最近走訪了一家服裝企業，cabbeen卡賓（02030.HK），這是一家以創始人名字命名的設計師品牌，主打潮牌男裝，主要是線下渠道為主。服裝業毫無疑問是今年疫情中受重創的行業之一，卡賓今年上半年收益4.79億元，同比下降了14.5%.

但卡賓股價卻從年初最低的1.3港元一路上漲，到12月創下新高3.56港元，一年之內漲了近兩倍。

卡賓2020年股價走勢

究其原因有二：

首先，跟同行相比，卡賓的業績下滑不算嚴重。九牧王（601566.SH）上半年營收11億，同比下降了17%。美邦服飾（002269.SZ）今年上半年營收16億元，同比下降了40.64%。

其次，卡賓雖然整體營收下滑，但今年上半年線上商城營收2.43億元，同比增長近21%，部分彌補了線下門店的下滑。線下收入2.35億，同比下降了34%,在總營收中的比重也從2019上半年的64%下降到2020上半年的49%。

這一切跟卡賓的數字化有密切的關系。卡賓一直以來就對公司的信息化非常舍得投入，經過這么多年的建設，信息化體系已經非常健全。2019年，卡賓提出2020年要“重塑信息化”，2021年全員進入 “數字化元年”。

數字化要解決什么問題？

什么是數字化？卡賓是沉淀了23年的信息化平臺，為什么要重塑？

之前的信息化是以產品為中心，更多解決企業內部的問題，不管是OA、ERP，更側重的是流程。數據的特征是很靜態，比如到POS、門店終端，你消費了一筆它就成交了，就不會再發生變化，但隨著現在線上電商的趨勢，包括新零售的趨勢，數據是變動的，今天客戶買了，可能到一周以后又來退，這個時候財務的月結數據就不會是靜態的，是動態的。

信息化有很多產品，比如ERP（企業資源計劃）、CRM（客戶關系管理）、PLM(產品生命周期管理)、OMS(訂單管理系統)、DRP（分銷網絡管理）等等，各自都是獨立的，業務之間的數據也是分割的，不可能串接在一起，還有一些地方存在一些缺失。而且以前的信息化居多還是以PC端為主。

卡賓2020上半年營收

卡賓要從信息化走向數字化，想完成以下的轉變：

第一，要以用戶為中心，用戶不單單是消費者customer，而是user，產業鏈、供應鏈也是我的用戶，企業各個部門的協同對我來說也是用戶。

第二，要解決企業外部的問題，大家一直著重解決TOC，但TO B的產供銷能力、供應鏈對卡賓來說也是很大的外部力量，所以卡賓也要解決供應商的問題。

第三，希望以效率為主導。打造任何一個平臺首先考慮效率有沒有提升，卡賓要對所有的數據資產行為進行分析，包括改一個BOM（一個衣服由哪些東西組成），改了幾次，改10次跟改3次完全是不一樣的，要鎖住每一個用戶操作這個平臺的頻次，以此來分析他的效率能不能提升。

第四，一定要滿足現在的動態化，因為現在市場變得特別快，要打造在線化的互動，希望把企業全鏈條數字化進行打通，內外部資源進行連接。

第五，要以移動應用為主。要打通IoT，不僅僅是工廠里面全鏈條IoT打通，還有消費者跟供應端的IoT，卡賓想要獲得更多用戶的交互信息，知道用戶的痕跡，整體的情況。

服裝企業的數字化轉型過程一定會面臨很多困難。

第一，服裝企業的信息化平臺都沉淀了多年，每家企業尤其是多品牌的企業，通常都有幾十套系統，比如ERP就占了2套，或者DRP占了3套，CRM肯定很多套，微商城也分很多，總之，特別多平臺。

第二，為了吸引90后用戶，服裝企業必須做多品牌矩陣，因此會有很多的品牌要管理。

第三，渠道很多元。以前線下，后來電商，現在又來一個抖音。

第四，經營模式很多，代銷、購銷、加盟還有代運營。利益怎么分配？流量怎么分配？特別復雜。

重塑信息化，卡賓就是為了打造一個適應于數字時代的可變的、數字化業務模型。

以數據中臺為先驅

2019年卡賓啟動數字化時，市場上最火的是中臺，卡賓信息團隊也提出要做中臺，但是需以數據中臺為先驅，徹底洞察歷年沉淀下來的數據發生了什么事情。

先建一個數據中臺比較保險，因為發生什么事情都是在數據中臺呈現，然后在開發數據中臺的時候，同步去構建業務中臺的方向是什么，因為通過數據中臺就能知道業務中臺到底缺失了哪些業務能力，就能夠不斷地完善。

卡賓的線上線下收入分布

卡賓從數倉治理入手，把原來的BW和BI全部廢掉，重新搭載一套完整的數倉，稱之為數據湖，人貨場300多個標簽維度和1000個指標都沉淀在數據湖，業務通過這個湖泊去拿到他自己想要的數據跟指標。今年卡賓還和釘釘合作了QuickBI，對數據做高效的分析和可視化展示。

隨著卡賓數據中臺搭建的數據湖完善性，目前已經全面進入到數據服務能力，持續性在移動端布局，如釘釘端-智能數據助理。

數據中心還包括場景算法，場景算法目前的成果接近10%，卡賓會沉淀四色算法，針對關聯性的指標去做四色預警，卡賓也一直在找行業領先的技術在進行學習與不斷數據演練。

2020年2月，卡賓基本上完成了數據中臺架構的搭建。

接著開始籌備搭建業務中臺。卡賓IT團隊花了大概接近5個月時間，一直在探索，在華為云、阿里云、騰訊云之間做選擇。最終基于平臺技術服務支持能力、算法算力能力、流式計算、內存計算、分布式計算、存儲與服務、消費者訂單引擎等綜合性衡量，決定業務中臺搭載在阿里云上進行構建。

業務中臺推翻了以前傳統ERP的構建，提出了5個服務：

第一，編碼服務。一件衣服在一家企業里面會有多個編碼，從企劃占位編碼、分發任務的填坑設計編碼、敲定上市投產的商品編碼、合規EAN13碼等統一輸出編碼可自定義編制、可回收模式、可按需供給服務能力的提供。

第二，屬性服務。這可以理解成沉淀到業務識別、滿足業務策略組合、數據分析洞察的靜態標簽維度。

第三，檔案服務。包括人、貨、場相關資質檔案，如衣服的商品照片，模特照片、推廣視頻、質檢證書等，與之關聯OneID形成一個可持續提供未來內容服務的中心。

第四，狀態服務。可通過狀態服務貫穿企業全價值鏈的流程，可滿足插拔區塊化管理模式。

第五，策略服務。訂單中心、庫存中心、營銷中心會有不斷的策略服務，比如尋源策略、營銷策略、動態標簽策略、MRP（物資需求計劃）的機制均啟用策略服務實現滿足。

這幾層服務會push到幾個中心，像商品、渠道、訂單、庫存、私域跟營銷。反向又匹配到一些領域，財務、商品、零售、渠道、私域、供應，在這里持續沉淀數據分析的場景、主題。

卡賓給業務中臺取名為CBBP，希望打造的是中心化、在線化、開放化的。

業務中臺的核心能力是服務，但前提要有數據，沒有數據怎么提供服務？數據中臺取名CBDI,它的作用是數據沉淀和數據交互，根據業務中臺來完善數據中臺的全鏈條，再通過業務中臺的五大服務，把流程串接在一起。

圍繞數據中臺和業務中心，分別是兩端：TOB端，產供銷協同；TO C端，人貨場，消費者的觸達。

這就是卡賓的數字化體系。

釘釘：產供銷協同

有了中臺服務后，卡賓面臨一個問題，選擇什么移動應用來輸出給B端？

對比多款軟件后，卡賓發現釘釘的軟硬件一體化、行業解決方案開放性豐富、組織在線便利性強，決定轉移至釘釘。

聚焦釘釘，卡賓希望達成幾個目標：

第一，全公司的組織績效通過數據中臺，通過釘釘進行呈現，看每個人的績效有沒有達成。

第二，效率監測，中臺會告訴大家這個工作你做了多久，你為什么要做這么久，你反復溝通是否合理？

第三，組織協同，釘釘的供應團隊、渠道終端、總部團隊大概四五千人全部在線協同。

第四，打造產銷協同，供應鏈端所要知道的一件衣服的生產工藝、手法、尺寸、報價都在釘釘進行協同。

第五，導購端的組織協同，公司會打造零售助手，不單單是導購，還有零售經理、區域經理，包括每個組織管理者都用零售助手。

第六，持續構建內容中心協同，數據服務共享和數智化驅動。

今年1月份，卡賓IT團隊開始把企業微信集成的HR、OA一些移動應用切換到釘釘。緊接著就開始放假，因為疫情原因，2月初八公司線上上班，當時為了應對疫情，加快與線下在線培訓、直播互動，所以趕緊往釘釘做移植。大概花了3天的時間，卡賓把企業微信用戶的組織架構遷移到釘釘，同步將HR、OA、考勤端的入口端全部移到釘釘。

2020年前半年，卡賓的用戶中心主要把人事入離職往業務中臺沉淀。以前要單獨分配一個IT人員去做人事，他50%的時間是開通賬號權限，人員離職時，要關郵箱，關這個那個，有時還關漏了，對信息安全挑戰比較大。現在用戶中心自動分發和關閉，極大提升IT運維的工作效率。

從4月到9月，卡賓不斷沉淀商品中心和供應協同。近200家供應商以前全部靠電話、郵件、微信溝通，現在全部接入釘釘，在線協同。1.0版本卡賓提供查款、BOM、報打樣、詢報價、交合同、貨跟進和對帳單，現在做2.0的迭代，除了產品列表，還給到供應商這款衣服生產了多少件、BOM的清單、設計圖稿、尺寸表和評款意見。

目前卡賓正在打造訂單中心、庫存中心，中臺的技術框架打造完后，輸出服務跟前端會越來越敏捷。

卡賓信息負責人陳培蘭表示，數字化的環節很長，上游的供應鏈現在已經做到了協同，仍需不斷挑戰與變革，促進業務部門如何提升效率。

爆款的產生路徑

構建數字化體系時，卡賓引入了阿里數智化轉型的方法論，從基礎設施數字化、觸點數字化、業務在線化、運營數據化到決策智能化，當然一階比一階難，目前著重是觸點數字化、業務在線化和運營數據化。

今年阿里巴巴推出云釘一體的戰略，基于釘釘這個平臺，產生了很多豐富的移動應用，比較好用的包括像智能報表、智能會議室、日志、日報、周報、銷售報，都是可以拿來即用，不需要內部開發，很好地幫助卡賓進行運營的數字化，公司的業務部門不需要依賴IT技術人員，自己就可以制作報表，對消費者進行洞察。

今年6月，一位卡賓商品運營人員在釘釘的智能數據助理里，意外發現一條藍白色復古男士牛仔褲的銷售數據曲線異常好，完全超出預期，但庫存已經不多，馬上就要售罄。

于是他根據銷售曲線預測出追單數量，向供應團隊發出追單指令，在業務中臺開放產品工藝包（尺寸表、工藝單、BOM清單）權限，面料供應商根據面料需求進行備料及出庫，成衣供應商從釘釘下載工藝包，開始生產排期。

7天后，新生產的7000條牛仔褲陸續擺上了卡賓在全國700多家有效動銷門店貨架。最終這款小單牛仔褲賣成了爆款，全網銷量達到1.5萬件，對于卡賓服飾這樣一個自主設計品牌來說，這已經是很高的單款銷量。

卡賓現在積累了一套預測爆款的模型，大概有20多個指標，通過這個模型去預估一個產品能否成為爆款，并同時在產供上進行協同。

TO C端：人貨場

一個完善的數字化系統，繞不開六個字：面向B端的“產供銷”，面向C端的“人貨場”。

對于人的布局，卡賓基于消費者行為學、心理學的挑戰，一直把它放在末端，現在才開始做。

消費者的觸達，首先就是公域流量。接下來就是，如何將公域流量沉淀到私域流量？卡賓對用戶進行全域數據采集、建模、OneID的匹配，對其交易行為和周期行為進行洞察。     

業務中臺則搭載會員中心，做標簽體系，去運營管理客戶。靜態標簽會打入到釘釘端的導購助手進行互動，動態標簽會有一些算法來識別。用戶的線上軌跡也可以打造標簽，比如他經常瀏覽哪些商品，哪些種類。到后面通過商品的業務中臺來做場景營銷和智能營銷，再push到公域和私域，形成一個閉環。

未來卡賓想要達到目的包括：第一，時間喚醒法，當這個客戶沉睡了180天，希望給他觸達，進入卡賓再進行消費。第二個，當用戶來的時候，希望他在3個月再來一次。

要消費者愿意跟品牌互動，第一，有利益原則，他要能感受到在卡賓有什么樣的利益；第二，有趣；第三，個性，本身卡賓就是設計師品牌，希望每個人員都是與眾不同，比較個性化的，所以不會去打造量販式的模式。