手機行業格局可以分三段來看——品牌商、經銷商和零售商。

首先，我們來看品牌商層面，目前是呈現T字型結構，華為、小米、OPPO、vivo和蘋果五個品牌的市場份額超過85%，并且有進一步集中趨勢，二線手機品牌如金立、努比亞、魅族等市場萎縮嚴重，而主打垂直領域的一些品牌機，如紅魔、黑鯊等也還在不斷探索。國內市場呈現存量博弈態勢，競爭異常激烈。反而一些主攻國際的品牌找到獨特的發展空間，如主攻非洲的傳音。

其次，在經銷商層面，當前經銷端線上和線下份額三七開，線下渠道依然是手機銷售的主力；不過受疫情影響，以及各類流量平臺崛起，線上渠道的市場份額有進一步上升的趨勢，預計年底有望達到四六的局面。

線下渠道方面主力玩家可以分為三個大類：國代商、運營商和其他。

其中國代商頭部效應明顯，天音、愛施德、普天和中郵的份額曾一度超過90%，但這幾年手機行業不景氣，此比例有所下降。其中天音和愛施德的實控人是黃氏兄弟，兩家公司的協同很緊密，共同投資了手機行業實力物流4PL企業歐瑞特，代理品牌當前以蘋果和榮耀為主；而普天手中最炙手可熱的產品是華為的P和M系列機型，采用廠家主導分貨的F&D模式，普天旗下的鴻訊物流在手機行業也是舉足輕重的角色；中郵此前一度有被“邊緣”的跡象，但這兩年隨著渠道下沉和對終端的管控加強，其在一些地區又開始活躍起來，中郵此前曾嘗試通過收購搭建物流體系，但效果不佳。這四個玩家中天音和愛施德均為上市公司、普天和中郵為國企，理論上都不差錢，當前他們扮演的最重要的角色是墊資和物流。

運營商的角色比較多元，不過整體上看也有點國代商的味道，蘋果進入中國時，最早就是聯通做的代理。運營商參與分銷的是三家子公司、移動終端、聯通華盛和電信天翼，此前他們的主要抓手是政策/補貼，2G轉3G時，補貼充足，運營商在線下的份額一度接近50%，但今年國家推5G建設，把1500多億的常規渠道補貼取消，此類角色面臨經營模式轉型的巨大壓力。運營商的物流業務大部分掌握在科捷和鴻訊手中。

OPPO和ViVO自成一派（段永平系），延續步步高時代的代理商機制，廠家下面的一級代理扮演其各省分公司決策，助力廠家管理渠道，此類角色和廠家從步步高時代一路走來，多有股權關系，利益捆綁緊密。近期市場上冒出來的極兔物流（J&T）即為OPPO的作品。

除此之外，在國內手機專業通訊市場此前也扮演重要角色，典型的如深圳華強北、鄭州天地新、成都遠望等，不過近兩年專業市場衰退的比較厲害，華強北的很多玩家都開始賣菜和賣化妝品了。專業市場之間也有一個很獨特的物流業態——手機專線，代表性企業是合縱和惠眾等。

此外，還有活躍在手機商圈的地包商、此類角色主要解決最后5公里的資金和前置倉加急速配送問題，行業術語叫“現貨”模式。

隨著電商體驗和滲透的不斷提升，以及線下零售店的不斷下沉，經銷商環節更多扮演著資金和物流的角色，而以前利用信息不對稱進行“炒貨”或“倒賣”角色的經銷商這幾年已經快被淘汰干凈了。

線上渠道方面主力玩家可以分為兩個大類：京東和其他

因為“正品”保障和極好的物流配送體驗，使得京東在線上渠道一騎絕塵，市場份額曾一度超過40%。

線上渠道的其他代表角色包括：品牌官網、天貓、小程序、直播平臺及其他

品牌官網方面，小米無疑是最成功的代表，相信不用過多解釋；此外還有曾經像素級“參考”小米的榮耀等，這兩個是進攻型的。此外其他很多品牌官網扮演防守角色，如華為和蘋果，維持生態穩定使命第一，銷售次之。

天貓和淘寶上面有很多店鋪，其中除了少數廠家直接運營的旗艦店外，大部分店鋪為代理商所開。此類玩家中典型代表還有蘇寧易購、拼多多等。

微信的小程序在小b和大C中扮演重要角色，低成本將線下店的業務搬到線上，拓寬銷售半徑。

此外近期興起的各類直播平臺，階段性表現不俗。

最后還有很多其他邊緣角色、如物業的APP，以前垂直類電商新增加的3C頻道，以及一些私域流量平臺等，此類平臺的流量急尋變現通道，電商尤其是高貨值電商是一個機遇，但無奈供應鏈根基太弱，也缺乏品牌公信力。

最后，零售環節，零售商品牌連鎖急需轉型，夫妻店急需賦能；

年初統計，國內的手機零售店應該在50-70萬家之間，其中在地圖上查相關關鍵詞檢索出來的手機零售店既有30多萬家，這股勢力是手機線下流量入口之所在。此次疫情引發一波關店潮，受沖擊比較大的是品牌連鎖店。

國內手機零售店大體可以分為三類：全國/區域品牌連鎖、夫妻老婆店、和各類“掛牌”店。

首先，全國/區域品牌連鎖。此類玩家擁有100家店以上，此前以迪信通和樂語為代表。市場好的時候迪信通還啟動“迪信云聚”，開啟手機店領域的加盟模式，關系有點類似順豐快運與順心捷達。而樂語直接采用收購方式，不斷并購區域連鎖品牌構建全國網絡。不過當前此類角色發展壓力巨大，春節之后迪信通在尋求依靠“智能柜+導購”的輕模式運作，而樂語的新東家宏圖三胞暴雷后，后續發展不是很樂觀。

其次，夫妻老婆店。此類群體通常1-3家店，在資源極度缺乏的情況下——SKU少，拿貨價格沒優勢、資金實力也差，但卻通過“貼心”的服務，維系著一些老客戶，艱難地存活著，他們號稱是手機界的“小強”；

最后還有一票“掛牌”店，運營商的營業廳、品牌商的專賣店、京東之家和蘇寧易購線下店，甚至小米之家、蘋果專賣店等，雖然形象各異，但背后的運營方多為各類經銷商及部分連鎖企業。如蘋果國內的很多專賣店是愛施德開的，廣西的很多小米之家，甚至一些標志性的旗艦店背后是廣西海濱源。

線下零售是否有更輕的運營模式？順豐在其中可以扮演怎樣的角色？