍵在于進(jìn)貨品質(zhì)控制，以及商品流量要大、周轉(zhuǎn)要快。

商品流量大，周轉(zhuǎn)就快，生鮮鮮度品質(zhì)就有了保障。

倉(cāng)儲(chǔ)店的商品流量、周轉(zhuǎn)上去后，生鮮的競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升。因?yàn)楦玫孽r度表現(xiàn)既能做高毛利，也能大量吸客。

低動(dòng)銷、低周轉(zhuǎn)則會(huì)占用更多用工時(shí)間，以及加大控?fù)p壓力。

5、庫(kù)存管理提升。

永輝倉(cāng)儲(chǔ)店沒(méi)有后場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)了，賣場(chǎng)銷售與庫(kù)存一體化與去后場(chǎng)化，提升了商品周轉(zhuǎn)效率及員工補(bǔ)貨效率。賣場(chǎng)揀貨合流也可以減少后場(chǎng)的投入，以及人工成本的增加，提升員工作業(yè)效率。

倉(cāng)店一體化對(duì)于發(fā)展到家業(yè)務(wù)也非常關(guān)鍵。過(guò)去大賣場(chǎng)大多都是在賣場(chǎng)內(nèi)辟出面積做獨(dú)立前置倉(cāng)，將動(dòng)銷快的商品放到前置倉(cāng)內(nèi)履約線上訂單，補(bǔ)貨邏輯則是由門店對(duì)前置倉(cāng)進(jìn)行補(bǔ)貨。但這樣的效率并不高，品項(xiàng)也做不了太豐富。

永輝做的倉(cāng)儲(chǔ)店則將賣場(chǎng)、后場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)、前置倉(cāng)合一了，那么，這能提升到家業(yè)務(wù)的商品豐富度、揀貨效率和降低缺貨率。

以福州奧體店情況來(lái)看，《商業(yè)觀察家》了解到，奧體店的日到家訂單能做到過(guò)2000單。如果要做得更高，其實(shí)也可以實(shí)現(xiàn)，但永輝倉(cāng)儲(chǔ)店的想法是以強(qiáng)化到店為主，到家為輔。

6、提升服務(wù)。

改造為倉(cāng)儲(chǔ)店后，成為了倉(cāng)店一體，批零結(jié)合的模型。賣場(chǎng)通道拓寬，營(yíng)業(yè)面積增大。這些都能提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

永輝倉(cāng)儲(chǔ)店也增加了很多服務(wù)環(huán)節(jié)，比如幫顧客推購(gòu)物車、免費(fèi)贈(zèng)水、雨天送雨衣等。

這會(huì)增加了一些成本。比如增加一些服務(wù)用工。

但這些成本是能覆蓋的，只要客流能做大，銷量能做大，整體的成本費(fèi)用率是能下降的。

二

技術(shù)

從以上所列的價(jià)值來(lái)看，永輝倉(cāng)儲(chǔ)店當(dāng)下核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表象就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓大賣場(chǎng)重回“天天平價(jià)”，件件都是“批發(fā)價(jià)”。把量販、倉(cāng)儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。而不再是過(guò)去大賣場(chǎng)的促銷模型來(lái)“表演”便宜。

這個(gè)模型在市場(chǎng)導(dǎo)入期是以降低毛利率來(lái)做大流量。后續(xù)的支撐則在于釋放供應(yīng)鏈效率和運(yùn)營(yíng)效率。

因?yàn)橹挥邢劝蚜髁孔龃螅庞锌赡茚尫判蕛r(jià)值。流量不大時(shí)，效率再高也是沒(méi)有用的。

由此，后續(xù)的關(guān)鍵就在于供應(yīng)鏈效率、運(yùn)營(yíng)效率能不能適時(shí)提升。

這一塊主要是通過(guò)技術(shù)、數(shù)字化來(lái)驅(qū)動(dòng)。要能通過(guò)技術(shù)提升自動(dòng)化水平、效率化水平。

以供應(yīng)鏈為例。轉(zhuǎn)型倉(cāng)儲(chǔ)店后，對(duì)上游供應(yīng)鏈的要求更嚴(yán)苛了，而不是大賣場(chǎng)之前的有啥賣啥。

因?yàn)楣?yīng)商數(shù)量更少，品項(xiàng)要更聚焦才能做大商品流量。品項(xiàng)太多，動(dòng)銷周轉(zhuǎn)效率肯定不高，那么，在減少品項(xiàng)、聚焦品項(xiàng)的過(guò)程中，精準(zhǔn)選品能力就是最關(guān)鍵的。

這塊沒(méi)有數(shù)字化能力做不了。

一方面，要保證選品是消費(fèi)者喜歡的商品，不然，品項(xiàng)減少后，消費(fèi)者不買，動(dòng)銷周轉(zhuǎn)還是不高。如果是消費(fèi)者喜歡的商品，品項(xiàng)的聚焦就能大幅提升商品流量，提升動(dòng)銷周轉(zhuǎn)。

這就是過(guò)去常說(shuō)的要實(shí)現(xiàn)“貨找人”，而不是大賣場(chǎng)模型的“人找貨”。

貨怎么找人？

只能基于數(shù)據(jù)洞察、數(shù)字化能力驅(qū)動(dòng)。要能高效自動(dòng)化匹配供需。

另一方面，要能指導(dǎo)供應(yīng)商進(jìn)行商品研發(fā)，并產(chǎn)業(yè)鏈高度協(xié)同。

倉(cāng)儲(chǔ)店的一個(gè)品類一家供應(yīng)商，減少零供博弈形成合力共同成長(zhǎng)的想法是很好的。

但是再好的想法也需要去實(shí)現(xiàn)。不止是零售商需要擁有強(qiáng)大的數(shù)字化能力，零售商還需要賦能供應(yīng)商，提升供應(yīng)商的數(shù)字化水平，這樣才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同一致。

這里面包括給到供應(yīng)商消費(fèi)者畫像，通過(guò)數(shù)字化的鏈路提升供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，提升產(chǎn)業(yè)鏈的一體化協(xié)同、自動(dòng)化響應(yīng)水平，以及增加產(chǎn)業(yè)鏈透明度減少腐敗擠出灰色利潤(rùn)等。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，要能讓大家變得更好，有激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制讓大家變得更好、更有效率。如果只是耦合的捆綁，而沒(méi)有促進(jìn)相互之間提升的機(jī)制，一個(gè)品類從過(guò)去合作多家供應(yīng)商變成與一家供應(yīng)商合作，競(jìng)爭(zhēng)力反而可能會(huì)下降。

這些都需要數(shù)字化能力去驅(qū)動(dòng)，去建立自動(dòng)化的流程、激勵(lì)與約束機(jī)制。

永輝目前則在重點(diǎn)做這一塊。從《商業(yè)觀察家》的了解來(lái)看，永輝近期做了很多顛覆性變革，有了很大提升。

永輝的組織人事有了很多調(diào)整。它在持續(xù)優(yōu)化組織能力，為數(shù)字化能力鋪基礎(chǔ)。

永輝新的信息化管理系統(tǒng)已經(jīng)測(cè)試上線，從一些初步反饋來(lái)看，能有效降低管理成本。

永輝的首家倉(cāng)儲(chǔ)店——奧體店實(shí)現(xiàn)了線上線下庫(kù)存打通，倉(cāng)店一體。過(guò)往做到家業(yè)務(wù)，永輝則還是在門店內(nèi)辟出面積做獨(dú)立前置倉(cāng)，并通過(guò)這個(gè)獨(dú)立前置倉(cāng)來(lái)揀貨履約，現(xiàn)在的數(shù)字化能力則已經(jīng)讓永輝倉(cāng)儲(chǔ)店實(shí)現(xiàn)真正的倉(cāng)店一體了，整個(gè)門店都是前置倉(cāng)，可以實(shí)現(xiàn)分單分區(qū)揀貨合流。

但最關(guān)鍵的可能是，永輝的生鮮運(yùn)營(yíng)能力能支撐永輝數(shù)字化能力快速提升。

數(shù)字化需要應(yīng)用場(chǎng)景，如果你本身業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，數(shù)字化作用可能沒(méi)有那么大。就好像當(dāng)下零售商很少用互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)字化中臺(tái)服務(wù)，因?yàn)橹信_(tái)考驗(yàn)的是自身的運(yùn)營(yíng)能力，要跟自己的業(yè)務(wù)有好的匹配，你本身的特點(diǎn)、能力、優(yōu)勢(shì)要能融進(jìn)中臺(tái)，形成自身的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)數(shù)字化工具把你的優(yōu)勢(shì)放大。

也就是說(shuō)別人的中臺(tái)拿過(guò)來(lái)給你用，你可能用不了。本身零售業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)、對(duì)零售理解能力不強(qiáng)的企業(yè)做的中臺(tái)，也可能不好用，效率化提升價(jià)值不明顯。

從這個(gè)角度說(shuō)，只要永輝的生鮮運(yùn)營(yíng)能力維持在行業(yè)頂級(jí)水平，永輝的數(shù)字化也有機(jī)會(huì)跑出來(lái)。

倉(cāng)儲(chǔ)店可能會(huì)提升永輝的數(shù)字化能力。