熱鬧的電商618落幕聲中，開啟了公路貨運的進發(fā)大幕。6月21日，公路科技貨運平臺福佑卡車發(fā)布了今年618期間的業(yè)績戰(zhàn)報，SME（中小型托運人）業(yè)務(wù)作為福佑卡車全新業(yè)務(wù)板塊，618期間表現(xiàn)亮眼，訂單占比持續(xù)擴大。該業(yè)務(wù)也延續(xù)了10個月以來的高位增長勢頭，成為福佑卡車KA（大客戶托運人）業(yè)務(wù)后的第二條增長曲線。

今年5月，作為整車運輸領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，福佑卡車率先赴美遞交IPO申請，這家被譽為“貨運版滴滴”的企業(yè)，首次公開來到聚光燈下。擁有90萬注冊卡車司機，業(yè)務(wù)覆蓋全國的公路貨運獨角獸，福佑卡車向市場介紹了它的出色業(yè)績和背后的龐大市場。

市場更為關(guān)注的是，福佑卡車的新業(yè)務(wù)增長曲線成色幾何，雙引擎業(yè)務(wù)如何呼應(yīng)，其平臺的內(nèi)生邏輯又有何不同，帶著問題窺視這家獨角獸企業(yè)。

SME業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長

福佑卡車是國內(nèi)知名科技驅(qū)動型貨運平臺，與滿幫集團并稱貨運“雙子星”。與后者撮合模式不同的是，福佑卡車定位端對端閉環(huán)交易，參與承運人與托運人的完整交易環(huán)節(jié)。

長期以來，福佑卡車以KA（大客戶托運人）為主營業(yè)務(wù)，形成了穩(wěn)健的經(jīng)營模式。自去年7月，福佑卡車推出SME（中小型托運人）業(yè)務(wù)，將成熟的智能定價系統(tǒng)與KA服務(wù)體系應(yīng)用到SME業(yè)務(wù)中，滿足了中小托運人對服務(wù)質(zhì)量和效率的要求，SME業(yè)務(wù)實現(xiàn)數(shù)十倍增長，兩大業(yè)務(wù)實現(xiàn)雙輪驅(qū)動，營業(yè)收入實現(xiàn)高速增長。

福佑卡車招股書顯示，2020年收入為36億元，援引CIC（灼識咨詢）的數(shù)據(jù)表示，以2020年的收入計算，福佑卡車是中國最大的技術(shù)驅(qū)動的公路貨運平臺。今年一季度，福佑卡車收入達到12億元，同比增長76.1％，二季度由于SME業(yè)務(wù)的強勁增長，收入有望再創(chuàng)新高。

市場分析認(rèn)為，在形成穩(wěn)健增長的KA市場之后，SME業(yè)務(wù)正在成為福佑卡車的第二條增長曲線。

福佑卡車以技術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù)，是最早將AI技術(shù)應(yīng)用到整車運輸交易市場的平臺，也是業(yè)內(nèi)唯一能夠?qū)崿F(xiàn)長途整車貨運秒級定價的平臺。其中臺基于AI與大數(shù)據(jù)技術(shù)，將累積的交易數(shù)據(jù)予以清洗、解析，支持智能定價系統(tǒng)運作，能依據(jù)不同車型、路線、行情、天氣等因素動態(tài)定價，這讓市場運費得以透明化，消除了繁冗的議價過程，交易效率大大提升。

此外，福佑卡車通過長期服務(wù)KA客戶，形成了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，這套體系對于小而散亂的中小型發(fā)貨市場而言，有著明顯的整合優(yōu)勢。

“中小微貨主過去依賴電話找車，運費不透明，議價繁瑣，擔(dān)心貨物在途損失，擔(dān)憂貨物到達準(zhǔn)時率。福佑卡車的智能定價系統(tǒng)和智能服務(wù)系統(tǒng)解決了一系列的這些問題，將大客戶級的服務(wù)保障體系輸送給中小客戶，這種降維式的服務(wù)輸出很有沖擊力。”一位物流業(yè)觀察人士談到。

基于智能定價與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系這兩大抓手，福佑卡車切入SME業(yè)務(wù)市場顯得得心應(yīng)手，自推出SME業(yè)務(wù)這10個月以來，業(yè)績一路飄紅，呈現(xiàn)連續(xù)增長勢頭。

福佑卡車招股書顯示，今年3月和4月，福佑卡車SME業(yè)務(wù)訂單在總訂單的占比分別為22.8%和26.7%。618期間，其SME業(yè)務(wù)訂單占比持續(xù)擴大，并連續(xù)10個月保持高速增長。另外，截至今年一季度，福佑卡車平臺服務(wù)客戶量，今年一季度累計達到11174家，而三個月前這一數(shù)字為4860家，這主要得益于SME業(yè)務(wù)的高位增長。

SME業(yè)務(wù)這條格外性感的增長曲線一時間引發(fā)市場關(guān)注，但究竟后勁兒如何？市場關(guān)注它的可持續(xù)性。

值得注意的是，據(jù)招股書，福佑卡車去年三季度的SME客戶，在四季度的訂單額是三季度的215%。而該批客戶在今年一季度的訂單額是去年三季度的226%。可以看出，福佑卡車平臺的新客戶有著較高的留存率和活躍度，這為SME業(yè)務(wù)的持續(xù)增長創(chuàng)造了充要條件。

另外，福佑卡車擁有著業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的NPS(客戶凈推薦值)。據(jù)CIC（灼識咨詢）顯示，在司機側(cè)，福佑卡車有著82的NPS。在貨主側(cè)，福佑卡車的NPS為57。這兩組數(shù)據(jù)均遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他科技貨運平臺。這意味著，福佑卡車在司貨雙方均有著良好口碑，這與其閉環(huán)交易的履約保障優(yōu)勢密不可分，口碑相傳促進市場裂變，也為其SME的持續(xù)增長提供了可持續(xù)條件。

“KA+SME”雙引擎戰(zhàn)略進發(fā)

中國有著全球最大的公路貨運市場，達6.2萬億人民幣，到2025年，這一數(shù)字將達到8.2萬億人民幣。這個超級市場超過任何一個細(xì)分市場總量。以至于有市場觀察人士認(rèn)為，這個市場大到足夠產(chǎn)生多個千億級的超級獨角獸。

6.2萬億的貨運市場里，尤以整車運輸市場最大，占比60%達到3.8萬億。但如此之大體量市場，線上化程度并不高，滲透率僅僅為1.8%。

得益于近年來科技物流平臺的普及，更多貨運主體感受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的高效體驗，線上化進程加快。市場認(rèn)為，到2025年，貨運線上化將邁入高速發(fā)展期，線上滲透率將由1.8%達到14.7%，真正跨入數(shù)字時代。

這其中，以福佑卡車與滿幫為代表的數(shù)字化平臺，是這場貨運線上化進程的領(lǐng)軍企業(yè)，也是這個行業(yè)最受關(guān)注的“雙子星”獨角獸。

華爾街日報報道這兩家企業(yè)時均與美國的優(yōu)步貨運關(guān)聯(lián)起來，甚至將福佑卡車稱為“中國對優(yōu)步貨運的回應(yīng)”。亦有分析人士認(rèn)為，福佑卡車更像“貨運版的滴滴”，將其KA業(yè)務(wù)類比滴滴的企業(yè)版，將其SME業(yè)務(wù)類比滴滴的大眾版，雙輪驅(qū)動、相輔相成。

無論類比誰，交易平臺的成功離不開服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化決定了平臺的大小。換個說法，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化既決定了平臺的邊界，又決定著市場的壁壘。在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投領(lǐng)域，這早已成為共識。

面對傳統(tǒng)而古老、秩序混亂的貨運市場，福佑卡車采取的策略是，以大客戶為先發(fā)業(yè)務(wù)，諸如京東物流、順豐速運、長城汽車、加多寶等企業(yè)，建立智能定價系統(tǒng)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，提供FAAS(Freight-as-a-service，貨運即服務(wù))，將貨運服務(wù)平臺化、標(biāo)準(zhǔn)化、商品化后，按需求提供運輸服務(wù)。在構(gòu)建了端到端的閉環(huán)交易鏈條的同時，福佑卡車形成了穩(wěn)健的現(xiàn)金流。

而后，福佑卡車將以上的智能定價系統(tǒng)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)輸送給中小微企業(yè)，直碰痛點，引爆市場裂變。無論是大客戶還是中小型客戶，均依托于平臺的數(shù)字化系統(tǒng)，定價、發(fā)貨、交付、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持統(tǒng)一性，這對于開展新的市場有著高度的可復(fù)制性和可擴展性。

廣大的中小微企業(yè)在接受福佑卡車的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)后，貢獻了大量訂單與數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)回流平臺數(shù)據(jù)池，再次豐富大數(shù)據(jù)容量，使得算法更為精準(zhǔn)，優(yōu)化“福佑大腦”的數(shù)據(jù)處理能力，反哺予客戶更高的服務(wù)效率。

事實證明，福佑卡車的雙引擎戰(zhàn)略取得了華麗成績單。今年一季度，福佑卡車營業(yè)收入達到12億元，同比增長76.1％，客戶數(shù)量達到11174家，KA+SME的雙輪驅(qū)動效果顯著。

飛輪效應(yīng)內(nèi)生驅(qū)動

透過招股書顯示，福佑卡車平臺基于AI與大數(shù)據(jù)研發(fā)“福佑大腦”智能中臺，擁有智能定價、智能分單和智能服務(wù)三大系統(tǒng)，全閉環(huán)介入交易環(huán)節(jié)。

得益于全鏈條的閉環(huán)交易，福佑卡車積累了海量用戶大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)為其參與交易各環(huán)節(jié)的決策，提供了智能服務(wù)的依據(jù)。而隨著海量數(shù)據(jù)池的持續(xù)擴大，其算法更為精準(zhǔn)。據(jù)戰(zhàn)報顯示，618期間，福佑卡車平臺機器人客服獨立接待率達到87%，貨運準(zhǔn)時率達到96.1%。

因閉環(huán)交易帶來的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與交易保障性，更多承運司機選擇了這一模式，更多的承運司機加入平臺，運力及服務(wù)容量獲得提升，吸收更多的托運客戶加入并留存，有效滿足承運司機的找貨需要，訂單密度得以擴大，承運司機的運輸效率依此提高，吸引著更多承運司機加入，環(huán)環(huán)相扣，形成正向的飛輪效應(yīng)。

飛輪效應(yīng)圍繞著供需平衡，尤其供給端存在驅(qū)動力。著眼市場大環(huán)境，電商市場多元化為貨運市場創(chuàng)造著更多機遇。以此次各大平臺618促銷為例，與以往不同，直播電商平臺全面入場。快手提升體驗，抖音發(fā)力自播，京東鎖定年輕化，天貓優(yōu)惠升級。各家平臺在一番角逐后，戰(zhàn)報數(shù)據(jù)均很搶眼，貨運需求獲得爆發(fā)式增長。

據(jù)福佑卡車618戰(zhàn)報顯示，大促期間，福佑卡車承運司機量同比去年增長88.53%，飛輪效應(yīng)在供給側(cè)的強刺激下顯著體現(xiàn)。

此外，在下沉市場方面，福佑卡車四線及以下城市的業(yè)務(wù)表現(xiàn)強勁，進貨量同比增長91.98%，其中19城同比增長超100%。著眼未來，基于電商下沉的大背景下，貨運市場擁有著持續(xù)性的增長機遇，像福佑卡車這類平臺，有著足夠空間釋放飛輪效應(yīng)的價值。

回到那句話，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化決定著平臺的上限與邊界。盡管福佑卡車建立起了技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢，但貨運市場未來要達到14.7%的線上化滲透率，仍然任重道遠(yuǎn)。讓更多司機收獲職業(yè)尊嚴(yán)，讓更多客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，福佑卡車完成這一使命，要走的路還很遠(yuǎn)。