前段時(shí)間，筆者密集地拜訪了國(guó)內(nèi)一些大的經(jīng)銷商，與他們深度交流探討。雖然這些生意做得很大，也能夠及時(shí)洞察到市場(chǎng)的變化，做適應(yīng)性的調(diào)整，但依舊有不少的局限性。

基于此，筆者就圍繞著大商的發(fā)展展開(kāi)一些探討，期望能給到經(jīng)銷商老板、品牌商朋友帶來(lái)些許的啟發(fā)和思考。

什么是大商？ 

首先我們先界定一下什么是大商？

簡(jiǎn)單理解就是銷售規(guī)模體量大。比如在一個(gè)地級(jí)市，經(jīng)銷商的銷售規(guī)模能夠破億。當(dāng)然，在其他類目上，比如糧油、日化品類，到2-3億年銷售額，非常普遍。再有通過(guò)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)代理，到10億以上的，也不少。

這些上億規(guī)模的經(jīng)銷商，有四點(diǎn)共性的特征：

1. 銷售體量大，且多為多品牌多品類經(jīng)營(yíng)

2. 資金實(shí)力大，人力/物力/財(cái)力上均是一流

3. 現(xiàn)代化治理，公司管理組織架構(gòu)相對(duì)規(guī)范

4. 業(yè)務(wù)多元化，不滿足經(jīng)銷嘗試滲透零售業(yè)務(wù)

坦率來(lái)說(shuō)，這些經(jīng)銷商在自己所在的區(qū)域內(nèi)，經(jīng)過(guò)十幾年甚至幾十年的打拼，在區(qū)域市場(chǎng)上已經(jīng)做到了絕對(duì)老大的位置，而且在專業(yè)度和運(yùn)營(yíng)管理的能力上，相比更多傳統(tǒng)經(jīng)銷商，毋庸置疑也是首屈一指。

但這還不夠！

眾所周知，這兩年的市場(chǎng)變化太快了，社區(qū)電商，短視頻電商，O2O新零售，新零售業(yè)態(tài)此起彼伏，這對(duì)原有的零售業(yè)態(tài)造成了不小的影響。

面對(duì)這些變化，新經(jīng)銷對(duì)未來(lái)的渠道發(fā)展預(yù)判，未來(lái)經(jīng)銷代理的生意一定是跨地區(qū)性，能夠線上線下一體化運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商。只有線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，才能夠在未來(lái)時(shí)代下有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。或許“經(jīng)銷商”的這個(gè)名詞，也可能被叫做運(yùn)營(yíng)商，營(yíng)銷商，服務(wù)商等。

對(duì)于新環(huán)境新市場(chǎng)的變化，雖然大商們雖然經(jīng)過(guò)數(shù)十年的苦心經(jīng)營(yíng)，獲得了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)，但要想真正地運(yùn)籌帷幄，大商必須要突破自身的局限性。

大商們的局限性  

什么局限性，總體來(lái)說(shuō)，體現(xiàn)在兩個(gè)層面：第一，老板個(gè)人；第二，組織團(tuán)隊(duì)。

第一，  老板個(gè)人維度。

首先是對(duì)新事物的接收能力的不足。無(wú)論是從90年代創(chuàng)業(yè)，還是2000年代創(chuàng)業(yè)，如今大商們逐漸步入到花甲之年，限于年齡，對(duì)新事物的接受度非常有限。比如新零售O2O，短視頻電商等，可能是知道或了解，但已經(jīng)沒(méi)有更多的精力去深入研究。

同時(shí)，對(duì)技術(shù)和模式的重視和理解程度不夠。過(guò)去經(jīng)銷商的生意，是電話生意，是關(guān)系生意，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化工具的應(yīng)用，逐漸成為商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，沒(méi)有對(duì)其重視。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的成熟，帶來(lái)了新商業(yè)模式的更迭。

這兩年零售業(yè)態(tài)的巨變，本質(zhì)上是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的，但如今我們看到如今經(jīng)銷商生意的模式與過(guò)去的十年，基本沒(méi)什么變化，可能最多就是增加了一個(gè)釘釘業(yè)務(wù)打卡，多了一套ERP財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

不少經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)二三十年的創(chuàng)業(yè)，獲得了原始資本的積累，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的財(cái)富自由，衣食無(wú)憂。雖然依舊奮戰(zhàn)在生意的一線，但還是過(guò)往常規(guī)的工作范疇，停留在舒適區(qū)，相對(duì)安逸，也缺乏危機(jī)感，創(chuàng)新能力不足。

再者，經(jīng)銷商獲得原始基本積累的背后，其實(shí)是抓到了人口消費(fèi)的紅利，最重要的是品牌的紅利。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，如果在2000年前后，如果你代理了金龍魚(yú)，基本上你口袋里有錢(qián)，能從廠家進(jìn)到貨，銷售不愁的。

品牌增長(zhǎng)，自然自身的生意不會(huì)差。這是導(dǎo)致很多經(jīng)銷商嚴(yán)重依賴于上游品牌，假如今天金龍魚(yú)不讓你代理，生意掉一半以上，這是大概率事情。

因此，不少經(jīng)銷商沒(méi)有將生意的重點(diǎn)放在品類的洞察上，放在業(yè)務(wù)的服務(wù)上，而是在不斷強(qiáng)調(diào)資源的重要性。上游品牌的關(guān)系維護(hù)，下游重點(diǎn)客戶的關(guān)系客情。

有資源，是錦上添花，但不能作為生意長(zhǎng)期發(fā)展的根本。

上述是經(jīng)銷商老板個(gè)人的局限性。當(dāng)然，老板個(gè)人的局限性，必然帶來(lái)整體組織的問(wèn)題。俗話說(shuō)，“老板關(guān)注什么，員工自然就做什么”。

第二，組織團(tuán)隊(duì)維度。

如果去看這些大商的組織架構(gòu)和分工，我們會(huì)直觀地發(fā)現(xiàn)到，一切以銷售為中心，銷售的重要性，遠(yuǎn)超其他部門(mén)“三條街”。銷售部門(mén)以品類或品牌劃分，或以渠道類型劃分，設(shè)了多個(gè)分支部門(mén)，匹配對(duì)應(yīng)的經(jīng)理和管理者崗位。

而其他部門(mén)，通常情況下就是行政財(cái)務(wù)和物流部門(mén)。而這兩個(gè)部門(mén)，往往是干著最基礎(chǔ)的工作，打單開(kāi)單錄入，入庫(kù)出庫(kù)盤(pán)點(diǎn)。

很少有除銷售崗位外重要的崗位，比如運(yùn)營(yíng)崗位，采銷崗位，策劃崗位。這些崗位往往是集老板于一身。而這些崗位，我認(rèn)為在新環(huán)境下，是最為重要的支持部門(mén)。

沒(méi)有采銷崗位，就不可能及時(shí)根據(jù)消費(fèi)需求的變化，找到適應(yīng)的好產(chǎn)品；沒(méi)有策劃崗位，就不知道如何將好的產(chǎn)品，用什么主題活動(dòng)吸引消費(fèi)者，促成銷售轉(zhuǎn)化；沒(méi)有運(yùn)營(yíng)崗位，就不知道設(shè)置什么樣的政策，打擊競(jìng)品，搶占老板的錢(qián)袋子。

沒(méi)有這些崗位更別說(shuō)去對(duì)接新零售O2O、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、短視頻電商了。專業(yè)技能型人才匱乏和組織機(jī)制的相對(duì)固化，無(wú)法有效面對(duì)新零售的挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，原有的組織團(tuán)隊(duì)從年齡結(jié)構(gòu)上也是偏大，想要這些跟著經(jīng)銷商干了十幾年，從一線業(yè)務(wù)人員爬上來(lái)的管理者，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，非常困難。

因?yàn)榻?jīng)銷商老板將商貿(mào)生意默認(rèn)為是資源的生意，做到了本地絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，所以下面的組織團(tuán)隊(duì)上總體而言，缺創(chuàng)新性和創(chuàng)業(yè)性。

無(wú)論是老板個(gè)人，還是組織團(tuán)隊(duì)，這些問(wèn)題的出現(xiàn)，不是一蹴而就的，而是特定歷史環(huán)境背景下逐漸沉淀下來(lái)的。

過(guò)去一個(gè)渠道演變，可能是十年，而如今是一年；過(guò)去一款產(chǎn)品出現(xiàn)，可能賣(mài)十年，如今是半年。商業(yè)的更迭速度遠(yuǎn)超過(guò)去，因此，經(jīng)銷商的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。

如何破除大商們的局限性 

面對(duì)上述的問(wèn)題，大商們?nèi)绾巫稣{(diào)整？我認(rèn)為是三個(gè)方面：

第一認(rèn)識(shí)論，增加信息來(lái)源和密度；

第二方法論，需要外部專業(yè)特定的指導(dǎo)和建議；

第三實(shí)踐論，從業(yè)務(wù)方面，權(quán)利下放，給予支持和試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

關(guān)于增加信息來(lái)源和密度，經(jīng)銷商普遍存在「信息繭房」特點(diǎn)，與外界交流較少，雖然有非常廣的社交圈，但僅限于上下游，多元的信息了解不多，對(duì)新事物的感知不足。

需要外部專業(yè)特定的指導(dǎo)和建議。有些經(jīng)銷商雖然看到了行業(yè)趨勢(shì)的變化，也有了一定的感知，不是不想變，核心是缺乏方法，對(duì)謀求轉(zhuǎn)型，缺乏相關(guān)的人才和方法。

多看、多聽(tīng)、多學(xué)，是最為合適的方式。

8月24日-26日，「新經(jīng)銷」將在上海舉辦2021（第四屆）中國(guó)快消品大會(huì)，在會(huì)議期間我們?cè)O(shè)置了10個(gè)主題論壇。

話題涉及新零售O2O，社區(qū)團(tuán)購(gòu)，短視頻直播電商，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，新消費(fèi)品牌崛起，新酒飲解讀，經(jīng)銷B2B供應(yīng)鏈，全域營(yíng)銷，B2B2C新技術(shù)應(yīng)用等。

針對(duì)經(jīng)銷商話題，我們邀請(qǐng)了寶潔線下第一大經(jīng)銷商中山萬(wàn)榮總經(jīng)理許朝暉先生，浙南閩北最大調(diào)味品經(jīng)銷商馬旭忠先生，全國(guó)首家經(jīng)銷商拓展倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市淘大慶總經(jīng)理顏鷺女士，經(jīng)銷單一品牌獲得2020蒙牛卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)全潔來(lái)商貿(mào)90后總經(jīng)理劉芬女士等，10多位全國(guó)優(yōu)秀大商共赴大會(huì)，一起探討分享關(guān)于他們的生意轉(zhuǎn)型之路。

看看行業(yè)在變什么，看看其他優(yōu)秀經(jīng)銷商在做什么，轉(zhuǎn)型什么，雖然不能解決實(shí)際生意的某一個(gè)小問(wèn)題。但對(duì)行業(yè)趨勢(shì)，零售業(yè)態(tài)變化，消費(fèi)變化，優(yōu)秀經(jīng)銷商的思考，能夠給各位帶來(lái)不一樣的啟發(fā)和借鑒。

最后，具體到業(yè)務(wù)方面，權(quán)利下放，給予年輕團(tuán)隊(duì)支持和試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。無(wú)論是二代接班，還是年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的賦能，在財(cái)務(wù)層面做好把控，賦能個(gè)體。

年輕創(chuàng)業(yè)個(gè)體從哪里來(lái)，過(guò)去阿里零售通的拍檔，京東掌柜寶的客戶經(jīng)理，以及當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)在地方主管或經(jīng)理，我認(rèn)為都是非常潛力的人才，給傳統(tǒng)商貿(mào)生意帶去新鮮的血液。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前大商面對(duì)的最核心本質(zhì)問(wèn)題：對(duì)新技術(shù)的了解程度不夠，對(duì)社會(huì)變革的認(rèn)識(shí)不足，繼而缺乏方法論。