把4.9股東會上高管的講話記錄分享一下 ， 關于神秘的供應鏈方面的業務狀況 。

數字化供應鏈 —— 徐前

這件事情是總裁的一個夢想 ， 我覺得我們今天能夠展現給各位看 ， 也是有階段性的成績啊 ， 上一次在電話會議上 ， 我跟大家啰嗦了半天了 ； 我比較激動的是有投資人說 ， 我以為我們買了一個物流公司 ， 結果投了一個科技公司 ， 祝賀大家這個事兒 ， 有這么個認知啊 。

今天我想講三部分 ， 因為督辦給我的時間也不是很長 ：

1 、 為什么做這個事兒 ？ 不是說在任何一個公司做供應鏈都能做成這樣的
2 、 我們做成了什么 ？
3 、 市場認可 ， 以及下一步我們將會探索的東西

第一個我想跟大家交代的是 ， 我們一定會經過三個階段 ：

1 、 是以項目為主導的 ， 玩大客戶 、 玩頭部客戶 ， 所以我看各位手上有拿著星巴克的咖啡 ， 穿著阿迪達斯的鞋 ， 這個公司后面的整個科技供應鏈 ， 你在每一個星巴克店里享受到的服務 ， 后面就是順豐強大的數字化能力支持 ， 這個會奠定順豐的江湖地位 ， 我們不會輕易讓競爭對手進入大型行業的標桿這個業務 ， 我待會兒會告訴大家 ， 前前后后我們pk掉了傳統的BAT那些大廠 ， 如微軟 、 IBM ， 獲得了企業朋友對我們科技的一個認可 。

2 、 我們在今年會快速的進入產品化 ， 我也會告訴大家 ， 順豐有一個天然的土壤 ， 我們比較一下市場上類似于四大神獸這樣的AI公司 ， 他們最大的問題是 ， 第一缺場景 ， 第二缺客戶 。 我們有157萬中小越級客戶 ， 今年將會是上市化 、 標準化服務 ， 讓這些付不起技術的錢的客戶能夠更好的使用順豐的XX化技術的復制

3 、 我們講技術的真正的迭代 ， 我個人判斷 ， 在兩到三年時間內 ， 三個飛輪將會同時運作 ， 給各位展現一個擁有技術能力 、 物流落地場景 、 以及豐富客戶資源的這么一個公司 。

第一個我想講的是為什么我們要做這件事兒 ， 其實上次也跟大家說了 ， 市場上做所謂供應鏈的公司就兩類 ， 一類是傳統供應鏈公司 ， 另一類叫順豐 。

因為我們順豐最大的DNA在我們的總結下 ， 是客戶幫我們總結的 ， 就是標準化 、 數字化合起來 。 一般的供應鏈公司 ， 第一個跟你講的就是倉庫 ， 它干的第一件事一定是建倉庫 ； 而我們是建標準 ， 建數字化 ， 建運營的能力 ， 這是第一點 ， 時間問題 ， 我們待會兒可以再溝通 。

第二個 ， 我們講的是 ， 你再問一下市面上的供應鏈公司 ， 幾乎講的全都是成本 ， 經濟化運行等等 ， 我們會從成本轉變為收入 ， 為什么呢 ？ 供應鏈最難的一點就是把貨交給消費者渠道 ， 讓它付錢 。 順豐今年2000多億的收入經驗 ， 其實絕大部分收入完成的都是最難的一步 ， 我們現在要把最難的面單管理的這個閉環開始到商品閉環 ， 最后到消費者大數據閉環 ， 這是我們接下來要走的幾步 。

第三個巨大的差異更有意思 ， 你去問供應鏈公司 ， 它一定跟你說 ， 上游是原材料 、 下游是消費者 ； 順豐怎么玩的供應鏈 ？ 上游是消費者 ， 下游才是上面那些原材料 ， 為什么 ？ 消費者的數據 ， 是決定整個生產 、 供應 ， 整個平衡的唯一的標桿 ， 所以從數據開始的供應鏈在順豐手里 ， 真正的上游 ， 從原來的供應鏈下游的消費者變成上游 。

我們要做三件事 ， 才能讓更多的企業獲得我們剛才講的這么龐大的體系也是我們要有大數據決策的產品 ， 要有智慧供應鏈落地能力 ， 和幫助大中小不同等級的企業朋友們 ， 能夠面對全渠道經營 ， 獲得新的增長 。

在這個能力當中了 ， 其實大家想 ， 就三件事是最重要的 ，

第一個我們講了傳統的以產代銷 ， 或者以銷代產的供應鏈已經改變了 ， 改變成以消費者數據為導向的供應鏈 ， 所以第一件事兒我們要搭建數據感知的這一層 ， 然后再搭建基于數據的決策層 ， 然后再搭建基于決策的落地層 ， 最后你們看到的是 ， 我們的供應鏈會給整個B端 ， 無論是大B 、 小B ， 帶來實際獲得新增長的能力

第二個 ， 它可以更好的管理庫存 ， 等下我會通過幾個案例更加準確的講這個事兒 ；

第三個 ， 它自己防風險的能力 ， 它自己整個經營的能力將獲得翻天覆地的變化 ， 我給大家看一看我們整個產品矩陣 ， 我們大數據產品體系用了我們老師和創始人給了我們做人的標準 ， 所以現在分別在市場上 ， 大家很快能看到 ， 基于正知的大數據洞察產品 、 基于正見的預測和計劃產品體系 、 基于正行的我們整個管理的可視體系 ， 以及正業的智慧門店管理 。 當然底層是我們供應鏈落地層 。

我再次強調 ， 技術公司往往會講很多技術概念 ， 可是它最難的一點是技術和實際場景的落地匹配 ， 用企業朋友的話來講 ， 不少的技術公司都是管殺不管埋 ， 給個平臺 、 給個方案 、 給個引擎 ， 它就走了 。 但是在物理實踐方面 ， 我們要用四網融通 ， 模組化讓物流落地 ， 和線上的虛擬世界形成閉環 。 那些技術投入都是浪費錢 ， 我這邊展示一下 ， 這邊都是移動SaaS端的客戶界面 ， 我也跟甘霖和西文說過 ， 投資人可以下載我們的測試版本 ， 到客戶實際環境下看一看 ， 是不是有我說的那么好 。

然后另外也告訴大家一個好消息 ， 在接下來的十八個月里 ， 星巴克的6000千家中國門店里 ， 將統一使用順豐技術 ， 如果大家有興趣的話 ， 我愿意帶大家參觀一下這件事兒是怎么做的 。 這個由于時間 ， 就不跟大家講 ， 分別是我們移動端 、 SaaS端 ， 每一個產品都能解決不同不同業態 、 基本十幾個行業 ， 它圍繞消費者的渠道 ， 銷售感知 ， 計劃預測 ， 一直到它的管理層 。

還給大家帶來一個好玩的東西 ， 我們反復在講順豐在做的事情是極具挑戰的 ， 我也跟我們財務總監說過要給我時間啊 ， 因為你想想看市場上游盈利能力的 、 規模的公司其實是屈指可數的 ， 更不用說我們做的是to B的場景 ， 難度更大 。

但是我很驕傲的告訴我們在做兩件事 ， 第一是產品的標準化 ， 我們很快會在各行各業告訴大家的tji的指標體現這一點 ， 應該大家在行業上都會聽過 ， 我們可以告訴你每個行業的科技滲透率 ， 它的數字化的能力 ， 順豐都做了什么 ？ 順豐將成為真正意義上數字化供應鏈在中國各行各業的標準 ， 而且這個體系不光光是個評價體系 ， 它可以牽引接下來各行各業的發展 ， 同時 ， 等一下第二件事兒我通過幾個案例很快跟大家過一遍 ， 有一些案例我就略過去了 ， 因為比如說我講到的智慧園區 ， 汽配一盤貨 ， 大家如果不去看的話會很懵 ， 我會以消費品的視角跟大家在十幾個案例里面 ， 挑一兩個 ， 這些消費案例就在你們身邊 ， 身上所穿的 、 手里拿的 ， 手機也好咖啡也好 ， 基本上在順豐的世界里已經被識破了 。

我們從幾個案子來講 ， 第一個是星巴克 ， 花了兩年時間開了這個項目 ， 淘汰了傳統互聯網公司 ， 那些大廠 ， 選擇跟順豐走了兩年的路 。 星巴克想做的事情非常簡單 ， 就是數字化管理星巴克在華的生產 、 經營和門店 ； 第二是讓門店的存貨從蒙圈的線下變成線上 ， 然后讓全部的存貨可以滿足全域的營銷 ； 第三是提高星巴克消費者體驗 ， 變得更加有競爭力 ， 碾壓競爭對手 。 如果從結果角度上來講 ， 我們從數據的清晰 ， 大數據的建模 ， 我們調整了九個算法 ， 最后選擇了一些符合其場景的算法 ， 以及iot設備的平臺化管理 ， 現在已經在深圳240家門店 、 廣州260家門店里落地了 。

很快在18個月里面 ， 只要你看到星巴克的店 ， 你就知道后面是順豐的三大技術 ， 第一是基于星巴克場景研究研制的大數據平臺和算法平臺 ， 每一家門店將有AI設備 ， 包括圖片識別 、 行為識別等等 ， 還會有重力貨架 ， 在重力維護的數據源當中 ， IOT技術的引入等等 ， 這些技術使得每家門店數字環境可以線上化 ， 每一個消費者進入星巴克 ， 與貨品的關系 ， 和外部一方二方三方數據的關系將在我們的算法平臺里面 ， 給星巴克模型化的輸出 ， 最后結果是什么嗯 ？ 存貨周期大幅提升 ， 原來一個sku在店里要停留一個月的 ， 現在停留一個禮拜就可以 ， 各位都是投資人都知道這意味著什么 ， 意味著它的現金流越來越好 ； 第二 ， 準確率越來越高 。 一般來講店里300個sku ， 原來鋪一堆貨進去 ， 不知道哪一個會成為爆品 ， 然后來不及補貨 ， 也不知道哪一個會成為滯銷品 ， 賣不動浪費了 。 我們現在幫助他們 （ 判斷 ） 的準確率提高了100% ， 能夠使其更快反映消費者消費收入層面 。 還有好多 ， 因為時間 ， 就不一個一個講了 。

這件事情 ， 整個星巴克美國團隊來中國看也是很激動 ， 在中國實施完成以后 ， 將伴隨順豐國際化道路 ， 會輸出技術 、 輸出平臺 ， 幫星巴克全球各個國家和地區實施

第二個我講的是 ， 姑娘們可能比較清楚 ， 你們用的什么自然堂啦 、 雅詩蘭黛 、 歐萊雅等 ， 全是順豐的頂級合作伙伴 。 我們幫企業客戶從多盤割裂庫存實現一盤庫存 ， 在過去疫情的六個月里面 ， 我們幫珈藍 （ 沒聽清是哪個 ） 這個品牌 ， 它原來是140盤貨 ， 也就是經銷商 、 代理商 、 運營商 ， 現在順豐幫它合成了14盤貨 ， 今年我們會幫它合成6盤貨 ， 最后珈藍一盤貨跟順豐一起滿足其多渠道 、 多面客 、 多代理商經銷商地區的銷售 ， 大家都知道這意味著什么 ， 其資金周轉將節省5個億 ， 這是第一階段 。

也就是說我反復強調的是 ， 你看我從來沒有講快遞成本 、 物流成本 ， 這些企業基本上都是這么跟我們玩的 ， 我們在技術賦能的同時 ， 能夠讓企業在收入看得到與順豐合作的好處 ， 而不要看成本 。 看成本端你會進入一個不斷成本效率優化的這個循環 。 這個案例我也邀請各位 ， 可以去上海武漢倉儲的地區看一看我們是如何做到數據決策 、 信息系統的落地 ， 以及經營的優化 。 美妝類的我就不講了 ， 因為一講的話沒完沒了 。

然后我再跟大家講鞋服類的 ， 現在BCI實現還在發酵中 ， 整個國內國外的領軍鞋服企業也都是順風的好伙伴 ， 它們最大的難點是線下占比仍是最大的70% ， 線上30%有些是40% ， 但是線下的流量轉化是特別麻煩的 ， 也就是說它有直營體系 、 經銷商體系 、 電商體系 ， 但是線下的每100個走進這些店 ， 不到10個人買 ， 所以我們推出了鞋服一盤貨 ， 以及履約體系 ， 幫助線下門店實現線上線下同步銷售 。 這些品牌對于原來的供應鏈管理講發生徹底的變化 ， 以消費者為導向 ， 多渠道建模的方式來布局庫存 ， 這些數據我都羅列在上面 ， 它帶來質的飛躍 、 客戶機會喪失的降低 ， 產生爆品的概率提高 ， 庫存周轉提高 ， 這些都反映在其資產負債和現金流量表上面 ， 這個背后的技術和運營落地能力都是我們提供的 。

最后講一個成長型案例的故事 。 我們反復強調也是對順豐的要求 ， 就是順豐要幫助更多的成長型中小企業獲得原本昂貴的技術服務 ， 它們不可能花錢買昂貴的技術服務的 ， 但它們都想變得更加數字化 ， 我們舉個例子 ， 這個客戶 ， 有機會大家見見它的創始人 ， 兩年以后要上市了 ， 他跟我說上市的時候一定要寫順豐是其數字化的合作伙伴 ， 今年實現30億銷售收入 ， 兩年以后50億 ， 準備IPO ，  但是其問題是全集團只有一個IT人員用來修電腦拉網線 ， 我們通過一年是時間幫它部署了SaaS化的預測 、 客服管理 、 訂單跟蹤等等 ， 以及整個供應鏈 。 供應鏈是雙節供應鏈 ， 它多花了5000萬物流的費用 ， 每年多花了更多的投入 ， 但是卻完成了整個線下化經營沒有壁壘 、 沒有競爭競爭力的線上化的新玩家 。 我們捋了捋今年大概幫助500個這樣的公司在各行各業 、 中小企業獲得順豐的技術 、 物流落地能力 ， 我們會給它插上技術的翅膀 ， 這個也是一樣 ， 有機會跟它的創始人聊一聊 ， 非常年輕 ， 89年的 ， 應該很快上市 。

其他案例允許我就跳過了 ， 因為偏B端 ， 包括我們的智慧園區 、 一汽汽配400盤貨 ， 我們的中國重汽400盤汽車零部件變成一盤貨 ， 釋放的資金使得其能力提高等等 ， 大家如果希望了解我愿意和大家一起去現場看 ， 我和我的工程師們會講給大家聽 。 還有很多跨國企業 、 中國企業的例子 ， 我就一跳而過 ， 包括醫藥 、 零售領域等等 。

最后我想 ， 也跟大家展望一下未來 ， 三部分我講了兩部分 ， 第一個是為什么做這個事兒 ， 我們跟市場上的供應鏈科技公司的不同的想法和不同的玩法 ； 第二我講的我們已經干的標準化 、 大的客戶以及我們幫助中小企業的成長以及順豐云的故事 ， 最后要講我們的理想是什么 ？

第一我們覺得技術的能力在中國是很領先的 ， 但可惜大多數友商的技術閉環比較短 ， 電商類的就閉在電商這個環節里面 ， 上網買收到貨這個環節 ； 社交類的在社交 。 順豐的供應鏈能力把這個鏈條變得好長哦 ， 大家想一想我們能從咖啡豆一直到你們手里的咖啡 。 所以我們的想法是建立更長的 、 端到端的經營鏈是數據管理能力 ， 第二是基于這個能力做三件事情 ：

第一個事情是 ， 捋清楚數據的質量 ， 通過數據搭建企業本地化部署的科技平臺 、 軟件體系 ；

第二個標準化 、 SaaS的部署

第三個基于訂閱的中小客戶的服務

然后第三件事情 ， 結合順豐最牛的物流供應鏈落地能力 ， 我們除了告訴它數據世界怎么玩以外 ， 還告訴它如何接近消費者玩物流 ， 這個就是我今天講的全部內容 。 我們干了兩三年了 ， 十幾分鐘的時間是比較倉促的 ， 我很急迫的告訴大家 ， 如果投資人希望了解更多的可以 ， 我愿意在客戶同意的情況下 ， 讓你們實際體驗我們震撼的結果 ， 謝謝大家 。