公路專線從上世紀走到今天、已發(fā)生著巨大的變化、2018是分水嶺、未來的公路專線更重要的是創(chuàng)新和資本;公路專線將不再是一個低門檻的有一張桌子就發(fā)貨的行業(yè),它將成為重資產投入運營基礎和管理全國網絡的技術化公司。
物流園區(qū)的搬遷,貨量的碎片化,客戶的挑剔,網絡的優(yōu)化,聯盟的盛行,電商搶走了物流專線的服裝、食品,云倉搶走了高端的電子產品,快遞搶走了文件、書刊,大件運輸搶走了設備,快遞下鄉(xiāng)已是一種趨勢。
諸多因素,使得很多專線度日如年,經營困難,讓我們探尋一下公路專線為何從輝煌日進斗金到今天度日艱難,從而探尋公路專線的未來發(fā)展之路、要搞清楚專線的未來,必須先回顧一下專線的成長歷程:
公路零擔貨運發(fā)展的歷史軌跡
公路零擔貨運是80年代開始起步的 ,經歷了起步、成長、鼎盛三個階段, 是公路運輸產業(yè)中的一大支柱。
然而在宏觀經濟增速放緩背景下, 公路零擔完成了它的歷史使命開始走向衰落、萎縮并在變革中尋求更先進、更適應市場需要的運輸形式。
但大部分專線企業(yè), 不愿意主動改變,因為未來的不確定性,改變是需要付出,并且有可能失敗。
1、公路貨運市場環(huán)境發(fā)生了變化
大部分專線小霸王創(chuàng)建時間在1995年前后,這個時間批發(fā)業(yè)繁榮,銷售市場增速迅猛,在批發(fā)市場旁開個門面就可以收到貨,貨運業(yè)沒有被市場教育,沒有規(guī)則,賠付、代收、保價、時效沒有一個標準。企業(yè)品牌尚未建立,客戶無從抉擇,使得專線如雨后春筍,蓬勃發(fā)展。
時間飛逝,電商,跨境、外賣、社區(qū)團購等新業(yè)態(tài)對供應鏈能力提出了更高要求,商流滲透物流的態(tài)勢前所未有 。對于物流服務開始從有就可以,到品牌、時效、價格,增值賦能的全方位競爭。京東、極兔、菜鳥迅速從商流角度切入,打破了長久以來專線以人人營銷渠道的方式。
專線的流量紅利消失后,增量市場轉向存量市場。開始進入淘汰賽,大部分專線消失是市場自我調節(jié)的過程,
隨著網絡化平臺企業(yè)自身的不停迭代和科技的進步, 從安能、壹米即可看出,留給專線公司的時間確實不多了。隨著市場份額的大幅被擠壓,專線公司和專線公司之間的競爭會日趨慘烈 。
專線的市場環(huán)境已發(fā)生變化,客戶開始挑剔,需要更好的服務,更低的成本,更多的賦能。
專線經營困難,本質上是不具備存量市場競爭環(huán)境下所需要的核心能力,如網絡規(guī)模、信息數據、金融增值,商流加持。
2、公路零擔貨運的客戶服務趨向于精耕細作。
過去專線的流量運營是不斷靠拉新獲取新用戶實現銷售增長,所以低價傾銷搶占渠道資源,從去年初的百世、安能、壹米滴答相繼調整收貨重泡比,加大電商大件市場的競爭籌碼,引起貨源結構的變化。
這種低價競爭會使得市場持續(xù)發(fā)生變化,專線而不太重視用戶的留存率,所以用戶流失比較嚴重。而從平臺類企業(yè),尤其是以服務為主要優(yōu)勢的京東、順豐增長迅速。
我們可以看到,當流量轉化之后,關鍵環(huán)節(jié)是有流量的留存,做好客戶關系管理, 從數字營銷,賦能服務等方面獲客。如陽澄湖大閘蟹,車厘子,盒馬,社區(qū)團購,即可看到物流服務的可預期性越來越成為營銷重點。市場競爭不斷提高網絡閾值(護城河越來越寬),專線的日子會越來越難過。
物流服務的可預期性是由品牌、網絡、系統(tǒng)等多種因素決定的,專線以往以酒桌文化為營銷重心的方式顯得如雞肋了。
隨著市場的迭代,德坤,聚盟、壹米、三志,時效品牌,系統(tǒng)為重心的市場營銷方式,使得客戶的鏈接方式呈數字化趨勢。選擇承運商的依據越來越清晰,專線已沒有討巧的空間。
3、離用戶更近一點。
我們看到這些重視用戶關系的企業(yè),它們不再依賴價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),卻依然贏得市場和用戶。足以見得,從產品競爭轉向用戶競爭的好處。用戶競爭,不論是提供增值服務、福利、還是優(yōu)化體驗,核心都是讓用戶更滿意,強化跟用戶的信任關系。
所以,如何才能增加和保持跟用戶的關系?
首先,要離用戶更近一點。
在物聯網環(huán)境下,離客戶近一些,并不是指的物理距離,是指客戶感知和服務的貼近度。圍繞客戶需求疊加的增值服務。
從市場反饋而言,一些增值服務較好的企業(yè)占領了市場,如安得物流的經銷商共享倉,使經銷商卸下了庫存包袱,各經銷商間可共享庫存,如順豐的陽澄湖大閘蟹的專職遞送業(yè)務,使得客戶在打撈后暨可按訂單發(fā)貨,是大閘蟹能夠保持鮮活。
客戶需要看到整個的流程,貨幾點誰收了,走哪里了,到門店了沒?送貨員的電話........
給車輛裝上GPS:下載一個定位APP:給車輛貨貨品上裝一個定位器:通過在各個物流節(jié)點掃描條碼:專人電話全程追蹤,然后手工錄入系統(tǒng):哪個辦法靠譜,方案做起來容易,就是執(zhí)行不了?專線還有很多的課程要補!
尋找第二曲線
伴隨著GDP8-9%的增長、公路領域也經歷了新千年到2017年的高速度,從2107年經濟進入新常態(tài),那么現階段和未來公路運輸領域應在哪個方向發(fā)力,找到"S"曲線轉折點成為現階段的首要目標;
德邦改名“快遞”從一開始就定位明確:做3~60公斤的大件快遞,且保證能送貨上樓。
華宇將依托安吉的汽車供應鏈的平臺,立足三位一體的業(yè)務結構,努力深化公司“服務客戶、晉升價值”的理念,著力打造汽配高端物流服務品牌。
盛輝正在廈門、福州、南京等港口進行物流園區(qū)建設,以現代化陸海聯運物流基地,進行公鐵聯運、陸海聯運的甩掛運輸;
中鐵依托鐵路網絡優(yōu)勢,開展鐵路特種集裝箱全程物流業(yè)務,構建全國性、網絡型現代物流企業(yè)。
安能以800萬噸成為貨量之王,正在推進安能小包的實施,安能甩掉了快遞包袱,輕裝前進。
壹米滴答在長三角相繼投入了一連串的動作,總部,分揀,直營,網絡一天建成,那么產糧區(qū)深耕細作成為維系網絡的核心;
緊貼客戶需求,提升運營能力
可以看出這些巨頭都是圍繞著目標客戶的需求做出相應的轉變;那么未來研究客戶,緊貼客戶將是這些企業(yè)的戰(zhàn)略目標;
當然,客戶的需求和自身的運營能力要匹配,這是專線流程優(yōu)化最基本的方面,抓管理,切不可熟視無睹,日漸麻木,看不出問題,甚至沒有魄力去改變現狀。
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